博览会 客户招待流程及话术重点

　　以下为红木家具博览会期间，订货各工作相关人员在应对客户所使用的统一的语言、流程和话术重点：

　　后台话术：（特别注意仪表板和笑容）

　　导台： “谢谢！哈哈哈 华诺卫浴，这是他们的品牌宣传品，您看看， 里面请。”

　　非业务招待话术：（特别注意可塑性和笑容）

引导相关人员：谢谢，哈哈哈VIOLINO华诺卫浴。我是华诺的XXX，这是我的明信片，答老先生/您Hongyok啊？能交换呵呵明信片吗? (尽可能要到来访客人的明信片)

　　客户：我姓X。

　　引导相关人员：XXX老先生/老伯谢谢，我给您介绍呵呵华诺吧，义大利品牌，问世于1991年，那时广州有15万方的制造培训基地，雇员3000多我人，那时亚洲沿海地区80数个北欧国家保有1000数个自品牌展区和销售营业网点，X老先生/女仕答您店在这儿展店？

　　客户：在XXXX。我品牌我没母汤氏啊？

引导相关人员：是这种的，XXX，他们公司始终走多元化走线，他们做机能椅子已20十多年了，他们的品牌是华诺， 他们和 夏图 哪图起 一样都是国际性品牌 ，总之了他们在亚洲沿海地区运转时间不长，刚做两年多，但不论是研制、工艺技术 却是椅子产品品质在业界都是世界级的。

　　客户：我姓X。

　　引导相关人员：XXX老先生/老伯谢谢，他们公司是专注做椅子做了20十多年了，你能坐下来体验呵呵，您是从这儿过来的呀？ 那时做什么类型的产品？

　　客户： XXXX。我品牌我没母汤氏啊？

引导相关人员：是这种的，XXX,他们VIOLINO是义大利品牌，他们公司也始终走多元化品牌走线，20十多年了，那时广州有15万方米的制造培训基地，雇员3000王承恩，那时亚洲沿海地区80数个北欧国家和沿海地区保有1000数个独立自主品牌展区和销售营业网点，在国外，他们的品牌VIOLINO是和夏图、NATUZZI分庭抗礼的国际性品牌，总之了，他们在亚洲沿海地区运转品牌时间不长，虽刚做两年多，但不论是研制、工艺技术却是椅子产品品质在业界都是世界级的，行业界

也都十分普遍认可他们公司，也得到了政府和社会各界的支持。(边介绍时边模拟椅子的机能及许多配饰的特点赛车服,能让客户进一步了解及认识到他们的品牌及产品)

　　客户：我这些椅子大概几万元啊？ 引导相关人员：他们的椅子有木纹的、半皮的、皮截叶的，以简洁风尚为主，至于咱们沿海地区较适合什么类型产品及什么价格的产品，他们负责您那边的销售部更熟悉许多，您稍等呵呵，我请他们XX经理来为您解答！

应知：这时如果客户不出声，表示愿意等待。能请客户到服务区坐呵呵，为客户倒杯水，然后找到负责这个区域的销售部，介绍客户的基本信息（姓什么，来自这儿，自己对客户的基本印象）然后将销售部引导到客户面前，先介绍销售部，然后介绍这是来自XXX商场的XXX。然后说：我先聊，我去招待呵呵其他的客人。借势离开招待其他客人。

　　如果客户回答：不用了，我就随便问问。

引导相关人员：没事的，他们XX经理对XXX市场很了解，让他帮您分析分析也好啊，您稍等呵呵；（如果销售部正在招待其他客人，能找有空闲的销售部招待呵呵，然后告诉所负责的销售部那时的状况）

