销售相关人员“一另一是”的严选销售基本功和话术

　　销售是两门人与人之间相互沟通沟通交流的劝服艺术，销售相关人员若想在与客人萨兰勒班县的沟通交流沟通沟通交流中，打开客人的沟通沟通交流管路，让客人愿意并愉快地和销售相关人员沟通交流、聊天，是销售若想成功的关键!

　　沟通沟通交流好，销售好!甚至还能够随心所欲完成Ferrette销售，高效率的“一另一是”销售法有什么样的基本功?首先我们来看一看多数销售相关人员在终端产品都是怎样和客人沟通交流沟通沟通交流的：

　　情境案例：

LM品牌西装专柜，一位相貌气质和马化腾极为相似的老先生从衣橱出来。

　　客人：这款西装我穿了会不会显高?

　　严选：你本来就长的瘦，不是穿了这套西装才显高!

　　(直接热尼，让客人极为不快与羞愧，严选的销售太风范，这话太实说，没有说话及销售基本功。)

　　客人：这套西装面料还不错，是觉得样式是现款，穿出来会不会给人觉得落伍落伍了!没有现代感?

　　(显然，客人比较喜欢这款西装，因此没有马上返回而是继续查问。)

严选：不会的，西装是大礼服，不是女装，因此肯定没有多少风尚元素的!再说了，服饰主要是穿在自己头上，又不是穿在自己头上，只要自己喜欢是好的!不是有句话叫什么来着，走自己的路让自己说去吧!自己喜欢才是最重要的!是吗?老先生!而且我看您穿出来挺精神的!

　　(直接驳斥客人的觉得，商业娱乐场所被严选转化成了思想基础教育娱乐场所。几番荒诞呆板的思想基础教育，再次直接将客人好不容易出来的购买冲动抹杀在先行者中。)

　　客人：我再看一看吧!

　　客人抛下西装，边说边返回专柜。

　　问题确诊：

1. 严选开场直接的Raipur，不懂直截了当表达自己的观点，不懂迁就客人脸面，给客人留下不好的印象。

　　2. 接下去再几番强势、暗区的思想基础教育，直接用语言把客人请出店面。老板如果雇了此种的店面严选就真是可恶了，等同于雇佣了一名细语恶棍，长此以往店面的业绩是被此种的恶棍一点儿渐渐给有意抹杀死的。可悲的是，此种恶棍还意态不知自己的错误所处，且此种细语恶棍在各终端产品店面仍然大量存在。

　　情境案例：

LM品牌西装专柜，一位相貌气质和马云极为相似的老先生从衣橱出来。

　　客人：这款西装我穿了会不会显高?

　　严选：那您看一看这款，颜色更亮一点的!

　　(客人一提出异议，严选马上引导客人看另一款西装。)

　　客人：这款的样式不是很喜欢!

　　严选：那这款怎么样?样式比起刚才那款更风尚些，颜色也更亮!

　　(见客人不感兴趣，严选匆忙又介绍另一款西装。)

　　客人：我还是喜欢第一款试穿的那种款式，有没有还是此种款式，但颜色更亮一些的!

　　严选：那没有!

(此种严选就像是计划经济年代和客人隔着柜台隔空对话、随波逐流的售货员，客人问什么，严选拿什么、回答什么。既没有了解客人的需求，也没有引导客人的需求，对于客人的要求没有做任何实质性的努力，给客人的觉得既不专业也不够敬业。据市场调查，目前此种售货员在全国各大大小小的专柜约占到67%，是非常庞大的一个群体。老板要是雇了此种严选，充其量只是帮忙看店的卖货防损员而已。)

客人：这套西装面料还不错，是觉得样式是现款，穿出来会不会给人觉得落伍落伍了!没有现代感?

　　(显然客人还是对第一款西装更钟情，因此才会拿着第一款西装继续查问。)

　　严选乙：是，但怎么说呢，西装的新旧款都差不了多少，不仔细看是看不出来的，因此，每年的款式都不会有很大的变化!

　　客人：仔细看还是能够看出来的!

