依客户业余进行分类：

　　1、 优质客户群体（教师，医生，公务人员等）：

　　“XXX老先生/老先生，像您这种的业余背景是两个很好银行贷款证照，属于优质银行贷款客户群体，办理的速度也要比一般的客户快。那时许多人都是通过银行贷款来买房的，但并不是谁都能申请到好的银行贷款条件，您有这么好的优势还等什么呢？”

　　2、 公营物业公司：

“XXX老先生/老先生，那时银行贷款买房是一类风尚，尤其是对于您这种自己经营事业的股权投资者，您有限的现金应该用在能增添回报的地方性，这种才能根您增添事业的发展和利润的回报。而买房是一类消费行为并不是股权投资，更何况车是两个升值很快的货品，让他挤占您的可贵资本金值得吗？”

“他们计算过，紧密结合他们那时的银行贷款利率产生的相应利息，只要您借助银行贷款这部分省出的买房款用在两个年回报率大于7%的股权投资上就等于您既轻松的追上了自己的车友们又借助银行贷款省出的资本金赚到了钱，一举多得，多合算啊！这种方式已经得到许多公营物业公司客户的认可，记得有一位谋生的客户说过：“像他们谋生的人是不能把这十多五万坐在怀中看着它升值的！”您看，优先选择银行贷款买房对您来说才是最聪明的买回方式啊！”

　　3、 上班族，上班族：

“XXX老先生/老先生，保有一辆的士都是每一事业有成所眷恋的，他们中国消费着的传统念都是努力喜领了大笔再纸制定金买回，这种不但延长了他们实现买房理想的时间，也让他们在买房后阻力极重，甚至影响原有的日常生活质量。他们的银行贷款公益活动就是让您安安心心，提前保有。这种您只需要从原有的买房超额中拿出少部分做为定金，再每一月缴纳一定的月供就能立刻拖走朝思暮想的车啦。这种您手里会有清晰可见足够的积攒做为日常生活中的紧急储备，手里有粮，心中不慌嘛。他们再根据您的个人证照情况帮您优先选择两个合适的月供方案，这种紧密结合您的收入状况也不会给您增添极重的借款人阻力，更不会因为买房影响到您原有的日常生活质量，您还能像以前一样的去和同僚party啊，或在假日出去旅游等。而且这回您有了车，有趣的地方性也就多了，日常生活质量是两个质的脱胎换骨啊。”

　　依客户性格类型进行分类：

　　1.理智型买回者表现为：

　　(1) 买回下定决心以对货品和知识为依据；

　　(2) 喜欢收集有关货品信息，逻辑思维，不愿别人介入；

　　(3) 善于比较挑选出，不意欲作下定决心；

　　(4) 买回过程中不动酒色。

　　所推荐话术：

“只不过如今，银行贷款买房已经成为一类趋势，您想想，大品牌一年留下来价格自由浮动区间相对而言很小，但另一家没几个银行贷款公益活动车型，这只不过也是一类隐性的优惠，优先选择银行贷款缴付前期能降低纸制缴付阻力，中期的信用贷款月供也不影响您日常生活水准，后期还能帮您省留下来一笔不小的流动资本金，而最关键的利息部分减去厂家贴息优惠，需要您缴付的几乎能忽略不计，这笔钱做个什么股权投资理财都比放在纸制缴付上合适。俗话说的好，你不理财，财不理你嘛，咱们也要从方方面面增加理财观念呢！”

“那时有一年期零利率，两三年低利率三种优先选择，光说还不够直观，不如这种，我帮您拉个单子，把三种都计算出来，这种您就能直观的看到不同年限分期条件下，需要缴付多少就能把车拖走，各种年限的月供，和分别的利息，也方便优先选择最适合您的借款人方案。咱们一起算算看，好吧？”

