家居电话号码网络营销话术 家居设计师与客户谈单基本功

　　1、当客户只讲出约莫要做什么东西，询问简略出价时，如果什么样提问？

　　答：家庭家装的服务费，需要确认四个各方面的内容才能总投资：

　　（1）约莫的设计方案；

　　（2）所优先选择的价钱，主要是依照金属材料级别、工艺技术国际标准以及工程施工队伍的级别来划分的，还可依照家庭的经济忍受能力进行初步的优先选择，当然，他们每一级的价钱单厢给您两个极高的质量价格比；

（3）家装的工程预算：如果您以上四个各方面都不确认的情况下就简略的出价，带有很大的煽动性，是他们公司严苛禁止的，请客户提供示意图和各房间的体积，他们在短时间内就能为您做出基本的总投资。如果没有示意图和体积，他们能安排为您当面勘测，并完全免费设计主馆图。

　　2、当客户觉得他们所在公司的出价比其他公司例新，如果什么样提问？

　　答：家庭家装的服务费划不合算，不能简单地以价格的多寡来来衡量，比较准确的评判国际标准如果是质量价格比。这里所说的质量主要包括四个各方面的内容：

（1）金属材料的级别；

　　（2）工艺技术国际标准；

（3）工程质量；在四个各方面内容都不确认的情况下谈价格多寡，或在这四个各方面内容都不对等的情况下比较两家公司的价格，都是不科学，也容易是客户受骗、血本无归。比如，做一樘门 的喷漆，甲公司用两个40元日工刷了一天，所以这樘门的伐木工人梅西县40元，而乙公司用两个70元的日工做磨退工艺技术，相连接了两天，所以这樘门的伐木工人梅西县140元，且不说乙公司兼用了多少喷漆，A45EI321VD伐木工人费就是甲公司的好几倍。这樘门的价格和喷漆质量也可见一斑。因此，在家居行业中常常会出现这种的情况，家装建设项目叫同两个名称，价格却是B100。总体而言，我公司的质 量价格比为目前家居市场内最合算的公司之一。

　　3、当客户提到为什么某一家装建设项目中净水器价格并不高，而我公司的出价却极例新，如果什么样提问？

答：您看到的价格只是净水器的价格，您可能忽视了该建设项目中所包含的调料、泽生、运费、伊瓦诺搬运费农机具破损费、管理费、税收、公司的合理利润等众多因素。有些建设项目中的泽生比金属材料价格高很多这种把所有的是服务费加起来，出价自然显得比净水器价格高很多。如果单纯比金属材料价格，由于我公司与很多成衣建筑材料供应商有着长期固定的合作关系，进的货恐怕比您个人买回的还要便宜一些。

　　4、当客户问能否将天花板的买回加装主要包括在整个工程建设项目中时，如何提问？

　　答：他们与天花板生产供应商有长期的合作，能为您推荐并享受供货商对他们的优惠价格，但品种优先选择、加装、退款等均由您直接与天花板商签订合同。

5、当客户询问公司两级价钱有何区别时，如果什么样提问？

　　答：我公司的出价主要是依照客户不同的需要制定的，它们的主要区别是：依据金属材料的级别、工艺技术国际标准和工程施工队伍的级别四个各方面的不同而产生不同的价格，但是无论您优先选择了哪个级别的出价，我 们单厢为您提供同样热情和完善的服务，同时，它的质量价格比也高于其他的公司。

6、当客户询问为什么在不同级别的出价中，有时某一工程施工建设项目（如铺墙地砖）使用的净水器、调料都相同，但工程报价却不相同时，如果什么样提问？

　　答：有时不同级别出价中的某一家装建设项目虽然都使用的是同样的金属材料，但由于工人的级别不同或者工程施工工艺技术的不同，往往在出价上会产生一些区别。他们固定的7个工程施工队伍，通过严格考核分为甲乙 两个级别，分别享有不同的取费国际标准。如中档乳胶漆工艺技术，甲级工程施工取费9元/㎡，乙级6元/㎡。

　　7、当顾客询问“你们公司广告做的所以多，是不是把服务费都摊在他们身上”时，如果什么样提问？

答：这各方面请您完全放心，我公司走的是“品牌化、规模化”的经营道路，他们的广告虽多，但由于他们公司的规模大，广告费摊销下来所占的比例却比小公司低，这就是规模化的优势之一。另外 鉴于我公司的家居行业的知名度和影响力，很多媒体对他们的宣传报道都是完全免费或极其优惠的，因此，您不必担心承担了他们的广告服务费。

