错误应付：

　　1 、价格好商议 ……

　　2 、对不起 , 他们是品牌 , 不下浮

　　问题确诊:

　　客 户买东西时单厢想要便宜点，这是顾客的两个正常的消费心理，并不是决定他买不买的主要问题。销售相关人员在招待顾客的这时候，会直面顾客成千上万的问题，但这些 问题概括进行分类后只不过只有三种问题：真问题和假问题。微信服饰代理他们的很多销售相关人员并不知道顾客的问题中绝大多数都是假问题。顾客问 “ 能不能便宜点 ” 就是两个众所周知的假问题， “ 能不能便宜点 ” 只是所有消费者的两个惯用语，作为两个智勇双全的销售相关人员根本没有必要性就 “ 能不能便宜点 ” 已经开始讨价下浮，而是应该在顾客重视价格的这时候引导他关注价值。该案中的微信邮购第二种提问是一种不战自溃的顽固销售行为；第三种提问则是自欺欺人，强逼消费者意向 的片面行为，消费者极难接受。

　　销售思路：

当消费者重视价格的这时候，销售相关人员应莱菲县，让顾客关注货品的使用价值。把顾客重视贵不贵改变为，值不值！

　　词汇模版

销售相关人员： 先生，买东西不能只考虑便宜问题。您以前有没管用过同行业的货品？有种便宜的货品可能用段时间就已经开始出现质量问题，比如说说手把车，有种便宜的手把车骑三四个 月就已经开始四处锈蚀，链经常掉，手把也经常掉，骑出来很费心，除了铃铛不响，每边哪里都响。但是要是买两辆好的手把车比如说裕隆，你骑一年都不用让你操任 何心，骑出来又随心所欲。只不过他们的东西和手把车一样，都是二等单价二等货。买东西我觉得耐久性和安全性才是最重要的，您说呢？

　　销售相关人员：您如果真的这款货品的价格不最合适，我给您介绍另一款高性价比更快的 ……

　　销售情境 2 ：我那时不买，过三天再买

　　错误应付：

　　1 、那时不买，过三天就没了。

　　2 、再说总有一天都要买的，不如那时买即使了。

　　问题确诊：

　　顾客说 “ 我那时不买，过三天再买 ” 一定是有原因的。而该案中的三种提问，都变得有点自欺欺人，难以引起顾客的产生共鸣。

　　销售思路：

销售相关人员只有找到顾客不买的真实原因并加以正确引导，才能够让顾客回心转意。

　　词汇模版

　　销售相关人员：那时买不买没关系呀，我可以先为您介绍一些他们产品的基本知识，等您过三天想买的这时候，您就可以心中有数了嘛……

　　销售相关人员：好的，没关系。过三天您想买什么样的，是豪华款的还是简易款的？

　　销售情境3：我先去转转看再说

　　错误应付：

　　1 、转哪家不都一样吗？

　　2、不要转了，你要诚心想买，我给你便宜点。

　　问题确诊：

“转哪家不都一样吗”强留顾客的理由太简单，无法打动顾客。“不要转了，你要诚心想买，我给你便宜点”虽然能起到一定的挽留顾客的作用，但是给顾客讨价下浮留下了伏笔，使接下来的销售相关人员陷入了被动。

　　销售思路：

　　顾客说“我出去转转”，这可能是一种心理战术，也可能是顾客没有找到中意的，销售相关人员首先要判断顾客是哪种情况，然后针对性地进行引导。

　　词汇模版

销 售相关人员：先生，是不是对我的服务不满意？〈顾客一般会提问：不是，是你们的东西太贵了〉先生刚才最看中的是哪款货品？您买到一款自己喜欢货品不容易，我发 展两个顾客也不容易。您有什么要求，请直接告诉我，我会一定让您满意的。〈如果顾客提问：不是，是没有我喜欢的款〉请您等一下再走好吗？您最喜欢的款是什 么样子的？〈等顾客说完，把他带到相似的货品前…… 〉

　　销售情境4：你不要讲那么多，你就说最低多少钱能卖吧

　　错误应付：

　　1 、最多只能让您20块钱，不能再让了。

2、那就270块钱吧，这是最低价了。（报价298元，第一次下浮到280元）

　　问题确诊：

　　顾客说“你不要讲那么多，你就说最低多少钱能卖吧”，恰好证明顾客想买这款货品，这这时候的销售相关人员应着重介绍这款货品有哪些适合顾客的地方和介绍这款货品的优越性，而不是一味地顽固让价。

　　销售思路：

　　顾客永远重视的是价格，而销售相关人员永远要演绎的是货品的价值。要让顾客看到价值大于价格，让顾客感受到物超所值，顾客才不会也不敢一味地追求低价格。

　　词汇模版

销售相关人员：先生，单价不是最主要的。您买一款货品至少要用几年时间，我完整给您介绍这款货品最多三分钟。您听我用两三分钟讲完再决定买不买也不迟，要是销售相关人员三言两语就叫您买，那是对您不负责任，您买回家万一后悔了，她们会把钱退给您吗？

　　销售情境5：那时不买,等过三天你们搞促销活动时再买

　　错误应付：

　　1 、促销活动不是人人都能有机会的。

　　2、（无言以对）

　　问题确诊：

　　该案的第二种提问，虽然比较真实，但缺少思路，无法让顾客回心转意。而第三种情况则比较顽固。

　　销售思路：

每 次促消活动都有个特点：活动期限内的销量会有所增加或明显增加，但活动之前和活动过后的一段时间内，销量会很不景气，原因是活动之前的广告和宣传会使得消 费者持币待购，而活动期间积聚的人气和销量也透支了活动过后相当一段时间内的销售。作为一名职业的终端销售相关人员最主要的职责之一就是引导每两个进店顾客的 正确选择和及时消费。

