盘中是不是卖？销售亚军说你那些销售基本功和话术

　　房地产写字楼工程项目的销售过程到了后期叫做盘中，简而言之也就是剩的新房子，那些新房子大都具备先天性的缺憾。

对第二层写字楼而言，盘中一般都是二楼与楼上，二楼不仅脏、乱、吵，所以通风与安全系数较高，楼上不仅站著费时，所以住起来炎热、容易渗水；对高层写字楼而言，盘中一般是比较高的层楼或是西南朝著的层楼，高层楼虽然视觉宽广、景观不错，但价格再往上越高，西南超向的楼层更不必说，通风与通风均是整座工程项目最糟的。因此，那些商品房理所当然地成为了写字楼工程项目最后剩的盘中。

然而，对地产地产商而言，绝大部分利润率都在于盘中，如果说前期的销售只是收回了成本，那么盘中销售的好坏则决定了利润率的多少。所以，快速地清除盘中商品房，是操作整座工程项目的肩斑，是得到老板赏识的最佳机会，也是谋求利润率的关键三招。怎样做到这一点，不仅需要售楼处置地高级顾问的用心用力，更需要集合整座团队的力量由下而上打个组合拳。

　　一、态度第一，截叶

　　不可否认，每两个置地高级顾问都是有经验的销售相关人员，对自己的产品一无所知，一旦到了盘中，置地高级顾问们不但无精打彩、信心不足，更遑论在售楼处外部宣传正面信息，譬如“肯定卖不掉”“会员费太低，懒地卖”之类科新耳，这几乎成了所有楼盘销售的众所周知。

遏制科新耳在售楼处外部的传播，重点整治一些正面典型，是销售经理事先需要解决的核心问题。但，要让销售相关人员对盘中仍旧保持朝气蓬勃的态度，具体来说需要给他们两个充分的理由相信产品是杰出的。

　　是的，任何事情都具备反之亦然，譬如第二层产品的楼上一样，尽管炎热、容易渗水，但却有视野宽广、风景优美、无愤世嫉俗等竞争优势，就看怎样截叶。

　　具体来说，销售相关人员改变观念，剩余商品房是“留存的商品房”，而不是“还剩的新房子”；是“别人买不起的新房子”，而不是“不想买的新房子”，对那些留存商品房充满自信。

其次，进行硬性培训活动，Vielle，说明那些留存商品房的来历，并使客户相信；比如说，那些新房子是消防队公安机关网购下的，由于恶性抬价，导致地产商不得不放弃网购，使得客户有机会购买那些留存的商品房之类。

　　二、越轨打折

　　对盘中商品房的竞争优势，相信再杰出的电视广告也是说不清楚的，仅凭几张图片或是两篇Kozhikode也是不会有人相信的，因此，对盘中的越轨打折，从产品本身下工夫简直是毫无意义。但，如果拿一套具备价格竞争优势的新房子而言事儿，吸引公众的关注的话，保证可以起到意想不到的效果。

朗布马话术网小贴士在某地级市操作两个第二层写字楼工程项目，针对两个大户型新房子做了一期夹报打折售电视广告，题目为“首付3万，与上流社会为邻”，当天竟然带来了80Volane发短信客户，持单来访客户更是络绎不绝，堪称盘中价格打折电视广告的经典之作。

　　三、为客户布置销控板陷阱

　　楼盘商品房的示意图俗成销控板，销控板不是给外部销售相关人员看的，而要给客户看的；销控板不是一张图纸，而要一种辅助销售的工具。

充分利用顾客的中庸习惯、从众心理、安全心理，有基本功地布置销控扳，并适时地展示给顾客，可以使推销过程事半功倍。假设某小区有栋7层的商品写字楼，北进，一梯四户，因此剩的肯定是北向的以及1楼与楼上的商品房，销控板可以进行如下简单布置：

