失利的预备是预备失利，好运气是预备碰上机会。 每晚都要搞好预备，碰上机会。

上面，全文简述了销售的整座过程。

1、怎样迈进顾客造访第二步

证实造访一对个人要做的事情和目地：

• 问题和需求

• 预期的结论

• 访谈思路

• 文本数据资料

• 想要赢得的结论

• 建立关系

• 下一步棋暴力行动

考察必要性的大背景数据资料

• 顾客业务现况

• 顾客金融行业信息

• 顾客对个人信息

• 现阶段工程项目情况

• 两方关系

• 市场情况

渠道：顾客，外部，外部，顾客的合作合作伙伴，多番思索，多番联系

设计造访流程

• 确认造访时间

• 开场白预备（访谈内容，表达方式，行为谈吐）让顾客知道你来的目地purpose，言词behaviour让顾客喜欢你，能力competence让客户信赖你

• 演示顾客可能将的问题

• 精心安排与证实（处所，数目，方式）

• 创造气氛

2、怎样有效挖掘顾客需求

挖掘顾客需求（业务需求和对个人需求）

顾客的需求也是满足马斯洛5层理论：生理需要，安全需要，社会需要，尊重需要，自我实现

业务需求，基于逻辑的思索

• 增加利润

• 降低成本

• 减员增效

• 减少文案工作

• 提高效率

• 改善服务

对个人需求，触发感性暴力行动

• 取得威望

• 赢得提升

• 保住工作

• 挣更多钱

• 更多休闲时光

• 家庭认可

还没有得到满足的需求能够刺激顾客行为。

需求是分层次的，低级满足后才向上发展。

人是世界上最复杂的思维体和利益体。

促成顾客做出改变的承诺。

提问的方式来挖掘顾客需求

• 大背景式提问（发掘），了解顾客的业务方向，基本运转流程，组织规模，大背景数据资料，前因后果，领导指示和方向，顾客业务现阶段处境

• 问题式提问（发现），发现顾客的困难，不满意，忧虑，希望，顾客对于问题的看法

• 影响式提问（发展），升温顾客需求，扩展问题，延伸问题，量化问题。关于顾客问题的严重性。影响顾客做出改变的承诺

• 证实式提问（发生），引导顾客的购买设想与我们的能力和优势匹配。顾客的购买设想和价值

3、提升沟通技能与提出解决方案（倾听->提问->解决方案 ）

积极倾听并且抓线索，克服倾听障碍。积极的肢体语言交互到顾客，同时及时的澄清没有理解的内容，学会做笔记并且及时总结；

倾听的三个层次：

事实（确认的信息，既定的内容，已知的细节） 意见（感受和看法） 原则（态度和价值观）

顾客侧，事实和原则很难改变，而最容易挖掘的钩子则隐藏在意见当中。

学会提问：

封闭式问题（澄清细节，是与否，证实你的理解） 开放式问题（扩展话题分享更多信息和观点、进一步棋了解事实背后，更提问者更多控制权） 控制式问题（获取特定可衡量结论、澄清或扩大顾客采取迫切暴力行动的理由）

大背景式提问阶段匹配开放式问题

证实式提问阶段匹配封闭式问题

问题式提问或影响式提问阶段使用控制式问题

挖掘顾客敏感信息技巧：

前提（告诉顾客为什么你需要这些信息） 互换（提供信息做合理的交换）

价值呈现：

特性（产品本身所拥有的） 优势（该产品相对于其它产品的优势） 好处（产品给你带来的好处）

铺垫后关注给顾客带来的好处，而每个顾客的不同，应该有个“好处”的池子，不同的顾客从池子中获取了然后绑定到对应的顾客，日常积累池子，交谈走心用心。

4、怎样成熟处理顾客的反对意见

闭环有门道：

总结会谈的进展 证实尚未解决的问题 取得顾客的承诺，最为重要 重申后续的暴力行动 感谢顾客的时间

反对意见处理工具HOT的技巧模型：

反对意见->澄清->同理心->测试->真/假->证实解决

澄清问题，通过开放式或控制式提问法挖掘具体的异议 点，同理事实/同理感受。

共情能力也是换位思索能力，是礼仪的要求，也是人与人沟通的智慧法则。世事洞明皆学问，人情练达即文章。

测试顾客的反对意见（到底是真的反对意见，还是假的反对意见）

通过控制式/封闭式提问来测试顾客的意见。