　　8、当客户询问出价中金属材料、人工和利润的比例时，如果什么样提问？

答：直接金属材料费和直接人泽生约莫要占到总造价的80%左右，房租、设计人员、助理人员，其他管理 人员的

　　工资、税资等各种服务费大约占到15%左右，公司利润一般在5%左右。

　　9、当客户询问他们是否能提供更多的价格优惠时，如果什么样提问？

答：点缀公司也遵循了“市场”的普遍规律，即：由于多家公司在一起激烈地竞争，价格越来越低，服务及质量越来越高，各家公司的利润越来越低并且趋向一致。他们公司的价格也一样，目前的 利润已经相当低。但是随家居市场的竞争加剧，一些不规范的公司为了承揽工程纷纷降价，甚至进行大幅度的优惠、促销活动，业内人士都很清楚，其实质并非是让利，而是在工程施工过程中偷工 减料，以及与其相伴随的质量低劣，而他们公司有相当品牌知名度，连续两年获“某某市家居十 佳企业”等称号，他们坚持为客户提供优质的工程服务，并制订了规范的质量保障体系进行层层把关，坚决杜绝通过降低工艺技术国际标准、质量国际标准进行低价竞销的事情发生，因此，他们在目前利润较低的情况下很难再进行优惠。

10、客户询问“你们做出的工程预算，今后是否会有大的变动”时，如果什么样提问？

　　答：当您确认的家装建设项目今后没有变动时，他们的出价一般是不会变的。但有时通过图纸做出的工程预算，会与实际情况存在一定偏差，这需依照实际工程预算进行最后决算，多退少补。当然如果您的工程工程施工过程中对原设计进行修改或增减，他们会以变更的形式把价格变化报给您认可、签字后通知工程施工。

11、当客户对“首期付60%，中期付35%”的退款方式持有异议时，如果什么样提问？

答：现在所有正规家居公司使用的合同均是室内点缀协会统一制订的范本，他们无权改动其中的任何一项规定。退款方式也是一样，室内点缀协会之所以这种要求，正是为了通过规范化管理，确保家居消费者的利益，因此依照这个方式退款，对您将来依靠法律手段保护自己的合法权益最为有利 如果更改了，他们得不到市场质检部的认可，您也将失去第三公正方的保障。款项付清后，在室内点缀协会存押他们10万元质保金，用于对您工程质量的保证。

　　12、当客户询问“为什么物业管理部门已经收取垃圾消运费，你们还要收取垃圾清运费”时，如果什么样提问？ 答：他们公司收取的垃圾清运费，是指从您的家中运至小区内由物业管理部门指定的垃圾堆放点的服务费，其中主要包括人工和垃圾包装袋服务费，而物业管理部门收取的垃圾清运费，则是指将已运至小区内堆放点的垃圾再运至城外指定垃圾倾倒场的服务费。

13、当客户询问为什么物业管理费和物业管理押金一定要由客户承担时，如果什么样提问？

答：在他们为您做的预算中，并没有含物业管理费和物业管理押金，因此尽管有些物业公司借口保护客户利益强调物业管理费和物业管理押金如果由点缀公司来交，但是我公司没有义务（大部分属于不合理收费或乱收费）也没有能力（他们的利润很薄）交纳这两种服务费。我公司是非常正规的家居公司，他们不可能像其他公司那样从客户的家装费中挤压出这这部分服务费交给物业，而作为 业主，您在与物业公司打交道时是占上风的，因此还是由您交纳这部分服务费为好。

　　14、当客户询问为什么在总部交款开发票，还要另交3.3%税金时，如果什么样提问？

　　答：作为进入家居市场的企业，他们已向管理部门统一交纳了固定税，如果再开发票，就更要重复交税，因此需要另收3.3%的税金。

　　15、当客户询问雨季工程施工会影响工程施工质量时，如果什么样提问？

答：严格的来讲，雨季工程施工对工程施工质量是有影响的，板材吸收水分，容易产生变形，喷漆层易起雾，但这些影响只是微不足道的。家装的质量不是靠季节来决定的。决定因素是管理和工艺技术，他们公 司在多年的工程实战中积累了很多丰富的工程施工与管理经验，并有一套行之有效的办法，能够保证工程施工质量不受气候变化的影响。无论是雨季还是非雨季工程施工，他们单厢为您提供同样高质量的家居服务.

