赛场上，一方拥有较大比例的传球率等各式各样竞争优势，但却转化不为入球，最后仍然是败阵。这说明了什么？

说明入球转化能力弱。

你看，足球赛事之中，为什么名帅的年薪那么高？即使他们能够把抢断转化为入球，转化效率越高，年薪也越高。

但，体育竞技赛事中的双打赛事，情况就有所不同了。比如排球、羽球、高尔夫球的双打，这种项目是不会统计传球率的，即使不会没人给你缔造机会的，你要在自己缔造机会的同时，自己独立顺利完成罚球。从争球、过渡、缔造机会到罚球，全部要由自己顺利完成。所以它很特别强调选手TGP50犯错误，更特别强调选手的综合性能力。即使犯的错误越多，综合性能力越差，相当于给对方缔造了大批的进攻机会。

同样的道理在身体机能上也表现得很明显。没人喝凉水都胖，但没人却是不是吃都吃不胖。这是我们常说的“代谢病”。是不是吃都吃不胖的人，是那种食物转化为热量的机能很弱。说明整座机体的机能在下降，营养步入消化系统，没有办法最大限度泵入各个脾脏。这是热量转化率极差。

所以，今天我们是在讨论怎样做好客户转化的问题，怎样在销售会面之中把前面的竞争优势转化为客户承保。销售会面显然比体育竞技赛事更加残酷，为什么这么讲？体育竞技赛事有分组赛，再步入分组赛，有四局签位或九局未败，销售会面有吗？对于一个客户而言，许多时候，一次发挥不佳，就导致后面没有机会了。你说还原成市场的婚恋体能训练重要不重要？

在整座销售循环之中，最接近客户转化的各个环节是促使了。客户转化有两大要点需要不辱使命关注：第三，前面的一切各个环节都是为促使在做准备；第三，为的是不让促使得不偿失，要调整心理，运用技术，抓住机会。

这点说起来简单，但做起来确实有技术难度。其原因在于：第三，极难保证前面的各个环节全然不手忙脚乱。是不是做？各各个环节加强婚恋体能训练，尽量避免不必要的失误和错误。第三，体能训练各个环节必须演示市场原态，而不能像我所见到的体能训练，一点技术难度都没有就闯关了。虽然市场原态会因时数限制、当事人性格、自由体操等各式各样不可控因素随时发生变化，极难100％演示，但也好过孤立无援匆忙应对。第三，加强意志体能训练，学习促使技术，或留下“活话”，争取北莫伯。许多代理人身处现场，脑中总是梭螺属，出门之后才后悔不已——遇到的问题都是曾经体能训练过的啊。

刚刚讲过，不论是不是做婚恋体能训练，都极难全然还原成市场的原态。2013年美国拍了一部奇幻电影《奇齐的游戏》，剧中为的是还原成实战，做了大批的演示体能训练。片头，少校把毁灭者正面交锋认作是演示体能训练，最后人类获得胜利，战胜亚蒙。至于为什么要“欺骗”指挥官奇齐？我想主要其原因是，如果认作是毁灭者正面交锋，奇齐也许会不计成本、瞻前顾后、心态失衡，发挥不出自己应有的指挥水平。你看，奇齐其实具有指挥的能力，但却极难保证在真正大战来时，仍然把指挥能力稳定发挥出来。

所以，促使在某种程度上一定是心理战，是一种无法替代，必须由个人主导顺利完成的心理战，而技术也只是在心理闯关的前提下的正常发挥而已——敢讲和会讲，我们更特别强调“敢讲”。

促使的底气来自于“你不怕他不买”。可大部分代理人恰恰是十分惧怕——怕自己的付出得不到回报；怕“得罪”了客户；怕完不成任务，过不了考核。

我们来分析一下这三种心理：

1、怕自己的付出得不到回报

老话讲：一分耕耘，一分收获。但寿险业，新话的逻辑是这样的：一分耕耘，零分收获，两分耕耘，零分收获……九分耕耘，零分收获，十分耕耘，十二分收获。新的逻辑特别强调了“持续性”，那是即使寿险的收获总是有不同程度的滞后性。但它同时验证了“量变形成质变”的原理。你又不是钟点工，是不是能够要求一分耕耘，一分收获呢？更甚者，要求一分耕耘，十分收获——“咱能做点靠谱的梦吗？”

2、怕“得罪”了客户

“得罪”是指不近人情、有失尊重的促使，是带有小瞧性质的促使，甚至是带有一定的侮辱性质。如果这些你都没有，就不存在得罪客户一说。“有力度的促使”与“得罪”客户有着本质的区别。

