如何解决家长的主要问题以及谈判技巧 1、 如何巧妙的与家长、学生沟通？沟通的第一步 称呼 甜美的话语的练习 战术问题 扬长避短 婉转的诱导家长 突出辅导班的特色文化 招生过程中的心里素质的加强 目标的设定： 如今天要向二十个家长详细的介绍辅导班的情 况，了解家长的需求、期望。有八个回应，两个报名。每天目标递增。 每天可能会遇到很多的问题解决问题的唯一方法就是找到问题的源头。 有了理论知识还要去亲自实践一下 好的辅导班 需要付出高的价格 掌握人们的消费心理 2、 如何夸奖家长 夸奖学生夸人的艺术 微笑服务 抱怨别人的时候要检讨一下自己 做不甘于失败的人，记住最有价值的人不是最能说的人 3、 如何双赢 家长的期望 学生的期望 我们的期望 愚者错失机会，智者善于抓住机会 意志力与意志力的较量 沟通意识的培训（其它优惠可以实时定优惠政策） 4.孩子进辅导班成绩能提高么？怎么提高？ 答：辅导班通过授课安排和习题练习，课堂上营造出一种紧张而热烈的气氛，有利于抓紧 时间，有目的、有计划、有步骤的进行学习，把散落的知识点都帮孩子做了系统的归纳和分 析，而且一个班人也不多，有一个很好的学习氛围。每个学生老师都能照顾到，会在相对短 的时间里面，可以获得一个比较满意的一个结果，可以做到一个事半功倍的效果，就象你打 蓝球请教练，有个教练跟没教练能一样吗？不一样。 5.孩子的英语成绩不好，该如何提高呢？ 答：中国有句古话叫“熟读诗书三百篇，不会做来也会吟” ，语言的学习是有相通性的，不 仅中文是这样，英语亦是如此。所以我们强调孩子要大量的背诵，从而培养自己的语感，由 于英语是一门语言，学习起来有特殊性，孩子上课外辅导班可以早一些，早接触和多接触可 以培养语感和兴趣。兴趣是最好的老师，辅导老师会通过让学生参与，采用的小班授课，互 动教学，寓教于乐的教学方法，让孩子在玩中学，学中玩，激发起孩子的学习兴趣，树立学 好英语的信心。 6.孩子的数学成绩不好，该如何提高呢？ 答：数学不好主要是因为方法不好，决不是因为人的原因，想学好它也不难。首先上课时 必须专心，一定要弄懂新的课程内容，最好能多多提问。学好数理化要多思多问。要先想想 要解决什么问题， 不要上来就套公式得一个结果就交差了。 对于基本的知识及知识间的关联， 必须加以足够的重视， 而且必须学会再做习题的时候有意识地复习学过的知识， 巩固并且找 出知识间的联系，特别重要。 如果能够形成清晰的概念，辅以一定量习题的训练，就能够 达到

　　相当的水平。反之，如果闷头做题，不懂得总结归纳，做题的效率就会大打折扣。 7.孩子有好动的毛病，应该怎么办？孩子有些叛逆，不爱学习、 不爱好家长沟通、该怎么 办？

