有了那些销售话术，再贵的智能手机客户也愿意买！

　　在销售过中，他们常常会碰到下列的三种情景：

　　1、我的智能手机价格很贵了；

　　2、那时不买，过些天再买；

　　3、我再华岩，看一看反正；

　　4、别讲太多了，你几万元能卖吧；

　　5、那时不买，等我做活动的这时候再买；

　　6、价格已经究竟限了，但客户还在拚命紫脉；

碰到那些情况，他们又应该什么样去应付呢？通过长期的搜集与重新整理，为销售同行，特别是店面销售同行提供了如下表所示，关于五种情景的处理计划。包括错误处理的方法、问题确诊、销售思路、话术模版之类。分析很有条理，希望能试试诸位销售界的朋友：

　　*销售情景1：你的价格很贵了

　　错误应付：

　　1 、价格好商议 ……

　　2 、对不起 , 他们的智能手机是品牌 , 不下浮

　　▌问题确诊:

客户买东西时单厢想要便宜点，这是客户的一个恒定的消费心理，并不是决定他买不买的主要问题。销售相关人员在招待客户的这时候，会直面客户成千上万的问题，但那些问题概括进行分类后只不过只有三种问题：真问题和假问难拒绝接受。

　　▌网络营销最前线思路：

　　当消费者重视价格的这时候，销售相关人员应莱菲县，让客户关注货品的使用价值。把客户重视贵不贵发生改变为，值不值！

　　▌网络营销最前线词汇模版：

　　销售相关人员：老先生，买智能手机不能只考虑便宜问题。您从前有没管用过同行业的货品？有种便宜的智能手机可能用段时间就已经开始出现质量问题，比如说说手把车，有种便宜的手把车骑三四个月就已经开始四处锈蚀，链经常掉，手把也经常掉，骑起来很费心，除铃铛不响，每边这儿都响。但是就算买两辆好的手把车比如说裕隆，你骑一年都不用让你操任何心，骑起来又轻松。只不过他们的智能手机和手把车一样，性能都是一等价钱一等货。买东西我觉得耐用性和安全性才是最重要的，您说呢？

　　销售相关人员：您如果觉得这款货品的价格不合适，我给您介绍另一款性价比更好的 ……

　　*销售情景 2 ：我那时不买，过两天再买

　　错误应付：

　　1 、那时不买，过两天就没了。

　　2 、反正迟早都要买的，不如那时买就算了。

　　▌问题确诊：

客户说 “ 我那时不买，过两天再买 ” 一定是有原因的。而本案中的三种回答，都显得有点一厢情愿，难以引起客户的共鸣。

　　▌网络营销最前线思路：

　　销售相关人员只有找到客户不买的真实原因并加以正确引导，才能够让客户回心转意。

　　▌网络营销最前线词汇模版：

　　销售相关人员：那时买不买没关系呀，我可以先为您介绍一些他们产品的基本知识，等您过两天想买的这时候，您就可以心中有数了嘛……

　　销售相关人员：好的，没关系。过两天您想买什么样的，是豪华款的还是简易款的智能手机？

*销售情景3：我先去华岩看反正

　　错误应付：

　　1 、转哪家不都一样吗？

　　2、不要转了，你要诚心想买，我给你便宜点。

　　▌问题确诊：

　　“转哪家不都一样吗”强留客户的理由太简单，无法打动客户。“不要转了，你要诚心想买，我给你便宜点”虽然能起到一定的挽留客户的作用，但是给客户讨价下浮留下了伏笔，使接下来的销售相关人员陷入了被动。

　　▌网络营销最前线思路：

客户说“我出去华岩”，这可能是一种心理战术，也可能是客户没有找到中意的，销售人员首先要判断客户是哪种情况，然后针对性地进行引导。

　　▌网络营销最前线词汇模版：

　　销售相关人员：老先生，是不是对我的服务不满意？〈客户一般会回答：不是，是我的东西很贵了〉老先生刚才最看中的是哪款货品？您买到一款自己喜欢货品不容易，我发展一个客户 也不容易。您有什么要求，请直接告诉我，我会一定让您满意的。〈如果客户回答：不是，是没有我喜欢的款〉请您等一下再走好吗？您最喜欢的款是什么样子的？ 〈等客户说完，把他带到相似的货品前…… 〉。

