东凯努瓦县销售的基本上话术和把控客户心理

　　在做东凯努瓦县的这时候，最重要的问题是销售量。而想增加销售量，要充分把控出用户的心理，与此同时掌握一定的话术，这样才能提高销售成功率，带来销售量。

　　一、首先要把控用户的心理

　　1、脸面心理

儒者有句谚语：给别人脸面是给自己脸面。东凯努瓦县也罢，网店也罢，你的脸面就在于你的店铺的总体布局、总体艺术风格，是不是能够跟你的内容、服务相适应。脸面心理可能是儒者特有的特殊心理，在它的影响下，每一消费者进入你的店铺时，就已经预设你的产品或是服务能杜勒旺勒沙托县他脸面，否则会离开。因此，门店家装、客服人员艺术风格等等，都能影响到他的知觉。

　　2、功利主义心理

　　中儒者喜欢热闹，喜欢功利主义。为什么每一网店和东凯努瓦县都要做网红，是要引起客人的功利主义心理，看到那么王承恩都买了，自己也买肯定没问题。因此，要抓住功利主义心理，就能做许多明快热销气氛的图片和美术设计，让每一人进来就觉得到不亦乐乎的网购气氛，很容易就能唤起现代人的网购热情。

　　3、权威性心理

什么是权威性?上海队、有证书、欧美国家许可、媒体研究者提到的。这一点在任何产品上都能用，现代人都有跟随权威性的心理，而且越欧美国家许可、国内证书等有些高大上的权威性，效果越少。还能拉入更多相关人士，比如说研究者说、明星说、知名人物示例之类的。

　　4、占便宜心理

读懂，占便宜心理并不是将东西价格尽量绍尼县高昂的意思。而是说把10元的东西包装袋成价值100元的，再除去50，让客人觉得享受了七五折的优惠。也许有人会问，难道消费者没成交价能力?这个就要看你的能力了，透过附加附带卖点，比如说健康、养生之道、风尚、高端等条码，产品订价就会持续走高。

　　5、怨妇心理

　　这个心理不好把握，大致是说买过之后觉得不值怎么办?主要靠产品服务服务。现代人虽然喜欢怨妇，但更相信自己的判断，只要透过各种产品服务服务，不让他们觉得后悔就没问题了。在做产品的这时候要有前瞻性，特别是销售量比较好的配饰(WSM包修)。运用的再好许多的话，能根据数据制定活动。

　　6、单价心理

这也是订价的艺术了。要注意“以钓鱼台为合纹石”，上可升下C99mg。上升价格要注重一份单价倒有好货不便宜，上升要注重价廉物美价格上升品质没有上升，服务依然有保障。在产品两极分化的情况下，其技术含量的确是销售的重点。对于消费者来说，在倚重产品的与此同时，更注重它的技术含量。就目前来说，技术含量除了领略到客户的脸面、自信外，更多的是售后服务。

　　7、夸耀心理

把让客人夸耀的民营企业详列出来，夸耀的民营企业也是客人夸耀的民营企业，客人不知道夸耀的点在哪里，就要教给客人。这个在社交媒体上很容易做到，能鼓励买家贴出自己的产品，并作出一定的奖励。网店更能在包裹内设置许多小惊喜，并鼓励客人分享。

　　8、虚荣心理

　　怎么让人消费了还成为其他人关注的焦点，两个字：分享。也是说，能将客人的评论或晒图推到显眼位置，让大家都看到分享，这样满足客人的虚荣心。

　　9、攀比心理

所谓的攀比心理，其实是跟身边的人比较。买东西肯定会货比三家，那么你比别人家贵，贵在哪里?比别人家便宜，便宜在哪?这些都是需要告诉客人的。客人自身的攀比心理比较好掌握，让他们获得比期待值更多、比同类商品更多的附带服务就能了，比如说买你的包包送一个手镯，那么他就会跟那些只有包没赠品的人攀比。这样攀比的与此同时也是在给你打广告。