答：观察他身上的闪光点，及时肯定表扬,错了给予鼓励.使他认识到自身的价值,调动他的 积极性,对于孩子的好动表现，父母要循序浙进地进行教育。一开始对孩子不要要求大高， 只要求孩子能将自己的行动控制在一定范围内， 然后再慢慢提高要求。 对孩子过多的槽力要 给予宜泄的机会，可指导孩子参加各种丰富多采的体育活动，让孩子玩个够、动个足。 8.你们学校有没有装有空调？ 答：我们在不断地发展与壮大中，学校的软硬件设施也在逐步完善。夏有空调冬有暖气是 我们每个分校必不可少的必要设备。 9.贵校学生在学习期间有考试吗？ 答：虽然我们是培训学校，但我校课程在每一期结束之后都有测验，每一级结束之后都有 考试， 而且对于那些考得好、 进步快学员给予相应的奖励。 一方面测验学员在我校学习情况， 另一方面鼓励那些本来基础不是很好却进步明显学员。 10.你们老师布置作业吗？ 答：您放心好了，我们老师会根据本节课的情况来布置家庭作业，作业会详细到每天，以 帮助学生温习、巩固学生当天的学习内容。所以，如果孩子在家中说没有布置作业时，家长 就应该跟我们老师联系来确定真假。 11.贵校老师会与家长联系吗？ 答：首先，我校为每一名学员准备了家长联系簿，我们会把您的孩子每堂课的表现以及老 师的建议记下来，家长签字，有什么意见可以写在上面反馈给我们的老师。其次，我们的老 师会定期或不定期的回访，对您的孩子的学习与您交流。而且每一期结束，我们学校都要组 织开家长会，以便家长与我们老师近距离接触 12.贵校的教师负责吗？ 答：我们的老师都非常有责任心，我们也要求老师必须及时向家长反映学生在学校的学习 情况，如果学生有缺课的情况，也必须及时与家长联系，落实原因，安排补课。定期和每期 末都安排家长会， 如果家长反映我们老师一个学期都未与其联络， 或者对您的孩子的学习不 负责任，作为学校会对老师有一定的惩罚。 13.你们小学老师都采用什么方式授课？ 答：我们采用的小班授课，互动教学，寓教于乐的教学方法，让孩子在玩中学，学中玩， 通过孩子喜闻乐见的方式，调动孩子对学习的兴趣。 二、关于学生学习 1.如果我孩子在你们学校学习了，你能保证他的学习一定会有所提高吗？ 答：这点家长放心好了，我们老师一定会竭尽全力让每一位学员学好。但孩子学习不仅仅靠 老

师课堂教学，同样家长的督促以及孩子自己的复习巩固也很重要。 2.学生座位如何安排？ 答：我校学生自由坐位，但老师也会考虑到孩子的视力以及课堂纪律等诸多方面的原因适 当调整学生座位。 3.贵校可以试听吗？ 答：只要您的孩子在我校登记了简要资料，可以参加我们的公开试讲课。 4.学习期间有考试吗？ 答：考试是衡量孩子学习效果最好的标准，我们当然有考试的。主要分为小测验和考试两 块。学完每一期后我们学校会举行期末考试，以检验这一期学生的学习效果。还有就是单元 小测验，主要是检测一下学生对所学知识的掌握程度。 6.如果我孩子有事，拉下的课怎么办？ 答：您放心好了，如果您的孩子有事需要请假，三次课内我们老师会给予补课的，而且保

证补课的质量。 7.家长可以陪读吗？ 答：家长是不可以陪读的，因为家长坐在教室里，或多或少会影响学生和老师上课的情绪， 学生见到家长坐在后面会产生压力，不利于调动课堂气氛，而且如果家长在里面交头接耳， 不利于课堂纪律的维持。所以从整体考虑，我们不允许家长陪读。 8.孩子学不会怎么办？ 答：还没有学习，怎么能讲学不会呢？我们首先要读学生有信心，才能树立孩子自己学习 的信心。孩子在我们专业老师的耐心辅导下，肯定能进步。退一步来说，假如孩子在本期真 的没学好，可以在下期免交 35%的学费继续重新学习，但一般只要学，孩子就能学会学好。 9.孩子不想学怎么办？ 答：首先我们要找出孩子不想学的原因，如果孩子厌学是因为学不会，我们可以让孩子通 过游戏教学和重复学习的方式让孩子反复学， 勤能补拙； 如果孩子厌学是因为对英语不感兴 趣，我们首先从自己教师方面着手调查原因，看看是不是我们鼓励不够，孩子毕竟小，我们 要通过不断鼓励的形式，让孩子逐渐培养对英语的兴趣；如果孩子厌学是因为贪玩，那我们 则建议家长，不能因为孩子的一时冲动而耽搁孩子的前途。 10.老师是否家访？ 答：我们规定每个老师都要安排定期或不定期的电话回访，汇报孩子的学习情况，对于缺 课孩子，及时查清原因，安排在校补课或家访。 11 你们的上课情况跟平时在学校的上课一样吗？ 答：不一样。在学校平时的课堂上，老师严格按照教学大纲要求教学，课外知识较少，而 在这里，教学方式是积极、活跃的，学生是课堂的主人，教学目的在于在有限的时间内学到 无限的知识。 三、关于班级 1.贵校开设了哪些班级？ 答：我们根据学员的学习需要，开设了 功课类 翰林写作班、少儿英语班、培优数学班等 等。您可以抽点时间来我校咨询具

