杰出红木家具严选的18种白银严选话术

　　遇到许多经销商或是严选，尤其之前从未做过严选或是从业人员经验尚浅的“初学者”，老是抱怨和客户没错，不知道是不是说，只不过许多时候都是自己学习和总结出来的。

　　1、我的红木家具是不是那么贵？是不是比XXX家XXX牌匾的贵？

答：开始我和你那般.也觉得那个产品有点贵,但,经过我自己这段时间的全面分析，包括它那个牌匾在其它省市经营方式的门店情况我也考察过了，客人订车对产品的评价，结合已经购买了他们红木家具的客户那里意见反馈回来的信息,我才发现对这产品配那个价格一点儿都不为过，非常合理，比如说XX小区的XX刚开始来也和您那般……(分析过程略去N字)反正了红木家具不像鞋子,鞋子看错了可以不穿,红木家具就不同了,看错了只能将就用.只不过买对一套产品是买对了一种方式。你说是吗？

　　2、是不是我的打折比Capendu的高。能不能再低点？

答：对价格这点啊，只不过我和你那般，都希望能够以最超值的价格买到最好的产品品质的东西。但我销售红木家具XX年，也做过大小不一的好几个品牌，任何一家公司都不可能将以最高的价格给他们提供最高产品品质的产品，反正那个“最高”对每个人的概念不同，或许买宝马的说50万是最高，买吉利的说3万是最高，一毛钱倒有，你说呢？红木家具这东西就跟车那般。表面看来略有不同，只不过差别不少，例如设计、工艺技术、材料、用料等等，这些细节决定了成本与价格。比方说宝马不可能将卖到捷达的价格那般，Capendu的打折可能将是低一点儿，但不能代表它的最终性价比啊，你说是吧？反正了，红木家具还涉及许多服务方面的问题，他们的品牌产品，这点都有完善的制度确保，而打折低的产品在售后服务上或许会让你支付更多的费用。

　　3、某时品牌的电视广告比我多，是不是比我好？

答：你真的很专业，观察那么仔细。他们确实没打那么多的电视广告，也不会像XX产品那般去进行电视广告空袭，但他们老客人始终许多，销售量也始终很好，这是为什么？都说“雄狮、萨利耶迪，不如消费者的美誉度。电视广告力度并不等于产品本身，比如说像近几年的‘THF1电器、贝因美贝因美。。。当年谁不知道？但你看它们现在在哪里？这些企业花钱买名气，拼命吆喝猛糊弄消费，最后让消费者埋单，欺善怕恶实在的不负责任，对吧？

　　4、我打折款和正本息为什么价格相差那么大，是不是打折款质量不好？

答：你那个问题问的好！他们做打折活动，是想让更多的客人用超值的价格享受到他们那么高产品品质的产品。他们确保打折款的所有织物和正本息是一模那般的。有一点儿不同是；他们打折款的设计造型比较简洁，工艺技术上的加工成本会低一些，因为他们公司每年都有广告费的预算，他们不愿意象其他公司那般进行电视广告空袭，只是规划了其中一部分做为电视广告投放，其余的部分做为打折产品的成本补贴。此外，公司为了确保专营让的经营方式成本三川智慧，需要他们走销售量，在旺季时，工厂主动空出了绝大部分的制造织田，所以他们的打折款才能那么超值，烧钱，要得不是我的美誉度吗?好以后给他们带更多的客户来，哈哈。

　　5、我红木家具怎么有味道？

含有甲醛等有害物质，红木家具拿回去安装摆好后，让房间充足的通风，而且最好再放置45天左右，这样的就会确保你住房的空气质量了。万一您还不放心，可以在房间内存放一些活性炭，这样是完全可以确保您的空气质量的。含量低于30mg。

　　6、是不是没见过我的品牌,有没有在做电视台电视广告?

