1、尊重客户: 老先生，看来您对长安电动汽车也做了许多的介绍，确实，许多人买独立自主品牌电动汽车时都有这种的疑虑.

　　2、中立化:我要是您，我也会有这种的疑虑，前不久去买滚筒的时候，也迟疑了很久，才买的戴尔.

　　3、Longpr客人提出异议作者和真实目的:不知道您提到的毛病具体是说的哪方面的毛病，您是从哪里听见的呢？

　　4、采取应付措施:

　　应付：

　　（一）情境：客户明确告诉你提出异议的作者和毛病的具体细节

分析：客户既然到店进店，说明他仍然倚重长安电动汽车车的外形，仍然对长安电动汽车车的中端无法忘却。因此应该把这看做机会，也许这是他准备做为紫脉的砝码。

　　应付方法：说明历史事实，对客户提出的具体的点结合自己车的卖点做应付答疑，注重中端，与此同时参照（三）、（四）。

　　1、网路上看见的

应付话术：“我也注意到网路上对长安电动汽车电动汽车的评论，有反面的也有反面的，不排除竞争者看见长安电动汽车电动汽车的热卖蓄意捏造、断章取义一些历史事实，散布不有利于长安电动汽车的论调。你看像宝马、奥迪的车，若恩县吧，她们的论坛上骂她们的和夸她们的也是一样多。

　　2、听朋友说的

　　应付话术：“我卖的车，百分之九十都是老客户带过来的，说明大部分客户对长安电动汽车还是很普遍认可的。其实不管什么车，做为机械产品完全没有问题不太现实，因为这跟驾车习惯和维修保养维护有很大的关系，长安电动汽车电动汽车是瑕疵最多的独立自主品牌电动汽车，与此同时也是高性价比是最高的亚军销售量车款。

　　（二）、情境：客户说不上具体的点“我是听别人说毛病多，具体哪点我也不知道。”

分析：客人说不上具体的点，他也是听见过这个说法，不确定这些赞扬的真实性，存在这种的疑虑，因此客户进店进店想进一步介绍。

　　应付方法：注重企业的整体实力与产品热卖的情况，与此同时参照（三）、（四）。

话术：“X老先生，纨绔子弟芒格参股长安电动汽车的事情相信您也知道了吧，他参股长安电动汽车倚重的是长安电动汽车的实力雄厚的技术整体实力和良好的产品品质管理。长安电动汽车是一个市值三百多亿的多元化大公司，广汽还不到三百万呢！长安电动汽车现在的产品产品品质已经很成熟了，和合资企业品牌相差不大，如果毛病真的因此多，怎么会有因此多的客户购买长安电动汽车呢，您看，我们仓库都快BSE了”。

　　而且长安电动汽车的IT产业当今世界第三，手机里面因此多高精度配件，长安电动汽车的产品品质控制都能做到当今世界第三，相比起来，电动汽车产品品质控制能力更不用怀疑。

　　（三）、利用服务器端机构的赞扬，说明长安电动汽车车的卓越产品品质。

　　话术：“其实许多说法都是竞争者捏造出来的，您可以看看电动汽车专业杂志的试乘试驾报告和专业机构对长安电动汽车电动汽车的赞扬。”

（附件2的荣誉节选请打印出来放入销售顾问手册）

　　（四）、引导客户试乘试驾，进行实际体验。

　　话术起到的作用是有限的，应付完之后，要引导客户进行试乘试驾，亲自感受。

　　话术：“老先生，俗话说耳听为虚，眼见为实，长安电动汽车电动汽车到底怎么样，只有我们自己感受过才能下结论。我们店为您准备了试乘试驾车，还有试乘试驾礼品，要不，您登个记，我们去感受一下。”

　　Q:我在网路上看过许多你们车的资料了，你的车门不好关，我们怎么应付？

A: X老先生，您好既然您已经通过网络介绍了许多我们这款车的资料，那我们今天就聊点您没有介绍到的情况。您可能也介绍过了，电动汽车生产的一些工艺方面的内容。比如您移步到我们这块拉网展架这里，您看，这俗称的四大工艺是冲压、焊装、涂装、总装（关于四大工艺的介绍，详见xxxxxxxxx），介绍了这些以后，我们对于车门难关的问题就容易理解了，在做涂装的时候，您可以看见，我们的车门是已经安装在车身上了，而总装的环节呢我们才安装门锁的卡扣，这种一来，适当的调整是必需的。我过去听一个从事电动汽车维修的朋友讲过一个事情很有意思，我的这个朋友是从事宾利电动汽车维修的，有一次他有机会到了英国的宾利厂家学习，宾利车真正是手工打造的这您知道，您可能不相信，宾利的车门安装好以后与车身不平，您知道她们怎么办的吗？她们用很大的橡胶榔头来砸阿。因此新车车门不好关有这方面的原因，略微调整一下就可以的，另外，新车新锁，需要磨合啊，哈哈！

