严选专业话术的采用，将货送进食客王火

　　严选要搞好业绩，除了主观因素之外，最重要的还是与食客沟通交流沟通沟通交流的过程与否愉快，与否能透过专业的配搭等基本功推荐给适合食客的那“惟一”的两件商品。与食客成交的过程是她接受你为他提供的“惟一”的产品的过程，在产品选对的大前提下，交易双方与否能达成一致一致意见，就看严选的话术与否是食客喜欢听的那一句了。

　　接下去，他们就透过专业话术的采用，将货送进食客王火儿里。

　　订车：扭转局势食客

严选：哈哈哈××。

　　食客笑了笑回答：我就行了看看。

　　严选：是的，老先生，买鞋子一定要省事，谨慎选择，适合自己才是最合适的，我叫××，您可以叫我小×，有什么需要请即时叫我。

　　导出：目前入村买鞋子的食客一般知道自己需要什么样的产品，也不喜欢严选跟得太近，太热忱的严选只会将食客逼到店外，太平淡的严选同样也留不住食客，恰当的作法是赞成食客的作法，并传递给食客自己准备即时为之服务的态度。

　　埃夫雷前：这是为你量身定制的

　　情境1

　　食客：你们那个牌匾是刚出来的吧，我怎么唯独没有听闻过啊

　　严选：老先生，他们那个品牌，已经有10年的历史了，从不打广告，都是食客跨过后帮他们做的宣传品。他们品牌的形象代言和宣传品者是他们的食客朋友。所以我希望您也正式成为他们的形象代言。

(或)严选：是的，能理解您的体会，他们品牌的宣传品工作力度确实不够，极少打大型的广告媒体和广告。但您也知道，合理合法，最后也是消费者埋单。他们品牌一直致力于至提供高质量的产品和服务给食客。许多都是老食客回来，再带新朋友的，我也希望您正式成为他们的品牌形象代言。

　　情境2

　　食客：你这是今年的现款吧?

　　严选：(尊重+解释)是的，谢谢您对他们品牌的关注，这是他们的经典之作款，今年(前两年季)买得非常好，许多食客没有买好，又到电话号码来问，他们联系品牌公司又订制了一大批，是经典之作基础上的改良款，改良了工艺技术，布料、设计师，产线，体积。您穿上后将更有气质与气质。

　　情境3

食客：你们家的鞋子与其他品牌相比，哪家更好啊

　　严选：其实老先生您已经告诉我你想知道的答案了。因为您选择他们为您服务，是相信他们，谢谢。很高兴为您服务，我叫×××。

　　导出：食客开始关注产品，是将食客推进埃夫雷间的序曲，这一步十分重要。此时严选需要做的是打消食客的各种疑虑，解答食客的困惑。每一个回答用“是的”开头不仅是对食客的尊重，更是给食客“严选赞成自己的观点”的感觉。

　　埃夫雷中：击中食客心中的那根弦

食客挑选两件商品后，在试与不试之间犹豫时，需要严选适时的“推一把”：严选一只手拿起食客相中的鞋子轻轻的往食客身上一搭，另一只手轻扶食客的后腰，往埃夫雷间内别出心裁一推，便给了食客尝试此款产品的机会。

　　在食客在埃夫雷间的时候，严选应趁那个时间差为食客精心挑选配搭另外几套鞋子。对于食客，特别是女食客来说，只要进了埃夫雷间，一般是很难试两件边出来的。

当食客走出埃夫雷间，还没有照镜子之前，严选需要做的惟一两件事便是表达出你的赞赏与肯定，如果是新食客，可以适当的夸奖说：“哇，你这件鞋子合适你”;老食客的话，严选可以配以夸张的表情与动作：“哇，这件鞋子简直是为你量身定制的，穿上这家鞋子，你是他们品牌的形象代言”，再围着食客转一圈，上下打量。

　　情境1

　　食客：我试不出感觉。

严选：是的，感觉很重要，感觉加专业更重要，鞋子不光穿给自己看，更多时候是别人在看你。我很负责任地告诉你，这款鞋子很适合您。您看，您穿上这件鞋子胸更挺、腰更细，臀更翘(边说边带上肢体动作，说到哪里，就触到哪里)。