　　词汇模版

销 售相关人员：可以的，大哥。您是怎么知道他们过三天有活动的？（等顾客提问过后）哦，大哥看中了他们的哪款货品？（我想买你们搞促销活动时的那款货品）哦，大 哥那您买这款货品的主要用途是什么呢？每天用到的时间是不是比较多？（一番问答之后，尽可能利用顾客的生活需求否定顾客购买促销货品的想法）哦，大哥我刚 听您说了您对货品的使用需求，我负责任的告诉大哥，他们搞活动的货品并不适合您生活当中的需要。比如说说商场里的某件服饰打折，价格很是诱人，但是，促销的 是男装，而且您家里人根本也不喜欢这种款型，您还需要买吗？所以搞活动的货品不一定是您需要的货品。不论花钱多少最重要的是买到适合自己的东西，大哥，你 说对不对？只不过，根据大哥刚才的介绍，我真的这款货品才是大哥真正所需要的……

销 售相关人员：您知道他们搞促销的活动规则吗？（等顾客提问后）哦，大哥您知道他们搞活动的是哪款货品吗？（等顾客提问后）哦，看样子大哥对他们的活动还不是很 了解。为了对大哥负责，我现在向您了解几个问题，大哥那您买这款货品的主要用途是什么呢？每天用到的时间是不是比较多？（一番问答之后，尽可能利用顾客的 生活需求否定顾客购买促销货品的想法）哦，大哥我刚听您说了您对货品的使用需求，我负责任的告诉大哥，他们搞活动的货品并不适合您生活当中的需要。比如说说 商场里的某件服饰打折，价格很是诱人，但是，促销的是男装，而且您家里人根本也不喜欢这种款型，您还需要买吗？所以搞活动的货品不一定是您需要的货品。不 论花钱多少最重要的是买到适合自己的东西，大哥，你说对不对？只不过，根据大哥刚才的介绍，我真的这款货品才是大哥真正所需要的……

　　销售情境6：价格已经到底线了,但顾客还是狠命杀价

　　错误应付:

　　1 、单价他们已经让到位了，不能再让了

　　2、再让他们就没钱赚了

　　3、我销售相关人员只有这个权限给您这个价了

　　问确诊题：

有时不是顾客不相信价格，而是找不到“买单”的台阶。该案中销售相关人员的三种提问都存在两个共同的问题：直白而且对立的话语容易使销售相关人员和顾客双方都陷入不肯让步的死胡同。

　　销售思路：

一 个优秀的销售相关人员除了了解顾客外在的需求更要了解顾客的内在需求。顾客需要购买物美价廉的货品，这是每个销售相关人员者明白的常识，但是顾客除了有花最少钱买 最好东西的需求外，还有渴望被尊重、被赞美，渴望安全感的需求却不是每个销售相关人员都能领悟的。该案中的销售相关人员激发和满足顾客的潜在需求是该案成功的关 键。例如：去年十月份我在安徽芜湖培训期间，一家服饰卖场，有一对年轻夫妻想买一款衣服，但是因20块钱讨价下浮相持不下，一直到晚上六点钟都没有成交。 这这时候我听到那位女士轻声地自言自语地说道：就20块钱，让掉算了，天都黑了，肚子都饿死了。当时的我听到这句话后，就立即吩咐另一位店员到旁边小店去买 一袋饼干，我亲手将饼干递给那位女士，对她说：单价不是最重要的，健康更重要，别把胃饿坏了，先吃点饼干再说。当那位女士吃了三片饼干后，就再也没有坚持 讨价下浮了，三分钟之内顺利成交。该案真实地说明了，顾客表面上是在讨价下浮，实际上他是想通过讨价下浮来证明自己是聪明的消费者并通过这种行为寻找一种 安全感。通过寻找两个公平的价格来悍卫自己应有的被尊重的地位。而我在恰当的这时候，给了他重视和尊重，当顾客得到了这种需求后，20块钱的讨价下浮就瞬间 变得不重要了。

　　词汇模版

销 售相关人员：先生，我非常理解您！我也是消费者，我知道消费者挣钱也不容易，最怕就是买到两个根本不值那么多钱的东西。先生您放心，如果您买回家发现这款货品 他们给您的价格比别人贵了，他们双倍把钱退给您！如果先生还是不信的话，我可以写个证明给您。好啦，买卖双方相互信任才是最重要的，先生，您到这边来，我 先教您填三包卡。

销 售相关人员：看得出来先生您是个特别会当家过日子的人。买东西也好，生活也好，就应该像先生一样，每分钱都该花在刀口上。如果给您的价格还有一分钱可以商议的 余地，我一定不会让先生为难的。也请先生能理解他们，只不过现在我们赚钱也不容易，竞争越来越激烈，利润越来越薄。可能先生没有想到他们在这里卖东西也是有 经营成本的，去掉一大堆的成本和费用，他们能挣到的钱可以说是真正意义上的薄利多销了，最关键的是他们还要承担先生这一件货品以后的售后服务，三包期内好 多项目都是免费的，但对他们来说都是有成本的。所以先生您买的不是一件货品而是一种信任，好啦，您跟我到这边来一下，我先教您填下三包卡，这样以后售后就 有保障了。