顾客进行咨询：分成电话号码进行咨询和上门服务进行咨询三类 （视情况可补足积极主动电话号码约后辈的情况） 电话号码进行咨询特别注意的问题：

　　（1）沟通交流时间不宜太长。

　　（2）对于顾客明确提出的问题要给与科学合理的回复，不能避而不答，结语接着变消极为积极主动。

　　（3）切勿半途而废。

　　（4）招待有关人员态度要坦诚，词汇表达要明晰，说得滔滔不绝，吸引顾客做更进一步的进行咨询。

　　（5）要适度的介绍一些顾客信息。姓什么？什么时候成婚？联系方式

（6）明晰电话号码进行咨询的目地，是为的是让客户上门服务，而不是在电话号码里促成交易。要通过顾客所 问的问题，找寻他比较重视的问题，说顾客他们能为他提供什么样帮助？让他愿意来 公司私下进行咨询。

　　电话号码话述参照：

　　谢谢！秋樱PR白银城，答有什么问题需要我帮助呢？ (接听电话号码的基本上礼节) “我是婚纱公司吗？”

　　“是的。” (瑞维尼)

　　“都有什么服务？”

　　“他们这里和婚宴有关的服务都有。” （结语，提问问题一定要简单。

　　但是，接下去，他可能会问我车

几万元、策划几万元，就把你取走

　　了，你就得提问他策划几万元，车

　　几万元。）

　　“一个策划人几万元？”

　　“他们的策划从1000到10000不等。”

　　“为什么有1000的？为什么有10000的？”

“策划人的策划水准、策划年数、社会风气名气、粘毛等都下定决心了价格的不同。如果您有时间，可以来他们店门口看一看他们的策划光碟，优先选择你喜欢的X201i策划。我也别忘了把整座婚宴的要素、流程跟您讲一讲，帮您做个大体的财政预算，哪里该掏钱，哪里该省事，花几万元以及婚礼中如果特别注意的细节给您做个详尽地介绍” （变消极为积极主动）

　　“我在哪里啊？” （瞄准主轴了）

　　（他们在百盛望京SOHO3号楼下班。）

　　“我什么时候下班啊？”

　　“他们早9:30—21:00下班。” （这是电话号码进行咨询，目地达到了，吸引 他，几句话。）

　　上门服务进行咨询（变消极为积极主动，促成订货）

（一）寒喧：当顾客进门时，大部分情况有三类人群，一是沉默不语型的，二是先入为主型的。无论哪一种顾客招待有关人员都要以礼相待，做必要的寒喧。目地是为的是在最短的时间内消除顾客对新环境的陌生感，拉近与顾客的关系。让顾客坐下来，这样他才有耐心听他们介绍婚宴项目。

　　沉默不语型：对于不说话的人，他们首先要分析一下原因：可能是这个人性格内向，城府很 深；可能是好奇进来看一看；还有可能是他们的同行。那他们要做的首先是打破 沉默“谢谢!欢迎来秋樱PR白银城随便看一看。答是要给朋友进行咨询一下婚宴还是给 自己呢？”“有什么需要我解答的吗？咱到里面坐下来聊吧”

先入为主型：“做一场婚宴几万元啊？”（对这类开门见山的问题，既要提问，又 不能直接提问）

　　“很多人一进门都问这个问题，重视价格，人之常情啊！是这样的， 他们从几万元到几十万元的婚宴都做过，也不知道你喜欢哪一种类 型的？我这里有一些以前婚宴的素材，可以给您介绍一下，如果您 有兴趣咱坐下来聊聊，这么热的天，先喝杯水吧！” （变消极为主 动，转移顾客的特别注意力）

　　“您的婚宴日期定了吗？”

　　„„

　　特别注意问题：

1、有顾客进来，特别注意基本上的礼节规范。一定要起身相迎，热情招待。不能坐视不理，也不能热情过度，要做到恰到好处。使后辈进来后有一种宾至如归的感觉，在最短的时间内消除陌生感。

　　2、让顾客坐下来，这样才会有耐心听他们介绍婚宴项目。

　　3、为顾客倒杯水，递上自已的名片，简单做一下自我介绍。要想介绍别人，首先把自已介绍给对方，这样会让顾客心理平衡一些。有助于顾客能打开心扉和他们进行坦诚交流。

　　4、招待后辈要自然，要真诚。

5、说话的声音需柔和，语速要因人而异。遇到急性子，语速要适度放快，相反，语速也要放缓慢些。

　　话述参照：

“谢谢，我叫XX，这是我的名片。我是婚宴顾问，很高兴能为您提供进行咨询。” （表明身份） “现在婚宴准备得怎么样了？已经定下什么项目了？” （介绍后辈已 有的是资源） “还有什么没定呢？这样吧，我一项一项问我，我看我哪个没有，说我，有的是，咱们就过去。化妆有了吗？化妆有了，这样吧，在这里我提醒一句，化妆师一定要特别注意那天之前提前给你试个妆，第二个呢，一定要请个化妆师那天到你家里去化妆，还有化妆师一定要跟着你走，随时改妆补妆。””（温馨提示）

