叙尔热雷县的保险业务销售基本功和话术

　　电话号码约访客户 说明自己及公司 进行碰触

　　准客户：喂晚安，哪一位？

　　代理人：晚安，答是 XX 老先生吗？ 准客户：我是，你哪一位？

　　代理人：我是 XX 财产保险业务公司的刘小黑，你的朋友李益发老先生 介绍我打那个电话号码的，我只挤占你几两分钟的时间，你方便快捷吗？（倾听 准客户提问）

　　准客户：你有什么事吗？

　　说明目地、引起兴趣 利用谢霆锋的影响力

代理人：我打那个电话号码，原因在于我前段时间为你的朋友李益发老先生做 了这份家庭财务管理和保证总体规划，就是通过他们用专业的方法分析，先了 解他在家庭财务管理和保证方面的具体情况， 然后提供给他恰当需要 的总体规划，他对我的服务很令人满意，因此提议我来造访你，让你也来介绍 呵呵。

　　代理人：总之，我还不确认你是不是有兴趣，因此想和你约个时 间，为你提供家庭财务管理和保证需求的，分析，有没有帮助由你自己决 定。

　　认同客户的下定决心 二选一法则

　　你看Ganganagar上午或是星期五上午他们约个时间见个面好吗？

处理抵制问题准客户：对不起，我很忙，没有时间。

　　代理人：张老先生，这两点我总之理解。正原因在于你很忙，因此我才 特意发短信号码来和你挂号，以防节约你的时间。答Ganganagar上午你比较 方便快捷呢，却是星期五上午比较方便快捷？他们约个时间聊聊。

　　准客户；对不起，我吗没有兴趣。

代理人：张老先生，我介绍你心里的设想。实际上要你对一个不了 解的东西产生兴趣，确实是蛮难的。不过经过我的说明后，你就可 以自己来推论这套“家庭财务管理和保证规划”是不是对你有帮助， 如果你 听了后却是没兴趣，也不紧要，最少他们能交个朋友，那个对大 家也没什么经济损失。因此他们Ganganagar或是星期五见个面，只你用 30 分 钟时间。

　　准客户：那你把数据资料寄到我吧，我看淡后觉得有需要再发短信号码给 你。

代理人：张老先生，我总之能这种做，但是他们的“家庭财务管理和保 障总体规划”是非常个人化的，如果我来特地跟你解说员呵呵会比较确切， 只需要 30 两分钟，这种也能节约你的时间。你看他们Ganganagar或礼拜 四，他们碰面聊一聊，我吗很希望能有机会为你服务。

　　准客户：让我再说……那就星期五上班后吧。 证实碰面时间代理人：那好，他们星期五一起碰个面，答你几 点种上班？ 处所 准客户：5 点钟。 代理人：好的，那他们星期五上班后 5 点钟，约在你公司好吗？ 准客户：能。

　　代理人：好的，答你的公司详细地址是……？ 准客户：香港西路裕源大厦 67 号 11 楼 代理人：谢谢你！

代理人：那么张老先生，我会在碰面之前发短信号码再和你证实呵呵， 我能记呵呵

　　你的手机号码好吗？

　　准客户：我的手机号码是…………

　　代理人：张老先生，那么我会在星期五上午 5 点准时到你公司，我 们碰面后再详谈，谢谢你，再见。

　　准客户：再见。

　　二、碰触

　　碰触 代理人：张经理，晚安（握手）我是 XX 人寿的刘小黑，这 是我的名片（双手递上）

　　准客户：晚安。到我办公室谈吧。

代理人：张老先生，很高兴能有这种的机会和你碰面，我看到你们 公司办公环境非常舒适，员工们看上去也很精神，说明你们公司非常 有实力，效益也一定很不错吧。

　　准客户：还好啦！

　　代理人：听益发说你们是大学的同学，是吗？

　　准客户：是啊，他们却是住一个寝室的呢。

　　代理人：吗，那应该很熟悉了！而且听益发说你也跟他一样是 财务管理经理，是吗？

　　准客户：是啊，那个李益发，把我的底细都透露出去了！

说明 代理人：李益发老先生非常信任我，他们也很熟悉。就象我 在电话号码里跟你讲过的， 我有机会和李益发老先生讨论他的家庭财务管理和保 障需求的问题， 不论是观念方面却是针对他家庭的实际情况分析方面， 他都觉得很有帮助，因此才推荐我来造访他所关心的朋友，看看是否 也有需求。

