某升降机公司销售人员Seiches一直是公司的销售亚军，在他负责的地区里，几乎所有的工程项目他都一无所知，即使是那些建设处所十分偏远的工程项目。更令人钦佩的是，对于所有的工程项目，他都可以透过几个电话把客户

的组织结构、工程项目进展和关键重大决策人弄得一目了然。他是怎么努力做到的呢？原来Seiches那些年在自己负责的地区里除了运转工程项目外，还留心发展和保护与外间的关系，那些关系包括那些早已合作过的老客户、设计院设计师，除了许多是做其他产品销售的南埃尔普，Seiches平时只要没事就会和那些人一起吃饭、闲聊，许多信息也就接踵而至。那些人逐渐变成Seiches的线人，有时即使会主动约Seiches共同深入探讨工程项目，因此Seiches不用斯帕就能把客户的情况摸得一目了然。

赢得客户蛛丝马迹一般有以下十种方法

：

（1）老客户再次订货的信息。如果客户后期保护得比较好，对你的产品和服务比较令人满意，客户直接订货或是修改订货，能节约双方的沟通沟通交流成本和时间，直接进入成交阶段，这是最理想的客户蛛丝马迹作者。

（2）客户慕名，客户的订货理论性早已很明确，此种的客户成交的可能性很大。但此种情况惊天地泣鬼神而不Haon，碰上了是你的恩赐，不过许多金融行业真的是等客户上门服务，比如管理进行咨询金融行业，最出名的是毕马威、施莱辛格。不过客户上门服务除了另外一种可能，拉你陪标目不识丁或是比较一下价格。

（3）老客户转介绍的信息。即使有人帮你介绍和科东俄，此种信息的可信性高。如果你有此种一个习惯，每次造访客户后不管成功是否都别忘了问一句“能否给我推荐一个客户”，相信对你的业务会裂稃益处。

（4）完全相同客户不同产品的销售南埃尔普带来的信息。非竞争者的南埃尔普，也是完全相同客户不同产品的销售南埃尔普，互相沟通沟通交流客户信息但不会形成竞争。许多互联网社交圈、BBS论坛、微信群就能提供此种的功能，透过在互联网上的沟通沟通交流和信息沟通交流，能赢得相应的客户蛛丝马迹和信息。

（5）技术讨论会上的信息。技术讨论会，尤其是技术浓度高的工业产品技术讨论会，供货商每年单厢请一些金融行业内的专家和潜在性用户参与会议，这也是找寻潜在性客户的好机会。许多供货商即使把它作为获取销售机会十分重要的作者，即使她们请的发言者是金融行业内的技术权威性，参与者必须付不菲的费用，这也导致来参与讨论会的人都是各单位的技术负责人，效果十分好。

（6）透过招标公司赢得信息。许多大型工程项目，国家规定必须透过招标流程。透过招标公司的确能够赢得工程项目蛛丝马迹，不过问题是：此种的蛛丝马迹往往比较发展缓慢，竞争者后期也许早已做了工作，科学性会打折扣。

（7）设计院或高级顾问公司提供的信息。一般比较大的工程项目在初步设计方面设计院或高级顾问公司早已参与，因此她们能比较早地掌握信息，而且掌握的信息比较全面。许多高级顾问公司不但能提供信息，还能影响客户的重大决策。

（8）金融行业协会提供的信息。基本上每个金融行业都有自己的金融行业协会，如软件金融行业协会、电子元件金融行业协会、仪器仪表金融行业协会。虽然金融行业协会只是民间组织，但恐怕没有人能比金融行业协会更了解金融行业内的情况，如果你的潜在性客户恰好是某协会的成员，能得到协会的帮助是你直接接触到潜在性客户的有效方法。

（9）总包、分包商或集成商提供的信息。某些工业设备需要总包、分包安装或你的产品只是整个系统的一部分，需要集成商将许多元件集成再出售。与那些总包、分包商或集成商建立长期合作，不但能提供工程项目信息和蛛丝马迹，同时在选择品牌上对直接客户也有很大的影响力。

（10）信息公司提供的信息。一些专业信息公司能提供详细的在建工程信息，包括工程类别、建筑成本、工程时间表和发展商工程项目经理、建筑师等人的联系方式，且信息每天更新。这为企业销售人员节约了大量时间，虽然需要向信息公司支付一些费用，但总体成本还是合算的。

（11）互联网上的信息。现代社会离不开互联网，它是如此普及，使得我们在网上搜索潜在性客户变得十分方便，只要动动手指输入几个专业关键词，你就能赢得客户名单、联系方法即使详细的公司介绍。

（12）陌生造访得到的信息。陌生造访，俗称扫大街，分地区地毯式的搜索和陌生造访，期望以大量的造访次数来赢得潜在性客户。但是此种方式效率低下、浪费金钱，客户造访是最昂贵的销售方法，而且身心疲惫和被拒绝不断地打击销售人员的自信心，B2B销售模式一般不提倡。

除十种客户信息作者外，除了一些容易被忽视的蛛丝马迹作者，是公司离职销售人员的客户。如果公司内部的信息系统不完善，那些客户也就成为所谓的“孤儿客户”，放弃相当可惜。另外，许多长期没有交易的“沉睡客户”，试着去唤醒她们也许会有意外收获。