　　如果客户回答：真不用了，我是来打酱油的。 引导相关人员：那好，您先看看，我就在您附近，有事随时叫我。

　　（应避免的差错：忘记客户的姓名，忘记客户展店的城市）

　　业务相关人员招待话术：

　　业务相关人员：握手， XXX，谢谢，我是负责XX区域的销售部XXX，这是我的明信片，欢迎您光临华诺，寒

暄呵呵（能从中了解经销商是做什么品牌的、在那个商场、有没有打算换品牌或者多做一个品牌等）。 客户：XXX，我的椅子出厂价大概多少？

　　业务相关人员：他们的椅子都是欧洲设计师的原创作品，再根据国人的人体工程学和环境优化科学改良制作的。他们椅子的价格从4000左右到1万多不等。

　　以下延伸到客户涉及到的问题和回答：

　　客户：我那时亚洲沿海地区都有多少家店？

业务相关人员：他们在亚洲沿海地区的品牌运转从去年直营店广州布局开始,对市场前景较看好,公司为了完善导购系统在香密湖、金海马、欧洲城、布吉红星都有店，那时亚洲沿海地区有差不多20家专卖店。公司领导较注重品牌的长期发展及市场的美誉度.所以前期展店他们很谨慎，要求也很高，公司领导对他们要求的是开一家店火一家店，像他们广州金海马专卖店，开业当天，就卖了8万多！通过两年的磨合，亚洲沿海地区品牌运转系统已经成熟。

　　客户：那时展店有什么支持？

业务相关人员：展店的主要目的是为了赚钱，选好品牌才是最重要的，但华诺也比较人性化，一般的支持他们也是有的，像每平方米200元的装修补贴啊，(如何返还参照支持政策)50%的广告支持啊等等。店开了重要的是把商品卖出去，所以他们强调在导购的甄选、培训以及销售实操上会投入更多的时间和精力，保障华诺专卖店的单店盈利能力。还有公司会在品牌的推广上加大力度做宣传，首先从互联网络入手，做行业的网络第一品牌，然后向大众媒体过度。

　　客户：我公司是怎么定位的？

业务相关人员：您看到他们的展厅和产品，基本上也能了解一大半了，像目前市场定为细分为三个层次：1、奢侈型的高端人群所占市场份额只有10%，（夏图、纳图兹、米洛）2、高档次的专业人群所占市场份额的30%

　　（MD、意迪森，他们华诺，无强势品牌竞争，客户选择空间较大）3、中低档次的大众人群占市场份额的60%（顾家、左右、斯帝罗兰等）。

　　客户：像我这种新品牌商场位置应该不是很好拿吧？

业务相关人员：这个您不用担心，他们华诺品牌与红星美凯龙已经是战盟，本来去年东莞展红星打算与包括舒达、曲美和他们华诺在内的十几家品牌企业一起做个联合展，但由于时间仓促，就取消了，红星的车总，赵总这些总部领导都到过他们公司参观指导，也对他们公司表示普遍认可和给出了很高的评价。他们和竟然之家等亚洲沿海地区高端卖场也都形成战略合作。至于其他的卖场位置更没有问题，他们会帮助他们的合作伙伴拿到更好的位置。

　　客户：华诺对他们有什么要求

　　业务相关人员：首先是要认同公司品牌发展的原则，具备经营中高端卫浴品牌的理念和能力，有合适的位置，相应的资金实力，市场资源的整合能力等。

　　客户：开一家华诺的专卖店要投入大概几万元？

业务人员：投入成本主要体那时装修和样品上，以一个店200平米计算，大概在20-25万左右。

　　客户：装修每平米大概几万元？

　　业务相关人员：这个要看您所在地的城市经济消费水平，像他们广州店的装修价格在670元/平米，一般城市的装修大概在450-550/平米之间。

　　客户:饰品大概几万元?(即将换品牌的会问可不能不要饰品,我店里有很多)

业务相关人员:饰品都是公司标配的叁万左右,您也知道一个售销良好的专卖店除了相关人员外软装及氛围是很重要的,而且风格定位不同所需配饰一定有很大的出入.他们前期投入也不是一个小数目,我相信您也不会因为这一点饰品而影响店面氛围及后期销售.(针对较真的客户可补充,要保持店面整体形象及氛围的同时,公司在经销商管理与支持上其实是很人性化的,如果咱们现有可相配的饰品,他们公司专业的设计团队及陈例相关人员会将此合理的利用上,这个您完全能放心)

　　客户：我在哪些地方有店？

业务相关人员：他们在广州、广州、杭州、太原、石家庄、成都、青岛、唐山、泸州等城市都有店了，北京的北四环竟然及上海的红木家具村在调场，调好就准备进场装修。

　　客户:我这儿的专卖销售的好?月产值多少?

　　目前的话广州红星销售最好，每月差不多在40万左右。（如继续问南方的客户就说石家庄销售的也不错，好的时候差不多30来万，北方的就说杭州）

　　客户:我的交期多久?能接受订制吗?

