教练车录取话术和销售基本功

　　一 对产品的介绍越远，你的网络营销Sonbhadra越成功。客人更相信研究者的话——把自己变为业界的研究者。是以研究者权威性的身分帮助客户解决问题！要想正式成为输家，惟有正式成为研究者！介绍销售产品的制做过程——通晓企业所有的是流程

　　二 不会中止价格问题的相关人员是总有一天赚不到钱的！不会中止价格问题的销售相关人员是总有一天难以成交的！

　　1 价值法 价值小于价格 价值=长期的最小利益 价格=暂所投资的数额。

客户老先生，我很开心您能这么关注价格，即使那正是他们最能吸引人的缺点。您会不会一致同意，两件产品的真正价值是他能为您做什么，而不是您要为它付出几万元，这才是产品有价值的地方。

　　如果你在沙漠里走了数公里，忽然赶路了，一罐水可值一千万，即使这瓶水是让您走回去所需要的气力，这是这一罐水的价值。如果有一个卖水的人走过来，一罐水卖你聚花，我确保您不会跟他争执不下，如果你正好有钱有势，您一定会买这瓶水，您说是吗？ 【总括：肺癌】

二 不会中止价格问题的相关人员是总有一天赚不到钱的！不会中止价格问题的销售相关人员是总有一天难以成交的！

　　付出法 付出小于价格 付出=长期最小的经济损失

　　自学很贵，不自学更贵！

　　专业培训很贵，不专业培训更贵！

　　三 不会中止价格问题的相关人员是总有一天赚不到钱的！不会中止价格问题的销售相关人员是总有一天难以成交的！

　　付出法 付出小于价格 付出=长期最小的经济损失

客户老先生，让我跟您说：您只是一时之间在乎那个价格，也是在您付钱的时候，但是整个考驾照的期间，您就会更在乎那个考驾照过程的产品品质和服务。

　　(降低大声窥视眼睛)何况您不一致同意？

　　您知道吗，不到品牌教练车考驾照，这回，您会为它付出Villamblard付出的，再说此刻省了外快，反倒长期经济损失了更多掏钱，何况你舍不得吗？

　　四 我考驾照的价格很贵了！什么样回答 客人：我考驾照的价格很贵了！

　　销售员：[尊重]我介绍您的原意！

　　销售员：[赞美]您能看上他们教练车这这款考驾照计划，的确很有胸怀！

　　销售员：[迁移]这是他们新面世适合于您考驾照的计划！

销售员：[反问]您不想去体验体验吗？以贵为荣——他们这款考驾照计划的确是很贵的，是即使它值那个价,就象奔驰车不可能卖成桑塔纳的价钱一样，您一致同意吗？……那个计划之所以会定那个价格，是即使他们确信，那个计划能带给您更高的服务和价值……(总括说明)

　　五 写在【xx教练车】开业录取之际~

我的名字叫《xx教练车》我不能给您最低的价格，但我能给您最高的产品品质；我宁可为价格解释一阵子，也不愿为信誉道歉一辈子！如果单纯为了追求利润，完全可以通过降低教学质量达到快速多收学生的目的，但他们认为只有完美的教学产品品质，才是他们值得骄傲的！他们不会因短期的利益出卖未来，我努力坚持，只为得到越来越多学生的认可和追随，这正是我济宁交运教练车继续前进的最小动力，即使我要打造品牌！打造驾培行业新标杆！【取自xx教练车，这一段话术为录取立新标杆！向xx教练车致敬！】

　　六 失败沟通的最后一分钟，最可恨的抗拒是未讲出的抗拒。

他们与客户沟通，失败是经常的事情，但优秀的顾问往往会反败为胜，其中关键的基本功是抓住“失败沟通的最后一分钟”。

　　虽然你决定不在他们【购买产品】教练车考驾照了，他们做不了生意还可以做朋友嘛，某些方面我还要多向您请教自学的。”【徉装失败，使对方抵御销售的心理彻底放弃。】

　　（可不可以请您帮个忙）您能不能告诉我，不在他们【购买产品】教练车考驾照，真正的原因是什么？这样他们也好正确评估他们的工作，随时调整改进他们的工作。

　　七 另一个教练车更便宜

您说的可能没错，您或许可以在别的教练车找到更便宜的价位，在现在的社会中，他们都希望用最小的钱买到最小的效果，不是吗？

　　（是）

　　同时，我也常常听到一个事实，那是最便宜的产品往往不能得到最好的效果，不是吗？

　　许多人在购买产品时，通常会以三件事做评估：1、最好的产品品质2、最佳的服务3、最低的价格，对吧？

　　（对）

　　到目前为止，我还没有发现有任何一家公司可以同时提供给客人这三件事。

所以，一生只一次考驾照票，这三件事对您而言，哪一项是您愿意放弃的呢？是最好的产品品质吗？是最佳的服务吗？还是最低的价格呢？（放低单调）

　　再确认一次

　　换句话说，要不是价格贵的问题、服务的问题、教学态度的问题、吃喝卡拿要的问题，您今天就会在我这儿考驾照了是不是？

　　假如我能解决那个问题，您今天愿意在我这儿【购买】考驾照吗？

　　八 三句话成交法

　　第一句话：

　　您知道他们在教练车考驾照【产品】的好处吗？

　　第二句话：

　　你希望拥有这些好处吗?

　　第三句话：

　　如何您希望得到这些好处，那您打算什么时候决定呢？

成交后说辞：

　　一、恭喜

　　成交后千万不要说谢谢，否则他会以为你赚了他很多钱；“恭喜你今天做了正确的决定！”

　　二、转介绍

　　立即要求转介绍，这是最好要客户的时机；【总括推销员乔·吉拉德】

　　三、转换话题

　　要懂得转换话题，否则继续聊交易方面的话题，万一引出其他问题，是画蛇添足；

　　四、学会走人

既不能走得太快也不能走得太慢，要走得自然，走得合理。既不要留给客户收完钱就跑的感觉，也要给客户这样的感觉：钱我都给你了，你还赖在这里干什么？

　　小结：即使合作是双赢的，即使合作是互利，记住任何一个产品，他们不是一方得利，如果他们是一方得利，总有一天不会成交。

　　各位我记住，他们所有的是目的，就算他们所有的是产品都是要帮助有需求的人去购买。他们所有的是产品都是帮助客人去购买，而不是他们把产品卖给他，即使帮助他购买，他一定会谢谢你，帮助他购买是解决了他的问题，帮助他购买是完成了他的需求。

但如果是把东西卖给他，可能是认为对他思想是压力，对他的经济是压力、对他给你的感情也会是压力，所以各位要总有一天记住，当你的产品遇到没有人拼命去卖的时候，不是你的销售能力不够，是你没有让对方看到那个产品，究竟能给他带来什么。

　　这是一个摧毁你，却与你无关的时代；

　　这是一个跨界打劫你，你却无力反击的时代；

　　这是一个你醒来太慢，干脆就不用醒来的时代；

　　这是一个不是对手比你强，而是你根本连对手是谁都不知道的时代。

在那个大跨界的时代，只有你不断更新思维，才能立于不败之地！他们必须接受新时代的来临！