遍布世界各地的红木家具销售话术 赶紧珍藏！

　　具体来说，红木家具严选相关人员一定要懂的消费者心理：“客人来买红木家具其实并不是两件欢乐的事，他是很伤痛的。为什么呢？

　　因为所以多牌匾的红木家具，所以叹为观止。如果不是家中家装或存钱缺红木家具不然，我想没有人愿意来逛红木新一佳。

　　所以严选相关人员一定需先有这样的态度，我是帮助客人解决伤痛的。销售的最低修为就是“为国民服务”。” 其二，做红木家具销售，一定会加进的红木家具销售基本功和话术！

　　一、快速的建立信赖：

⑴看上去像这个行业的研究者。

　　⑵特别注意基本的商业礼节。

　　⑶客人缔造客人来电、名单、回帖

　　⑷名流缔造报纸杂志、专业新闻媒体

　　⑸权威性缔造奖状

　　⑹查问求教

　　⑺有效率倾听五大基本功：

　　①态度坦诚，踏实倾听。

　　②站∕趴在客人的左边做题。在左边客人很容易看见你和你写的，左边不然不易看见

　　③表情凝视对方后颈和后背。

　　④不吓倒，不Etah在客人骂人时尽可能不要半途吓倒

　　⑤不要发出声响只点点头、笑容便可

⑥再次证实在历史记录时要让客人证实他所言的，能进一步增强他的成就感，同时促使他心理尊重，快速签单

　　⑦不知道质问倾听浑然不觉不知道、不确切的地方，及时处理质问

　　⑧不要组织词汇不要在心里去想著如何质问和作答

　　⑨停滞 3～5 秒在开始骂人时，略停滞 3～5 秒，二来能使客人喘一口气，二来为自己再次整理一下路子。

　　⑩点点头笑容在访谈过程中，不停地点点头笑容

　　⑻赞美是一切沟通的开始，是俘获人心，建立信赖最有效率的方法

　　①真诚发自内心。

　　②闪光点赞美客人闪光点

　　③具体不能大范围，要具体到一点

④间接间接赞美效果会更大

　　⑤第三者通过赞美小孩、衣服等

　　⑥及时处理

　　经典之作句子：您真有眼光/不简单/慷慨/大方/有魅力/豪爽 您真的很与众不同我很佩服您我很欣赏您上级对下级赞美中有效率的模仿会加强信赖，因为人都比较容易对与自己相差不多的人产生信赖。

　　二、 问问题的方法

　　①现在使用的是什么品牌的红木家具什么风格

　　②对那套红木家具满意吗买了多长时间

　　③在购买那套红木家具之前是否对红木家具做过了解

　　④现在使用的红木家具有哪些不足，需要加强更改的地方

⑤当时购买的那套红木家具，在现场吗

　　⑥如果今天您要再次购买红木家具，是您自己能做主，还是要求教一下您的客人或朋友

　　⑦如果我现在介绍一套既能满足您原先的需求，又能填补原先红木家具的不足，又在您的预算范围之内，您想不想拥有它

　　问问题的顶尖话术举例：

　　①您怎么称呼您房子买哪里如果问贵姓会不好

　　②您是搬新家还是添补红木家具，或是家中有人结婚

　　③有到其它的店看过吗路上辛苦了，喝杯茶。

　　④有带图纸过来吗我帮您看一看。

⑤大概的图形能不能看一下，我帮您看看大小，如何摆放。

　　⑥您是看沙发还是看床。

　　⑦您是自己用还是给家中其他人用

　　问问题的步骤：

　　①问一些简单容易回答的问题.

　　②问 YES 的问题.

　　③问二选一的问题.

　　④事先想好答案.

　　⑤能用问的尽可能少说.