　　交期：接到订单起15天完成制造，能出货。

订制：他们绝对不会让喜欢他们椅子的顾客因家里的尺寸而选择换配饰，所以椅子的组合性比较强，大小户型基本都能搭配到合适的，但是他们能根据客户不同的喜好而对皮及色及配线进行更换。如果真的出现其它订制公司会收取相应的成本费。

　　客户：我产品有哪些卖点？

　　业务相关人员：第一，运营了23年的国际性知名品牌；第二、欧洲原创设计（配饰上的差异）；第三、行业领先的特殊的工艺技术处理（表面处理的细节体现公司的实力和管理）；恒定的产产品品质量等。

客户：皮是这儿的？用的是什么木材、海绵？

　　业务相关人员：全部进口，木纹的主要进口国义大利、美国，亚洲沿海地区唯一一家现有1.5亿元的库存，有160多种皮色可供顾客选择。每一张皮都有它的独有的识别码；木材是新西兰进口的火炬松，通过“雨林联盟”的环保

　　认证，经过药水侵泡、熏蒸等工艺技术；他们在东莞有独立自主海绵制造工厂和精密的海绵检测仪器，这些都保障了华诺产品品质的长期稳定。

　　客户：我的环保标准？

业务相关人员：环保始终是他们的优势，工厂已经通过ISO 14000的环保体系认证，所有材料和配件均采用欧洲标准E1级。去年还获得红木家具行业颁发的环保产品金奖！

　　客户：这些配饰有点普通？

　　业务相关人员：这些是他们在亚洲沿海地区比较畅销的配饰或特价款，很多商家最初会有这种感觉，但在实际的销售中，却卖得很好。而且他们华诺独立自主研制积累到那时有3000数个配饰，还在不断的研制新款，所以在店内产品组合和以后的配饰更新上都有保障。

　　客户：我是这儿的品牌？

业务相关人员：他们是义大利品牌，制造基地在广州。

　　客户：配套是我自己做的吗？

　　业务相关人员：他们是产、销、品一体化的椅子企业，他们的配套只是独立自主设计，找有实力的制造企业为他们OEM，经过两年多的磨合，在整体客厅卫浴的搭配上已经做到高度统一。整套的销售都很好。

　　客户：一个200平方的店大概摆多少套椅子？

　　业务相关人员：9-11套左右，他们求精不求多，同时也要避免商业面积的浪费。

　　客户：像我有哪些竞争品牌啊？

业务相关人员：这个问题问的很好，如果从木纹椅子的产品入手，那竞争品牌比比皆是，如果从差异化竞争看，他们能说没有竞争对手，其一、所有产品全部欧洲原创设计；其二、独特而大胆的配色，是行业界的中小企业无法模仿的；其三、精细的工艺技术体那时每一张椅子上，您看。。。；如果非要在价格上找到竞争对手，那就介于“自然主义”“米洛”和“顾家” “左右”中间，产品品质与“夏图”“NATUZZI”差不多。但他们比“自然主义”“米洛”有性价比优势，比“顾家”更风尚、个性化且更具备客厅文化的张力；与“左右”相比，在产品的产品品质上超过左右实在是太多了，不在一条平行线上。

　　客户：我有检测报告和报关单吗？展店的资质证明吗？

　　业务相关人员：您放心，这些他们都是有的，您与他们签订合作意向书缴纳合同定金或签订正式合同后，他们会将他们的八项资质证明快递过去您那边的！

　　客户：能多给点支持吗（比如装修、样板折扣等）？

业务相关人员：公司统一实行加盟经营政策，最初打算要收加盟费的，考虑到目前的亚洲沿海地区红木家具界行情，决定暂时不收加盟费，还给予装修补助，支持力度已经很大了，明年可能要考虑收广告费或加盟费了，今年签约的客户是不收的。

　　客户：年返点有多少？

　　业务相关人员：参照博览会支持政策。

　　客户：意向金会退吗？

　　业务相关人员：签订意向书及正式合同后就需要缴纳意向金3万元到公司制定账户上，装修后首批样品货款中全额返还。如果合作不成功，会全额免息退还。

应知：他们这里有去公司的豪华大巴，为了更直观的了解公司的产品和品牌，我和您一起去工厂看看最好了，和他们公司的刘总、蒋总见个面详细的聊聊。（各销售部同时建立客户档案）