　　“干吗用这么好的车呀，不用这么好的车，车的开销很大，车的开销是婚宴中很大一部分开销，我建议把车的开销省一省，把钱花到别的地方去，他们不是供给不了你车，完全可以供，你要的越多，他们赚的越多，但是我个人认为，我觉得没有必要。”

“作为你来说，咱们并不是找不起，花不起这钱，而要没有必要，把饭店找的档次高一些，场地布臵的好一些，更能显出婚宴的档次，这比那车重要多了。”（真诚的表现。）

　　（二）介绍顾客信息，判断顾客的消费能力，挖掘顾客的需求。

　　1、交通工具

　　2、穿着打扮

　　3、说话水准

　　4、婚纱套系：在哪个婚纱影楼里照的？几万元的价位？

　　5、婚宴地址、标准

　　6、来宾层次

　　7、费用财政预算

　　8、职业、家庭背景

　　9、婚宴日期

　　10、策划人、摄像、婚车、化妆师等有关人员是否已经定好？

11、对婚宴有什么要求？

　　..............

　　（三）展示公司的优势

　　1、词汇展示，

　　他们秋樱PR白银城到底有什么样优势？

　　（1）品牌优势，受西方文化的影响和渗透，融合了中西方传统文化的精髓。在这样一个特殊的环境下诞生了秋樱PR白银城这个品牌。

　　（2）有专业的团队，从业有关人员都是经过专业的培训后才上岗的。

　　（3）正规化操作，服务质量不会缩水，也不会暗箱操作。

（4）细致、贴心的服务，他们的工作有关人员将每一对后辈的婚宴都当成自己最好朋友的婚宴来做。将婚宴当天繁琐的事情放心交给他们秋樱PR白银城，后辈可以轻松地享受婚宴，真正从劳累中解脱出来。

　　（5）能够真正地为后辈量身定做专属于他们自己的个性婚宴。根据后辈自己的喜好、职业特点、家庭背景、恋爱经历等因素策划婚宴。为后辈圆梦！

　　（6）文化内涵的挖掘。很多后辈在婚宴当天，都愿意讨一个好的口彩，谁也不想在婚宴当天犯什么忌讳，而他们秋樱PR白银城在挖掘婚宴文化内涵方面，有很强的优势。后辈完全可以打消这方面的顾虑。

（7）婚宴当中，不单纯只是做一个形式给别人看，也不单纯只是为的是款待来宾，一场成功的婚宴，是展示后辈美好形象的大好机会，可以让后辈给亲朋好友留下非常好的印象。秋樱PR白银城能够做到这一点。（可举例）

　　..........

　　2、画册图片展示（利润点，为后辈制作婚宴相册）

　　这是为的是让后辈有一个更直观的印象，通过看画册，他们观察一下后辈的喜好，从而有针对性地介绍他们感兴趣的部分。

　　3、视频展示

需要一边看光碟一边介绍，要给后辈讲明白，为什么要设计成这样的环节。这是因为每人都有自己的喜好，并不是一场婚宴所有的是人都喜欢，也就是众口难调。而他们展示光碟主要有两个目地：一是他们做过成功的婚宴，后辈对这场婚宴也很满意，并说顾客后辈为什么满意？也就是他们帮助后辈解决了什么

　　问题。二是以看光碟做为一个载体，寻找与顾客相同的话题。观察顾客的喜好！接着再对症下药。

　　特别注意问题：

(1) 展示公司的优势与介绍顾客信息，挖掘顾客的需求是交替进行的，整座过程要充分体现出他们的专业服务和真诚。

　　(2) 要让顾客开口说话，而且是多说话。特别注意与顾客的沟通交流这样他们才能分析出顾客的潜在需求。

　　(3) 在招待的过程中，切不可像讲课一样，罗列信息，把自己知道的优势都展示出来，要通过交流找寻他们感兴趣的话题有侧重地介绍，顾客不感兴趣的就少说或不说。

　　（4）整座订货过程的时间大多数情况下控制在1.5个小时左右，快一点的半个小时就够 了。

（5）也可以接合店内展示的喜庆用品来介绍婚宴，将喜庆用品的寓意和用途讲明白。

　　（6）订货有关人员一定要灵活掌握整座招待过程，要站在顾客的角度为他们解决问题。当顾客心里的疑惑解除了，信赖感也产生了，订货也成功了。

　　（7）在初次谈婚宴的时候，切勿把婚宴说得很复杂，以免使后辈产生不办婚宴的念头。

　　正确的做法可以这样：

　　“第一阶段是接亲迎亲的阶段，特别注意的问题是安全、顺畅、礼俗正确。

第二阶段婚宴仪式的阶段，也是整座仪式当中最短的一段时间，半个小时左右，也是整座仪式的重头戏。特别注意的要点是喜庆、热烈、大方、浪漫”（要把这阶段的重要性说他）

　　第三阶段就是婚宴阶段，这阶段的时间虽然比较长，但基本上上没有太多的事情，主要给来宾去敬酒，需要咱们营造一种祥和热烈气氛。”

