生物制药代表复试话术基本功

　　第二节寻找应征机会用词

很多销售后辈朋友在找生物制药企业时，往往把个人简历上载招工中文网站，Auterive复试联系，实际上众多生物制药企业在借助招工中文网站上的应征个人简历信息时，单厢碰到两个恶心的问题，那是筛数以千计个个人简历，招工中文网站收费时，为的是凑足个人简历的数量，把只要有求职者生物制药销售有意向的个人简历全收集起来，而满足招工企业要求的个人简历只能自己选了。此种背景下，他们就要借助自己的沟通交流专业技能积极主动与企业联系，找出企业的物力资源部们，问清楚怎么能把自己的个人简历转到企业或企业在该地的联络处，这也表明他们的一类自信和沟通交流能力，这正是企业很倚重的一面，因为做销售很需要此种自信和沟通交流能力。可能将有的是朋友会说，我害怕，我可能将不行，咱没那个诚意等等害怕的词句；害怕来自能力的缺乏，同时此种害怕也是他们刚做销售持有的是态度，他们需要转变一类态度，是蜘蛛滑翔态度，蜘蛛滑翔的时候不是在借助听力，而要借助超音波碰到心理障碍散射回来，获知前面的路在哪里，反之亦然，当他们碰到不同的婉拒之后，不是先苦恼自己临场发挥优劣，而要有意识地观念婉拒的背后有什么样有价值的信息供他们参照走好下一步。为的是具备沟通交流的能力，他们先掌握一些语言沟通交流专业技能。

　　代表：（电话号码拨打）谢谢！答您是某时公司的公司总部吗？

　　企业甲：是的，答您有什么事情吗？

　　代表：谢谢！我是一位江苏的生物制药代表，很想应征咱企业，我应该找哪个职能部门呢？

企业甲：这样吧！我给您他们企业的物力资源职能部门的电话号码，你和他们联系好吗？

　　代表：那就太谢谢您了！

　　代表：答是某企业物力资源部吗？

　　企业乙：是的，您有什么事呢？

　　代表：谢谢！我是江苏的一位生物制药代表，很想应征咱企业，我已准备好个人简历，能寄到您那边吗？

　　企业乙：我给你提供两个电子邮箱吧，你能把个人简历寄送这个电子邮箱。

　　代表：那好的，非常谢谢您！我是杨超华，想应征江苏市场，您能告诉我电子邮箱了，我准备记录。

如果他们找出了该地QQ群或微信群发布的招工的信息，能透过公布的电话号码积极主动来函，一是全面落实面试有效途径，二是透过收发他们也能对未来的上级领导或企业人员素质有两个了解，三是防治招工骗子。

　　代表：（电话号码拨打）喂！谢谢！您是某公司的范副经理吗？

　　范副经理：我是，你是哪位？

　　代表：我是衡阳一位生物制药代表，看了咱公司的招工信息，我很想过来应征，答是把个人简历寄送指定的电子邮箱吗？

　　范副经理：是的，你做了几年了？

　　代表：谢谢！范副经理，我叫邓先海，我在衡阳做1年多了。

　　范副经理：那你把企业个人简历投过来吧！

代表：谢谢范副经理指导！那您忙，再见！

　　第二节 复试过程用词

现在物力资源人员在复试过程中，一般多使用结构性复试方法，主要是针对应征者提供的信息问细节，如你在个人简历上写了自己曾开发多家医院，取得什么业绩，复试人员就会问到，你是独立开发还是团队开发，医院级别；业绩具体情况是怎样的，有没有具体数字，多长时间等等。个人简历中，家庭所在地和工作有意向地点不一样，也会问及生活未来的安排，单身会问及是否有女友，因为长期和女友分居两地，对工作是有影响的。接下来，他们就对复试中常见问题和不容易理解的问题来分享。

　　当他们碰到一对一的复试形式，当上一位应征者者结束复试后，他们被复试活动引导者请进复试场所时，要表情放松，尽量微笑，在复试人员面前就坐前能向他们点头问候“各位老师好或老师好！”