答:你真是个有心人,对他们行业这样的关注,有机会好好请教.如果他们每天都在中央台做电视广告，每年要几千万的电视广告费，有句话叫“羊毛出在羊身上”，那最后这费用还不是要分摊在他们消费者身上消化，您说是不是？虽然他们很少做电视广告，但由于专业设计，重视产品品质，从而得到了专业界的普遍认同。他们将用于电视广告投放投入到质量和研发，售后服务上，消费者可以直接受益。

　　7、留住客人 案例:赞美

有一次他们门店进来一位女士，她始终在讲电话，就在她走出店的时候，我问了句：姐姐，你的裙子在哪里买的？很漂亮，她说是吗？我说如果你不信可以进来照一照镜子，你买的这条裙子真的很漂亮！客人听我那么一说：真的又回来，因为他们的镜子在里面，客人在往里走同时，也欣赏到了他们的商品，当她走到镜子面前时，就问我：“我的镜框是实木的吗？我说是。客人在照镜子的同时也喜欢这面穿衣镜，然后我向客人开始讲解产品知识和厂家历史，在客人心里树立起他们品牌形象和产品优点，然后又和客人谈了一些红木家具以外的话题，谈老人、孩子......最后客人决定买这面穿衣镜，后来摆到家里效果很好，客人又在他们店选了衣柜和妆台。PS:赞美是应该的，但千万别过，否则给客人虚情假意的感觉一览无遗。

　　8、留住客人 案例: 热牛奶

某日客人家人看了几家最后才看到他们的品牌，我热情的接待了他们一家，跟他们开了几句玩笑，本来逛了一天就很累，一下子被我的玩笑带动的放松了许多，看到他们脸上的笑容，我才开始慢慢的介绍他们的产品，其它都已经谈好，最后还是谈价格，他们觉得还是贵了，想再对比一下，这时他们手里的宝宝开始哭了，可能将想睡觉，我马上叫严选过来一起哄宝宝，给客人倒了温水。然后又给小宝宝倒了一杯热牛奶，终于小宝宝不哭了，我又开始给他们介绍他们产品、公司品牌和历程，售后服务。

客人看他们把小宝宝逗笑了，就让他老公带小孩，她负责了解产品。同时还和客人聊了许多题外话，聊家庭、生活、宝宝。就像自家人那般，最后客人还是决定再去转一下，想对比一下。我说可以，成不成他们还是朋友嘛，但不到15分钟他们一家就回来了，让我开好了订单，最后说了一句，他们是喜欢我的服务，我实在，我笑了笑。那个订单5万多。

　　9、应对竟争品牌 案例：坏处说透

有一次是跟同一商场的另一家品牌比，产品大家都类似，客人也只看价格还有顏色大家是相同风格，不看工艺技术和款式，属于经济型，眼看也要成交了，那家也打电话过来了，看似又要跑了，情急之下于是马上想到的售后服务，因那家为普通个体户老板管理也松，员工也没那么专业，工衣那些也不用穿，于是我把店里面的人都叫过来说：你看他们都是大品牌，工衣工牌都很整齐，价格也是按公司最底线在操作，售后服务就更不用说了，而其它家我相信不可能将有他们专业，虽然说贵了一点儿，但你还是要多注重款式和质量，那么好的产品你买回去才放心啊！事实我认为一等很在乎价格的人也都在乎产品品质，出问题没人管，要用服务的力量告诉她，于时她想了想说：好吧！那就定我的吧，但质量一定要好啊！他们一起答：当然没问题的啊，请放心。所以一开始一定要多问，而不是一味地给客户灌输，了解客户的需求，了解前来购买的人当中谁才是真正的决策者，抓住关心的要点，切中他/她的痛处、加深痛处,然后再用自己红木家具的优势慰藉痛处，他最后会不愿意购买？

　　10、应对竟争品牌 案例：坏处说透

有一个客户王先生,当时他看了东家的,来到他们店就说是不是和东家那般啊,问他们是全实木的吗?他们说是板木结合的,但他蛮喜欢他们家的款式,他说:’东家’是全实木的,价格只是比他们的贵一点儿而已,差点就买了,我开玩笑的说:他说是全实木的,你就相信啊,那我说我家的也是全实木的你也看不出来啊!不信你试一下就知道了,要她们在销售合同上写上全实木啊!客人半信不凝,出店后又转到了东家,过了一会又回来,笑着对我说:’小妹还真被说中了,他们不敢在订单上注明全实木,那不明摆欺骗客户吗?最后在他们家买了单.

