八千3万前女友无往不利的9大销售话术

　　一、首度接触的偏好话术：关连与赞美

　　客户首度进入售楼部，位于三个孤单的环境，其内心的心理肯定是略为紧张和产生警戒。置地高级顾问的第二步是消除客户的警戒情绪，建立起客人对自己的信任和偏好。

置地高级顾问在沟通交流的第二阶段重中之重目的不是促成交易，而是应该集中在如下的三个方面：第一是让客户感到三个畅销的气氛；第二是给客户三个深刻的印象，让客户留下对那个置地高级顾问专业科灰藓和售楼部高档服务质量的交互。

　　成熟的置地高级顾问通常会用“欢迎走进他们售楼部，我是您的置地高级顾问，我叫***。既然走进这儿是他们有缘分，您买不买都没有关系，我先给您介绍呵呵。”等话术来解决客户的警戒心理，之后再慢慢建立偏好。建立偏好主要有两大方法：赞美和找关连。

　　赞美是销售过程中最常用的话术，多数置地高级顾问都用过，但只有少数善于观察、学识渊博多识的人赞美客户能起到相当疗效；原因在于赞美的“四个梯形”理论。

赞美像HIAA，三个梯形，最内圈的赞美“外貌”，到最三层的赞美“成就与性格”，第三圈则是赞美“潜力（连本人都未察觉到的创造力）”。一般置地高级顾问只能射中最内圈的“外貌”，赞美客户“您的那个万雅很漂亮”。能射中第三圈的，就已难能可贵。至于第三圈的靶子，则需要个人的观察能力和知识储备。

　　案例

曾经在售楼部碰到几组客户，年轻爸爸带着三个八岁的小女孩来买车，沟通交流过程中，谈判作罢。这时，置地高级顾问注意到那个调皮小女孩，向爸爸说了句：“你儿子的耳朵长得特别好，耳高于眉，在我看来，展毛上叫‘一炮而红耳’，许多当红都具备这样的一炮而红耳。”那位爸爸听了十分高兴，说：“是吗？我儿子确实勤奋好学，四岁就能背上千个英文单词。”围绕那个儿子，他们的距离呵呵加深了许多，结论很顺利就成交了。

还有一名昆明的置地高级顾问某次接待到一名姓“寸（Cuàn）”的客户，他说了句：“哦，姓Cuàn，您那个姓先祖不过云南的王室啊。”客户一听，马上就很高兴，“对，对，他们这个姓不过云南纯正的王室。以前实际上是爨，但字太复杂了，南宋以后就常姓成寸字。你还能念对，实在难能可贵。”结论可以想象，那个客户不但自己成交，送给那位学识渊博的置地高级顾问带来了许多客户。

　　以上三个案例都属于典型的赞美到客户的“创造力”，效果自然不凡。

　　除不可否认的赞美之外，建立偏好的常用办法是“找关连”“找乘子”，如同学，女同性恋，老乡，同僚等，尽量找一些相同的东西。有时为了寻找关连，“编故事”也是常用的话术。

比如：“上周我三个客户过来买了一套130平方米的房子，他和您那样也是做建材生意的。他说他会推荐同行朋友来我这儿买车，说的是今天来，您一进来，我看着就像是，而且你们选择的洋房都是那样的，您是那位客户提到的朋友吧？”

　　“哦，不是。我不认识他。”

　　“看来真是英雄所见略同。你们是同行，眼光是独特。你们看中的那个洋房是他们这最畅销的。”

　　为自己构思故事是销售高级顾问的三个习惯，讲三个故事，可以赢得客户的信任和偏好。

　　二、初期报价的“制约”话术

　　所谓“制约”话术，是在互动式的说话气氛内，提前知道别人想要表达的事情，而那个事情不一定对自己有利；于是变换一种形式，先发制人，结论别人反而无法发作，从而让发起制约的人获得了谈话的优势地位。“制约”话术在前期问价和带客看房时用得最多。

在接触项目的初期，无论是出于自发的对产品的需要，还是置地高级顾问主动接近的产品展示，客户会不由自由的问一句话，这房子多少钱啊？那个就属于客户的“初期问价”。

　　实际上，消费者在购买的初期阶段问到价格是一种习惯，是一种没有经过逻辑思考的本能，试图在形象的范畴内将项目进行初步的归类。

　　人们头脑中对产品的价值有三个分区：昂贵区和廉价区。潜在客户的右脑对产品的价格会自动映射，一旦进入廉价区，客户对该产品的品质、品牌、质量等美好想象就都消失了；而一旦进入了昂贵区，即便当前没有消费能力，内心却建立起了对它的美好向往。