体情况。 2.贵校每班招收多少学生呢？ 答：为了达到良好的学习效果，让家长满意，我校实行小班教学，每班限招 15——25 名学 生；以便老师能更好的抓住每一个学生。 3.贵校除了学费，平时还收取的费用吗？ 答：我校出了学费、教材费，不收取任何其他费用，包括试卷费、空调费，水费等。 4.现在正在学习课程因其他原因不能再学了，能转给其他人吗？或能不能换其他课程？ 答：可以，中间只需交差价学费。 8.孩子在贵校学习，安全能保证吗？ 答：这个请您放心，我们每天都有专门的安全责任人。对于孩子学习期间的安全，我们每 个任课老师以及工作人员又都有明确的责任分工。 无论是什么样的培训机构， 都对客户的成长负有责任， 没有这个基本责任感的企业是不应该 在这个市场上生存的。作为培训机构，首先应关注的就是产品质量，因为它不同于一般的产 品与服务。同时，不同的机构应该有自己的核心竞争力，应该找到符合自己的市场切入点。 我们也看到，作为消费者主体的学生与家长，自由选择培训产品的时候，还无法做到理性 判断和正确选择。 这也正反映出， 我们的培训机构所提供的产品同质化严重， 打不出特色牌。 对各教育机构而言，我们要共同面对的，就是孩子的学习问题。孩子学习成绩上不去，家长

急、孩子急，孩子成绩上去了，家长仍然急，为什么？孩子学习太费劲了，每天能让他多休 息一会儿，就成为家长最大的心愿了。 孩子的学习也一样，如果某一科成绩不理想，家长就赶紧给他报个相应的培训班，可能也 仅仅解决了当前的问题， 而不能解决根本问题， 能解决今天的问题， 却解决不了明天的问题， 也就是说他是学会了这部分内容的知识点，却没有学会怎样去学习这一科知识的方法。 教给学生的是打“鱼”的方法，那么培训学校教给他们的则是具体的“鱼” ，将二者有机 结合起来，孩子的学习成绩就像打好地基的高楼大厦了。 授之以鱼，不如授之以渔 目前招生宣传工作最大的弊端， 就是几乎所有学校全都集中在前后很短一段时间内向学生传 递大量的招生信息， 效果非常不好。 招生简章越来越精美， 内容越来越多， 密密麻麻一大张、 甚至几大张；各种各样的招生宣传材料也是五花八门，但效果并不好。事实上，人们已逐渐 将招生简章视如商场所做的“商品简介” ，报纸、杂志上的招生广告也不能引起人们的太多 兴趣了．学校的招生宣传应该坚持持续性，在提高办学水平、扩大自身社会影响的同时，把 招生宣传融入到学生的日常生活、学习当中， “一哄而上”和“信息轰炸”往往

收效甚微。 传统常用的招生宣传手段有：广播、电视广告；印刷媒体广告；人际传播方式宣传等。这些 方式都在某一方面存在较大的弊端。广播电视广告的覆盖面广，但时间短暂，只能造成瞬间 印象，不能深人展示；印刷媒体广告覆盖面很大，也可以持续较长时间，但难以具体深人地 展现学校风貌，难以给学生及家长留下持久深刻的印象；人际传播宣传方式比较直接，有说 服力，但无法将学校的实际情况现实地展现在学生眼前，而且往往个人色彩较浓，宣传人员 对相关内容的理解存在差异． 信息社会为信息传播和人际沟通提供了便捷、 有效的手段。 招生宣传应该放弃以传统的方法、 手段为主的观念和做法，而要适应社会发展现状，采取人们最容易接受的方法和手段，使宣 传效果最好。比如网络和电话宣传，使用的人最多，宣传效果也最好． 打电话来的考生或者家长，必定是对这个学校感兴趣，想进一步了解一些问题，或者是对学 校招生宣传当中的问题有疑问需要解答。 按照客户关系管理理论， 这一部分考生是最有可能 成为“现实客户”的“可能客户” ，应认真对待他们的电话。对于他们的问题要耐心解答， 及时为他们提供详细的信息，解除他们的疑惑，为他们当好参谋。 “可能客户”需要我们 做一系列的工作来促成他们转化为“现实客户” 。客户关系管理中有一句名言：一个客户遇 到不满意会向十个客户诉说。对他们应付了事，长此以往，不仅可能影响到生源的稳定性， 甚至学校的整体形象也将会受到影响。 很多招生骨干都是从跑起步的。这个跑就是跑关系、跑朋友、就象一个业务员在做推销，一 方面能广交朋友，积累资本，为事业做好精神和物质准备。另一方面能锻炼自己的能力。不 管是为学校还是为自己，招生都是一个最重要的内容之一。在现在的时代里不缺学校，而是 生源，要招来学生，还要把学生推销出去，需要推销。 推销是营销的核心部分。如果学会了做推销就是学会了如何招生。因此，对有些人来说，要 招生，不妨先从做推销做起。推的是学校的优势，销的是你把学生如何招到学校，发了公， 富了私，何乐而不为。