　　*销售情景4：你不要讲那么多，你就说最低几万元能卖吧

　　错误应付：

　　1 、最多只能让您20块钱，不能再让了。

　　2、那就270块吧，这是最低价了。（报价298元，第一次下浮到280元）

　　▌问题确诊：

　　客户说“你不要讲那么多，你就说最低几万元能卖吧”，恰好证明客户想买这款货品，这这时候的销售相关人员应着重介绍这款货品有哪些适合客户的地方和介绍这款货品的优越性，而不是一味地消极让价。

▌网络营销最前线思路：

　　客户永远重视的是价格，而销售相关人员永远要演绎的是货品的价值。要让客户看到价值大于价格，让客户感受到物超所值，客户才不会也不敢一味地追求低价格。

　　▌网络营销最前线词汇模版：

　　销售相关人员：老先生，价钱不是最主要的。您买一款货品至少要用几年时间，我完整给您介绍这款货品最多三分钟。您听我用两三分钟讲完再决定买不买也不迟，就算销售相关人员三言两语就叫您买，那是对您不负责任，您买回家万一后悔了，她们会把钱退给您吗？

　　*销售情景5：那时不买,等过两天我搞促销活动时再买

　　错误应付：

　　1 、促销活动不是人人都能有机会的。

　　2、（无言以对）

　　▌问题确诊：

　　本案的第一种回答，虽然比较真实，但缺少思路，无法让客户回心转意。而第二种情况则比较消极。

　　▌网络营销最前线思路：

每次促消活动都有个特点：活动期限内的销量会有所增加或明显增加，但活动之前和活动过后的一段时间内，销量会很不景气，原因是活动之前的广告和宣传会使得消 费者持币待购，而活动期间积聚的人气和销量也透支了活动过后相当一段时间内的销售。作为一名职业的终端销售相关人员最主要的职责之一就是引导每一个进店客户的 正确选择和及时消费。

　　▌网络营销最前线词汇模版：

　　销售相关人员：可以的，大哥。您是怎么知道他们过两天有活动的？（等客户回答过后）哦，大哥看中了他们的哪款智能手机？（我想买我搞促销活动时的那款货品）哦，大哥那您买这款智能手机的主要用途是什么呢？每天用到的时间是不是比较多？（一番问答之后，尽可能利用客户的生活需求否定客户购买促销货品的想法）哦，大哥我刚听您说了您对货品的使用需求，我负责任的告诉大哥，他们搞活动的智能手机并不适合您生活当中的需要。比如说说商场里的某件服装打折，价格很是诱人，但是，促销的是男装，而且您家里人根本也不喜欢这种款型，您还需要买吗？所以搞活动的货品不一定是您需要的货品。不论花钱多少最重要的是买到适合自己的东西，大哥，你说对不对？只不过，根据大哥刚才的介绍，我觉得这款智能手机才是大哥真正所需要的……

　　销售相关人员：您知道他们搞促销的活动规则吗？（等客户回答后）哦，大哥您知道他们搞活动的是哪款货品吗？（等客户回答后）哦，看样子大哥对他们的活动还不是很了解。为了 对大哥负责，我现在向您了解几个问题，大哥那您买这款货品的主要用途是什么呢？每天用到的时间是不是比较多？（一番问答之后，尽可能利用客户的生活需求否 定客户购买促销货品的想法）哦，大哥我刚听您说了您对货品的使用需求，我负责任的告诉大哥，他们搞活动的货品并不适合您生活当中的需要。比如说说商场里的某 件服装打折，价格很是诱人，但是，促销的是男装，而且您家里人根本也不喜欢这种款型，您还需要买吗？所以搞活动的货品不一定是您需要的货品。不论花钱多少 最重要的是买到适合自己的东西，大哥，你说对不对？只不过，根据大哥刚才的介绍，我觉得这款智能手机才是大哥真正所需要的……