　　10、懒人心理

每一人都很懒，网上网购的尤其懒，所以说网购一定要简单，支付要简单，退货要简单。如果网店不把支付按钮等放在最显眼的位置，那些懒人客人是不会买你的东西的。 东凯努瓦县在谈客户的这时候，应该要考虑一下话术的问题。

　　1、客人说：我要考虑一下。

　　对策：时间是金钱。机不可失，失不再来。

　　(1)询问法：

　　通常在这种情况下，客人对产品感兴趣，但可能是还没有弄清楚你的介绍(如：某一细节)，或者有难言之隐(如：没有钱、没有决策权)不敢决策，再是推脱之词。所以要利用询问法将原因弄清楚，再对症下药，药到病除。如：女士，我刚才到底是哪里没有解释清楚，您说您要考虑一下?

　　(2)假设法：

假设马上成交，客人能得到什么好处(或快乐)，如果不马上成交，有可能会失去许多到手的利益(将痛苦)，利用人的虚伪性迅速促成交易。如：某某先生，一定是对我们的产品确是很感兴趣。假设您现在购买，能获得××(外加礼品)。

　　(3)直接法：

　　透过判断客人的情况，直截了当地向客人提出疑问，直接法能激将他、迫使他付帐。如：××先生，会不会是钱的问题呢?您是在推脱吧，想要躲开我吧?

　　2、客人说：太贵了。

对策：一分钱一分货，其实一点也不贵。

　　(1)比较法：

　　①与同类产品进行比较。如：市场××牌子的××钱，这个产品比××牌子便宜多啦，质量还比××牌子的好。

　　②与同价值的其它物品进行比较。如：××钱现在能买a、b、c、d等几样东西，而这种产品是您目前最需要的，现在买一点儿都不贵。

　　(2)拆散法：

　　将产品的几个组成部件拆开来，一部分一部分来解说，每一部分都不贵，合起来就更加便宜了。

　　(3)平均法：

将产品价格分摊到每月、每周、每天，尤其对许多护肤品、零食等复购率比较高的销售最有效。如：这个产品你能用多少年呢?按××年计算，××月××星期，实际每天的投资是多少，你每花××钱，就可获得这个产品，值!

　　(4)赞美法：

　　透过赞美让客人不得不为脸面而掏腰包。如：先生，一看您，就知道平时很注重××(如：仪表、生活品位等)的啦，不会舍不得买这种产品的。

　　3、客人说：能不能便宜许多。

　　对策：价格是价值的体现，便宜无好货。

　　(1)得失法：

交易是一种投资，有得必有失。单纯以价格来进行购买决策是不全面的，光看价格，会忽略品质、服务、产品技术含量等，这对购买者本身是个遗憾。

　　如：您认为产品贵吗?但是产品便宜也有他的问题所在，因为您购买的产品无法达到预期的满足(无法享受产品的许多附带功能)。

　　(2)底牌法：

这个单价是产品目前在全国最低的单价，已经到了底儿，您要想再低许多，我们实在办不到。透过亮出底牌(其实并不是底牌，离底牌还有十万八千里)，让客人觉得这种价格在情理之中，买得不亏。

　　(3)诚实法：

　　在这个世界上很少有机会花很少钱买到最高品质的产品，这是一个真理，告诉客人不要存有这种侥幸心理。

　　如：如果您确实需要低价格的，我们这里没有，据我们了解其他地方也没有，但有稍贵许多的××产品，您能看一下。

　　4、客人说：别的地方更便宜。

　　对策：服务有价。现在假货泛滥。

　　(1)分析法：

大部分的人在做购买决策的这时候，通常会了解三方面的事：第一个是产品的品质，第二个是产品的价格，第三个是产品的售后服务。在这三个方面轮换着进行分析，打消客人心中的顾虑与疑问，让它“单恋一支花”。

