客户副经理与商业贷款客户的沟通交流话术大全

　　一、开场白

　　谢谢！我是银欢商务人士公司的商业贷款处长，我姓王。答您是否有商业贷款的需求呢？（该处停滞3秒）（没需求，就知会客户为欢庆分公司开张，介绍朋友商业贷款成功送200元帐单的活动）→不唉，打搅您了，欢迎您奈良！我爱你！

　　二、引导

　　→他们有两个产品，下班和经商的，答您是下班却是经商呢？（如果二者都有，先问是不是企业法人代表）

→答您的商业贷款用途是什么？（一定要问确切商业贷款具体是做什么用的）该笔款约莫什么时候要呢？想贷啥？ 该笔商业贷款急于用多长时间？

　　1.下班族

　　→X老先生，答您在现在另一家单位工作时间多长时间了？/答您公司的注册登记注册登记时间多长时间了？答您的薪水是商业银行上海联和投资有限公司却是发现金呢？前段时间6个月加起来投资金额有啥？

→X老先生，前段时间两年办过网银吗？前段时间两年网银服务中心给您坐板凳电话号码吗？（如果没有，适度赞美客户信用风险好）→X老先生，答您在其它商业银行Balrog款吗？有没有商业贷款买车车？有没有商业贷款狂蛛属新房子（新房子增加商业贷款的限额）？

　　2.经商

　　→X老先生，答您是公司的企业法人代表吗？占股啥？公司的注册登记注册登记时间多长时间了？（注册登记满两年，外地人或有柳巴希夫卡记事或商品住宅才可以提出申请，不然要注册登记满两年）

　　→X老先生，答您柳巴希夫卡账户和对私账户前段时间两年有啥进帐？（以来评估结果客户的收入，收入又决定客户商业贷款的限额）

　　→答您有两张网银？总限额有啥钱？目前消费了啥了？最久两张用了多长时间了？（了解客户的债务，债务太高会影响商业贷款的限额）

→X老先生，前段时间两年办过网银吗？前段时间两年网银服务中心给您坐板凳电话号码吗？（如果没有，适度赞美客户信用风险好）

　　→X老先生，答您在其它商业银行Balrog款吗？有没有商业贷款买车车？有没有商业贷款狂蛛属新房子？

　　3.商品住宅

　　→X老先生，您的新房子是房贷的却是纸制购回的？是母女共计吗（结婚证是谁的名字）？啥个万平方米？供了多长时间？月供啥？（纸制购回的，适度赞美一下客户有整体实力）

　　三、本息高

1.他们没有任何抵押物和借款的信用风险商业贷款，风险极高。而且他们手续简单方便快捷，发完合约1-3个休息日发放贷款！

　　2.分析客户的利润，问客户所在行业的毛利是啥：客户赚大头，商业银行赚零头；他吃肉，商业银行喝汤。等于用商业银行的钱去赚钱。

　　3.告诉客户拿到商业贷款的代价就是两张纸，客户是空手套白狼，没有任何风险。但他们承担的风险非常高，就连民间5分以上的高利贷都要抵押物和借款才行。

4.告诉客户他们发放贷款快：发完合约3个休息日！这就像是去机场，可坐公交、可打的；打的快且舒适，你不能打完的，只愿意付公交车的钱吧！

　　5.断客户的后路：有能力抵押物的客户用“办理时间长”来打击，有条件借款的客户用“风险”来打击，让客户明白除了他们这里他贷不到。

　　四、限额低

　　1.大钱有大用，小钱有小用，先建立一个融资平台，为以后限额翻倍打基础。经商的眼光都要看的长远，生意越大，融资的渠道就要多，就要和商业银行的关系越密切。

2.后续限额翻倍，他们有最高50W的循环商业贷款，只要你这次能在他们这里商业贷款成功，就有机会追加商业贷款，提高循环的限额。

　　3.团购，推荐客户的朋友和家人一起来商业贷款，他来还款即可。后续做一个综合融资的方案，来满足客户的需求。

　　4.断客户的后路：有能力抵押物的客户用“办理时间长”来打击，有条件借款的客户用“风险共担”来打击，在其它公司Balrog的客户，让他明白除了他们这里他贷不到。

5.如果客户说找朋友借：那你就告诉客户，谁家里也不会放5万块钱等着别人借，就算有也是有用途的。钱好还，人情债难还，以后你还要借钱帮助过你的人。 相关手续难：最难就是记事，早上商业银行九点开门，你八点半等着，商业银行一开门马上进取，几分钟就搞定了。其它资料现场就可以准备了，麻烦吗？

　　五、准备资料

下班族：1.身份证；2.工作证明或劳动合约（把工作证明的模板发到客户的QQ邮箱，客户自己打印出来盖公章即可）；3.打印前段时间6个月的商业银行记事，显示姓名卡号，商业银行盖章. 经商：1.身份证；2.注册登记，租赁合约，前段时间一个月的租金收据或水电费发票；3.前段时间六个月柳巴希夫卡和对私的商业银行记事，显示姓名卡号，商业银行盖章；

　　房贷房：1.身份证；2.结婚证或购房合约或抵押物借款合约；3.前段时间6个月的还房贷的记事，显示姓名卡号，商业银行盖章；

　　购回房：1.身份证；2.结婚证。（为了避免客户债务高，提出申请时最好提供近六个月的个人商业银行记事）

　　备注：房贷房最好提供抵押物商业贷款合约，购回的房产最好提供南方电网的发票，不然审批通过后要实地征信，这样发放贷款的速度会慢三天，客户不喜欢。

　　六、预约跟进

1.当天预约的新名单一定要在下班前拨打一次询问客户，准备资料的短信是否正常收到，资料准备的情况怎样了？

　　2.次日上午一早来首先拨打通知前一天已经预约过的客户，让客户自己知会所准备的资料并做详细做核对，避免客服人员跑两趟。

核对话术：X老先生谢谢，我是昨天上午联系您的银欢商务人士公司的商业贷款处长小王，昨天发给您的短信都收到了吧？昨天跟您确认好的，所以打电话号码来提醒您一下。因为门店商业贷款客户比较多，我帮您约好的上午10:00点，请您准时到门店。您都准备了哪几项材料？跟您核对下，看看有没有什么遗漏。

　　七、客户维护

　　每隔15天必须打一次回访电话号码；一个月必须回访2-3次以上，并做详细记录客户在乎的问题，方便下次用对应话术应对，也可以好让客户做转介绍。