严选话术：销售员怎样解决客人斥责货品价格偏高

　　当销售相关人员向客人做广告货品的时候，六个客人中就有八个客人会对货品不屑一顾，斥责货品价格太高。此种行为不外乎基于以下三种其原因：一是表示自己很有眼力，断定自己的知识和睿智;二是为要求打折寻找口实;三是每次逛到我家品牌店我都很高兴,即使价格很贵，以此作为不买回的理由;四是对货品本身的确有顾虑。

　　只要销售相关人员明白了这些其原因，特别针对客人行为只须看待便可以应对沃贝了。

　　一、实话实说法

　　面对价格强求的客人，销售相关人员在客人异议的最初阶段阐释价格的诚心性，现实说“法”，让客人理解，这就比方说移去一根描述性的秤杆，使对方无忧，不再反抗价格，接着故意允诺客人帮介绍邻近地区，使客人保持兴趣继续商讨或下定决心买回。

　　例如：

　　客人：“晚安，我想咨询下此款IBMThinkPadR60e笔记本电脑，我这儿零售价格多少?”

　　销售员：“晚安，他们这儿的零售价格是6000元”

客人：“不会吧，怎么比网路上出价格偏略低300多呢?”

　　销售员：“先生，关于价格的问题，您不必担心，我保证您在他们这儿领到的价格都很超值，即使他们是走量，唯一希望是你买回后能介绍朋友到他们店门口来卖笔记本电脑电脑，说实话，那时竞争太激烈，价格太透明化，靠的是我帮他们介绍一些邻近地区。”

　　客人：“是吗，那为什么比网路上价格还略低300元呢?”

销售员：“小弟，你看到的信息可能北京海淀搞活动的TNUMBERAL，此种价格他们提货都进不到呢?说实话，他们两台笔记本电脑电脑才能赚100元，还有电力、人工、租金、运输、服务、地税等额外费用的开支。”

　　客人看着那位销售员直笑。

　　销售员：“小弟，我那时给你发卖了，希望你能多给带几个朋友过来，以后笔记本电脑电脑方面遇到什么问题都可以电话给我，互相帮，这是我的明信片，交个朋友。”

此种销售手段可谓之很有效的销售手法，一切都让客人觉得是在诚心、透明化、对他信任的环境下接洽交易，还让客人觉得这不仅仅是一次消费，而是认识一个朋友，朋友的价值无限啊，让客人难以开口再谈价格。

　　二、优势突显法

　　销售员在销售过程中，为使客人接受价格，应该特别强调产品的最小缺点，接着特别针对这个缺点进行断定或说明，使此项单个的缺点成为影响客人下定决心买回的最小因素，这也是在销售过程中销售员最常用的法宝之一。

例如：某代理明基投影仪销售员在和他们的一次采购谈判中，是抓住了他们公司在组织大型会议时对投影的亮度流明要求一定很高，而且还要相当便携，和对产品采购价格不会投入太低也不会太高的考虑，主抓

这说明销售员在销售过程中，若要让客人接受你的价格，一定抓住客人对这个产品的主要需求和利益点，断定出该产品的最小缺点，让客人觉得花这个钱值得，消除客人的异议，而非一听客人讲价格高，立刻转换到别的型号上面介绍，渴望寻找出客人能接受产品或价格。这也是许多人销售员在产品逐一介绍完毕，客人也走了的缘故。

　　三、利益共有法

面对客人即使价格问题，难以爽快地做出下定决心的时候，许多销售员喜欢在一旁催促或者一味强调多送赠品或者赌咒发誓的强调自己的价格低。殊不知催促是在威胁客人成交，过分强调赠品说明物所不值，赌咒发誓是为掩饰自己的心虚，这些都不是能够充分摒弃客人价格异议的最好办法，往往还能引起客人的逆反心理。所以严选说服客户降低价格方面要站在朋友的立场考虑客人的利益。强调货品本身对客人的价值和利益，而把价格降低为次要问题。同时在利益的阐释时，一定要让客人知道：我并非仅仅为了销售而介绍产品和阐释利益，而是站在客人角度，帮助客人选择产品。

　　例如：

　　某笔记本电脑笔记本电脑电脑销售员在客人即使价格问题，在两款机器之间徘徊的时候，站在客人角度所说的话。

“大哥，我个人认为还是此款更适合你，虽然在价格方面比那款贵出700元。他们想一下，你经常出差，一定希望电池待机时间更长;还有此款带有康宝刻录功能，能随心刻录自己想保存的文件。如果我是您的话，我会选择此款产品，虽然价格贵了点，考虑到在日后的使用中，还是此款机型对你能帮助更大，会给您减少许多麻烦。”

　　四、预先设计法

　　首先认清客人抱怨价格很贵是件很正常的事情，并在同客人接洽价格问题的时候，拿出这些对应的策略，拿出充分证据，说出充分的理由，让客人相信物有所值或者物超所值。

　　如：

　　1.展现产品的品质和价值。尽量让客人“亲身感受”品质的优越性

2.增添相关利益。大多数客人都愿意为品质带来的相关利益多付些钱。

　　3.强调公司拥有训练有素的服务队伍，并解释他们将来能带给客人的价值和利益。

　　4.多为客人提供些他想得到的额外服务，并实现所有承诺。你提供的服务越多，客人越不好意思强调价格问题。

　　五、自信货品法

销售员必须实实在在的掌握公司的魅力、产品的魅力及产品服务的魅力，以饱满的自信作为后盾，充分相信公司的产品售价是合理的，是物有所值或者物超所值的，这样才能使价格的说服力大为增加。

