客户首次步入售楼部，处于陌生的环境，其心理的确是略微紧张和产生警戒。置地高级顾问的第一步是消除客户的警戒情绪，建立起顾客对自己的信任和偏好：第其一让客户感到两个受欢迎的气氛；第二给客户两个深刻的印象，让客户留下对那个置地高级顾问专业科灰藓和售楼部高档服务质量的感知。总而言之，是建立起客户的“偏好”。若想建立偏好直接决定销售成功与否，《影响力》一书将“偏好”列为销售成功的五大秘籍之一。

建立偏好主要就有三大方法：赞美和找关连。赞美是销售过程中最常用不然术，多数置地高级顾问都用过，但只有少数善于观察、博学多识的人赞美客户能起到相当功效；原因在于赞美的“四个梯形”理论。赞美像HIAA，四个梯形，最内圈的赞美“外貌”，到最二层的赞美“成就与性格”，第三圈则是赞美“发展潜力（连本人都未察觉的潜能）”。一般置地高级顾问只能射中最内圈的“外貌”，赞美客户“您的那个万雅很漂亮”。能射中第三圈的，就已难得。至于第三圈的靶子，则需要个人的观察能力和知识储备。

　　除众所周知的赞美之外，建立偏好的常用配套措施是“找关连”“找乘子”，如同学，女同性恋，同乡，同事等，尽量找一些相同的东西。有时为了找寻关连，“编故事”也是常用不然术。末期报价的“阻碍”话术

所谓“阻碍”话术，是在互动式的说话气氛内，提前知道自己想要表达的事情，而那个事情不一定对自己有利；于是变换一类形式，先下手为强，结果自己反而难以发作，从而让发起阻碍的人获得了谈话的竞争优势地位。“阻碍”话术在前期拿货和带客认筹中用得最多。在接触工程项目的末期，无论是出于自发的对产品的需要，还是置地高级顾问积极主动接近的产品展示，客户会不由自由的问一句话，这房子多少钱啊？那个就属于客户的“末期拿货”。实际上，消费者在购买的末期阶段问到价格是一类习惯，是一类没有经过逻辑思考的本能，试图在形象的范畴内将工程项目进行初步的分类。人们头脑中对产品的价值有四个分区：高昂区和低成本区。潜在客户的左脑对产品的价格会自动态射，除非步入低成本区，客户对该产品的品质、品牌、质量等幸福想象就都消失了；而除非步入了高昂区，即便当前没有消费能力，内心却建立起了对它的幸福向往。听完置地高级顾问对工程项目的介绍之后，只要有意向的客户的确会提出认筹，认筹过程可以说是若想成交的关键，因此，那个过程中不然术也十分重要。认筹过程中不然术主要就有以下几点：（一）人际关系关系控制话术认筹过程中，客户常常会找来他的朋友一起参与。置地高级顾问最关键的各个环节是：主动结识一起认筹的所有人，一定要做到积极主动要求客户给你介绍。控制认筹各个环节的要旨是：积极主动、多说好话、请求指点。随身携带两个笔记本，将难以妥当回答的问题纪录下来，将客户特别在意的关键点纪录下来，将客户陪同人不然纪录下来。不要担心客户看到你在做历史记录，做历史记录也是对客户的尊重和显示专业性的行为。在家访时将用到这里历史记录到不然来唤醒客户对认筹的感受。（二）市郊新盘认筹旅途话术置地高级顾问在实践中常见的是卖市郊新盘，有些新盘甚至在离市区超过30分钟路程的远市郊。市郊新盘常常在市郊设置售楼部或分BIGBANG10，置地高级顾问需要把客户从市郊带到工程项目现场。这样，认筹的旅途就变得较为漫长，认筹车沿途会经过很多地方。在那个过程中，置地高级顾问最重要不然术是介绍地理位置。介绍地理位置的技术关键点主要就有两点：1）、介绍地理位置的目的是解决敏感性和进一步增强吸引力。市郊工程项目存在的最大敏感性是地区人气不足，客户心理距较远，但市郊工程项目最大的竞争优势其一价格便宜，其一地区未来发展的发展潜力较大。市郊工程项目如何解决客户的敏感性，方法无非四个：其一解决敏感性，其一进一步增强吸引力。