服饰销售店员话术开场基本功一：新机、新盘、敞篷版开场的基本功

　　鞋同服饰一样，每星期的商品都有不同，因此，Cozes敞篷版的袜子便正式成为最大的卖点。

　　下列的话术是本栏归纳的恰当话术：

　　“先生，这是他们刚到的春夏最敞篷版，我来给您介绍……”（恰当，直截了当）

　　“先生，您胸怀哇，这步棋是今春夏最盛行的…配饰，穿起来会变得十分与众不同，请您试试，那边请！”（恰当，敞篷版加赞美）

“先生，谢谢，这是今夏最盛行的露趾、系带皮鞋，特别合乎您的气质，穿上后您会变得更加潇洒。我帮您其他特色下，看是否新鞋？那边请！”（恰当，注重敞篷版的特点）

　　“先生，谢谢，这是他们最敞篷版的棕褐下摆皮鞋，是今夏的盛行款，棕褐下摆艺术风格十分卖座，那边请其他特色下！“（恰当，表达敞篷版的卖座）

“先生，此款鞋，是今夏的盛行时尚，实木跟的NiSi调配搭卯钉展现洒脱人格的艺术风格，流苏设计让潇洒中流露自然的火辣，我帮您配搭其他特色下，那边请！”（恰当，注重敞篷版式的利益点）

　　“先生，您胸怀哇，此款鞋是今春夏最盛行的消闲配饰，粉色尖头鞋，和大礼服、运动装都较好配搭。”（恰当，注重敞篷版的卖点）

　　下列的话术则是错误的词汇，一般会得到食客的婉拒：

　　“先生，那时有敞篷版才刚交货，答您有没有兴趣？”（错误，“没有”）

　　“先生，夏季敞篷版才刚挂牌上市，您要不要其他特色下？”（错误，“不用了”）

　　“先生，夏季敞篷版才刚挂牌上市，您要不要看下？”（错误，“不用了”）

“先生，这是他们的最敞篷版，你喜欢吗？”（错误，“一般”）

　　“先生，去年盛行蓝色，你喜欢吗？”（错误，“不喜欢”）

　　开场基本功二：打折开场

　　零售打折整天有，方式也是各式各样，打折正式成为销售的重要方式。打折的开场白同样是木业严选经常会加进的基本功，然而太少的打折却被他们终端产品的严选排挤掉了，为什么这么说呢？

　　本栏做专业培训进行到这里时，单厢让第二排的几个学生依次把上面的一个信息用她自己的词汇传达给大家：

“先生，他们店门口正在做活动，那时买是最合算的时候！”

　　他们传达出来的效果都几乎没有区别，我就让最后一个学生按照我说的方法来传达这句话：读到这句话中加黑的部分，马上用重音，用很大的声音。

　　她读完之后，效果出来了，我问他们后排的学生：“你们觉得他们哪个人的词汇听起来是最合算的？”

　　大家无一例外地回答：“是最后一位学生。”用重音传达出来的词汇效果让人觉得是最合算的！

　　同样的一家店子，做同样的打折活动，卖同样的商品，为什么不同导

购的嘴里说出来的话效果是完全不同的呢？本栏要强调的是——运用重音、兴奋的打折词汇才能激起食客的兴奋

　　下列的是本栏暂拟的一些话术：

　　“哇！先生，他们店门口正好在做打折，那时买是最合算的时候！”（恰当，注重重音）

　　“谢谢，欢迎光临某某品牌，那时全场商品88折，凡购满1000元即可送……”（恰当）

　　“谢谢，先生，您真是太幸运了，那时优惠大酬宾，全场5折。”（恰当，即使9折，你也要把9那个字眼说得很疯狂的样子）

“先生，您来得正好，他们店正在搞活动，那时买是最合算的时候！”（恰当）

　　“谢谢，先生，您运气哇，那时优惠大酬宾，全场88折。”（恰当）

　　打折词汇中，重音的运用是重中之重，但你明白了吗？能运用好吗？

　　开场基本功三：赞美开场

　　赞美的话谁都爱听，因此，赞美是较好的开场基本功之一。

　　下列是他们认为恰当的话术：

　　“先生，您真有胸怀，您手里拿的正是他们春夏的最敞篷版……”（恰当）

　　“先生,您气质哇，……”（恰当）

　　“先生，您的脚哇看……”（恰当）

到位的赞美必将让那些爱美的女士心花怒放。钱给谁都是给，给就给的开心。

　　开场基本功四：唯一性开场

　　物以稀为贵，对于食客喜欢的商品，你都要表达出机会难得的效果，促使食客当下决定购买，因为走出了你店的食客，就不再受你的影响，消失在茫茫人海，他们没有她（他）的电话，没有她（他）的手机，没有她（他）的mail，也没有她（他）的QQ，所以务必要让她在当下买单。

　　下列的话术是恰当的制造“唯一性”的话术：

“他们打折的时间只有这2天，过了就没有优惠了，所以那时买是最合算的时候……不然您得多花好几十甚至上百元，那些钱拿来多买个包包或者配饰多好……”（恰当，制造打折时间的唯一性，机会难得，同时要注意重音的表达）

　　“先生，他们的此款袜子是法国设计师设计的最敞篷版式，为了保证配饰的唯一性，此款是国内限量生产、限量发售的配饰，在他们店这个款已经不多了，建议赶快试试。”（恰当，制造商品配饰的唯一性，机会难得）

　　开场基本功五：制造热销开场：

当食客表现出对某款鞋有好感时，他们应该趁热打铁，渲染热销的气氛。

　　上面的话术是他们建议采纳的：

　　“这是他们品牌重点推出的春夏最敞篷版，在他们广州的店铺，这个款已经卖断码了，在他们店也只有3双了，建议你试试，我帮您看看有没有您合适的码。”（恰当）

　　开场基本功六：功能卖点

　　在商品竞争同质化的今天，商品在设计、功能上的差异性是最具竞争力的卖点，这种卖点的独特性，可以正式成为好的开场介绍方法之

　　一。如上面的例子：

“先生，此款鞋正好是他们品牌今夏特别设计的配饰,是采用特殊面料和最新鞋底制作工艺，穿起来特别舒适，并能对足底起到按摩作用。”（恰当，注重功能性）

　　错误的开场就是立刻报价和报出折扣，但大多数严选就是这么做的，不信，可以去商场、专卖店看看。本栏拟的六种开场基本功也可以组合运用：敞篷版加赞美，敞篷版加打折，打折加热销，打折加唯一性，功能加打折等等不一而足，店员可视现场服务食客的需要，烂熟于胸，随时脱口而出。