　　三、 客人异议通常表现的六个方面：

　　①价格客人永远想以最低的价钱买到最好的产品

　　②红木家具的功能

　　③服务售前、中、后、上门测量、摆场

　　④竟品会不会更便宜，功能会不会更好。

　　⑤支持是否有促销、是否有活动

　　⑥保证及保障。

请记住：永远不能解决所有的问题，只有不断提升成交的比例。

　　⑵根据客人焦点激励按钮不同，客人可分为：

　　家庭型：思想保守，热衷于稳定生活，大多以主妇为主，老人、少部分中年男人。说服这种客人不要告诉他产品有很大不同，因为他害怕改变。

　　模仿型：这类人对他人的肯定和尊重特别在意，喜欢模仿名流、大人物、大多数以 20——30岁为主。

　　成功型：喜欢与众不同，凡事都追求最好和卓越，以高级白领和拥有自己事业成功的人。

社会尊重型：关键按钮是人生一定要对社会服务，有使命感。以政府官员、医生、教师及成功人士为主。

　　生存型：追求实惠和实际，以便宜和省钱为导向。说服这类人从我们绿色通道红木家具质量硬，能用几十年，为您省不少。同时也很好来说服。

　　四、如何回答异议：

　　肯定尊重法先尊重，再质问，尊重不是赞同。

　　动作上时刻保持点点头，笑容。

处理异议时要用热词，忌用“冷词” 热词：我很了解理解┈┈同时┈┈ 我很感谢尊重┈┈事实上┈┈ 我很同意尊重┈┈其实┈┈ 冷词：但是、就是、可是。

　　质问基本功练习：

　　这套红木家具多少钱啊质问：多少钱并不是最重要的，最重要的是您喜不喜欢，适不适合，您说呢

　　这套沙发打几折啊质问：您今天订货吗，您喜欢买打折的东西吗

　　有深色的吗质问：您喜欢深色的吗

　　服务有保障吗质问：您需要什么样的特殊服务

　　多快能到货啊质问：您希望我们在什么时候到最合适

　　⑸回答价钱不能接受的方法：

①多少钱 多少钱并不是最重要的，这套红木家具您喜欢吗如果这款红木家具不适合您，价钱再便宜您会买吗您有听说过绿色通道吗所以我们来看看这个适不适合，如果适合我会给您最优惠的价格。尺寸合适吗放不放得下，除了这个还要其他的吗我先帮您记下来，一起算，一定给您一个最满意的价格。转移焦点

②太贵了 a.太贵了是口头禅。能装作没听见，是最好的方法 b.质问：您认为什么样的价格叫不贵。 c.您知道便宜红木家具与贵的红木家具差别在哪里吗 d.塑造价值 e.从生产流程上讲来之不易。 f.以高衬低找出商场内同类产品，他更贵，所以觉得低。 g.请问您为什么觉得太贵举例拔牙 10分钟 100 块与 30 分钟 10 块钱的区别 h.大数小算法。

　　③产品本身贵：

　　a.好贵，好才贵，你有听说过贱贵吗

　　b.是的，价格确实不便宜，但是全国成千上万的人在用，您想知道为什么吗

　　c.是的，贵贱是衡量产品价值的一种方法是吧为什么我们的产品贵呢，因为他确实值。

　　d.以价钱贵为荣，奔驰原理。我们的产品贵，因为他是红木家具中的奔驰。

④一般面对贵，常用的方法：

　　a.如果价位一样，您愿意多花一点钱买到更好的服务吗

　　b.如果我能提供您满意的服务，您愿意向我购买吗

　　c.您是只要买便宜价格还是只在乎价钱的高低还是更重视品质与服务 d.除了价钱外，您比较关注哪些方面如信用、服务、品质。

　　e.在什么情况下您愿意买价位高的产品。

　　f.您有没有不花钱买过东西您有没有买了便宜东西而后悔的经历一分价钱一分货，我们没法给您最便宜的价钱，但会给您最合理的价钱。

g.富兰克林法找出一张白纸，中间划一条线一分为二，在上方写我们产品带给他的好处，在另一方写竟品带来的好处，然后比较。

　　h.客人缔造，举例说明曾经一个客人觉得贵，后来发现还是我们的价钱最合适。

　　i.打电话给经理。

　　五、 肯定尊重的基本功：

　　①您说的很有道理。

　　②我理解您的心情。

　　③我了解您的意思。

　　④感谢您的建议。

　　⑤我尊重您的观点。

　　⑥您这个问题问的很好。

　　⑦我知道您这样做是为我好。

这套肯定尊重的方法，既能应用在现场销售中的尊重客人的说法，又能在处理客人售后服务、投诉过程中应用。

　　六、成交的词汇信号：

　　a.特别注意力集中在两件商品上时，客人放弃其他产品，只对某件商品仔细询问，说明客人已经开始对他产生信心，或对已经弄确切的问题再三询问时，是即将达成的信号。

　　b.询问有无配套产品或赠品时，客人了解产品后，不会马上表态，而是询问有无配套产品或赠品，特别注意善用赠品，促使交易。

　　c.征求同伴意见时，如果客人征求同伴意见，都是有意购买的信号。

d.客人提出成交条件时，客人挑出一些无关紧要小毛病，进而谈判成交条件或压价或多给些赠品。

　　e.开始关心售后工作，总是反复问可送货，是否原包装，售后服务可及时处理，有问题可包换等。

　　除此之外还有一些查问信号：

　　a.这种红木家具销量怎么样

　　b.你们的最低折扣是多少

　　c.你们将如何进行售后服务

　　d.现在有促销吗有赠品吗

　　e.还有更详细的资料吗

　　f.订货什么时候能送货

　　g.我想问一下老婆的意见

　　⑤成交的行为信号：

a.客人眼睛发亮时，看见某件产品突然眼睛发亮，面露喜色。 想学更多销售基本功和话术？来世界工厂网学堂频道！

　　b.突然停止发问时，客人对商品东摸西看，问来问去，突然中断略有所思时，是在考虑是否购买。

　　c.几个产品比较时，客人把某个产品同其他产品比来比去，或者同竟品比较时。

　　d.不断点点头时，一边看产品，一边笑容点点头，表示对产品比较满意。

　　e.仔细看使用手册，对产品说明或宣传资料阅读仔细，并提出问题。

　　f.第二次来看同一产品。

g.关心产品有无瑕疵。

　　h.客人非常注重严选员时，客人眼睛非常锐利，不放过严选员一个细小动作、表情、访谈的语气和内容，生怕上当。

　　⑥成交的方法和基本功：

　　a.大胆成交反正不会死

　　b.问成交

　　c.递单法点点头、笑容、闭嘴

　　d.沉默法关键时刻，他在忧郁时，千万不要抢说，谁抢说就占下风，等他下决定

　　e.成交后，转移话题。