　　2.冲动型买回者表现为：

　　(1) 个性心理反应敏捷，易受外部刺激的影响；

　　(2) 买回目的不明显，常常即兴买回；

　　(3) 凭直觉和外观印象优先选择货品；

　　(4) 能够迅速做出买回下定决心；

　　(5) 喜欢买回新产品。

“对了，您知道吗，这款车子那时还能享受厂家的一项银行贷款优惠公益活动，咱们要不要转成银行贷款啊，您条件这么好，只需要准备简单的资料申报上去，明后天就能用分期的方式缴付了，利息基本能忽略不计，帮您省下一笔公益活动资本金的前提下，还不影响新车的优惠，要不我帮您列个单子计算一下？”

　　“”

　　3.情感型买回者表现为：

　　(1) 买回行为通常受个人情绪和情感支配，没有明显的买回目的；

　　(2) 想象力丰富；

　　(3) 买回中情绪波动。

　　所推荐话术：

“您看，本来固定的钱盘活使用后能发掘多少可用价值呀，您能和朋友一起加个海外游啊，买台新电脑啊，给新装的房子多添置几件家电家具啊，而每一月只需要付少部分月供，这是目前最流行的一类付款方式了。”

　　“咱们都联系这么多次这么熟了，银行贷款定金对于他们来说都是一样的，我是为您算账呢，给您所推荐的银行贷款方案，绝对是对您只有好处没有坏处的。您能合计合计。”

“咱这车怎么也是买，干什么不赶个新潮做个分期呢，那时厂家有贴息公益活动，不享受就浪费了，过了公益活动期恢复常规利率想补办都晚了。”

　　4.习惯型买回者表现为：

　　(1) 凭以往的习惯和经验买回；

　　(2) 不易受广告宣传或他人影响；

　　(3) 通常是有目的地买回，买回过程迅速；

　　(4) 对新产品反应冷淡。

　　所推荐话术：

　　“他们那时出十台车，得有六七台是银行贷款缴付的呢！申报过程相当简单快捷，您只需要提供手边现成的资料，无需抵押，两三天就能完成审批，和您定金基本没有差别。”

　　5.疑虑型客户表现为：

　　(1) 个性内向，行动谨慎，反应迟缓，观察细微；

(2) 缺乏自信，对售货员也缺乏信任，买回时疑虑重重；

　　(3) 选购货品时动作缓慢，反复挑选出，费时较多；

　　(4) 买回中犹豫不定，事后反悔。

　　所推荐话术：

　　“只不过选来选去，您买了也就踏实了，回忆一下买房子装修的时候，比来比去真买回家了也就都一样了不是？所以您就相信我没错的，这个利息比例，这个付款方案，这种快捷的办理手续，也就在他们这里有，别处根本找不到。”

“那时咱有一年期零利率，两三年低利率三种优先选择，光说还不够直观，不如这种，我帮您拉个单子，把三种都计算出来，这种您就能直观的看到不同年限分期条件下，需要缴付多少就能把车拖走，各种年限的月供，和分别的利息，也方便优先选择最适合您的借款人方案。咱们一起算算看，好吧？”

　　耐心的分析，罗列出具体的不同方案，鼓励引导客户说出想法和疑虑点，此类客户疑虑的无非利息多少，资料准备繁琐，保密程度担忧，再逐一击破。

　　依客户年龄类型进行分类：

　　一、20—30岁：

特点： 该年龄段单身未婚居多，甚至属于低龄者，刚刚参加工作或没有工作，无个人名下住房，消费习惯较感性，注重品牌，乐于接受新鲜事物。

　　(1) 对风尚敏感，喜欢买回新颖时髦的产品；

　　(2) 消费具有明显的冲动性；

　　(3) 消费动机易受外部因素影响，不太考虑价格因素；

　　(4) 是新产品的第一批买回者。

　　所推荐话术：

“分期是现阶段最流行的缴付方式，那时谁没有几张信用卡呀？只不过咱们的分期业务和您平时的分期业务一样，只是由于产品特点，金额稍微大一点点，参加现阶段的银行贷款优惠公益活动，您既降低了首付阻力，付少部分钱就能把车拖走，又不用费心借款人的问题，每一月只要到日子银行就从咱们的指定卡里划走款了。多方便啊~~”