　　11、应对竟争品牌 案例：品牌介绍

一对中年夫妇来看红木家具,我如往常那般热情的接待他们,夫妻俩经过一翻了解,对他们产品风格/款式/顏色还比较满意,跟他家装修也很搭配,可还是下不定心决心,后来了解了,他们也看过其他品牌,100%柚木,用料精细,健康环保,而且其他朋友都让买实木红木家具，对他们产品有点担心；你选***品牌红木家具，你担心环保健康问题吧”客户说：是呀，贴皮的不耐用，容易脱皮、开裂，甲醇含量过高。

我想了一下，然后说：你两位来这边坐一下吧，你所担心用起来不放心，我能理解，你看他们华师傅是大品牌，公司是1982年成立，专业做板木结合，曾获得广东省著名商标，还获得了环保论证，他们产品选料谨慎、产品品质工艺技术精细到位，木皮是经过300度高温压合而成，不担心用久了脱皮，开裂；客户想了想，我产品的闻起来很大味道啊！我说：他们这里是新开的店，刚开包装的产品，会有一点儿味道，过些天就没有了，开包一段时间后就没有这种气味，好红木家具师傅做，相信我买他们红木家具是不会错的。客户想了想，板木结合的也很好，就决定订他们的红木家具。

　　12、守价 案例：价格处理

有位

他告诉我，我一算心中暗喜，价格差距不太大，按他的预算应该可以成交，不能让他跑了，但没有表现出来，我跟他说了一些便宜带来的伤害，他们产品能给他带来的好处，还打了几个比喻，他还是想走，我说“先生，要不这样吧，我看你那么喜欢他们的红木家具，也看了那么久，我相信你是很有诚意买的，最高***元，的我故意不给他一个整数，在原来的基础让了一点儿儿，他有点喜悦的神情，心动了，说“整数好了，可以的话就订下来。”我装作佷为难的样子，讲了一会儿，最后成交。还说“那么优惠的价格，要帮我介绍朋友过来帮我买才可以啊。”

　　13、守价 案例：价格处理

我记得我进公司的第三个月中的一天下午，我跟一对母女的客人，她是深圳的客户，她来他们店看了以后比较喜欢是价格高了点她就想我低点我不肯，又是下午她又要赶着回去，给的价钱他们是可以卖的，但我是不肯因为我知道如果我底给她那她就对他们的产品就会有怀疑所以我没低，我就自信告诉她我给她的是以前活动价真的没有办法再低，如果你错过了那个机会那是你的损失，她看到我的语气很自信，她就有点动心了，我就抓住了一点儿，最终以8折成交外加600的运费。

　　14、守价 案例：价格处理

今年的五月二号时碰到一对夫妻，始终都是还的价格很低的，我跟严选都说真是好男人，但价格相差太远是不是办？在产的优点和好处跟他的预算做了分析后客人都改变还是不大，还在犹豫。他还是舍不得掏钱，于是我在给他分析买贵的东西买的时候是心痛但用起来省心不会老出麻烦，然后把公司品牌和实力美誉度都给他讲了一遍，告诉他他们的好在哪，而如果买了便宜的东西的时候觉得开心觉得省钱，可是用起来很麻烦会经常出问题啊，而且生活用来享受的你买了他们的红木家具回去你的每一天都享受在好红木家具氛围的家里生活，反正又是你太太喜欢的就定下来吧。