　　情境2

　　食客：我不喜欢这款，太老气了

　　严选：(对食客着衣时间，场合的了解、品牌的定位)是的，我能理解你的体会，如果我是你也会有同样的感觉，可能和你平时穿衣的风格不太一样。他们品牌的定位是针对成熟和成功人士特别设计的。不是人穿衣，而是气质穿衣，您的气质和形象正好符合他们品牌的定位，有助于您在工作和商务谈判的时候取得更大的成功。

　　情境3

　　食客：这件鞋子颜色不好。

严选：是的，我能理解你的体会，关键是您穿这件鞋子多显气质和气质啊(身材衬得很诱人)，您看您穿了这件鞋子，胸显得多挺呀，小腰显得多细呀，腿显得多修长啊，那现在您还觉得颜色重要吗?

(或)是的，我能理解您的感觉，可能和你平时穿衣的习惯不太一样。感觉很重要，感觉加专业更重要。他们都是经过严格的配搭训练的，他们一定会对您的形象和他们品牌形象负责任的。您穿出去不好看，对他们其实也没有什么好处。你就放心吧，如果，您的家人和朋友说不合适，你即时拿回来调换。

　　情境4

　　食客：款型不好，我不喜欢

　　严选：是的，我能理解您的感觉，可能和你平时穿衣的习惯不太一样。感觉很重要，感觉加专业更重要，他们一定会对您的形象和他们品牌形象负责任的。我可以很负责任的告诉你，这款鞋子很适合你，走出那个门，你是他们品牌的形象代言。你就放心吧，如果您的家人和朋友说不合适，你即时拿回来调换。

　　情境5

　　食客：大街上经常碰到许多人穿同一款，真不敢买你们的鞋子

严选：是的，我能理解您的体会，如果我是你，也会有同样的感觉，正是因为鞋子好，所以穿的人才多了，但是，每个人的感觉和气质是不一样的，穿出来的效果也是不一样的，如果您穿了以后，更多的人穿，正好说明你引领了时尚的潮流啊。（销售话术

　　埃夫雷后：解答商品FABE

　　情境1

　　食客：食客担心有质量问题，任凭怎么解答都不是很放心。

严选：是的，我理解你的体会，如果我是你也会有同样的感觉。毕竟您没有穿着过他们品牌的鞋子，对他们的品牌不是很了解，您的担心是正常的，但是我很负责任地告诉您，你不必担心。

　　(或)(对产品的不信任其实是对严选的不信任)老先生，那个问题您可以放心，他们的产品是按照国家权威部门生产要求，经过他们公司质检部门严格监督之下生产的。

　　(或)老先生，我很负责任地告诉你，如果您在他们专卖店发现一款假冒伪劣商品，他们以10倍进行赔偿。如果是因为非人为质量因素，他们将严格按照国家“三包法”对商品进行处理。

　　情境2

食客：我很喜欢这一款纯棉的鞋子，但是它与否会褪色，缩水或起球呢?

　　严选：(尊重加赞美，弱化问题并转移话题，专业知识，服务)老先生，他们的鞋子是经过缩水，定型和抗起球处理的，他们的纯棉鞋子已经销售上千件了，到现在为止，只要按照恰当的方法来穿着和保养。到目前为止还没有发现过，所以那个问题你不用过多的担心。(成交后，告识食客恰当的穿着，洗涤，保养知识)

　　情境3

　　食客：你们这种布料的鞋子，还有没有其他款呢

严选：(专业性和引导性)老先生，不好意思，这是他们今年的限量版，只有那个颜色了，而且数量非常有限，售完就没有了。(注：店铺中的产品并没有新款与旧款之分，只有经典之作款(今年的款式)、限量版(断码)和畅销款之分。)

　　导出：当食客开始关注产品的质量等问题时，说明食客已经决定要购买此件商品了，那个时候严选要传递给食客的是：这是适合食客的“惟一”的两件。