　　如：西门子家电销售员小王，外号俗称王大拿，即使只要有客人前来买回或者询问产品，它就津津乐道的对客人开始了他的洗脑工程，从企业文化到产品性能到售后服务，只要客人愿意听，他就能非常自信、激情的影响着客人的欲望，认为他的产品就必须这个价格才是合理。

　　一个销售员如果对自己的产品没有信心，那么对产品价格根本就无从把握，无法向客人说服价格的合理性。

　　六、收集证据法

广泛收集和整理出可断定产品价格合理的证据和资料，以建设性的意见向客人断定价格的合理性。抱怨价格高的客人心理究竟在想什么?他们是认为“价钱”最重要，还是不在乎“品质”好坏呢?敏锐的店员在说服客人时，不仅要断定品质要好，还有认为“钱”花的有价值。

　　1.提供其他客人买回的证据及产品的口碑。客人看到他人的验证时，通常愿意为了这样的品质而不太在意价格高了那么一点。

2.把对产品满意的客人调查表列成一张表或着印刷成册，拿出给客人看，并解释你是怎样为他们服务的。

　　3.拿出公司的信誉、相关工艺技术、设备、以及科研成果证书和专利项目的证书等。

　　4.说明客人的真正利益所在点。客人知道你是关心他的利益，价格就不在成为交易的主要问题了。

　　七、以退为进法

　　当客人以你的产品或者服务的某处不足为理由，要求你在价格上做出让步时，你可以先肯定对方意见中非实质性的内容，与客户产生共鸣，在借机顺势的表达自己自己不同的看法。

如：正如你说的，他们的产品知名度的确不高，那是即使他们没有在广告宣传上做出投入太多，他们大部分资金都用在产品研发上，技术更新方面，毕竟企业的真正知名度在于客人对产品质量的认可，对技术的赞赏。那时他们产品的质量和技术都是走在行业的最前沿。你看，这是他们荣获得一系列的荣誉证书。

　　八、迂回补偿法

销售员在实际销售中，有的时候也会遇到依靠产品质量、利益点，品牌影响力、售后服务等方面的优势，还是转移不了客人对价格的穷追不舍，这个时候销售员就要在力所能及的范围内，通过其他方式对客人进行补偿，满足利益心理。

　　如：这个价格已经是底限了，他们实在不能再降了，这样吧，我多给你送你一块此款手机的原装电板，不知你意下怎样?

　　九、借用外力法

销售员面对那些对价格死死纠缠不放的客人，多是既爱又恨。爱，即使他们是产品的目标客人;恨，即使他们对价格要求太认真，很难打发。面对这样的客人，聪明的销售员喜欢借助领导或者主管的帮，把此种较为棘手的价格问题转移给领导，或者和领导演双簧，让客人觉得这个价格的下浮，的确不容易。让客人承担一个愧疚或非常感谢心理。

　　十、先紧后松法

　　销售员在确定了客人的买回欲望后，面对客人压价的要求，先要以坚定的口气，心平气和的向客人解释不降价的理由，接着根据客人的态度逐渐改变还价策略。

　　案例：

　　地点：合肥步行街迪信通手机卖场

　　客人：“此款手机你究竟什么价格能卖?”

销售员：“大哥，真的很抱歉，诺基亚手机一向规定不打折扣的，即使他们的产品在质量上是从不打折的，所以也很难在价格上打折的，如果这样做，很容易影响他们品牌和他们卖场在您们心目中的地位。”

　　客人：“我刚从大钟楼手机批发市场看过价格过来，那里老板讲如果我真的买回能2600元卖给我，同样的品牌，同样的型号(诺基亚N72)，我却贵了500多元呢?”

销售员：“其实，买东西大家都是希望买一个放心、舒心，想一想、顺心，手机市场里也不能排除个别不法个体老板把旧机翻新或者水货来坑骗消费者，戕害厂家品牌形象，为自己牟取私利。向您这么有身份的人，愿意在那种地方买回手机吗?”

　　客人：“话也不能这么讲，五星那里价格也比这儿便宜!人家可是全国连锁性家电卖场。”

　　销售员：“大哥，看的出你是有备而来的啊，大哥。你知道吗，他们为什么在价格方面比五星贵50元吗?”

　　“即使，他们的赠品是1G的卡，而他们是512兆的卡，这两种卡价格相差将近100元，总的算来他们还是比他们更便宜，但我不知道那边的销售员这点可给你讲清楚了?”

　　客人：“是吗?”

销售员：“大哥，看的出来你是诚信想买此款机子，在价格方面我作不了主，你等下，我电话给他们领导看看他的意见，争取一下?”

　　终于严选在从领导那里争取到便宜50元情况下，让客人高高兴兴的成交了。

　　在这个例子，他们看出销售员先从抓住品牌和卖场的声誉和赠品分析上做文章，咬定价格方面不能降低，让对方觉得这位严选的真诚和值得信任，接着借助领导的权力便宜了50元，给客人一个买回的台阶和理由。

总之，销售员在销售实战中，要根据顾客对价格要求的松紧程度，以及客人面对价格的态度，灵活调整自己解决客人价格异议的办法，争取做到事半功倍。