销售心理学在某种意义上归属于普通心理学的两个组成部分。销售心理学与其他领域的心理学科学研究较之，有两个非常大的大前提性差别！这是业务员必须要特别注意的。那个差别就是：她们科学研究的第一类是有可能将真大笔资金从手上掏出来的客户或是消费者！

由于科学研究第一类内心中知道两个现实生活：她们希望把他手上的钱掏出来，变为她们手上的钱。因此在销售过程中客户、消费者的心理变动，与那些不牵涉钱财利益来往的互动有同样的差别！

从销售实战视角来说，理解销售心理学科学研究的核心，是看透客户、消费者心理活动，因此采取相应行为赢得成交的重要研究课题。

销售剑客最吓人含意就是精确地轮转思索能力。而赢得销售心理学的一脉相承，重点科学研究的是五个字：凭什么、为什么。这就是销售心理学的核心所处。

站在客户、销售者来说，她们思索的是：我为什么会......

我为什么对那个业务员比较认同？

我为什么信赖那个业务员的讲法、观点、信息？

我为什么在收到某一孤单电话号码以后一听就烦，立刻想读出来？

我为什么愿意给某一业务员机会，已连续多次和我沟通交流？

......

客户的任何行为、言辞都是有其原因的！都是在她们看见、听见、感受到业务员的言行举止、汗流浃背骑行之类的大前提下，作出的。正像一句话所言：世界上没有傻子的爱，也没有傻子的恨。

站在销售相关人员的视角，需要试问：我凭什么.......

我凭（借）什么，能赢得客户的认同？

我凭（借）什么，让客户信赖我？

我凭什么，能让客户对我有戒心？

我凭什么，能让客户愿意给我碰面的机会？

我凭什么，就可以让客户愿意说我这话？

我凭什么，就可以让客户拒绝接受我的应邀出来喝茶？

......

作为业务相关人员，她们是凭借着什么样的言行举止、凭借着什么样的沟通交流专业技能、方法、片断，最后成功“夺下”客户？

心智上大家是公平的，但在产品（服务）同质化程度非常严重的市场中，她们与客户之间的市场地位是不公平的！因此不要奢望客户公平地对待她们！更不能奢望客户主动替她们轮转思索！别指望客户能体谅、原谅、理解她们！

科学研究客户心理的最快捷、最实战的方式：以“与客户互动”所形成的时间轴来一步步科学研究各个阶段客户的心理！

实战举例：

1、初次给客户打电话号码，自己还没有说几句话，刚刚说明白自己是销售什么的......客户就挂断电话号码了。

为什么客户会打断电话号码？难道真的是因为“自报家门”那个行为导致的？难道你不应该先自报家门？......

而在实践中，客户挂断电话号码的真正其原因不是你“自报家门”惹的祸！而是你自报家门之后紧跟着的“请问......”。客户听见“请问”这两个字，一下子就烦了！客户凭什么要回答你那个孤单人的任何问题呢？！难道不回答你就是不认同你吗？！

开场白，自我介绍、自报家门没错！自报家门后，一气呵成地阐述一些有可能让客户感觉有兴趣或是关心的内容，才是有可能让客户继续举着电话号码和你沟通交流的根本啊！你不在第一时间抛出一点“鱼饵”，客户搭理干嘛呢？！

2、初次拜访客户，客户一直冷着脸、爱答不理、甚至言辞生硬甚至粗暴.....

为什么会这样？难道是客户素质太低？难道是客户不懂得最起码的礼貌与认同？

实际情况是：客户一辈子不见你，人家都过得好好的！人家搭理你或是不搭理你，都无所谓的！难道要求客户：只要见了人就得和颜悦色？只要是来拜访他的，人家都得积极主动的端茶倒水、有问必答？凭什么呢？！你不来对人家没什么影响！你来了，还耽误我刷抖音玩儿的时间呢！

客户冷淡地对待业务员，甚至在开局阶段各种理由的拒绝、推辞，本来就是很正常的现象，业务员根本不应该因为遇到这种状况有任何的心理波动的！因为这本来就是一种再正常不过的现象了！

经过拜访前系统的、实战化的准备，无论客户的各种拒绝，还是客户各种理由的推辞、托词，都应该立刻给与轻松、自然、自信的回应。如果客户不说话，你需要将事先准备好的内容说给客户听！不要管客户的脸色、神态、状态！对口相声要演，捧哏不太配合也要演。单口相声，也是要演的！

任何的销售基本功与话术，都是以精确的客户心理把握为大前提的

错误的理解、判断了客户的心理，所有的销售基本功与话术都是无效的。

例如，一位经销商类型的客户说：你的价格太高了。

你以为客户内心中真的是说“价格高”？！

客户内心中真实的反应是：

1、我以这么高的价格进货，不好向外销售啊！

2、这么高的价格进货，我的对外销售价格会更高，一旦下游客户不拒绝接受，都得烂在我自己的仓库里......

3、其实只要你报价了，我都得说价格高！谁也希望价格能更低点儿！即使你报的价格我心中认为是合理的，嘴上也得说价格高！

4、......

当你对“经销商、代理商”的这些内心想法有了更为理性的认知，就不会简单机械地讲“产品性价比”了！因为那不是客户关心的核心问题！

从销售实战视角来说，不要单独的将“销售心理学”那个“学科”单独抽离出来做科学研究，那样会事倍功半的

老鬼建议朋友们，还是以实战为基础，以销售推进过程为时间轴，步步推进，在学习销售思路、方法、专业技能、话术的同时，将销售心理学，将客户心理分析，融入到学习过程中，反而是最快的，也是最实用的。

这篇文章，由于牵涉到了心理学这种相对抽象的概念，因此阅读起来稍显耗费脑力。偶尔沉下心来思索一些思想、理念性问题，更有助于自身找准方向，快速提升。