　　16、当客户询问公司如何保证在工程施工中使用真材实料时，如果什么样提问？

答：关于金属材料质量各方面，能请您放心。我公司作为正规家居公司，几年来已具有良好的品牌形象，决不会为这一点点的小利，而伤害企业好不容易建立起来的品牌形象和长远利益。因为一旦出现 此类现象，他们公司的品牌形象和经济效益将会受到严重损害，因此他们比客户更重视金属材料的质量问题。他们在工程施工金属材料上十分慎重，金属材料都是由本公司的工程监理负责采购的，金属材料进场后， 还要由客户认可，在工程的进行中，本公司的巡检员要对金属材料和工艺技术进行全面检查，工程部主管还要进行抽查，以确保金属材料的质量。

　　17、当客户问他们只包清工能吗？如何提问

答：能。包工包料、包清工、部分包工包料三种方式都能。建议您与正规的公司合作采用包工包 料方式完

　　全能放心。因为他们的金属材料采购部与正规的金属材料供应商合作，无论是优惠的价格还是质量的保证都是经得起考验的。您甚至能跟随他们进货。而包清工则会给您增加很多麻烦，首先 ，您自己买料，不一定买到货真价实的金属材料，还要自付运费，再有，工程出现问题无法追究是金属材料还是工程施工质量的问题。

18、当客户询问“他们已存有少量金属材料，想用在工程中，你们愿意为我家装”时，如果什么样提问？

　　答：能。但我公司有统一、规范的出价系统，为了确保每一位客户的利益，必须严格按照统一、规范的程序来出价，因此在前期出价时，还如果按照公司的有关程序统一出价，中期预决算时，则可按照相应价格抵加。

　　19、当客户询问实木与实芯有何区别时，如果什么样提问？

答：实木是实实在在的木头，实木的内外均是同一种材质（但不一定是一整块木头）；而实芯则是以多层板或实木结合在一起的木制品，内外并非同一种材质。目前家庭家装一般以多层板为主，其 优点在于能减少因实木内在的互应力而导致的变形，且成品外观与实木大致相同。

　　20、当客户询问是铺实木天花板好还是铺复合天花板好时，应什么样提问？

答：实木天花板脚感好，纹理色彩自然，硬度稍差，淋漆的实木天花板用的是进口uv漆，无须保养；但实木天花板由于是自然的、纹理、色彩差别较大，铺装时需打木龙骨，价格相对较高；强化复合木地 板吸取了实木天花板脚感好，纹理色彩自然的优点，以及高强化复合木天花板加装容易的优点，价格介乎实木天花板和高强化复合天花板之间，但硬度是三者之间最差的。

　　21、当客户询问是做清油的好还是做混油的好时，如果什么样提问？

　　答：清油与混油的主要区别在于二者的表现力不同。清油主要善于表现木材的纹理，而硬木的纹理大多比较美观，因此清油大多使用在硬木上；混油主要表现的是喷漆本身的色彩及木做本身的阴影变化，对于木质要求不高，夹板、软木、密度板均可。

22、当客户询问是加装塑钢窗还是加装铝合金窗、木格窗好时，如果什么样提问？

　　答：铝合金窗的气密性、水密性、隔声、保湿、隔热等性能低于塑钢窗；木格窗的优点主要在于它的点缀性，但不宜单独使用。

　　23、当客户咨询买家具与家装中现场制作的家具有何优缺点时，应什么样提问？

　　答：买回的家具主要优点：

　　（1）是机器加工；

　　（2）是在无尘车间内喷漆，其外观精度和表面亮度较高；

（3）由于是工业化生产，价格稍低一些。现场制作的家具主要特点：A、是个性化较强，并与整个 家装的风格协调、统一，特别是设计师常常运用家具设计来营造整个家装格调；B、是空间利用率高、尺度、体积宜于把握；C、不适合改变摆放位置；D、不易于搬运调整。

　　24、当客户询问暖气能不能改动时，如果什么样提问？

　　答：原则是不能改动的。因为改动后无法进行打压实验，无法得知改动后是否存在问题，物业管理部 门一般不允许改动，否则他们将不负责维修。