项目组业绩、销售转化，直接影响到公司的存活。

当项目组的销售业绩在极短几段时间都难以提高上去时，此时他们就需要意识到，如果再次调整自己的销售思路了。

01、切换话术的态度，让业绩转化更随心所欲

你可能将见过太少的销售员是这种向客户所推荐自己的产品的：

“谢谢，他们的产品十分棒，如果您使用了他们的产品和服务，将能享受XX的益处，这对您来说是十分有益于的，而且那时买回是最折扣的价格了……”

当一名销售员一直不停地给客户展现益处，只需花那么少钱就能享受那么多的益处，此时客户的心理常常会分为三种：

1）吗好便宜啊，要不先体验一下？（抱着入局的心理）

2）那么便宜，会不会有坑啊？（抱着揣测的态度）

这种貌似让客户占便宜的话术，其实也容易遭受困局，客户听多了，可能将就没多大的觉得了；

但销售的大前提常常是动心，此时要是再次唤起客户动心的觉得。

比如说，你完全可以换一种话术——

“谢谢，那时像宏碁、腾讯这种的大企业也和他们公司合作，采用他们的服务管理体系，他们也考虑让贵公司参予到他们的服务管理体系中，为了深入细致了解您的企业需求，他们精心安排一次会晤来深入进行咨询和深入探讨什么样？”

此时，你既向客户传递了客户缔造、权威性缔造，与此同时又说明了你希望与客户建立镜像的情意和态度，能有效地吸引客户的目光——

客户心里会想著，连大企业都和我合作，断定我的服务如果是十分好吧。

在和客户沟通交流之前，不妨先找寻一些客户缔造、行业缔造，利用这种的科东俄，一张口就揭秘民心，吸引客户的兴趣，让ta听你走回头路。

与此同时，在沟通交流的过程中，他们还需要去认定，什么时间点才是向客户做广告产品/服务的最佳最佳时机；

比如说，客户在不经意间可能将跟你谈起，前段时间的营生不好做，项目组业绩怎么都上不去，这只不过就是一个最佳的最佳时机，给客户提供整套项目组销售的解决计划；

此时客户不但会采纳你的计划，而且还会感谢你帮助ta解决一直困扰ta的问题。

在推向自己的产品/服务时，必须要让客户听了自己的介绍后有想要买回的冲动，此时就成功了一大步。

02、克制是爱，不过度销售

为了冲业绩，很多时候，项目组成员可能将会过多地做广告多种产品，秉承着让一个客户买回1千次的信念，不停地让客户买多点。

于是在短期内，客户可能将在销售员的引导下，买了很多可能用不上的产品/服务，此时客户心里可能将就会有一种“被骗了”的觉得；

一旦客户觉得自己吃亏，花了很多不必要的钱，那么ta可能将对销售员的信任也会大打折扣。

此时，销售就成了一次性的买卖，无论是对于企业还是项目组，都是十分不利的。

除了以上这种“过多销售”，另外一种“过多销售”带有一种隐形性，会经常被他们忽视。

比如，有的企业虽然只有一个产品，但是绑定了很多功能，此时当客户买了这个产品后，发现有很多功能都是自己用不上的，十分于自己为很多不必要的功能付费了，内心抱不平。

而且，这可能将也是阻碍客户去买回产品的原因，当ta去评估这个产品时，看到有那么多自己用不上的功能时，ta可能将就不会去买回。

可见，在销售的过程中，我们需要根据客户的需求，为其量身定制，所推荐一套合适的解决计划。

当客户反馈体验还不错时，此时再建议ta升级套餐，享受更好的服务，这种总比一开始就所推荐多件产品要更好一些。

客户是感性和理性兼具，要想做好销售，可能将需要表现出“理性”的一面，让客户觉得到你是在切实地为ta的利益着想，此时，ta也会更多地信赖你。

03、项目组业绩提高的关键秘诀

销售人员的流动性常常很频繁，这意味着管理者将需要投入大量的成本去经营项目组，此时招聘和培训的环节就显得格外重要。

在招聘组建销售项目组时，他们他们需要注意一个细节，招聘的人员要比指标多那么几个。

也就是说，并不是企业需要多少人就招聘多少，而是要比他们预期招聘指标要多。

比如说，你预期想要招8个销售员，此时建议你招13个，多出来的那5个人中，或许有2-3个具备极好的职业素质和潜力，可以培养成为销售标杆；

当项目组成员出现跳槽的情况时，你至少还有一些优秀的人才做坚强的后盾，不至于出现“项目组没人”的情况。

在人员招聘的过程中，一定注意考核指标的问题。虽然很多人之前从事过销售的工作，但是是否表现突出，拿下业绩出结果，也是需要他们十分关注的。

在试用期间，他们需要针对所招聘的新员工设定具体的目标对其考核，然后根据其完成的目标情况来决定是否要继续留任。

在这之前，他们可以统一给新员工精心安排一周的集训，为其营造良好的工作氛围，比如说：企业文化培训、产品知识培训、评估客户类型的训练、电话销售训练、实战模拟等。

其中要精心安排一个十分重要的环节是：

学习那些出业绩、出结果的标杆销售员的成功案例，这可以为新员工提供最直接的参考，也可以大大增强ta们的自信心，这种成交的可能将性也会变大。

在集训的过程中，他们需要培养项目组讲故事的能力。大多数厉害的销售员都擅长讲故事，而且善于客户的故事来讲故事。

在日常工作中，你可能将经常在你的项目组中看到，很多销售员总是以“我认为”、“我觉得”类似这种的词语来打开话匣，跟客户沟通交流，但事实上，客户根本不关心销售员的想法，客户只关心和自己相关的。

就好比你自己一定不会因为某个销售员跟你夸赞某个产品很不错，你就立刻下单买回；

此时，作为销售员，他们就需要细心地去挖掘跟客户相关联的人和事，用故事来吸引客户。

比如说：“我前几天和你的朋友陈总一起吃过饭，聊了会，他十分认可他们的产品和服务，也给他的项目组买了个年度会员，项目组用了后，效果还很不错。你要不要也体验一下？”

你看，这种就很好地跟客户形成一种很强的镜像，通过讲客户朋友的故事，来带出自己的产品和服务，此时客户就会觉得，朋友体验了之后也说不错，那要不也给自己的项目组开通这种的服务。

这就是销售制胜的关键技巧，如果想要高效率地提高项目组的执行力、带出一支优秀的项目组，马上出结果、出业绩，此时你必须要进阶提高自己的销售技能，学习一些落地的技巧——