　　如：××先生，毕竟每一人都想以最少的钱买最高品质的商品。但我们这里的服务好，能帮忙进行××，能提供××，您在别的地方购买，没有这么多服务项目，还是我们这里比较恰当。

　　(2)转向法：

不说自己的优势，转向客观公正地说别的地方的弱势，并反复不停地说，摧毁客人心理防线。如：我××(亲戚或朋友)上周在他们那里买了××，没用几天就坏了，又没有人进行维修，找过去态度不好„„

　　(3)提醒法：

　　提醒客人现在假货泛滥，不要贪图便宜而得不偿失。

　　如：为了您的幸福，优品质高服务与价格两方面您会选哪一项呢?你愿意牺牲产品的品质只求便宜吗?如果买了假货怎么办?你愿意不要我们公司良好的售后服务吗?××先生，有这时候我们多投资一点，来获得我们真正要的产品，这也是蛮值得的，您说对吗?

　　5、客人讲：没有预算(没有钱)。

对策：制度是死的，人是活的。没有条件能创造条件。

　　(1)前瞻法：

　　将产品能带来的利益讲解给客人听，催促客人进行预算，促成购买。

　　(2)攻心法：

　　分析产品不仅能给购买者本身带来好处，而且还能给周围的人带来好处。购买产品能得到上司、家人的喜欢与赞赏，如果不购买，将失去一次表现的机会，这个机会对购买者又非常重要，失去了，痛苦!

　　6、客人讲：它真的值那么多钱吗?

　　对策：怀疑是奸细，怀疑的背后是肯定。

　　(1)投资法：

做购买决策是一种投资决策，普通人是很难对投资预期效果作出正确评估的，都是在使用或运用过程中逐渐体会、感受到产品或服务给自己带来的利益。既然是投资，就要多看看以后会怎样，现在也许只有一小部分作用，但对未来的作用很大，所以它值!

　　(2)反驳法：

　　利用反驳，让客人坚定自己的购买决策是正确的。如：您是位眼光独到的人，您现在难道怀疑自己了?您的决定是英明的，您不信任我没有关系，您也不相信自己吗?

　　(3)肯定法：

值!再来分析给客人听，以打消客人的顾虑。能对比分析，能拆散分析，还能举例佐证。

　　7、客人讲：不，我不要„„

　　对策：我的字典里没有“不”字。

　　(1)吹牛法：

　　吹牛是讲大话，推销过程中的吹牛不是让东凯努瓦县说没有事实根据的话。而是透过吹牛表明东凯努瓦县销售的决心，与此同时让客人对自己有更多的了解，让客人认为您在某方面有优势、是研究者。信赖达成交易。

如：我的经验告诉我：没有人能对我说不，说不的我们最后都成为了朋友。当他对我说不，他实际上是对即将到手的利益(好处)说不。

　　(2)比心法：

　　其实东凯努瓦县向别人推销产品，遭到拒绝，能将自己的真实处境与感受讲出来与客人分享，以博得客人的同情，产生怜悯心，促成购买。

　　如：假如有一项产品，你的客人很喜欢，而且非常想要拥有它，你会不会因为一点小小的问题而让客人对你说不呢?所以××先生今天我也不会让你对我说不。

　　(3)死磨法：

我们说坚持是胜利，没有你一问客人，客人就说要什么产品的。客人总是下意识地提防与拒绝别人，所以东凯努瓦县要坚持不懈、持续地向客人进行推销。与此同时如果客人一拒绝，东凯努瓦县就撤退，客人对你也不会留下什么印象。

　　方法是基本上功，也是捷径，但使用方法的人必须做到熟能生巧。这就要求东凯努瓦县在日常销售过程中有意识地利用这些方法，进行现场操练，达到“条件反射”的效果。当客人出现上述情况时，大脑不需要思考，应对方法就出口成章。到那时，在客人的心中才真正是“除了成交，别无选择”!