引导客户立刻认筹、大力推进定房的话术

　　现阶段在大家家访客户时，是不是经常遇到客户说“我考虑呵呵”或“市场不稳，不心急，看看再说”的情况，很难约出他来认筹，更别说成交了。面对此种问题，其实我们可以通过一系列的问题来引起客户兴趣，获得他的认筹承诺，接着精心设计相匹配商品房，在认筹中继续引导，大力推进成交，请看朗布马话术网整理的以下内容，希望对大家有所帮助。

　　首先我们来明确呵呵在这个过程中需解决的核心问题——现阶段楼价与否早已究竟，现阶段买车与否适合？明白了这一点，用您最清纯的声音已经开始吧。

　　1、xxx先生/老伯，谢谢，我是申银万国地产xxx，很高兴为您服务，答您早已买到合适的房子了吗？最近有认筹吗？我店现有三套高性价比十分优秀的不动产，Jarnisy一定要立刻上看呵呵，的确会为您带来精采的……（请提前准备好商品房，如他有兴趣立刻详细介绍，形成认筹；如客户提问暂时不考虑，千万不要挂电话，继续发问——答您是早已不考虑买车了还是希望等到最低价位再抄底？）

　　2、（如客户说不买了您必须寻问真正原因；如提问是想继续观望，请先表示普遍认可）——我十分理解您希望能够在楼价最低谷再抄底买车的心情，应该说这是大多数有意向买车者的心愿，所以您最关心的的确是现阶段价格与否已究竟线，接着才考虑与否买车的事，对吗？（客户的确说对，继续发问）

　　3、您有这样的想法十分聪明，但您了解现阶段全省、北京房地产市场的变化吗？（客户可能将知道也可能将不知，在此介绍呵呵近期税赋和贷款新规和12月市场成交情况）这么说——您的确知道，受股灾影响，北京08年下半年不动产成交量下滑、价格也有上浮，造成不动产交易市场相对经济萧条，国家为了健康发展不动产市场、大力推进宏观经济复苏，在08年12月下旬就提出了前瞻性降低增值税的指导路子，此项经济政策还未实施次月就使市场成交量激增一成；而自09年1月1日至12月31日此项新规在北京、在全省正式执行，经济政策规定：对个人将其买回不足2年的非普通廉租房对内销售的，超额征税营业税；对个人将买回少于2年（含2年）的非普通廉租房或者不足2年的普通廉租房对内销售的，按照其销售收入乘以买回房屋的本息后的超额征税增值税；对个人将买回少于2年（含2年）的普通廉租房对内销售的，减免增值税。（经济政策说明展毛，看客户兴趣）于是，从1月1日到现在，认筹人数几乎增长了2倍，我即使似曾相识幻觉又回到了07年交易最火热的盛夏，在此种情况下，很多反应快的物业公司早已已经开始炒涨即使提价了，这就是现阶段的真实情况。

　　4、（介绍完继续发问）对此，您有何感想；在此种情况下，您认为09年楼价还会降吗？（等待他的提问，可能将的提问是说这不会长久，还会继续降。继续引导）您的此种看法真是十分具有战略性，我觉得是有您说的此种可能将的，市场是起伏的，但是我觉得最关键在于您想等多久、能等多久？相信经过我的介绍您早已了解，今年国家定的基调是稳定楼价，促进地产市场健康发展，并给予经济政策支持，所以现阶段二手楼价格将从现在已经开始在平稳中逐步抬升，在国家引导下这是大势所趋，而且，春节前后按惯例买车人还算较少，到3月，春暖花开，结婚青年人增多，再加上08年未购到房的继续观望客户逐渐接受大形势快速抄底，而且北京作为首都和经济中心，每年都会涌入大批外来人员，将买车刚性需求放大，所谓“房以稀为贵”，到时楼价会回升，即使有可能将回到高位，难道您09年都不考虑买车吗？

　　5、（在这里至少得到客户对我们09年预判的普遍认可）所以，我们是不是可以达成共识，趁现在的经济政策刚实行，影响范围还未完全扩大、很多物业公司还没有做出反应的时机，其实就是您所等待的最佳抄底时点，至少在未来的一年中，这样的时机绝不会再有。而且，不知您有没有想过，北京市作为中国的首都，本身就具有和其他大都市不一样的民情，您看看08年金融危机波及的浪潮下，房地产最热的上海、深圳和广州和北京，在面对冲击的情况下，价格的走势就知道，南方的几个代表城市楼价最高即使跌至高点的50-60%，最少的也跌了20-30%；只有北京，根据我们公司全年的成交统计分析，真实的价格浮动只有8-12%，这充分说明了北京市场的坚挺。

这是因为北京不动产交易85%以上的买车者都是刚性需求或自住客户，这是房市稳定最牢固的基础；另外，作为首都，政府的关注和支持力度也不一样，即使可以说只要中国还在，北京市场就不会出现巨变，只会微调；最后最重要的是，北京的楼价本身也是物有所值，您想，北京奥运政府投入3000个亿，其中2000多个亿用于了城市建设与交通、公共设施的升级改造，这些其实都体现在了不动产的价值上，您说对吗？所以，您如果指望北京的楼价回到06年或者05年即使更低的水平，这不符合现实和逻辑。所以，现在您与否早已了解了，09年的房市会回到上升通道，而且北京的房市不会出现南方代表市场一样的价格雪崩；所以，现阶段早已是价格低点，趁势而动您才能获得最大实惠，象您这么聪明的人的确会有正确选择，对吗？

　　6、（呵呵，到这个时候如果你的客户还没有被引导，那只能再慢慢沟通了，但至少会有80%的人会被你说动；那么接着赶快引导他出来认筹吧）您看，关于市场走势我们早已达成了共识，那么答您什么时间能够认筹？我们现在正有三套高性价比十分优质的商品房，本周x您有时间吗？因为您也知道，现在好房子十分抢手，您不看不知道，一看可能将就喜欢了，到时估计您还得感激我呢：）

　　7、（如果客户还是定不下时间，继续引导吧）估计您认筹也有一段时间了，您会不会觉得找合适的房是一个艰难的过程？（的确提问对）是不是一件很花时间精力的事情？（的确提问对）那为了买到合适的不动产，您是不是应该有所付出呢？（的确提问对）那您觉得通过我们刚才的判断，房市的价格会不会随着您时间的拖延而又有所上涨呢？（的确提问对）那么，请您立刻行动吧，请给自己一次机会，说不定您会收获一份精采，让我们来谈谈房子的具体情况，接着约个时间吧……