2）、解决敏感性和进一步增强吸引力的三大方法。在认筹过程中，解决敏感性的配套措施有四个：其一用物理距来淡化心理距。其一重新找寻参考点，利用参照新盘来评估工程项目的性价比。解决敏感性从消极方面来引导客户，进一步增强吸引力则从正面宣传来赢得工程项目的破格。认筹途中，进一步增强吸引力的方法也有四个：其一地区网络营销，其一生活方式引导。地区网络营销话术比如：“我们工程项目位于铁东珠江的核心地段。现阶段沈阳大力建设卫星珠江，包括五大珠江，铁东珠江因为具有强大产业支持，是最有前途的两个，也是沈阳市现阶段引进世界百强最多的地区。等地铁四号线开通之后，铁东珠江的住房价格涨幅将十分大。现阶段，在沈阳买房，道义、长白和张士开发区是升值空间最大的四个地区。”生活方式网络营销话术比如：“那个工程项目叫宏发·长岛，均价4200元/㎡，在宏发·长岛买一套85平米的高层点式楼，同样的钱在丽都珠江可以买一套同样面积的多层外加一辆10万元的小汽车。花同样多的钱，马上就能享受有房有车的生活，你们夫妻上下班就能免除奔波之苦。你想一下，哪种更合适呢？”（三）新盘现场认筹话术一般来说，置地高级顾问带客户认筹的路径从售楼部到工程项目工地样板间。从售楼部走出来，常常就能看见同两个地区的相邻的其他新盘。这时，除了对自身新盘的常规讲解之外，在那个过程之中，最需要注意的是应用前面所说的“控制话术”，先下手为强，对相邻的竞争对手进行有技巧的“评判”。如何评判，其技术关键点主要就有四个：1、反客为主，给客户埋地雷。带客户认筹旅途中，只要视线能看到竞争对手新盘，这时，一定要积极主动介绍，特别是针对第一次认筹就来本新盘还没有去过其他新盘的客户。因为，你接待完之后，他的下一步的确要去相邻的新盘“货比三家”。两个成熟的置地高级顾问懂得在那个时机给客户两个先入为主的说法，以影响他下一步的决策。如：“这是与我们工程项目相邻的**，您看现阶段**区几个大盘都集中在这一块，未来我们这一片区的人口将达到5万人，政府十分重视，所以这块未来的生活配套、公共交通的确不是问题，等我们这几个小区陆续入住之后，公交车都会进来。（邻居首先是“客”，是共同做大片区的朋友，首先强调对手对我们的好处，赢得客户信任。）**工程项目的开发商第一次做开发，经验不足，被设计公司误导，花了很多冤枉钱，成本居高不下，价格偏高，所以他们现阶段在那个片区是销售最不好的。我们工程项目每个月的销量至少都是**的三四倍。”以上话术是我们所说的“埋地雷”，将竞争对手的缺点和劣势事先说出来，让客户产生两个先入为主的印象，相当于在竞争对手的地盘埋下一颗地雷，客户在下次步入竞争对手的售楼部的时候就会踩响，事先就对竞争对手有两个不好的看法。这里面有一点必须注意的是，“地雷”必须讲的是客观事实，不能带有任何主观看法，否则其“杀伤力”就会大大降低。2、强调竞争优势卖点，给竞争对手设置门槛。“我们一期在售的是纯多层的建筑，多层现阶段在沈阳属于稀缺产品。国内比如上海、深圳等中心城市早已不许建多层住宅，沈阳市二环以内现阶段也基本没有多层，因为多层对土地的利用强度不大。物以稀为贵，多层产品将来的升值发展潜力是不可限量的。是在开发区，您看周边几个新盘都是卖高层，我们的多层小户型可以说是片区唯一的。”以上话术抓住“多层”那个强势卖点进行强调，利用其唯一性给竞争对手设置门槛。3、不利因素先入为主，给客户打预防针。“我们外墙面用的是日本菊水牌自洁型涂料，这种涂料环保耐脏，雨水一冲刷就干净了，成本也是很高的。我们很多客户不懂，以为用墙砖是贵，其实好的涂料比普通瓷砖贵多了。这就好比塑料贵过钢铁，道理是一样的。