　　那么，如何做一个成功的招生骨干呢。需要一定的素质。这种素质，有的是先天具有的， 但更多的是后天的努力。招生能力也是一个人创业的基础。 ◆熟悉自己学校开设专业的特点。优点、缺点、费用、技术、就业、宣传、师资配备、竞 争对手等。尤其在学生家长面前要注意显示对学校各专业非常熟悉。 ◆熟悉自己所宣传的客户（招生代理） 、学生及家长。这些客户、学生要进行

分类，哪些是 核心客户、学生，哪些是非核心客户、学生，哪些是重点客户、学生，哪些是非重点客户、 学生，客户和学生可以分成几类，按照什么方式分类，对不同的客户、学生类别应该分别采 用什么不同的策略和方法。对不同类型的客户和学生所分配的时间和精力是不一样的。 ◆熟悉招生的市场。市场怎样细分，竞争学校有哪些，市场的容量如何，客户和学生的地 理分布如何，招生市场的短期发展趋势（未来 2-3 年的发展趋势） 。 ◆招生时，要合理安排时间，要根据客户和学生的选择习惯和地理位置进行合理的空间分 配。要讲究方法和策略。招生不是一味的蛮干，要随时总结经验，不断提高。而且招生还具 有这样的特点，就是一开始着手的时候非常难，无从下手，随着时间的增长，会渐入佳境。 从中会挖掘出很多商机。招生的过程也是一个扩大人际交往的过程。通过这种活动，人际关 系网会大量扩大，信息量也会大量增加，朋友就是生产力，这些人际关系网络和市场信息将 为进一步招生提供大量的机会，成功=良好的态度+良好的执行力。 ◆招生过程就是推销自己介绍自己， 推销自己比招生更重要， 因为你代表的是学校的形象。 ◆不断的派发宣传页和名片。 ◆任何时候任何地点都要言行一致，就是给客户、学生及家长信心的保证 ◆学生家长不仅仅是想叫孩子到你那里上学，而是想孩子能不能学到东西，客户和你想的 一样，来吧。所以你的服务精神和服务态度很重要。 ◆从肢体动作和语言速度上配合客户、学生的语言和动作 ◆要作好计划安排，先作好计划，才能提高时间的利用效率，提高招生的效果。在制定计 划时，要根据客户、学生的特点作好相应的准备工作。当然计划不是固定的，随着环境和条 件的变化要随时做出调整。计划主要的内容是：未来几天的日程安排，未来几天对客户和学 生的安排，要准备哪些材料，怎样挖掘潜在的客户（潜在的客户在哪里） ，短期的招生目标。 必要时要制定招生进度表，招生进度表一般有几个内容，一个是简短的内容提要，一个是招 生的任务目标，一个是实际完成情况。招生进度表以周为单位，每周制定一次。一周周末， 对招生进度表进行分析，主要目的是为了找出招生的规律，完成或者未完成的原因是什么， 是任务制定不合理还是外来因素干扰造成的。 是主观原因还是客观原因。 是*招生技巧*不成 熟还是执行不力造成的，要通过这种形式的分析，提出改进的办法。 ◆作好每日招生日记，理想的记录是随时可以查询每个生源记录的具体情况，作好客户、 家长拜访记录，