　　（8）如果没有当天签单，要留下后辈的联系方式，或者邮箱。如“如果方便可以留下联

系方式，以后他们有优惠活动可以通知您，有婚宴资料可以发给您，但绝对不会骚扰您。进了秋樱PR白银城的门，也算他们有缘份，出了这个门大家还是朋友。不从他们这里定婚宴也没关系，做婚宴是喜事，他们希望咱们像好朋友一样，大家愉快的合作。”

　　（四）受理订金

1、从整合有关人员方面入手，看似与顾客站在同一阵线上，让顾客交纳订金。如后辈没有定策划人，而婚宴日期也就在两三月以后，那就可以说：“策划人得早定啊，很多后辈提前半年，甚至是一年就定了，这几年是成婚旺年，好日子成婚扎堆，策划人的数量有限，尤其是好的策划人如不早定，即使你愿意多掏钱都找不到。”

　　2、订金的数额不宜太多。以五百到一千元为宜。

3、收订金时要特别注意分析顾客的心理，订金的数额不能说一个固定的数，要让顾客自己优先选择。例如他们想收顾客500元，那么在和顾客谈这个问题的时候，可以这样说：“订金嘛，也不用太多，通常情况下也就是五六百块钱，主要是把这钱给了策划人，即使有人比咱们给的价钱高，他也不能再接别的婚宴了。”这样说，顾客给他们的一定是500元，而不是600元。他们不能说“通常情况下也就是四五百块钱”那顾客给他们的一定是400元，这就不是他们的心理数值了。

　　4、收顾客订金时，要给后辈开收据，而且要盖上秋樱PR白银城的章。这样显得正规一些，让后辈放心。

　　5、为的是促成首次来访成交，可以赠送一些小项目，也可以搞一些优惠活动（如几号之前定婚宴，可获得什么优惠？）

　　（五）顾客信息整理归档（附《后辈档案表》）

　　（六）转交给策划师（进行策划阶段）

（七）后续跟踪服务（对于没有交订金的顾客，这个环节就很重要了）

　　1、可以陆续给后辈发些资料。如：

　　如何挑选婚纱？

　　蜜月旅行特别注意事项

　　婚宴准备表

　　..............

　　2、搞一些公益性的活动，通知准后辈来免费参加。如：

　　美新娘培训班

　　婚宴流行趋势与有关行业举办的促销活动

　　.............

　　3、特别注意问题：

　　（1）不能频繁地给顾客发短信号码；

　　（2）发短信号码的时间要尽量优先选择非工作时间；

　　（3）找好再次预约的充足理由。

　　一、 订货有关人员话述参照

1、 我刚开业，还没做过婚宴吧？

　　答：他们秋樱PR白银城的所有的是从业有关人员，在上岗之前，都是经过专业培训的。虽然刚开业，但他们却在培训时参与实践，做过婚宴的。放心，既然能接您的婚宴，就一定会给您做一场成功的婚宴的。

　　2、 婚车的价钱还能便宜吗？

答：价格问题还可以商量，还需要什么别的车吗？或者是还需要什么别的服务吗？ 特别注意：不能说不能降价（要给顾客希望），但真要降，也不能降太多（会让顾客他们的报价太虚），而且，能不能降价还要看是否需要其他的项目。（也就是说，能不能降价是根据你所需要的整体的服务而定的。如果某些日子你光要一个车，别说便宜了，我都不一定给你。）

　　3、 做一场婚宴几万元啊？

答：（前面已经有了一种说法）从几千元到几万元，甚至是十几万、百万元不等。这要看后辈的情况和要求了。为什么婚宴的价钱会有这么大的出入呢？以幸福门为例，用彩球门、仿真花门、鲜花门价钱不一样，再以鲜花门为例，用什么样的花材，做什么样的造型，价格区别又很大，而且鲜花的价格一天一个价，遇上情人节，母亲节那更有区别了。其实很多人都很重视价钱，这也很正常。不过呢，你若想优先选择婚纱公司，价钱不应是排在第一位的。这么多家婚纱公司，谁的价格也不能定得太高，当然，也不能赔钱做。凡是打出超低价的，那服务一定会缩水的。是不是这样的啊？优先选择一家专业的婚纱公司，该花的钱要花，该省的钱要省。避免造成不必要的浪费。如果有时间，我可以详尽地给你介绍一下婚宴该如何消费？

4、 我和其他婚纱公司有什么区别？

　　答：他们更注重服务品质，将顾客的婚宴当成自己的婚宴来办；注重策划，策划比别的公司新颖，真正为后辈量身打造专属于自己的婚宴。注重细节，每个婚宴的细节他们安排得非常周到，所谓细节下定决心成败；注重婚宴文化内涵。

　　特别注意：视情况有所优先选择地提问。