　　1 号 楼

　　一 单 元

　　层楼 房号 房号 房号 房号

　　7F 701 138.5 702 138 703 132 704 138.5

　　6F 601 138.5 602 138 603 132 604 138.5

5F 501 138.5 502 138 503 132 504 138.5

　　4F 401 138.5 402 138 403 132 404 138.5

　　3F 301 138.5 302 138 303 132 304 138.5

　　2F 201 138.5 202 138 203 132 204 138.5

　　1F 101 138.5 102 138 103 132 104 138.5

　　代表已销售；

由上图，我们可以发现，在销控板的布置过程中，我们要把握“三看、两不看”的原则。所谓两看，即让客户看到对门的新房子已经卖出去，让客户看到相似的新房子已经卖出去，让客户看到上下左右的新房子都卖出去；两不看，即让不能让客户看到同层楼的新房子还没卖，不能让客户看到同单元的新房子还没卖。

如此一来，只要把看房客户往销控板面前一带，顾客的已经掉下了售楼处事先布置好的陷阱，心里的安全心理得到了满足，再加上销售相关人员专业的销售说辞，利用其从众心理顺水推舟进行逼定，顾客也就不得不中招了。

　　四、销售说辞是要艺术的

　　所谓“兵来将挡，水来土淹”，销售也一样，成功的销售相关人员总是想客户之所想，说客户之所说，把客户担心的问题都解决了，客户都不好意思不买了，这就是推销的策略。

销售相关人员在一线作战，但整座售楼处的相关人员素质层次不齐，各有长短，有的擅长卖楼上，有的擅长卖二楼，有的擅长卖高层楼的，有的擅长卖西南朝著的。但，在客户进入售楼处的那一瞬间，没人知道他想买什么样的新房子，如果推销重点错误，就是浪费了两个客户资源，因此售楼处的每两个置地高级顾问都必须是全才，可以解决客户可能要提出的任何棘手的问题。

　　对盘中，问题更多，所以我们就要把所有棘手的问题归结起来，做专业性的应付，即专门的销售说辞。下面是笔者对某第二层写字楼做的专门培训说辞：

　　※在与客户进行了前期的洽谈，确定客户的购买意向楼号与户型面积后，适用以下销售说辞：

　　问：这栋楼还有哪一层？

答：您的眼光不错，这一栋是我们小区（或是通风最好，或是景观最好，或是最抢手）留存的一栋楼，在我们没有正式销售之前，就被消防队大队网购了下来，所以我们公司一直没有出售这一栋新房子，但后来由于消防队大队拼命抬价，我们没办法，最后经公司领导综合考虑研究决定，从×月×号起执行对外销售，10天以来我们已成功销售80%。目前我们还留存了×层楼，我帮您介绍一下。

　　问：那剩的是不是最糟的了？

答：不同的层楼有不同的客户需求，我们这里没有最糟的，只是每个人的置地选择标准不一样。就像在我们这里，老年人喜欢2F、3F，年轻人喜欢5F、6F，比较传统一点的人喜欢3F、4F。为什么呢？

对老年人而言，他们讲究的是身体健康与老年幸福，高层则有个安全因素，许多高血压、高血脂都是因为住高层引起的，因为离地面远，如果让老人住高层，那就不叫享受，而要忍受，去一下超市，买一把菜拧点东西，需要爬上三四层楼，做子女的哪两个放心呢。何况价格又比较合适，楼间距全部在18米以上，更不用担心通风问题，（如果居住主体是老人的话）这套新房子是非常适合您的。

　　这套新房子目前还没有出售，就把这套订下来，没问题！

对年轻人而言，他们喜欢一种居高临下的感觉，喜欢做人上人的感觉，喜欢视野宽广，喜欢自由时尚，对物质条件比较丰富的，都非常喜欢这边的空中花园，所以把6F与阁楼一起买下来的在我们这里的格外多。 在我们小区里，我从来没有见过年轻人买2、3楼的。（如果居住主体是年轻人人的话）这套新房子非常适合您。朗布马话术网没问题，现在就把它定下来。