　　边说边有点依依不舍地返回专柜。

　　问题确诊：

1. 严选很容易被客人牵着鼻子走，最终导致为客人介绍来介绍去，客人还是没有看中严选推荐介绍的产品而离去!大多数客人在店里往往只是凭自我觉得、自我喜好在浏览专柜里的产品，他们可能并不专业，挑选产品往往有自我思维定势和个人偏见。这个时候，就需要我们的严选为客人做专业的引导和指导。

2. 严选对客人直接发出的购买信号无动于衷，客人已经明显钟情于第一件西装，严选不懂得正确引导。虽然比起前一位严选少了些驳斥，多了些认同，但却连客人的异议也给予认同了。而且，严选对客人有关落伍落伍的解释不够贴切，不仅没有把客人已有的对商品的好感继续强化，而且对客人异议的解说理由也没讲透，无法打开和客人进一步沟通交流的空间。客人的购买冲动没被及时刺激出来，客人当然只会继续犹豫，甚至放弃!

　　情境案例：

　　LM品牌西装专柜，一位相貌气质和马化腾极为相似的老先生从衣橱出来。

客人：这款西装我穿了会不会显高?

　　严选：哦，您转过来我再仔细看一看!是此种，老先生，咱们中国人脸色偏黄，在选择颜色上可以少选黄色、紫色，可选择灰色系列暖性色彩，中性色也可以。因此您挺有眼光的，因为您身材偏瘦，因此您避开了重色调的，选择了这款灰色暖性色调的我觉得挺适合您的，您可以在上衣左胸上袋放一些厚硬的如名片夹等物品，使身材前部显得丰满平挺!来，老先生您这边请，我给您看一看我们专柜专门的模特照片!

(先聪明的抓住客人的审美亮点，引导客人体验产品。)

　　客人：哦，好呀!我就担心我此种身材不好买西装?

　　严选：不同的身材同样能够穿出不同的气质来，关键是西装和衬衣、领带及皮鞋的整体的搭配。男西装绝不是千人一面的制服，其魅力在于个人风格的塑造，只要整体搭配好，绝对不一样!

　　(以自己的专业知识，给客人充分的信心。)

来，老先生您看，这位模特的身材和您比较接近，也是属于清秀、儒雅型气质。您看他穿的这款西装是像您挑中的灰色暖性色彩，通过赭黑色的领带配白色衬衣，给人文静、秀丽、潇洒的觉得。这位模特也偏瘦，偏瘦的人选择的西装的驳领可略宽些，此种，可使胸部显得饱满些，特别是设计师再加这件有立体网络纹理的翻领背心，使体形更显厚实。您看这条裤子有明显的褶线和折脚，再加上稍宽的皮带和厚底鞋，一下子增添了模特的敦实感。

　　(专业知识娓娓道来，并巧妙地将关联产品介绍给客人，没有一丝销售痕迹，非常有亲和力。)

　　客人：噢，你们店有此种翻领背心吗?

严选：有的，这款背心也是我们品牌专卖的!我拿给您看一看，同时我也把此种衬衣和领带也一块拿给您，您可以试一下整体效果!

　　(关联产品销售意识非常好，基本功也好。)

　　客人：好呀!

　　由于严选的专业性指导，客人焕然一新地从衣橱出来。

　　严选：(看着客人由衷感叹)老先生，果然大不一样了，儒雅又增添了一份帅气，您也留下照片给我们店里做资料吧!此种，我们店又多了一份有劝服力的照片材料了!

　　(严选及时跟上由衷的赞美，继续积极地推进销售进程。)

客人：呵呵，您真会说话，背心和领带都不错，西装也不错，是觉得样式有的老，穿出来会不会给人觉得落伍落伍了!没有现代感?

　　(显然，客人是个犹豫不决优柔寡断型、没什么主见的客人，面对此种类型的客人严选应该多鼓励，关键时刻甚至可以帮助其拿主意。)

　　严选：(微笑着面向客人)噢，您觉得这套西装从颜色到面料都挺喜欢的，是觉得样式有点老是吗?

(接上客人的觉得，再重复客人的觉得和问题，让客人觉得严选很重视自己的观点和意见，尊重客人。)

　　客人：是!有点这么觉得!

　　严选：(微笑着面向客人)哦，我想了解一下，您觉得这款西装在哪些地方显得样式老呢?