　　“省留下来这些钱在手里，您能更充分的享受人生，比如安排个海外游啊，或者升级下电脑啊，何必只放在两个项目里呢？”

“另外，银行贷款还能帮咱们理财。许多年轻人都是月光族，每一月的钱不知道怎么花的就都不见了，更别说储蓄，但日子要往长里过呀您说是不是，这时候银行贷款就能帮咱们实现强制储蓄了，每一月固定的缴付金额，并不会影响到日常生活质量，同时也养成了计划消费的习惯。他们好几个同僚自己买房就是银行贷款呢，而事实证明阻力就是动力，他们买房后反倒挣得更多了！您说是不是值得尝试一下？”

　　二、30—40岁：

　　特点： 多半已有自己的家庭和小孩。有稳定工作和住房，和一定程度的消费能力，对日常生活有自己的想法和计划。

　　(1)多属于理智型买回，比较自信；

　　(2) 讲究经济实用；

(3) 喜欢接受被证明实用价值高的优秀产品；

　　(4) 对能改善家庭经济条件，节约时间的产品感兴趣。

　　所推荐话术：

　　“把现金留在手里好防个不时之需，俗话说的好，手里有粮，心中不慌，拿这点钱买个保险都好过定金买房。”

　　“使用银行贷款可帮助您建立可靠的信用记录，就和使用信用卡一样，那时的社会是信用社会，有没有钱还在其次，有信用记录更重要”。

“银行贷款是另一类储蓄方式，有更好的股权投资机会出现时，马上就能出手，谁也不想买个车挤占太多固定资本金的，再说了，那时股市那么低，您留着抄底多好啊。”

　　“您平时有没有固定的股权投资理财习惯呀？比如买回短期高回报的银行理财产品，股票，债券，或者信得过的私募公司短期融资？现阶段咱们的低息无息银行贷款公益活动只需要缴付四个点左右的利息，就能盘活十来万甚至更多的资本金，这些钱随便投在什么项目上，两三年的获利都远远超过银行贷款利息。要不我帮您列个单子咱们详细算算吧~”

　　三、40—60岁:

特点： 工作稳定或已退休，有相对固定的股权投资理财习惯，买回多属于增购或提升档次的换购，有足够的买回能力，不缺钱，也有一部分属于为他人如小孩、爱人买回。

　　(1) 喜欢买回用惯的东西，对新鲜事物常持怀疑态度；

　　(2) 消费习惯稳定且不易受广告影响；

　　(3) 希望消费方便简单易理解；

　　(4) 对营业员的态度反应敏感。

　　所推荐话术：

“银行贷款是另一类储蓄方式，有更好的股权投资机会出现时，马上就能出手，谁也不想买个车挤占太多固定资本金的，再说了，那时股市那么低，您留着抄底多好啊。”

“这几年有许多和您情况一样的家长，给孩子买房结婚使用都放弃定金而优先选择了分期缴付，您知道是为什么吗？那时的年轻人许多都是月光族，每一月的钱不知道怎么花的就都不见了，更别说储蓄，但日子要往长里过呀您说是不是，这时候银行贷款就能帮您的孩子实现强制储蓄了，每一月固定的缴付金额，并不会影响到他们的日常生活质量，同时也养成了计划消费的习惯，而且现阶段的银行贷款公益活动非常合算不收利息，您只需要付一半的钱，剩下的让他们自己还就能了，绝对的一举多得呢！这种，我那时就帮您详细计算一下具体方案看看吧！”