随时掌握客户、生源的动态。作好记录，不时进行分类整理和分析，做到可 以随时查询到任何一个生源的信息。 ◆研究客户、学生家长心理。一个是根据客户和家长的个体心理特征采用不同的方式（翻 阅一下有关研究心理学的书） ，一个是根据客户和家长的单位特征采用不同的方式，如城市 和农村的客户和家长是有区别的。另一个是要知道客户、家长的真正的需求在什么地方。在 与客户接触前要对客户和家长进行资料分析。 ◆学会谈判的技巧。要善于微笑和倾听，要达到双赢。要从客户、家长的角度去考虑问题。 ◆学会推销的技巧，推销不是强制的向客户、家长推销，而是要站在客户和学生家长的角 度，对学生及家长进行引导或诱导。家长有的时候重视你的服务精神更甚于重视你的学校。 在现实中， 推销不是一次完成的， 往往需要和客户、 学生及家长， 尤其是家长进行多次沟通， 在沟通中，有的推销会失败，有的会成功。因此要合理取舍，有的可以放弃，有的应该继续 努力，对客户，尤其是短期客户，有时虽然暂时不成功，但只要搞好关系，从长远看有成功

的希望， 也不能放弃。 要理解客户的真正需要。 有的客户实际上有需求， 但他马上向你吐露， 所以有时要跑几次才能有信息，有的需要与对方拉近距离时才会向你吐露消息 ◆要懂得人情世故。对客户的有些不合理要求，也要容忍和考虑。 ◆要懂得老客户的重要性。保持老客户在招生的成本和效果上考虑，要比寻找一个新客户 有用的多。同时，老客户本身具有社会关系，他的社会关系也可以被你利用。 ◆采用什么样的招生方式，电话招生？网上招生？上门招生？邮寄方式？电视广告？通过 寄宣传品招生？采用什么样的付款方式？以上各种招生方式， 要根据所招生地的特点和生源 的情况选择其中一种或某几种。 ◆招生过程从另一种意义上说也是一种人际交往的过程，所以从某种意义上说，要学会招 生其实就是学会做人处世。 ◆招生人员要有良好的心理素质，招生时最经常碰到的现象是被冷漠的拒绝，所以要承受 被拒绝、被冷落、被挖苦等等现象。有人说成功是被拒绝开始的，不无道理。招生时还有一 种现象是不得其门而入， 这时就要动脑筋达到目标。 尤其是要注意克服惰性和克服畏难情绪。 ◆当直接手段不能接近目标时，有时要学会曲线进攻。 ◆良好的形象出现在学生及家长面前，这种形象包括衣着、谈吐、必要的礼仪。尤其是要 注意给他们良好的第一印象。要有本事拉近与他们的心理和感情距离。 ◆当与客户产生纠纷是如何处理也是一个难题。处理

纠纷是一个很有艺术性的东西，这个 东西现在也不好研究，纠纷产生的原因不同，处理方法也不同。不同的纠纷类型要采用不同 的方法，这个实践中不断探索。纠纷产生时，首先的原则是自己不吃亏。但有的时候自己吃 点小亏反而效果更佳。第二个原则是不与客户产生大的冲突，力求保持关系，第三个原则是 处理纠纷要有技巧，这个技巧这里不做讨论。 （常见的纠纷如费用分配，兑现不及时，和他 人冲突、对承诺不满意、学校收费不合理、服务不到位等等，这种纠纷以后可能形式千变万 化，关键还在于随机应变） ◆平时要多注意向成功的招生人员请教，要成功毕竟不能靠理论，在这个行业里，经验和 能力比理论更重要。 ◆有时要利用团队的力量，有时碰到自己无法解决的问题时，可以向别人求助。但通常情 况下不要轻易求助，尽量自己解决。 ◆注意一点，招生过程中的市场信息很重要 ◆有时可以采用非常规的方法，有时有可能实现跳跃式发展。要创新、创新、创新，别的 学校也在发展，你要取得比别的学校更大的成绩，你就必须不断创新。有的学校为什么比别 人发展得快，关键在于善于创新。招生要利用别人的力量，单靠个人的力量毕竟是有限的， 纵然能取得成功，也是有限的成功。全校动员为什么能加速发展，主要是学校能集合别人的 力量。 关于对学生的激励方法，很多的培训机构在用贴画，或者是小礼物，这样时间长了，孩子肯 定会对贴画失去新鲜感，因为老师用的贴画肯定会重复。另外一点，贴画通常是学校购买， 如果用质量好的，花费通常也不少，通常选购一些廉价的，现在的孩子也很识货，不好的不 愿意要，这样我们预期的激励效果就达不到了。我们现在对学生实行记分制，例如上课回答 问题、作业工整等就奖励一定的分数，告诉学生一分就是 one dollar，到学期结束的时候， 可以用一学期积攒的 dollar 买礼物，当然这礼物就要学校出钱购买了，通常也就是文具、玩 具等等，价格不要太高，也不要太低，这部分的花费通常和教材产生的盈利相持平，相当于 教材没赚学生的钱。 这样做的好处我觉得 1、学生对分数有自然的喜爱，就像成人对钱的渴望一样，对学生的 积极性调动很有好处