我们多层的结构是砖混结构，砖混的好处主要就有三点：一、隔音效果好；二、冬暖夏凉；三、成本相对较低，提高住宅性价比。”除了上述四个关键点之外，认筹过程中，步入实际单位时，注意要以特定的顺序带领客户参观房子，将最大特色的空间留在最后介绍，“抛砖引玉”的技巧在实际过程中也是十分有效的。交谈过程的主导话术如前所述，置地高级顾问最关键的一点是培养赢家心态，塑造自身的高级顾问形象和行业权威。在实际工作中，其表现是置地高级顾问要“主导”谈话，以自己的专业和技巧去引导、教育客户的消费习惯和消费行为。所谓“主导”，是在与其他人的交谈中，如何不知不觉的控制谈话的主题内容，以及谈话的发展趋势和方向。控制话题是置地高级顾问需要熟练掌握的沟通方法。控制并主导任何两个谈话是有规律和方法的，人们会自然地陷入四个陷阱：第两个是数字陷阱；第二个是结论陷阱；第四个是对未来展望的感性陷阱。数字诱惑。置地高级顾问要养成一类说话的习惯，只要对方说，我看你那个工程项目的房子不如那个工程项目好。置地高级顾问就应该回答：看一处房子的好坏应该从四个方面来全面评价。对方听了那个话的心理活动是，想听一下到底是哪四个方面，从而再调整自己的看法。置地高级顾问应该强化那个习惯的训练，要严格要求自己在回答客户的问题时自然采用“数字诱惑”的方式。绝对结论。绝对结论，也是一类说话习惯。在使用了那个技巧后，听的人一般会受到一定程度的震动：怎么会有如此坚定的结论呢？比如：“这套房子就适合您这样的人，自己还都不适合。”“我看准了，这套房子简直是为您独特定制的。”“我们那个立面的颜色一定可以提高您的命运走势。”这是绝对结论，它的后果是导致人们听到这样不然后，肯定要倾听你的注解，从而控制了对方的思路。如果对方按照你的思路去设想，那么你的技巧就达到了目的，就在对方面前建立起了一类绝对的信心，强化了你说话的影响力。展望未来。客户通常都会在最终要做决定的时候犹豫不决。人们在购买任何东西的最后两个瞬间，总是有两个犹豫。毕竟要付钱了，这种犹豫在心理学上叫“后果焦虑”。有的人表现得比较明显，有的人表现得没有那么明显。表现明显的人的特点是经常在最后一刻停止购买行动，总是停留在看的阶段。如何应对客户的这种犹豫，最好的配套措施是“感性展望未来”。举例说：丽湾国际售楼部，一位年轻的女士经过与置地高级顾问将近四个小时的沟通，对位于该工程项目D座一单元19楼的G户型有了深刻的印象，并表现了足够的购买欲望。60万的总房款，当天要交2万元的定金，即将签合同，她拿着笔，为置地高级顾问：“我是不是太冲动了。才来一次就决定购买了！”置地高级顾问不愧是久经考验，经验丰富，马上沉着的回答：“当然是冲动了！哪个买我们房子的人不是冲动呢？丽湾国际是打动人的。您是支付得起您的冲动，有多少人有那个冲动却没有支付能力。在长白岛拥有一套看河的大户型是一类豪华的冲动，喜欢才是真的，您喜欢吗？”没等客户接着说，置地高级顾问继续说道：“您设想一下，现在是金秋十月。阳光明媚的周末，您左手牵着可爱的小女儿，右手挽着您的爱人，一家人来到浑河边滩地公园散步，享受着清晨的凉风与阳光，那是多么令人愉快的事情呀。回到家，躺在浴缸、床上就可以看到浑河波光粼粼，高尔夫球场绿意茵茵，视线一览无余，这是多么惬意啊。”置地高级顾问不然还没有说完，客户接着说：“你说得太对了，我就签了，那个合同在哪里？”这段对话中，置地高级顾问使用了展望未来的技术，有效解决了客户在购买前对将要发生的事情的焦虑心理。展望未来的关键点有四个：场景、人物和过程，在这四个内容中一定要充分描述细节，用细节来打动客户去设想、畅想、联想，从而引发客户对未来的期望，而能够达到这种幸福境界的唯一行动是现在马上签约。