　　问：不太喜欢楼上，太晒了，容易渗水。

答：这个您放心，具体来说我们的建筑方与施工方是×州的品牌公司：××公司。施工质量过硬，我们属于一期工程，是打品牌创口碑的，这一点我们自己是不敢懈怠的，如果我们一期就出现工程质量渗水问题，我们二期三期是不是卖，谁敢买。说实话，目前顶层隔热与防水技术早已成熟了，我们这里的所有顶棚全部采用彩瓦坡屋顶外形，花岗岩珍珠岩混合结构，并采用沥青卷材隔热防漏处理，同时您持有由房产局颁发的《写字楼质量保证书》。书中已有明文规定，强调各种主体承重结构具体保修期，对门窗、PR上下水管、弱电系统等，都有具体的保修期，根据国家相关规定都做出了具体的约束。

　　所以这一点您放心，这不是个问题，现在就订下来吧，相信自己的眼光。

　　问：不太喜欢1楼，太吵了，又不安全。

答：如果您说吵，我觉得这是没有必要的担心。因为我们这里是纯居住小区，不是底商写字楼，有时候您就是想听到声音都很难。

　　一般的人不喜欢二楼，是从通风和安全的角度考虑出发的。我们这里是封闭式管理，保安24小时巡逻，配有对讲系统，陌生人来都要过三关，第一我们的门卫房，对陌生人如要进小区，必需先登记具体事由和进行时间约束限制，不允许什么人都能进，搞推销的、捡破烂的、擦皮鞋的等，就像××小区（竞争楼盘）那边，像什么样子，晒在二楼的被子白天都有人偷，所以还光明正大。

对通风问题，我们楼间距20米，在规划设计的时候已经考虑和规避了。即使在冬至最短的这一天，从早上9点到下午4点，通风也是没有任何问题的。从生理学角度来讲，从地面到空中9米的高度是最利于人身体健康的，因为离地面近，地气浓，安全系数高，没问题，现在就把它订下来吧。

　　问：3F、4F还有吗？

答：没有了。俗话说“先入为主”，您今天才过来，如果您再犹豫不决，这套新房子也没有了。我个人认为，不一定3F、4F最好，1、2楼最糟，适合自己的才是最好的。现在就把它订下来吧，过了这一村就没有这一店。

　　轻声说：可能我们下个星期我们价格要上浮，大概在100几块—200块钱左右，因为我们是低开高走的价格策略，前面的新房子是不赚钱的，真正赚钱的是在后面。买不买房看环境、掏不掏钱看户型。我觉得这个户型非常适合您这个家庭的。

　　问：那我考虑一下，过几天再过来。

　　答：当然，考虑是正常的，毕竟买新房子是一生的大事，但不要犹豫不决，新房子迟早是要买的，看准了就要当机立断，错过机会就不值得了。

考虑什么呢？无非是考虑地段、价格、户型三个方面，从地段而言……

　　问：如果3F、4F没有的话，我先到其他地方看一下。

　　答：××先生/小姐，买不买新房子没关系，欢迎您到其他地方去看、比较，但我可以非常自信的说一句：如果您真正是需要买房的话，您最终还是会到我们这里来。因为在同等品质中，我们的价位是最低的；在同等价位中，我们的品质是最好的。您看，无非是看……

当然，对不同的工程项目，购房者关注的也不一样，但有一点是确定的：即使你是在骗客户，他也照样喜欢听对自己有利的话，因为客户下决定时需要别人精神上的赞成。

　　在四个组合拳的攻击下，相必再精明的购房者也难以拒绝，当然这也不是万能的；但事实证明，无快不利，快速的清除盘中也是有章可循的。销售相关人员们，在每次给客户解决了问题后，都要记得真诚的对客户说一句话：

　　“我觉得这个户型非常适合您这个家庭，没问题的，现在就订下来吧！”

　　这才是我们最终的目的。