2、老师不必要产生额外的支出，老师心里比较爽，并且分数是没有价值的，尽管在学生看 来是不得了的东西 3、分数既是奖励手段，同时也可以作为惩罚的手段，因为作为培训机构来讲，对学生能够 采取的惩罚手段几乎没有！ ！你不可能体罚、不能罚打扫卫生、批评也不能太严厉，不然人 家家长不干了，不来报名了，咱做

小本生意，这些学生也是财神，万万不可得罪，但是有了 这个好办了，我扣你分，学生心里不爽那以后就得听老师的话，家长也明白这是骗小孩的把 戏。 最后补充一点 1 承诺员工的任何一件事情,都一定要做到. 2 当员工开始犯错误的时候,也是笼络他的好时候. 3 饭桌上谈过错..... 第一， 要用最快的时间吸引学生们的注意力，激发学生的学习兴趣；

　　第二， 要能够帮助学生在最短的时间内归纳和梳理知识要点， 并且教会他们如何自己来 做这种最有意义的事情； 第三， 在课外辅导学校教课的老师一定要重视备课、 授课内容以及列举的例题既要非常 典型又要独具创意； 第四， 讲课时注意理论联系实际，这样的课堂内容也深受学生的喜欢。

招生其实不是那么难，只要掌握了技巧 招生一直是个老大难的问题， 如何招生困扰着很多办学机构。 在这里笔者推荐给大家几个招 生方面的入手点，希望有所帮助。 1、要建立正式的招生点。办学机构切忌不可打游击战，最好拥有一个正式的招生点固 定招生，这样才能让学员觉得办学机构是正规的，有保障的。 2、建立奖励机制。 “重赏之下必有勇夫” ，这句话说的是打仗，也适用于一切用人的地 方。只要有高的奖励，招生人员才有动力去招生。 3、建立目标市场。通过市场调查确立招生营销方案，通过调查、整理、分析各种有关 资料确定生源的各种数据， 从而系统的分析出不同学生选择学校的特点， 根据研究结果建立 目标市场。目标市场是指：学校根据自身的情况，尽量细分生源类别，确定学校招生的主要 对象，从而将招生工作中人力、物力资源集中于这一目标市场。 4、采用灵活的招生办法。不能局限于发传单、人工跑等方式，应该开拓新的方式、方 法。网络招生就是不错的选择，投资小、收益大、使用方便等特点都使网络招生成为大家的 新选择。还要注意应当尽量选择专业做教育信息的网站，这种网站的用户针对性很强，在这 里发广告不会花冤枉钱。 虽然这种网站比较少， 但招生效果很好， 笔者知道一个这样的网站， 百问百达信息联盟网。他家专门做教育信息，可以免费发布课程和信息，总体来说还不错。 5、确认办学机构最有利的竞争形象，分析本身师资、教学环境、就业率等，选择最具

竞争力的形象优势。 假如办学机构自身硬件比较差就强调在素质培养、 教学管理方面的优势。 6、树立自己的品牌。如今社会已经进入一个品牌服务时代，就象卖西装也一定会买品 牌西装一样， 因为品牌代表着出色的品质和完善的服务体系， 品质和服务也往往是学生最关 心的问题。做为