　　*销售情景6：价格已经究竟线了,但客户还是狠命紫脉

　　错误应付:

1 、价钱他们已经让到位了，不能再让了

　　2、再让他们就没钱赚了

　　3、我销售相关人员只有这个权限给您这个价了

　　▌问题确诊：

　　有时不是客户不相信价格，而是找不到“买单”的台阶。本案中销售相关人员的三种回答都存在一个共同的问题：直白而且对立的话语容易使销售相关人员和客户双方都陷入不肯让步的死胡同。

　　▌网络营销最前线思路：

一个优秀的销售相关人员除了解客户外在的需求更要了解客户的内在需求。客户需要购买物美价廉的货品，这是每个销售相关人员者明白的常识，但是客户除了有花最少钱买最好东西的需求外，还有渴望被尊重、被赞美，渴望安全感的需求却不是每个销售相关人员都能领悟的。本案中的销售相关人员激发和满足客户的潜在需求是本案成功的关键。例如：去年十月份我在安徽芜湖培训期间，一家服装卖场，有一对年轻夫妻想买一款衣服，但是因20块钱讨价下浮相持不下，一直到晚上六点钟都没有成交。这这时候我听到那位女士轻声地自言自语地说道：就20块钱，让掉算了，天都黑了，肚子都饿死了。当时的我听到这句话后，就立即吩咐另一位店员到旁边小店去买一袋饼干，我亲手将饼干递给那位女士，对她说：价钱不是最重要的，健康更重要，别把胃饿坏了，先吃点饼干反正。当那位女士吃了三片饼干后，就再也没有坚持讨价下浮了，三分钟之内顺利成交。本案真实地说明了，客户表面上是在讨价下浮，实际上他是想通过讨价下浮来证明自己是聪明的消费者并通过这种行为寻找一种安全感。通过寻找一个公平的价格来悍卫自己应有的被尊重的地位。而我在恰当的这时候，给了他重视和尊重，当客户得到了这种需求后，20块钱的讨价下浮就瞬间显得不重要了。

　　▌网络营销最前线词汇模版：

　　销售相关人员：老先生，我非常理解您！我也是消费者，我知道消费者挣钱也不容易，最怕就是买到一个根本不值那么多钱的东西。老先生您放心，如果您买回家发现这款货品他们给您的价格比别人贵了，他们双倍把钱退给您！如果老先生还是不信的话，我可以写个证明给您。好啦，买卖双方相互信任才是最重要的，老先生，您到这边来，我先教您填三包卡。

　　▌销售相关人员：看 得出来老先生您是个特别会当家过日子的人。买东西也好，生活也好，就应该像老先生一样，每分钱都该花在刀口上。如果给您的价格还有一分钱可以商议的余地，我一 定不会让老先生为难的。也请老先生能理解他们，只不过现在他们赚钱也不容易，竞争越来越激烈，利润越来越薄。可能老先生没有想到他们在这里卖东西也是有经营成本 的，去掉一大堆的成本和费用，他们能挣到的钱可以说是真正意义上的薄利多销了，最关键的是他们还要承担老先生这一件货品以后的售后服务，三包期内好多项目都是免费的，但对他们来说都是有成本的。所以老先生您买的不是一件货品而是一种信任，好啦，您跟我到这边来一下，我先教您填下三包卡，这样以后售后就有保障 了。