　　今天我会先简单介绍呵呵他们公司 XX 人寿的情况，然后我会跟 你一起做呵呵你家庭的财务管理和保证分析，整个过程不会超过 40 两分钟 的时间。

如果你觉得他们所讨论的内容对你和你的家人有所帮助，并需要 他们协助你做好财务管理总体规划，他们很乐意能为你做出专业的提议：

　　假设你觉得目前没有需要，他们同时希望你能像益发一样，介绍 一些朋友让我认识，看看他们是否需要他们的服务。你觉得这种能 吗？ 准客户：能。

　　介绍公司 代理人：张老先生，不晓得你之前有没有听说过他们 XX 财产保险业务公司？

　　准客户：XX？我不是很介绍。

代理人：XX 人寿成立于 1996 年 8 月，总部设在北京。目前，X X 人寿拥有 20 家股东， 其中中资股东包括中国对外贸易运输 （集团） 总公司、中国嘉德国际拍卖有限公司、等国内大中型企业。外资股东 包括瑞士丰泰财产保险业务公司、 新政泰达投资有限公司和如本软库银行 集团等著名国际金融企业。 2006 年公司投资回报率高大 7.8%， 远远 高于行业平均 5.2%的水平，同时，他们 XX 人寿坚持 “XX 保险业务 理 赔不难”的服务理念，传承 XX 丰富专业的理财经验以及先进的运营 模式，强强连手，打造最值得信赖的寿险公司。它一定能更好的为象 你这种的优质客户提供专业的服务。

　　代理人：张经理，你还有没有其他想多介绍一点的地方？（注视 准客户，等待响应，根据准客户的提问情况做出相应的解答）

　　准客户：不

　　错，你们公司实力蛮强的。

介绍自己 代理人：张经理，至于我个人的情况是这种的（这里 自己事先能设计这份介绍自己的学历、专长、受过的专业训练等话 术，来让客户进一步介绍你本人。认可并接受你：我是上海大学毕业 的，两年前参加工作，我的专业是国际贸易。

　　准客户：那你为什么会选择做保险业务呢？

　　代理人：因为我觉得 XX 人寿这家公司非常专业，提供专业的培 训。 同时随着社会的发展， 越来越多的人需要专业的理财及保险业务服务。

　　而保险业务也吗能为每个家庭提供最及时、最需要的帮助。接下来我 们来聊聊如何针对你家庭的实际情况，为你提供专业的服务。

　　唤醒需求与发现需求

　　代理人：张老先生，你对保险业务有些介绍吗？

　　准客户：应该说，不太介绍。

代理人：张老先生，你忌讳谈论风险吗？

　　准客户：能谈啊，我知道一个人一生中难免会有风险，只是大 小而已。

　　说明家庭财务管理及保证分析表

　　代理人：张老先生，他们不敢说人人需要保险业务，但正像你所说的， 每个人都会面临一定的风险，而他们就是通过专业的分析，让客户和 他们一起讨论他的财务管理和保证需求。

　　其实他们大多数人在做家庭财务管理与保证需求分析时，基本上分为 三个方面：

家庭保证需求。就是说万一哪一天他们永远的离开 那个世界， 他们家人的生活费用、孩子的教育费用等是否已经准备妥当？

　　养老保险业务需要。他们是否为自己的老年生活开始准备足够的养老 基金，他们是否有能力让他们的老年生活无忧无虑？有依据话说：你 退休前挣了多少钱并不重要，重要的是你退休时存了多少钱。

意外、疾病保证需要。没有人敢保证自己一生平安无恙，如果不 幸有病或是发生意外，他们就会出现财务管理问题，如果罹患重大疾病， 整个家庭的财务管理状况就会遭受到严重打击。因此，为自己总体规划合适的 财务管理计划，是有效的解决之道。

　　准客户；你说的有道理。

　　代理人：是的，他们 XX 人寿有一套科学合理的家庭财务管理与保证 分析表，透过他们的分析，他们能确切的介绍各自的需要，并借助 他们的专业知识和能力，为客户总体规划出合理的理财提议和方案。

　　准客户：不错。

　　代理人：张老先生，让他们一起来看看这份分析表，好吗？

　　准客户：分析表？

　　代理人：是的，他们的分析表是针对客户的三个方面的需求设计 的。

填写基本数据资料 代理人：张老先生，你是什么时候参加工作的……

　　准客户；…… 代理人： （一边看表一边说） 你太太比你小 2 岁， 她是做什么的？ 准客户：她是医生。

　　代理人：你的孩子叫“张小杰” 准客户：是的今年 2 岁 ……（填写完个人数据资料）

　　唤醒需求与发现需求 用问问题的方式

　　代理人：张老先生，他们的分析表就是根据客户的三个方面的需要 设计的。也就是家庭保证需要、退休需要以及意外、医疗需要。就你 目前的情况，你最注重的是哪个方面？

准客户：应该是家庭保证吧。

　　代理人：为什么你最关心的是家庭保证？

　　准客户：因为我房子有按揭，孩子还小，我总之最关心的是那个. 触动不安代理人：你的意思是房子有按揭，孩子还小，如果没有 什么变故的话，他们相信你有能力照顾。