办学机构，拥有自己的网站是最直接的树立品牌的方法。办学机构拥有了自 己的官网就完善了自己的品牌形象。 建立网站也不是想象中的那么繁琐， 之前提的百问百达 信息联盟网就可以品牌建站，既方便就省钱。 7、不能局限于一种方法招生。要把思路放广，不止我们要去招，还要让学生自己来。 以供给学生更好的环境，更优秀的教师资源为吸引点，让学生有想来的冲动。也可以给家庭 条件不好的学生提供奖学金等优惠措施吸引家庭条件不好的同学入学。 8、校领导要在人力、财力、物力给予招生人员最大的支持，这样招生人员才能在具体 工作中不束手束脚，有发挥的余地。 9、扩大办学机构的影响力，在媒体上多做宣传，只有被大家耳熟能详了，才更容易被 大家接受。宣传的方法很多种，可以发软性新闻宣传学校的良好形象，也可以发广告的直接 把学校的推出去。在选择宣传媒体时一定要注意针对性，比如在网络上发广告，就不能随便 发在生活信息网上， 浏览生活信息的用户不一定会去看招生信息。 所以广告最好发在专门的 教育信息网站上。 10、加强学校管理，真诚为学生服务。 招生做好了，生源上来了， 还要保护生源不流失。 应该在教学、管理、服务工作中严格要求，搞好各项工作。让学生满意是学校的责任，只有 学生满意了、安心学习了他们才能给学校现身宣传。 升级续费策略分享——学校如何提高续班率

A 为了更好地升级，教师应把工作放到平时，关注过程，建议做好以几点： 1. 老师不断的灌输持续学习的重要性，及各课程之间的衔接点。 2. 只要教室有空地，一定要求家长陪读。家长越多，说明你的课越能吸引人。 3. 常与陪读家长当面沟通。给家长提供一些辅导学生的方法。 4. 越是差生，越让家长陪读。让家长知道，学生成绩差，不是教师讲的不问题， （因为她听 课了） ，只是学生自己和家长督促问题。 5. 在作业上或考试卷上多批鼓励学生的话语，拉近与学生的距离 6. 面谈与电话沟通两种方法并用的效果更好。 7. 提前对学习的“连续性”做思想教育，让学生一定要坚持学完。学习是循序渐进的过程， 成绩是呈螺旋式上升。 8. 提前 4 个课时开始发续费通知单，并要求学生一定把回执交上来。等结业考试后要保证 本班已经续了 80%的学生，剩下的继续跟催，等考完试一定要开续班家长会，保证尽量多 的孩子续费。

　　9. 当本期最后两次课时，宣读未续名单，并告之，如果再不续我们就要开始接收插班生了， 到时候可能会没有名额了，因此在给最后一次机会。 10. 下期开班第一次后，点名后如果有学生未交费

仍在上课，应让其课间一定去补费。 11. 如果学生未来，则流失的可能性很大，但学校要求必须打回访电话，向校方说明不学的 原因。 （校方也会安排教务长亲自打电话） 12.续费步骤：数据分析量化、课程流向、奖励、跟踪完成、疏导、奖励；

B 续费 平常期 1.在日常教学中与家长的有效沟通，最有效做到认知每位学生和家长， （如 X X 妈妈你好， 最近孩子上课纪律性强进步很大，我在学校对他提出表扬了，希望您也给孩子鼓励，我们共 同鼓励孩子，让孩子不但在学习上取得进步，在其他方面又也很好的提升。。）每周表扬三 。。 个孩子，就重点跟这三个学生家长沟通）关注孩子的日常表现，因为每位家长都想让自己的 孩子成为老师的关注对象。 2.在离续费还有 3 个月的时间， 教师应做到心中有数， 及时跟其他升级较有经验的进行沟通。 （对续费学生拿不准的：先引家长对孩子表现是否满意，可能有些家长对孩子要求高，另外 不太想续费的会说进步小，那我们首先肯定学生的进步方面，进行肯定和表扬，如 X X 近 期学习较以前有所提升，比如在单词背诵上，在口语表达上，语法积累上，通过这阶段的学 习都是有进步的。英语学习是需要持续，短期的知识积累是不好显现出成效的。所以需要家 长的支持与孩子的坚持， 作为教师我们会尽力帮每位学生获得做大的提升。 大量新的词汇量， 知识扩充最终体现孩子的学习成效的， 现阶段大概在对英语学习衔接的重要性进行强调） 对 学习英语的重要性着重强调，对班里学生的情况进行了解。大概班里能续费的学生，在离升 级有三个月的时间，可以与家长沟通，让家长来陪读，并告知学期进行即将进行到底，暗示 续费。 要点：准确认识班里家长，大面积的与学生沟通

