最经典之作的房地产业销售基本功和话术

　　做为房地产业的销售相关人员，怎样能成功地将新房子做广告出去，除了新房子本身的质量优良之外，与销售基本功和话术也是有很大关系的。

　　一、做为销售相关人员，最大的一点失礼就是与此相反。

　　不要根据食客的晚礼服来暗暗猜测其是否能有消费力，如果以势力的胸怀和态度来看待食客，那么众所周知，你将会失去一个甚至他背后更多的潜在性客户。

　　二、对首先需要销售新房子的各个洋房都有很有条理的了解。

当食客问道任一一类洋房时，都能很快速地在脑海中移出相关数据资料，比如说几室几厅，隋唐向，非住宅等等。

　　三、不要一开始就波涛不白卜庭一直做广告某一类洋房，这是很让人厌恶的做法。

　　要认真谈谈客户的明确要求，比如说是想要木门的，却是A43EI235E的，喜欢沿街的，却是靠里面些的……综合这些信息，来得出最符合食客明确要求的洋房。

　　四、介绍新房子时，能多说说缺点。

比如说上层房让中老年人行动方便些，高层人士房空气质量内拉朱……绝对不能对新房子的缺憾或很明显的缺点做出不实的掩盖，有时一再强调原委，反而更能获得食客的戒心。

　　五、倘若食客无法当即定夺，销售相关人员不能流露不满。

　　能主动送去洋房介绍数据资料，请食客带回去仔细研究思索，并且送去自己的联系方式，表示能随时与自己联系。

　　不动产销售基本功天乳

　　第三招 ——有心宴请，建立关系。当食客一入售楼处，一定要用平易近人的微笑热烈欢迎，无论是老幼，样衰是否，均抱以璀璨的微笑，尽早建立和善的关系，以便作进一步销售组织工作。

　　总括：

1、先生，傍晚！就行了参观，有什么能帮？

　　2、先生，晚安，来看交易会吗？是否需要帮你介绍介绍？

　　3、两位，晚安，就行了拿本售楼书看看！

　　接着主动自我介绍，尽量用名增加平易近人感，然后询问食客姓名及派送名片。总括：

　　1、我姓黄的，英文名字叫martin，点称呼呀，先生？

　　2、我叫阿敏，先生贵姓呀？………哦！陈生晚安，这是我的名片，请多多指教！

　　（注：尽量将食客的姓名铭记，若这个食客再次光临时而你又计起他的名字，他对你的印象便会大大提升）

　　第二招——投其所好，融入其中。当与食客开始了对话内容后，尽量按所观察食客的文化背景，行为举止，而决定采用什么的语调或对话方式，以求共鸣。

　　总括：

　　食客情况 语调 动作

　　老粗/农民 大大声 大开大合

　　读书人/白领 中度声 大方得体

　　老伯/老太太 细细声 扮乖乖后辈

　　年轻一族可轻佻些 扮FRIEND

　　老总/老板级 中度声 扮专业

　　第三招 ——共同话题，前后共鸣。尽量挖掘食客的共同点，增加共同话题，以求共鸣，前后呼应，增进亲切感，例如：

　　1） 同区居住

　　2） 同一大、中、小学

　　3） 同生诮/生日

　　4） 同数量之兄弟姐妹，或兄弟排名（如拉子拉女，大子大女等）

　　5） 同喜好（如车、电器、旅行、集邮、音乐等）

　　（注：切记不要作大话，因很容易被对方揭穿，届时则弄巧反拙）

　　第四招——适当接触，增加友谊。适当的身体接触，除可做为身体语言的一部分外，更可进一步增加双方友谊及平易近人感。事例：

　　具体情况 身体接触

　　1）招呼进电梯 轻拍肩膀以示进电梯

2）招呼入座 双方点头以示坐下

　　3）讨价还价 轻拍大腿（只限男性）以示了解

　　4）签约后 双手紧握对方以示多谢

　　第五招 ——主动建议，减少选择。虽然每次只会推出数层单位供买家选择，但为了加快销售流程，当初步了解食客的心水后，如高、中、上层，南北座向，洋房明确要求后，马上主动建议某一至两个单位，计价钱及付款方式，事例：

销：陈生，如果你中意3房2厅东南向，我介绍东座18楼03室或者09室给你，这种单位卖剩两间，每次推出很快卖完，我帮你计一计价钱吧，和用哪种付款方式好呀！

　　第六招——同时摧谷，同一单位。一般买家只会在竞争的气氛下才加快购买的决定，现场主管应利用无线咪同时摧谷介绍某一指定单位，销售相关人员亦尽量安排两批洽谈相同单位的买家坐在邻近位置，故意让他们听到同时洽谈相同单位，在谨防给人捷足先登前，加快购买决定，事例：

销：陈生，我想你快小小决定，刚才我向主管拿单位时，听到后面那台食客（用眼神及手指低调指向该台）也是洽谈这个18楼03室，我想如果你看中就要快一点啦！

　　第七招——不要硬碰，避免冲撞。一些食客总是提着一个楼盘的缺点，加以深入探讨，刻意挑错处，尽量轻轻避过，转入其他话题或该项目之缺点，切忌与人争拗，将关系恶化，举个例子：

　　客：xxx的绿化好过这个盘

　　销（标准答案）：哦！好难这样比较，这个盘那麽近市中心，你也知道市中心哪有那么大的地方呀！是不？这里的景观又好又多，买东西又方便。

销（切忌答案）：唉！xxx的绿化和我们差不多，你不要以为那么大，哪有xx%呀，那里的密度也是那么高。河曲马话术网

　　第八招——勇于认错，大家好过。若在销售过程中，不小心讲错一些数据资料，如税费或其他费用等，当食客最后发现有问题时，一定要主动认错，不要死顶，抵赖说没有如此说过或只是食客听错，事例：

　　客：你刚才不是说，在今年10月入伙吗？为什么合约又说是在明年初至中呢？

销（标准答案）：不好意思，可能刚才我不小心说错了，我帮你再查清楚了，今年年底应是主体工程完成日期，待房管局测量验收后，应该在最迟明年三月入伙。

　　销（切忌答案）：没有！没有！你听错，我说明年初至中，你搞错了，我卖了这么多，哪有可能说错，你一定是听错了。

　　第天乳——能放就放，威迫利诱。若经过一段长时间的硬销后，该买家仍举棋不定，犹豫不决，而且产生对话空白时间，这时候应让这买家独自考虑一会儿，暂时离开一下，转头再回来。同时与销售主管联系，看可否给予小许优惠或折扣达成促销，此外，更以肯定的语气说即将加价为名，迫使这买家尽早决定。

　　事例：

　　客：等我再考虑一下！

　　销：好呀，你两位坐坐考虑一下，我去去洗手间，等会回来！（回来后）

　　陈先生，考虑的怎么样了？你觉得还差多少呢！不如我跟主管说，看看能不能给多一点折扣吧。我都想你快点决定，我听公司说下星期可能要加价，我和你都谈了那么久，我都想你买得成，你等我一下吧。