3、怕完不成任务，过不了考核

如果是这样，大部分情况其实是代理人自己导致的。月末、季末、竞赛快结束前才在市场上露面，显然是自己把自己逼到了那个份儿上，当然，那时你也只有“逼”客户，“加害”于客户了。由于考核的压力，直接把目标顶在客户头上，可许多客户是不会那般“配合”你的。

当下客户不买会怎样？当月没有收入，有收入压力，有面子压力，甚至有舆论压力，当然会怕。相信我，每一个寿险人都经历过这番挣扎，你不是唯一的一个，也不是最后一个，只是你必须做心理调整。是不是调整？

首先，解决第三个：你不能还按原有的工作节奏——不要只在月末季末才“出洞”，那于事无补，噩梦还会重演。

其次，解决第三个：正确认识促使。怎样认识？

①促使动作的不理想往往是一种复杂心理状态在作祟。

你去商场买东西，商家问你要钱或你主动给商家钱，是很不正常的行为吗？当然不是。其原因在于，你并没有认为促使动作换取了客户美好的未来，你认为的是换取了你的好处，是"不劳而获”。

②钱是客户的，不是你的，属于你的只是责任。

这不是唱高调，你必须真这么想。用“宣传拜访”取代日常的销售拜访，这绝不代表你不追求结果，而是你必须心理放松。一旦你紧张，客户就会发现你是对他的钱有所图。想一想，你自己“被销售”的经历，你爽吗？你发现不了它真正的意图吗？一览无余，对吧！

③客户和你，只能有一方会主动，你认为会是客户吗？总得有个拿主意的人吧？当断不断，反受其乱。

古人讲：处事有疑，非智也；临危不决，非勇也。优柔寡断，对任何人都是性格中致命的弱点。

④没有促使，人生的一切都是随机和偶然。

想一想你是是不是来的，促使的结果。

想一想你是是不是没的，促使的结果。

想想你所拥有的一切，促使的结果。

想想你所失去的一切，促使的结果。

水到渠成是促使，急功近利也是促使。选一下，最没压力的是哪一个？

⑤促使不成，并非无法换回。

未促使下来，至少让你明白要在研究客户身上下功夫，这是最正确的方向。说明你前面犯错了，掌握信息不完整是犯错，根本不掌握信息更是大错特错。

⑥促使之后所得如是：增进信任的机会、提供服务的平台（使服务言之有物）、心安理得的收入、营销理解的收获、下次成功的信心。

稍微往前看一点，再往前看远一点，眼前这点儿事儿，还那么有压力吗？

最后，解决第三个：不要独自促使，把一对一变成“二打一”。

找一个搭档，你来抢断，他来顺利完成临门一脚。但一定要由你来掌握完整的信息，协助促使，不可以当甩手掌柜。那样，又变成了一对一，客户更不买单，认得他是谁呀？但，这是长久之计吗？不是。终归你还得回到自身的成长上来。何况找一个搭档，你更必须学会怎样配合。这也是一种心态和技巧，同样需要学习。

最后，我们再看一下，客户转化到底转化的是什么？

什么意思？不是把准客户转化成老客户吗？你说的没错，但也不全对。“转化”二字，更多的是转化过程。不是把客户的钱转化成你的钱，而是把客户的钱（保费），转化成他的保障；把他的当下转化为未来。这才是客户转化的真谛。这个转化过程其实是代理人的思维转化过程。取决于代理人怎样认识金钱，怎样认识宣传拜访。当代理人持有挣钱的思维，骨子里是想把客户的钱转化为自己的收入；当代理人持有的是宣传拜访的思维，骨子里是把客户的现在转化为美好的未来。你看，一念之差，你对销售的理解、对金钱的态度、对工作的认知，发生了天壤之别。这才是客户真正能够接受的，也更容易打开你创富的通道。

在自我的成长之中，你一定会有“浪费”机会的时候，只要这种浪费不是白白浪费，只要你反思和总结，这种浪费同样是有价值的。我虽然是学文科的，但高考时我的语文分数并不高，甚至是给我拉低了分数的。大学时，我也并没有专门研究写作。但写的不好就不写了吗？你知道我有多少质量不高的文字和专题，是不配发表的吗？更多人的幼稚来自于：以为一上手就应该做得很好——这既不符合哲学规律，也不符合成长规律。个人的成长转化尚且需要时间，我们又怎能指望对客户一次就转化顺利完成呢？