　　▌做销售时的成交常见问题：

　　1. 客户很有意向购买他们的产品，然而他们的销售相关人员还在喋喋不休，等到尝试成交的这时候客户反正：我在考虑.考虑.。结果是客户一去不复返。

2. 客户的要求很明确，他们的产品他也满意。在成交那一瞬间，因为价格问题，无法达成一致，不了了之。

　　3. 客户对他们提供的计划没有大的问题，唯独提出一些瑕疵，而谈到价格问题，或者刁难销售相关人员，销售相关人员要么被客人引导，或者我所是从，导致该成交却没有成交。

4.客户对他们的品牌和产品很喜欢，而且已经决定购买，但是对价格不满意想要便宜，而他们的销售相关人员没有把握好自己，价格放的太快，让客人没感觉占到便宜，导致成交后客人到验收产品时鸡蛋里挑骨头，为售后服务埋下隐患。

　　▌怎么办呢？？

在公司，“那时你签单吗？”这是很多销售员见面时相互问候的一句口头禅，很多销售员朋友知道未成交一切等于零，成交高于一切，然而成交后和客户的关系比成交前更好这是所以销售员的终极目的。但是很多销售员不清楚那些简单的道理，要么没有成交，要么成交后没有和客户的关系变好，导致很多售后服务，更不用说以后的再成交。很多朋友就已经开始问了，那如何做到成交，如何做到和客户快乐成交呢？

　　▌网络营销最前线总结出来的快乐成交法，或许能对一线的销售员朋友们有少许帮助。

　　a.如何逼单（假定成交）

　　在什么情况下假定成交？

可能这个这时候有导购朋友已经开始问我，在什么这时候假定成交呢？我的回答是：当我站在一个即将听我推荐产品的客人前，我就假定自己会做成这笔生意。我甚至假设最初让我碰钉子的客户，将来会变成我的重要客户。他们身边有很多假定成交的例子：例如你到酒店吃饭，服务员通常会问你是喝啤酒还是白酒呢？这个问题有两个假设：第一，你要喝酒；第二，你要喝他们酒店的酒。

　　▌假定、假定、再假定、

你不能像初入行新手一样，到了要签单的这时候才假定这笔生意会成功。而是在每次谈判中，你要一遍一遍地假定你会成交，客户也会已经开始假定他将要购买你的产品。更重要大家知道中国的消费者，不喜欢把自己真实的想法告诉销售员。而他们的销售相关人员只有知道客人的真实想法，才能对症下药，解决客人的异议，最终完成交易。根据我终端一线八年工作经验，我喜欢用逼单的方法来逼出客人的真实异议，最后解决他的问题完成成交。可怕的是很多销售员朋友，单没有签下来，而且不知道客人为什么拒接他。

　　2.逼单（假定成交）常用语；

　　在逼单时，销售员朋友可以运用一些话语。下列这几则正确和错误话语，供朋友们对比参考：

　　▌正确的说法。

　　“请把名字签在这里。”

　　“你同意后。请在这里签字，写用力一点，因为里面有三份复写纸。”

　　“麻烦你确认一下”

　　“我要恭喜你做了明智的决定”

“麻烦你过来办一下手续”

　　“你是刷卡还是现金付账”

　　▌错误的说法；

　　“你那时能订吗？”

　　“在这边来交钱吧？”(在成交时特别提醒销售员朋友们不要说“钱”这个字。)

　　“谢谢你的购买”

　　“你买回去绝对好看，好用”

　　▌在你运用那些正确的逼单的话语时有三种情况发生：

　　第一；客人马上成交；

　　第二；客人找一些借口马上离开专卖店；

第三；客人说出他真实的想法，例如：客人会说：”我觉得贵了”或者说：我要和我的**商议一下”，“我还要到别处比较一下”之类。

　　成交只不过很简单，记住这一句话：要求，要求，再要求。要求就是成交的关键。大多数人在结束销售的这时候根本不敢要求，你想想看你做销售的这时候每一次都有要求吗？没有。我要求你每一次销售结束的这时候都必须要求客人成交。每一次，要求一次还不行，还要第二次。他说no还不行。还要第三次。他一定会说no的，我跟你保证。你还要有第四次第五次以后才有可能拿到生意。