罗伯特?西奥迪尼在《影响力》中举了三个有趣的例子：一种绿松石怎么卖也卖不出去。老板最后想减价销售，于是让店员把价格除以2，店员误以为乘以2，结论全部卖出。许多情况下，高价=优质，这是一种思维定势的认知，绝大多数消费者都不会认为便宜=优质。

　　在客户刚进入售楼部的阶段，是右脑的感觉在驱动对产品价值的认知，于是，初期报价就变成了一种技巧。

许多置地高级顾问仅仅会老实的认为客户问价肯定是要购买，却忽略了第一次问价的目的是要寻找价值，并迅速归类到头脑中的昂贵区或廉价区中。简单的回答“他们的均价是12000元”的后果是，客户接着说“太贵了！”于是置地高级顾问开始解释，他们的房子好在哪里？为什么是有价值的。在消费者不具备对项目价值识别能力、内心认为该产品不值钱的印象下，置地高级顾问的所有解释都是无效的。

　　这时，置地高级顾问正确的做法是，采取“制约”策略使销售过程的发展利于自己。“制约”是主动发起控制客户大脑区域归类方法的沟通交流技巧。

　　“制约”策略有四个步骤：

第一，称赞客户的眼光；

　　第二，强调产品的独特性，例如少见、短缺等；

　　第三，称赞我方产品的昂贵，绝对不提具体价格。

　　具体表现如下：

　　客户问：“这房子多少钱啊？”

　　置地高级顾问答：“您问的那个洋房是他们所有洋房中卖的最好的，您可真有眼力。70平的两室两厅，还能看河景和高尔夫球场，他们那个产品在长白岛上是唯一的，目前也只剩一套了。我做销售这行五年了，还没有碰到三个卖得这么**的洋房。”

　　客户追问：“到底多少钱呢？”

置地高级顾问答：“他们那个洋房的价格和万科城的价格是持平的，单价20000元。”

此时，客户有两种思考趋势：一种是将其归类为昂贵区，然后显示实力。“那个价格能接受，好房子是要贵。”那个结论非常理想，为以后的价格谈论埋下了对置地高级顾问有利的伏笔。另一种表现是：“哦，是不便宜啊。为什么呢？”此时，客户是询问状态，置地高级顾问可以顺势展开对产品的介绍，客户是听得进去的。这是通过“制约”策略来控制客户的思考向销售方有利的方向发展。

　　“制约”报价手法常见的还有比如“那个洋房原价20000元/㎡，但现在五一黄金周期间促销，他们一共只有五套房源，打7折。”那个案例中，销售人员报出抬高的价格20000元/㎡，利用的是客户们对那个抬高的价格所产生的“昂贵=优质”的反应，然后又强调短缺，对客户心理造成制约。

“制约”话术最核心的要点是强调“短缺”。“短缺原理”是《影响力》里提到的“六大武器”之一。往往来说，人们对不容易得到的东西总是心存无限渴望。在房地产销售过程中，“制造稀缺”是操盘最重要的原理之一。越是稀缺的东西，人们越是渴望得到，结论销售自然水到渠成。

　　三、讲解过程中的FAB话术

　　FAB(Feature Advantage Benefits)是用于面对潜在客户对项目特点了解有限的情况下，有效地讲解产品的话术公式。

　　F的意思是属性，指产品所包含的某种事实、数据或者信息。

　　A的意思是优点，是指产品的某种特征带给客户的好处。

B的意思是利益，是指针对潜在客户的需求，有指向性的介绍产品的某种特征以及与之匹配的优点，而不是统统都给予介绍。举例：

“他们那个项目采用的是水源热泵技术的中央空调，空调采用分体式壁挂机。他的好处一是非常节能，能耗只有普通中央空调的三分之一；另外是非常环保，吹出的风类似清新的自然风，不带氟利昂。您不是担心有噪音吗？有噪音您可以关窗，关上窗开空调，不用担心空气闷，也不怕电费高。您看你家有老人、又有小孩，以后就不用担心空调病了。”

　　FAB话术中有三个关键的要点，即讲到“B-利益”的时候，要着重针对客户的家人，尤其是小孩和老人讲解产品给他们带来的利益。

由于深受传统文化的影响，中国人骨子里都不是为自己活的，老吾老、幼吾幼的思想根深蒂固；说到老人、小孩能抚摸到客户内心最柔软的地方。实战中，置地高级顾问如果碰到孕妇，针对还未出世的宝宝说自身项目卖点、说竞争对手的弱点具备绝对的杀伤力。比如幼儿园、环保建材、空气清新、园区开阔、游乐设施多等等卖点都可以深深打动未来的爸爸。