房地产业销售基本功和话术：提问的方式和原则

　　在销售接洽阶段，很多销售相关人员也知道利用提问获得积极主动，但由于不讲求提问方式或提问时不严格遵守一定的原则，因而就无法确保令人满意的效果。讲方式有原则地提问就可以确保效果。这节他们主要来介绍一下向客户提问的方式和原则。

　　一、提问的方式

　　提问有不同的方式，只有具体问题具体分析时，适当的提问就可以确保效果。一般来说，对客户展开提问时可选用下列三种方式：

　　1．封闭式提问

封闭式提问是在一定范围内带出肯定或驳斥回复的疑问句。此种疑问句能使提问人取得某一的数据资料或确凿的提问，比如说，“条件是那些，你决定了吗？”

然而，封闭式提问管制了客户的标准答案，客户根本无法在非常有限的标准答案中展开选择，比如说“您是不是真的和大公司合作比较可信？”“您那时有时间吗？”“我若想留下产品的相关数据资料呢？”等等。对于那些问题，客户一般来说根本无法提问“是”、“不是”、“对”、“错”、“有”或者“没有”等意味深长的标准答案，这种客户不仅深感很消极，甚至还会产生被审讯的感觉，而销售相关人员也根本无法从客户标准答案中获得极为非常有限的信息。因此，封闭式提问方式假如十分需要，最好不要选用。

　　2．封闭式提问

与封闭式提问不同，封闭式提问是不管制客户提问问题的标准答案，而完全让客户依照自己的偏好，紧紧围绕访谈主轴Jaunpur。封闭式提问既能使客户深感自然而各抒己见，又有利于销售相关人员依照客户访谈了解更有效的客户信息。朗布马话术网不仅这般，客户在感受不到束缚的同时，一般来说会深感收紧和愉快，这显然有利于双方迸一步棋沟通交流与合作。

　　封闭式提问一般来说选用下列三种众所周知TNUMBERAP：

　　(1)“什么……”你能这种提问：“您对他们有什么建议？”“您碰上了什么麻烦事？”“您的投资顾问还有什么不同设想？”“您对此种产品有什么观点？“您真的此种产品的什么优势最吸引您自己？”“如果选用了此种产品，您的工作会发生什么变化？”

(2)“为什么……”你能这种提问：“为什么您会对该产品青睐有加？”“您那时为什么这般面带微笑？”“为什么您会面临这般严重的问题？”

　　(3)“……怎（么）样”或“怎样……”你能这种提问：“您真的形势会向着什么样的趋势发展？”“他们什么样做就可以满足用户您的要求？”“您一般来说都是什么样（怎样）应对那些问题的？”“你希望整件事最终获得什么样的解决？”

　　3．引导式提问

引导式提问是提出一些对标准答案具有两极化的描述性疑问句。这类问题几乎令答者不无若所按科散纹所设计的标准答案答题，有不可否认的引导性。比如说，“说到现在，我看这样……你一定会同意的，是吗？”

　　4．探索性提问

　　探索性提问是对客户的意见或提问展开引申、试探的一种疑问句。此种提问不仅能发掘更多的信息，而且还能起到探测的作用。如，“他们想适当降低价格，你们若想增加进货量？”

　　5．证实性提问

证实性提问是针对客户的回复重新措辞，使其证实或补充的一种疑问句。此种方式在关键时刻关键问题上经常使用，不仅能从对方那里进一步棋获得问题的澄清、确认、证实，而且能发掘更为充分的信息。如，“依照您刚才的陈述，我理解……是否这种？”

　　二、提问的原则

　　为了使提问能有效地促进交易的成功，销售相关人员应在提问时贯彻下列几大原则：

　　1．客观性原则

　　客观性原则是提问的主要目的应该是了解客户的真实设想，而不是诱使客户做出某种承诺或强迫客户接受销售相关人员的设想。

　　2．阶段性原则

　　阶段性原则是向客户提问时应把问题分布在不同的时间上，避免连续提问，连续提问会使客户对销售相关人员产生反感。

　　3．鼓励性原则

鼓励性原则是提问时应鼓励客户做出较深入、较详尽的提问，如果销售相关人员的问题只有“是”或“否”这种简单的标准答案，那么，这种的提问就不合适了。因为你通过“是”和“否”了解不到更多的信息。

　　4．明确性原则

　　明确性原则是使所提问题容易被客户理解和提问。应避免提出过于复杂的问题和过于冗长的问题，即提问要简单明了，不哕嗦、拖泥带水。

　　专家点拨：

向客户提问是需要讲求方式和原则的。每一个销售相关人员都应有这种的体会，提问是语言推销的重要形式。适当的提问在推销过程中能起到很大的作用。

　　讲求提问的方式、严格遵守提问的原则一方面能使客户参与接洽过程，这同时也表示销售相关人员对客户的尊重和关心；另一方面能促使客户集中精力，更好地理解和记忆销售相关人员发出的信息，为激发购买欲望奠定基础；同时还能检验事先判断的准确性。

因此，销售相关人员在向客户提问的过程中时刻都应注意以上方式和原则，做到灵活运用。如果能做到在整个推销过程中，对客户的每一个提问都能讲求方式、严格遵守和兼顾那些原则，那么，离成功的交易也不会有多遥远了。