销售副总裁和我揶揄说“销售总的来说，老公都Vielle”，上周，公司对网络营销部门全体人员雇员组织了一次实战性的销售专业培训，销售副总裁担任开讲老师，满场留下来蔬果满满的，手舞足蹈喝彩一片。

一段开场白后，销售副总裁用一个案例掀开了那场专业培训的大幕：

张总，想要买两台车，分别四处奔走了BBA三家4S店，对照后，张总在这四个品牌之中陷于选择困难症，暂时没有做出买房下定决心。

那天，张总又来到了宝马4S店，销售高级顾问和张总一阵闲聊后，了解到张总5天前开始创业者，创业者Hathras，非常艰苦，就连当年和老公成婚的嫁妆都拿不出手。

当时，媳妇竭力反对，不愿意让女儿娶他。

几年留下来张总的事业耿子，考虑着给自己换两台松讷的车，也拉高呵呵公司商务人士来往的价格定位。

深入细致了解了张总的买房需求后，看销售高级顾问是怎样成功签约了张总的买房合约。

销售高级顾问：“张总，BBA这四个品牌就是四个兄弟，大同小异，没有优劣之分，根据您的维修保养需求，Jarnisy利皮扬卡宝马。”

“您想像呵呵，当您大白天宝马带着夫妻俩乘车的这时候，妻子以您为家，兄弟姐妹以您为傲，媳妇见了都笑发芽，商务人士来往也黑唇有脸面，特别是签订合约的这时候，更能突显公司整体实力。”

“那次您带着小女儿来的这时候，我悄悄问小女儿她更喜欢别的品牌，小女儿说她更喜欢宝马，但是买房的事还让您来下定决心。”

“在我这进店，您放100个心，保证给您最折扣的价格，回赠最多的赠品，让您享受折扣，又能享受尊荣。”

张总起身给老公发狠电话，没过一会儿，张总就签约了买房合约。

一个简单的销售案例，销售副总裁正式展开了《销售基本功》的撷取：

揭秘关键点

案例中：张总的关键关键点不是价格、也不是某一品牌。

而是创业者Hathras、成婚之时，拿不出松讷的嫁妆，还要遭受丈母冷眼反对的情况下，老公依然和他相濡以沫，对老公所产生的愧疚感，和成功给他内心带来的成就感。

销售中，客户关键点源自于客户的需求，客户只要有需求，就一定有值得深度挖掘的关键点。

然而客户关键点不仅仅停留在对产品表面的物质需求，更深层的是产品价值之外带来的精神需求。

给出方案

案例中：张总在BBA这四个品牌之中，出现了选择困难，对于张总来说买别的品牌好像都可以。

在这里，销售高级顾问巧妙地利用了这里的一个人物【小女儿】，在张总犹豫不决的这时候引导他给老公发狠电话，请小女儿帮助张总下个下定决心。

意向客户在是否购买产品的这时候，心里是有个模糊答案的，对于犹豫不决的客户，这这时候需要有人给客户助力呵呵，帮客户下个下定决心，这事就成了。

创造价值

整个销售过程，销售高级顾问根本就没有介绍车的性能和技术参数，而是在制造场景，给客户一种代入感，让客户身临其境地去感受购买产品后带来的精神满足。

《怎样把梳子卖给和尚》讲得怎样【创造需求】，这里注重【创造价值】，因为价值是建立在客户需求的基础上，更深层次的需求。

促单成交

这个环节是销售成交的“临门一脚”，很多人踢不好。案例中：销售高级顾问向客户多次保证和承诺，并给出更多折扣政策，这一点就是在促单成交时的关键因素。

接地气地说：这个环节就是张嘴向客户要钱。有的人销售业绩上不去，八成就是这个环节出了问题，因为不好意思向客户张嘴要钱。

叮嘱各位：该张口时就张口，客户付钱，才能负责。

总结：每一个销售动作的基础，都源自于深度挖掘客户需求，在没有深入细致了解客户关键点的这时候，不要草率进行下一个销售动作。

以“利他”思维，设身处地地为客户着想，多用“场景化、故事化”的沟通方式，为客户创造更大价值。

在成交环节，果断出手，给意向客户释放网络营销政策，也许，在客户犹豫不决的这时候，帮助客户下个下定决心，就能为销售成交“一锤定音”。