　　1.请坐！你是xxx，对吗？请你简单地自我介绍一下吧！

这是复试中出现频率最高的问题，问这个问题有几个目的，第一是考察个人简历的真实性，因为如果个人简历有虚假成分，在人紧张时，通

回答提示：一般人回答这个问题过于平常，只说姓名、年龄、爱好、工作经验，这些在个人简历上都有，其实，企业最希望知道的是求职者者能否胜任工作，包括：最强的专业技能、个性中最积极的部分、做过的最成功的事，主要的成就等，要突出积极的个性和做事的能力，说得合情合理。

　　做为大学毕业生，他们如何回答这个问题？

各位老师好!我是某药学院一零级学生范新学,今年7月我就要毕业了,如果我听从父母的建议,我可能将要去争取成为某医院的一位员工;但是,我自己下定决心要成为一位生物制药代表.这个职业也许没有被大众更多的去了解,我也是在大二时候,透过一位从事生物制药代表工作的校友那里了解到这个职业的.这个职业除了收入不错外,它最吸引我的地方是能透过和医生的交流把新的药品介绍给医生来解除患者的病痛,如果要胜任这项工作,就要具备扎实的生物制药专业知识,掌握多种沟通交流专业技能.因此,我从大二开始就努力学习各学科知识,课余时间积极参与学校组织的演讲与辩论比赛,有意识地参与各种文体活动,培养自己多种爱好,曾在学校组织的歌咏大赛中获得通俗歌曲比赛三等奖.我还意识到,仅仅透过学校的学习和实践还不能成为一位优秀的生物制药代表,必须透过具有培养后辈机制，拥有完善的管理制度，实行激励政策等特点的生物制药企业的磨炼才能成为一位合格的销售人才。透过我个人的了解，咱长震药业具有这个特点，我迫切希望成为企业的一员新兵，尽早透过拼闯获得优秀的业绩。

　　做为一位已经有初步工作经验的销售人员又是如何回答的呢？

各位老师好，谢谢咱企业能给我这次复试机会。我叫刘晓明，今年30岁，2008年大学毕业后成为一位外科医生，工作2年后，我认识到医生职业不能让自己全面发展，我选择了生物制药销售，加入了宁夏罗兰生物制药股份有限公司，成为一位正式的生物制药代表，透过近1年的勤奋与实践学习，区域5家医院在3个月内全部开发成功，年底业绩指标完成超过120%，被公司评为优秀业务员。我一直希望透过自己努力和学习，在销售职业上有所成就，我于2013年加入了宁夏启元药业有限公司成为一位年轻的主管，我的团队共有9位成员，我借助2年时间，竭尽全力建设团队，最终在团队每位成员的努力下，他们获得了优秀的业绩，被公司评为优秀团队；而这时，我感觉到自己江郎才尽，迫切地需要学习和成长，我透过朋友的推荐，了解到咱企业在销售支持与人员培养方面的实力都很强，所以我希望依靠自己出色的业绩和进取精神，凭借咱的企业平台让自己的销售事业更上一层楼。

　　2、你是怎么看待生物制药代表这份工作的？

这个问题答案的核心是考官想探知应征者面对生物制药销售困难的认知与解决问题的思路和能力。如果你觉得把生物制药代表工作夸奖一番，向考官表明你是真心想做生物制药销售工作的人，那就有点偏题了，考官会认为你对生物制药销售工作认识不足，因为期望越大，碰到困难失望就越大，此种落差让两个人能否坚持下来，需要打个问号了。他们来参照一下

回答：我是这样理解的，生物制药代表工作一方面是把先进专业的生物制药信息传播给医生，另一方面用企业影响力与员工的销售行为去影响医生处方他们的产品，这两个方面的工作对他们销售人员的能力有着很高的要求，目前生物制药销售市场竞争很激烈，行政门槛越来越多，除了更加勤奋，不断提升工作能力没有太多的选择，这是我对生物制药代表工作的理解。