　　(通过查问，探究客人异议的原因。)

　　客人：我也说不好，反正是一种觉得，觉得每年的西装都大同小异没有什么变化!

　　严选：(继续微笑着面向客人)是，买东西觉得是很重要的，就像您刚才说的第一眼就喜欢这款西装的颜色、面料一样，也是一种觉得，是吗?

　　(重复客人的认可点，引导客人让客人点头，说“是”。)

客人：嗯，差不多吧!

　　严选：(再次微笑着面向客人)噢，是，因为男式西装设计的精髓经过几十年的市场检验已经相当成熟了。因此，基本上新款变化的也仅仅是扣子、领子的细节微小的变化，您看今年最新上市的西装和您看中的这款西装比，也是在衣领方面做了一点尝试变化，其他方面的确就像您说的一样大同小异，经典的东西肯定是要继续保留的!

　　客人拿起另一件西装在比较。

严选：其实，买东西第一觉得真的很重要，第一觉得往往是自己最喜欢的，自己喜欢的衣服穿出来就自信，不是有句话：自信的男人最帅气!

　　(同样是思想基础教育，但因为严选的亲和，因此听出来却很贴心温馨。)

　　客人：呵呵……

　　严选：老先生，我想了解一下您这套西装平时是在什么场合穿的多一些呢?

　　(挖掘探究客人的需求点。)

　　客人：课堂吧，我经常要上课!

严选：噢，老先生是老师呀，怪不得气质是不一样!(声音稍高八度，略显吃惊、兴奋)您看上的这款浅灰暗纹西装就特别适合老师上课的时候穿着，浅灰色给人一种高端的理性稳重感，而此种暗条纹则更显严谨，您穿出来真的有一种老师的理性、儒雅的气质。而且西装和领带搭配可以锦上添花、相得益彰，我建议您还可以通过多搭配领带的变化，来体现您每天不同的气质。您毕竟是老师，每天需要面对那么多不同的学生是吧?

(严选有很深的催眠销售基本功，在整个销售过程中总是和风细雨，不断顺从认同客人，接客人的每一句话总要跟上富有情感共鸣的语气词和认同语：“噢、哦、是、没错、就像您说的”。再加上适当时机对客人的赞美，对客人有着不可抗拒的催眠推动力。)

　　客人：哦?

　　严选：一种搭配可以是三单，是三种单色搭配最保险，或者二单一花，二花一单。您看，这条浅蓝和这条玫瑰色领带搭您的西装，就会给人深沉、含蓄的美感!

　　(再次抓住赞美时机真诚赞美客人，借机再次推荐介绍关联产品销售，有板有眼，销售层层递进。)

　　客人：噢，是吗?您一定是销售冠军，这么会说话!

严选：谢谢老师的夸奖，我还真只是Raipur呢，还得多向您学习!来我给您拿个袋把西装、背心和这几条领带包装好，老师，这边请!

　　(成交时机已到，严选主动引导成交。特别是面对犹豫型客人，严选更需要趁热打铁。)

　　客人：你此种的严选多一些就好了，我此种的特殊身材让我自己来挑西装还真的是无所适从，但是职业原因又不得不认真挑选，今天多亏了你，谢谢啦!

严选：您太客气了，我们要感谢您对我们专柜品牌的信任，能够为您挑选到既合适又喜欢的西装，我也非常高兴!以后有什么需要我帮忙的，您尽管再来找我，能够为您服务是我们LM的荣幸呀!

　　基本功分析：

　　1.严选在和客人的沟通沟通交流中，应多用认可的语气词跟进，多说认同的语言和客人的觉得互动，多一点微笑和客人情感互动，多一点倾听客人对产品异议的原因。正是这些自己没有的“多一点”，无形中形成一股水性的难以阻挡的“一另一是”的销售力!

2.在严选的逐步引导下，客人买到合适的产品，同时也收获了严选的专业指导，心满意足地离去。由于严选的专业与敬业，客人很可能会第二次、第三次地再次光临，严选不但成功地销售了产品，也成功地销售了自己，还成功地销售了品牌及专柜。

　　在同一情境下，面对相同的客人、相同的异议，三个严选不同的销售方式、不同的销售基本功，最终导致完全不同的销售结果。为什么?