SaaS 销售怎样做？怎样找到合适的销售人员？做为两个从事软件行业网络营销工作 20 百余年的网络营销人，我今天不库季那些，因为那些都是“术”层面的问题。在这首诗中，我想先与大家撷取 SaaS 同时实现规模增长“道”的问题。

从“供给”到“科栅”

SaaS 销售商业模式表层上貌似只是把软件搬到了线上，邻近地区服务变为了云服务，购回商业模式变为了订户商业模式，事实上最显然的是供给商与客户间的关系发生了变化。不理解那个其本质差异，就容易套用现代软件商业模式 “舒圣祥”。网络营销的其本质是运营，许多公司把运营逗留在公司内部运营上，而没有思索网络营销是个大自然生态运营。商业的其本质是利润最小化，当商业商业模式是两个单链的商业模式时，毛利率地板较低，当商业模式是两个自然生态，毛利率的地板才能提高。

现代软件贩售商业模式：“郑焕坚郑焕坚”，供给商与客户间是供给关系，这是两个单链商业模式。在产品交货完成后，客户贡献价值早已落空了 80% 以上，因此供给商不愿意付出大量附加成本来做客户成功的姿势，非常有限的客户服务成本显然不对结果负责，客户的潜在性价值没有充份挖掘。

SaaS 业务商业模式：由于 SaaS 商业模式是订户式服务，客户稳步贡献收入，供给商与客户间必定是共存科栅的关系，这是两个自然生态商业模式。这就决定了供给商和客户有著共同的目标，是让客户的开发周期较长。这时供给商与客户是两个利益五国，目标完全一致，逐步形成 1+1＞2 的齐心协力，稳步为彼此之间创造价值。

对照现代软件与 SaaS 商业商业模式来看，供给商与客户间的关系早已从“供给”发展为“科栅”。若不能认识到那个其本质的问题，我们在重新组建网络营销各队和制定网络营销策略时就会有很大局限性。SaaS 网络营销事实上是以客户成功为目标的，瓦解客户成功的其本质谈销售，就会落入现代销售的困境里。

SaaS 增长禅法——客户成功是怎样做为网络营销核心的

不可否认，现代销售的困难有许多，比如产品价值是“痒点”不是“关键点”、有意向客户获取难，获取新客成本高、赢得客户信赖难、销售增长不振等等。SaaS 网络营销体系以客户成功为目标，以让客户成功为目标建立大服务自然生态。简单来说，是透过服务，帮助客户逐步形成存量收入，供给商从客户的存量收入中再获取相关联的价值。这样，供给商和客户都赢得了成功，同时实现了科栅。

右图是“客户成功”怎样快速 SaaS 销售增长的流程图。透过客户成功，能从以下 5 方面推动销售业绩增长：

1. 减少客户外流，让客户继续使用产品/服务（CW）

2. 推动客户购买更多派生服务，贡献更多价值（转用）

3. 获取客户供词，践行市场典范案例（美誉度网络营销）

4. 让老客户转介绍新客户（贡献市场线索）

5. 提供更多客户需求，帮助改进产品（提高产品体验度）

当市场、销售、交货、产品组成两个大客户成功体系，目标完全一致逐步形成齐心协力时，才能逐步形成网络营销闭环，同时实现营收生生不息“自增长”。

怎么做客户才能“成功”？

虽然许多企业的管理者也认同客户成功的理念，甚至把客户成功第一做为口号在喊，但怎样界定“客户成功”却并不清晰。

究竟什么是客户成功？按字面意思来解读，客户做为一家企业/组织，能更好的存活下去，其实是客户成功。SaaS 供给商提供的产品及服务，是在客户开发周期中的某两个环节为客户提供直接或间接的帮助，从而同时实现客户成功。因此，产品价值体现是客户成功的首要内核，在此基础上，再派生一系列的服务，那些通通都属于客户成功。

总结过去几年云帐房财税 SaaS 产品客户成功的实战经验，我认为，客户成功大致可以分为 3 个阶段：

第一阶段：以 SaaS 产品为内核，首先用产品满足客户需求，提能增效。云帐房产品最核心的功能是利用人工智能软件，自动化帮助代理记账公司提供记账&报税服务。产品的自动化程度能够达到 95% 以上，可以大大提高代账会计工作效率，帮助代账公司节省人工成本。当年云帐房产品上线后，因为产品具有的独特优势，客户满意度非常高。

第二阶段：开展派生服务，提供增值价值。虽然云帐房的产品确实能给客户解决效率提升问题，但与客户接触越多，越深入了解客户后发现，许多代账公司面临的更突出的问题事实上是代账业务萎缩带来的客户外流和发展问题。提能增效解决不了客户的发展问题。

于是，云帐房又成立了万众企服子公司，其主要目标是帮助代账公司获取代账线索，赋能代账公司销售和运营管理。同时，万众企服搭建了信息中介平台，帮助代账公司拓宽其他增值业务。

除此之外，基于云帐房 SaaS 平台沉淀的大量企业财税数据，为了更好服务好中小企业，我们还重新组建了金融事业部，联合银行推出了“税务贷”业务。代账公司服务的客户报税大数据，只需要透过银行风控就可以申请银行贷款，代账公司还可以收取金融中介费。

2019 年，云帐房还重新组建了院校事业部，透过与大专院校的会计专业联合，培养新型会计人员，给代账公司输送大量人才，降低代账公司用人成本。云帐房与代账公司的业务卷入度越高，粘性就越高。云帐房帮代账公司同时实现了更多获客和增值业务，解决了他们的发展问题。云帐房的软件收费商业模式是按照代账公司服务客户的数量来收费的，所以代账公司的客户数量增加，不但他们自己活得更好，云帐房的收入也会随之增加。

第三阶段：打造服务自然生态，为客户经营创造利好条件。除了这些硬性的服务以外，云帐房还提供了许多软性的自然生态服务，以帮助客户更加规范、健康、有序的发展。比如，组织全国核心代账公司和知名院校专家，建立了国内第两个代账行业标准，并且透过了国家标准委员会的审核和发布。

透过三个阶段的一系列姿势后，云帐房的客户续费率最高时达到 98%，这一切都得益于“客户成功”大自然生态的搭建。高的续费率，同时又赢得了良好的客户美誉度，80% 头部代账公司最后大多选择了与云帐房合作。典范客户的打造和客户转介绍，又快速了销售线索转化和赢单，并最终同时实现了良性循环和业绩稳步增长，公司收入过亿的时候，全国销售数量也就 50 人左右。

总之，从（SaaS-software as a Service）软件即服务转变为（SaaS-Service as a Sales）服务即网络营销，以客户成功为网络营销核心，才能真正解决 SaaS 销售困境。