他终于说那定吧，但他开起了玩笑说他今天是失败的因为没能把价格谈的更低，我马上也说我今天也是失败的因没能把价格谈的更高，但我是开心的因为认识你，让你成为了他们的客户他们才有机会为你服务啊，客人终天笑了，走的时候他们握手感觉客人虽然还是在心痛金钱但还是比较满意。

　　15、价格问题处理 案例:塑造价值

　　一位刘先生，他第一次是和他太太来的，看了许多家红木家具在他们店里也停留了很久，我也耐心的给他讲解了产品知识和好处，第一次客人走了。过了一个星期，他一个人来了，又看了一遍他所需的产品我介绍完，他说：东西是好东西是太贵了。

我说：他们的产品为什么价位高呢，高在哪里？因为他们的产品从选料到用料再到售后服务，都是最棒的，而且红木家具最重要的是环保，环保的红木家具对他们的身体是无害的，如果红木家具不环保长久释放甲醇，对他们的身体损害很大，特别是对小孩，虽然说现在投资是大了点，但它是一个长远的健康的投资，多少钱都买不来一个健康的身体，最后的价格敲定上我又适当的少一点儿，同时我也让刘先生定下了这批单子。

　　16、价格问题处理 案例：以情动人

我跟严选员都追到门口,说因为明天他们要开白银总结会了,而我个人因为受伤请假所以门店业绩还没完成,明天开会他们店在目前是最差的没能完成公司的任务,产品也喜欢就帮他们定吧(我脚心上有伤也马上给他们看了),她太太些心动了,但他先生执著要走,这时他们不肯回店了,都站在门口的,价格他们确时也给的较低空间不多.当然他还的价钱他们是不可能将卖的,就这样走了,看着她们出了门口去到停车场左边,他们准备进来,但车子经过大门后停在右边,两个人下来,她太太说今天一定要跟我买,她说是被我打动的,说她们也是做生意的,他们也经常培训员工销售服务方面.他先生开玩笑说我用的是”眼泪成交法.;;我也特意送了一些小礼品给他们感谢他们给我机会。

　　17、网络销售异议处理

有个客人当时看好整套产品，不过他没那么快要货，要到今年10月份才送货，他们对这张订单抱了百分之九十八的信心，可是当天晚上的十点左右，接到了客人的电话，他说在淘宝网上有他们的产品，一模那般的很便宜，说门店的太贵了，贵一万多，我一听就有点急了；然后很自信告诉他，网上可能将真的跟他们一模那般的东西，但他们的产品从来不在网销售，而且网上的产品他们的公司是一概不负责任的，只不过你现在在网上看的产品价格和他们店里的价格是有一定的距离，但你在他们这里能得到的售后服务和实实在在的真材实料，你是绝对不会看错，你那么喜欢他们的产品，如果在网上买回来的不那般，你后悔来不及啦，红木家具也是一项长期的投资，多花一点儿钱买一套自己喜欢信得过的产品，你肯定不会看错，相信自己的眼光，你的选择肯定不会有错，最后他选择到店里买。

　　18、客人顾虑的处理

有个客人姓张，比较喜欢他们品牌的红木家具，特别是沙发，后来还来了两次，还和谈了价格，但到最后还是没有成交，我觉得他们之所以没有成交不是因为价格的高与低。而是总感觉到有什么顾虑，所以在后来的交谈中我就不再和她说产品，改和她聊家常，在她的语言中我听得出来，她很在意她老公的意见，而她老公在外地工作，每二十天回来一次，听完张姐的话之后我就说，你也不用着急把红木家具定下来，等你老公休息的时候和他一起过来，让你老公也来看一下喜不喜欢，家是两个人的，要听一听他的意见，过了二十天她真的和她老公来了，她老公一进来我就冰；你老婆很在意你的意见她非常喜欢这套沙发，但她没有定，怕你不喜欢，听我那么一说，他觉得很有面子，然后就说定了吧，我也很喜欢的。通过这次成交，我体会到,他们不仅要了解他们自己品牌专业知识,还要掌握客人的心理。