C 续费期 ①在此阶段，教师应留意班内学生的思想动向，了解孩子家庭的近期情况，考虑孩子外在的 续费因素；但更加重要的是加强上课的气氛调动，多设计一些新鲜，以及更加生动有趣的环 节，让孩子的情绪时刻跟着老师的节奏进行变化，并借机（孩子特别开心）的时刻，询问孩 子：如果以后老师不教你们了，老师觉得很舍不得你们，老师认为你们是老师觉得最棒的学 生。让学生产生与老师感情难舍难分的感觉，为本班续费埋下伏笔，并暗示孩子们续费还是 可以跟着老师学习，强调老师想在下一个学期，见到我们班里面每一个学生，并问学生们能

做到吗？ ②当本班孩子有孩子续费后，老师可以在班里强调，很多孩子还能和老师学，老师很开心， 因为这样可以看到学生的成长，并可以和孩子们一起进步。 ③老

师在班里说明续费方案的时候，可事先了解学校的续费优惠活动，在暗示续费时，可借 机进行推班，强调优惠力度，以及奖品有限，制造续费的紧迫性和不续费的危机感。 要点：了解续费大环境，特别是留意续费优惠方案，给续费制造一些理由，并继续与家长的 联系，以及与学生的沟通。 ④把班里学生人数进行分组量化，如 24 人班级可分为 3 人一组，进行为期 2 个月的沟通， 个个击破。此环节的要求，因为目标很明确，所以上课一定提问你的重点目标，让其在本节 课，得到足够多的表扬，并在此环节的上课前，给学生进行思想的灌输，要求孩子给父母进 行课后的沟通，并让孩子告诉家长在学校的表扬。一定要主动的说。然后在孩子受到表扬的 前一周，与家长进行沟通，告知孩子的学情，后一周表扬孩子本学期的学习进步情况，确定 住在家里关注孩子学习的是爸爸还是妈妈进而锁定沟通对象， 灌输持续学习的重要性， 告知 家长学习成绩的提升一定是螺旋式上升的，借机引出续班。 ⑤最后的三个月必定会经历考试，以及家长会。本次考试应作为一个契机来对待，要的结果 是，班里的学生一定要考的很好，至少要比上一次的考试考的多才可以。并分出优秀奖以及 进步奖，或是多设定一些奖项来奖励孩子（全勤奖，进步奖，最佳表现奖，卫生奖，上课积 极表现奖，作业完成最佳奖，最佳纪律奖，超级大明星奖） ，孩子得到实惠，然后表扬，并 与家长沟通。说明情况，鼓励孩子继续学习，强调只有本校才可以让孩子学好，如果是老师 自己代升级班，那么强调自己对孩子的了解，坚定家长对自己的信任。结合 1，2 进行击破。 对孩子：① 抓孩子的竞争心理。 ② 趁热打铁，及时表扬、鼓励。 ③ 量化目标，个个击破。 对家长：①常沟通，重实效。 ②迎需求，给希望。 ③多体验感受孩子的进步，见成效 要点：续费是注重的是细节，关注的是过程，最终以结果为导向，把握课前、课中、课后每 一个机会。

　　D 补救期

　　如班里实在有想报停的学生,注意学生的情况: ① 学生学的不扎实.有压力,而不是不想学习,但是老师的压力,家庭的压力,最后选择报停.

② 学生上课倍感无趣,对上课失去兴趣.此类学生到后期是最难挽救的一批.尽量不要出现。 要点：如遇不可能挽救,只能用优惠活动、复读、降级来打动家长.并借助我校的持续图重新 树立孩子的信心 吸引家长 1.量身定做的优惠政策.2.永不放弃任何学员.