　　3、你和同事们发生过矛盾吗？一般是怎么解决的？

　　这个问题是考核他们应征者的团队意识，因为以自我利益为核心的极端意识融进团队不太容易，也容易触犯一些原则底线，对两个销售团队具有一定的负面影响，这是很多企业不愿意碰到的。

回答：在两个企业，两个团队，因为各种原因和同事产生矛盾是正常的现象，我个人的观点是，除了根据企业的规章制度与大局利益外，也要站在对方立场考虑和理解，最终本着公平与包容原则去处理，效果会好些。

　　4、说一说你在销售工作中最成功的一件事的感受

　　这个问题是在考察他们销售说服力，也是借助适当的人际关系基本功和沟通交流方法去说服客户或他人。

　　5、以往销售指标会给人带来压力，尤其是比较大的压力，你在此种情况下是怎么开展工作的？

这个问题是考察他们承受销售压力与应变能力的问题，他们要以优势兵力打胜算最大的仗的思路来回答。

　　答复：销售指标一般都是有压力的，而他们的资源和精力是有限的，所以要先把工作重点找出来，集中精力抓抓重点。

　　6、在薪资方面你有什么要求吗？

这个问题的用意有两方面，第一是根据他们薪资的期望来判断他们企业的忠诚度建立在什么样的基础之上，因为加入企业后，碰到别的企业薪资高一些，员工就轻易跳槽，这是所有企业都不喜欢的。第二、也

回答：目前，我对薪资的期望更多地是能解决基本生活的需要，而我更倚重企业的绩效考核制度，根据自己的业绩去争取回报，对企业和个人都是最公平。

　　7、你对他们企业有多少了解？

　　这是在考察应征者是否有加入企业的强烈愿望，因此，他们不管以前是否真的知道所应征的企业信息，还是因为复试临时查了相关资料，他们需要用答案来表示他们加入企业的急切医院。

答案：以前对咱企业了解的不多，只知道咱企业某方面不错（能说出企业有时产品以及其他方面的优点），之后在寻找企业的时候，了解到咱企业是一家以生产或销售某一类产品的企业，在管理与考核制度和对员工的重视方面也不错，我觉得值得加入。

　　8、能介绍一下你的家庭情况吗？

　　这个问题表明健康的心理和人格与和睦的家庭有密切的关系，特别是销售人员在碰到工作的困难和较大压力时，家庭的支持是最后屏障；同时，当家庭出现变故时，也会导致他们一些同仁经常中断销售工作。所以，他们能告诉复试考官，他们有两个稳定家庭。

　　9、你是否愿意出差？

一般这个问题经常与第八个问题组合在一起问，这个问题并不是真的问他们愿意与否，因为只要做了销售，不管你是否愿意，该出差还得出差，不是吗？这个问题的背后主要看他们的家人是否支持他们的工作，特别是女性应征者，需要注意这两个问题，

　　回答：从事了销售工作，出差很正常，我在这方面么有什么问题，我的家人也支持我的工作。

　　10、你有什么爱好吗？

由于他们从事销售工作，平时心理压力要比常人大一些，如果没有疏解的有效途径，对工作积极性有很大影响。所以，他们不能为的是回避这个问题，说自己没有爱好，同时在介绍自己爱好时，要把爱好带来的积极的效果说出来。

　　我的爱好是平时爱逛街，逛街并不是为的是购物，有时心里不好受逛逛街转移注意力倒是很有用。

　　我的爱好喜欢看电影，特别是克服逆境，积极进取氛围的电影，激励效果挺好！

　　我平时喜欢打羽毛球，工作时间长了不容易疲劳。

　　11、能说说你自己有什么样优点吗？

　　这是考察他们对自己的两个主观认识，从侧面考察他们分析能力。

第一、我的性格属于内向，很多销售朋友认为这是两个心理障碍，而我却认为这是我的两个优点，我能透过工作认真细致，碰到困难有耐心去解决的努力，让内向性格在客户面前成为稳重可信任的名片。

　　第二、在韧性方面我可能将突出一点，平时碰到难题，如果不尝试去解决，我一般不放弃，有的是朋友认为我固执，可我觉得这是做事的两个态度问题。