如果销售能站在客人的视角，对自己明确提出恰当的问题并给与恰当提问不然，销售就会有效地大力推进客人的买回决策关键步骤，快速成交。

客人在下定决意买回决意前需要销售答疑的问题有7个，它和它的在我看来是：

一

我为什么要见你、听你讲？

在我看来：我很忙，有许多事情要做，比如说见重要合作合作伙伴，比如说早上要去看电影，比如说我要打游戏，那我为什么要舍弃其它事情而要见你，听你讲呢？请先给我个理由。

他们张口两句话必须让客人感受到访谈给他增添的益处，才有机会展开更深入细致的访谈。

让客人愿意和他们访谈，其一靠他们的基本功，并有靠他们后期对客人数据资料的掌握某种程度，还需要他们分析客人所有可能将的需求。

二

这是什么？有什么特征？

在我看来：你说的那个产品，我不介绍，也不重视，你能不能用最意味深长的词汇说我你所言的那个产品是什么？有什么特征？与我何干？

这明确要求他们对产品十分熟识，因此能依照客人的需求有前瞻性地介绍产品。

比如电动汽车，对倚重低油耗的客人，他们要注重对电动汽车汽油动力性的介绍；对倚重安全的客人，他们要注重对电动汽车安全产品品质的介绍。

如果他们产品的最小特征是节油，他们就如果帮助客人意识到节油是买回电动汽车的重中之重考量因素；

如果他们工程车的最小卖点是安全，他们就如果帮助客人意识到安全性是买回电动汽车的重中之重考量因素。

三

对我有什么益处？

在我看来：那个产品挺好，不过这与我何干呢？如果和我没有关系，不能给我增添益处，对不起，我是不会买的。

这明确要求他们在掌握客人需求的同时，能把产品如何给客人增添益处说得很明白。

客人永远不会重视你的产品是什么，他所重视的只有产品能给他增添的利益和益处。

恋爱中男士不会重视戒指到底是由什么制作的，他只重视他的心上人是否会接受他的求婚，明白他的这份情意。

四

为什么相信你？你不是在骗我吧？

在我看来：现在骗子那么多，连电视台的广告有时都是假的，谁知道你不是夸大宣传呢？你的承诺能兑现吗？

现在虚假广告泛滥，客人经常受骗，对一切充满怀疑。

所以，他们要证明自己向客人承诺的都是能兑现的，而不是在忽悠他。

比如说，他们说电动汽车百公里耗油6升，就必须拿出证据来，而不是打马虎眼。如果客人追问，而他们拿不出证明来，那他们就只能失去客人了。

五

值得吗？

在我看来：产品虽然好，也能给我增添显而易见的益处，可是它值不值那个价钱？大家赚钱都不容易，每一分钱都要花在刀刃上，一分钱要有一分钱的价值。说我，为什么它值那个价？

他们必须向客人说明他得到的远远超过他所付出的价钱。

客人不一定喜欢便宜货，但都希望占便宜。要让客人意识到自己买回商品实际上得到了相当的便宜。

六

为什么在你这里买？

在我看来：你的产品好，别人的也不错啊，为什么非要从你这里买回？到别人那里买可能将还更优惠呢！

客人选择你，而不选择竞争对手，要么你的服务好，要么你的价钱低，要么你的产品确实符合客人的需求，要么你和客人关系好。总之一定有一个原因。

销售之间的竞争已经不再是产品之间的竞争了，而是销售价值系统之间的竞争。

这里的销售价值系统包含的是产品、公司、销售员等全方位提供的附加值。

分析产品、公司、销售个人能为客人提供哪些价值，即是分析销售所有能调动的资源中能为客人创造的所有价值。

七

为什么现在就要买？

在我看来：产品说不定还要降价，功能还要完善，那我为什么非要现在买回而不是再等等看呢？我要考量考量。

现在买，要么是因为正好价格合适，有优惠活动；要么是因为现在问题已经很严重了，不买产品解决问题，就会产生严重后果。

总之，要让客人明白那个时机买回最合适。

这7个问题是客人在买回过程必须面对和提问的问题。

当然，这些问题可能将客人自己就找到了答案。比如说客人走进卖场挑选手机的时候，自己就提问了第一个问题；

再比如说，有的专业型客人喜欢自己寻找所有问题的答案，根本不需要销售介入。

但是，好的销售应当积极帮助和影响客人做出有利于自己的提问，而不是被动等待客人自己去寻找答案。

如果一名销售能提问上面这7个问题，那么他就必然能赢得客人的青睐，加速客人的买回决策进程。

销售在客人明确提出这几个问题时，能让客人接受有利于自己的答案，从而推进销售进程，这样的销售技术就是“7Q销售”。