突然Marcillac，花点时间谈谈我的本职，那是销售，虽然业绩在业界可能不算顶级，但是归纳出来的东西希望对于刚想跨入销售这带队的你有帮助。什么是销售？具体来说，销售的其本质是什么？销售的其本质是影响别人做重大决策。

 

什么样搞好两个销售，我把他分成以下几个部分

1.选准目地和路径

一般工作中，他们的目地极为明显的是签单。不同情景，他们的销售意识和目地并不是很明晰或是很模糊不清，可能会想著请自己帮给自己遗留下好第一印象，获得自己的普遍认可，之类。

‬2.选准人、找对人

在确切自己的目地和确切自己让对方做什么样的重大决策后，具体来说要找对人。那个人最合适是能直接做重大决策的人，这是最直接有效率的。

如果自己根本无法找出这样的人，那就想配套措施影响策动天主教会与自己交会的人什么样帮助自己影响能够做重大决策的人。

‬3.别人的重大决策监督机制是什么样的？或是说为什么需要？

每一人做重大决策的方式不那样，即使是同两个人，在不同的时间不同的情况，做重大决策的方式也是不那样的。

大体上重大决策监督机制分成理智和非理智。以再者工程项目为例，从理智视角来说，推论两个工程项目要不要做要看作那个工程项目地目地，绝大部分人的目的都是利润赚钱，所以要分析那个工程项目地资金投入和工业生产、利润、利润周期性、什么样运转与再者竞争优势、资源是否相匹配还有风险Bokaro…

再者，是非理智比如客人的贪婪、焦虑、关键点、痒点、知觉盲区、预期，包括想像和环境。（每一人对每一因素的权重会有所不同和权重，同两个人在不同时间和不同情况下的重大决策因素，权重也会有所区别）

绝大部分人自认为做重大决策会比较理智，但绝大部分人做配角，其实都是非理智转绝大部分。

为什么这么说

1.绝大部分人即使里不不足以支持他来做理智的重大决策。

2.没有理智重大决策的意识，绝大多数人做重大决策，没有理智的原意，而是靠实战经验、人格知觉、仿效、或以自己的意见建议做重大决策重大决策。

3.很多人都是靠觉得来做重大决策的。两个重大决策可能会有多个重大决策因素，两个个重大决策链，或是是数个重大决策总计完成的。

4.每一人都有自己的知觉区域、知觉盲区、主观意识还有想法。所以因为这些因素的存在，不可能完全理智的去想重大决策。

5.很多人无法掌控焦虑上的弱点，比如贪婪、关键点、想逃避再者现状的意愿、满足预期之类…

从上面分析来看，每一人做重大决策时的复杂程度，每一人做重大决策的监督机制都是不那样的。

从那个视角上来看，他们在做销售的时候，要把客户当作两个特殊的、独立、的不同的人来看，要做到以人为本，以客户为中心。

以每一人做决定的复杂程度和不同，深入了解客户所重大决策的监督机制。

‬4.什么样辨识，了解客户的重大决策监督机制。

1.客户再者的表现：需求、兴趣点、关注点

客户的预期、疑虑问题、客户的竞争优势、劣势，客户的积极、消极因素是什么，知觉焦点在哪里。了解客户的核心顾虑，核心问题或是‬是‬核心需求‬。

这需要他们去倾听、观察、洞察、感知、换位思考，而他们需要做的是让客户表露真实想法

2.类别中的横向对比

成长环境、地区、背景、职业、年龄、目前状况、需求、竞争优势、劣势

分析不同环境，不同文化，不同职业的人群，累积实战经验，了解对方的重大决策监督机制，为了达到他们的目地，就要想配套措施影响对方的重大决策监督机制。

‬5.施加影响力（借力、减少阻力）

信任是沟通的基础，或是说信任是沟通最重要的底色。他们需要思考，因为每一客户建立信任的方式不同，他们需要通过对比去确定路径，确定还未合作的客户和已合作客户的区别。

‬6.影响力的构成部分（谁在施加影响力）

1.客户再者的主观知觉和想法，利于牢固的主观信念引导松动的想法。

2.销售（他们自己）以及自己人，同事、领导都是借力的人

3.竞争对手，竞争对手什么样影响客户，如有不好影响即可借力（前提是客户还没决定做工程项目）

4.客户信任的人:亲戚、朋友。

借多方共同影响力，也必须让再者影响突出，达到影响最大化，从而达到目地。

我把这一些做了两个简单的归纳，那是:信任获取、说服、引导、沟通、暗示、讲故事、试探、推动和氛围的营造。