　　常见问题：

　　1、 外地客户能否银行贷款？

　　石家庄周边200公里以内地区都能申报银行贷款。超过200公里的房产与用车地相同也能申报，只是由于店内限制上牌，他们不大可能和客户去外地上牌，此外客户多数超200公里也会优先选择本地办理，故办理几率也偏少。上述两种情况务必提前与客户沟通本地上牌的要求。

2、 单身低龄客户能否银行贷款？

　　20--25岁以下属于低龄（身份证年龄为准），低于20岁不予申报，银行贷款金额不能超过99000元。必须由父母做担保人，除身份证，户口本必须提供之外，依担保条件下定决心其补充资料。

　　3、 公益活动车型可否先定金后补银行贷款手续？

　　公益活动车型包括新帕，新POLO，也就是厂家给予贴息的车型。

原则上能先定金后银行贷款，即客户在财务预交定金开据收据留存，客户能先将车提走，正常出具保险，临牌，但需告知客户我店暂不予出库开票，务必等银行贷款通过后再予以补办正常手续。另需注意提醒客户银行贷款存在无法预料的申报失败，给其合理的心理预期。避免后期纠纷影响客户满意度。

　　4、 什么业余好批，什么业余不好批，什么业余不能贷？

　　稳定性好的业余最好批，如公务人员，教师，医生，大型企事业单位员工。

　　不稳定业余不好批：无业，娱乐场所，纯农民，公营物业公司无法提供营业手续或相关证明的。有犯罪记录的。

军人不能银行贷款：无身份证的现役军人不能贷，但能以亲属名义开票申报。但是有身份证的军医，或部队下属单位人员能申请银行贷款。

　　关于银行贷款，销售顾问必须掌握的技能：

　　1、 独立洽谈引导银行贷款的能力。

　　从客户到店的展厅接待，到付款方式的询问，到银行贷款所推荐话术，能根据客户类型情况独自完成引导过程。

　　2、 独立收集贷前资料，填表并申报的能力。

能根据客户不同情况，个性化的沟通以收集资料，独立完成申请表的填写，掌握不同车型正确的开票申报价格，能算清并与客户沟通清楚实际成交价和与申报价之间的差异，上交的申报表格符合要求，不需要二次补填。

　　3、 知晓申报不同阶段与客户沟通什么的能力。

　　A、资料申报之前面谈：有无不良信用记录。

B、申报批复之前电话沟通：提示客户回答财务公司电访时的注意事项，如“不要涉及代购；收入和居住年限等数字回答与资料一致；车型及银行贷款信息告知共同借款人”，不要轻易承诺增加无法提供的资料，并请客户接到财务公司电话后告知一声，以便及时掌握审批进度。并增加客户信任感。涉及家访，请友善对待家访员，积极配合提供资料。

　　C、申报批复后电话沟通：恭喜客户成功审批，预约涉及签约人员的时间与确切的交车时间，并提示客户需要携带的资料，如签约借款人行银行卡，之前未提供全的原件等。避免客户跑二趟，影响满意度。

　　4、 上汽财务工作时间的掌握和正常审贷时间的把握。

　　周一----周五08:30—17:30。可正常申报，签约。

周六日及法定假日，可签约（现皆为视频签约录像），但无审核人员，不可放款。 整个银行贷款从申报到审批，资料齐全的情况下大致需要两天时间，最快当日。需合理沟通降低客户预期。

　　5、 整个银行贷款流程的知晓。

资料收集，填表--------资料扫描，表格系统申报录入--------电话审核，审贷员客户证照判定--------出具信贷建议给审贷主管并最终确定--------审批监督出银行贷款合同--------打印合同，视频签约--------收集贷前资料，放款（定金收据，销售合同）--------贷后资料收集（行车本复印件，登记证书原件，商业险保单原件，商业险保单发票，销售发票复印件）。

　　考核办法：

　　1、 晨夕会常见问题抽查提问。

　　2、 晨夕会银行贷款推介情景模拟。