Q:你们的车身钢板很软，是不是钢板比别人的薄啊，这很不安全啊？

A: X老先生，你好，其实您可能也介绍，各行各业基本上都有国家标准，我想关于电动汽车用的钢板也是一样有要求的。另外，您可能介绍，电动汽车车身呢是有几百个冲压件焊装而成，这种焊接的结构都有外蒙皮也是我们能够看着的车身外形以及大家看不到的外蒙皮下的内在的骨架。您可能也看过一些关于碰撞试验的知识，其实呢在碰撞的时候真正起安全防护作用的并不是外蒙皮而是内在的骨架。另外呢，国外一些机构对于电动汽车安全的赞扬不仅仅考虑到对于乘员的保护，与此同时专门会赞扬事故中对于行人或者第三者的安全防护，因此车身的设计该厚的地方会厚，不该厚的地方决不厚。甚至有些车款，比如NISSAN的X—TRAIL，翼子板的部位已经放弃了使用金属材质的东西，而是使用了高能聚合塑料。另外呢，一部电动汽车全部车身会有400件左右的冲压件焊装而成，比如我们的F3是有430多件冲压件，这几百件冲压件会用到16种不同强度的钢材。因此安全方面您完全可以放心，

　　何况在中国强制的新车碰撞中，F3取得了非常优异的成绩，你可以看这里——拉网展架。

　　Q:你们前保险杠与引擎盖缝隙怎么这么宽啊？

A: X老先生，你好，关于这个问题，不仅我们的车子是这种子，你可以看看欧美的电动汽车也是这么大的缝隙，这一点与日本电动汽车有很大的差别，车子在行驶过程中，由于颠簸会产生变形，如果车子上的这些缝隙做的很小势必会造成两部件的摩擦，而且缝隙做的多大也是有讲究的。也许有的车子1-2年都不会产生这种部件之间的摩擦，可第3年、第4年就会产生了，因此根据你所设计车子的使用年限，必须考虑足够的缝隙。日本车子的缝隙小，欧洲车的缝隙大是因为欧洲车考虑的使用年限长，而日本车的使用年限短，反映在材料上也是有差异的。另外，F3的保险杠在设计生产时保证了低于5公里的时速下发生轻微碰撞时不变形，因此若间隙小容易导致引擎盖和保险杠发生挤压。

　　Q:这车发动机怎么样啊？

A: X老先生，我这种给你总结一下吧，我们这款车的发动机不一定是最新技术的发动机，但是它却是技术最成熟、性能最稳定的发动机，你可以看看有多少车款选用了这款发动机，这么多车选用，维修也十分的便利啊。您可能知道菱帅这款车也用的同样的发动机，您知道许多人一说起菱帅就会说菱帅底盘低、噪音大等毛病，但是很少有人说这款车发动机不好，一提起菱帅，大家许多人都说，比较省油！(介绍发动机可按照动力性、经济性、舒适性、可靠性等方面进行）

　　Q:你们车的有些地方比如从轮胎这里往车身上看，怎么坑坑洼洼的不平啊，工艺太差了！

　　A: X老先生，其实这种胶叫柔性胶，是用来防腐、防噪、密封的，如果涂少一点，看上去会很平整，但效果就会差，涂多了可能会不好看，但效果会更好。

　　Q: F3的玻璃是否是钢化玻璃，是否是夹胶：

A: X老先生，F3的玻璃都是钢化玻璃，而且，F3的前档风玻璃还是钢化夹层玻璃。钢化夹层玻璃一般由钢化玻璃和玻璃间的有机中间胶合层构成。中间层有机材料最常用的是PVB(聚乙烯醇缩丁醛)。钢化夹层玻璃主要作用在于：中间层胶片在一定温度压力条件下将相邻两片玻璃牢牢粘附在一起，破碎时碎片仍粘附在PVB薄膜上，保持为整体，因此没有碎片飞溅，对驾乘人员起到良好的安全保护作用。F3的前后档风玻璃都是采用双层夹胶玻璃。

　　Q:你们的车为什么没有前雾灯？没有前雾灯两年后年检都过不了了，你们这车就不合格？

A: X老先生，首先F3的水晶钻石前大灯有很强的穿透力，其次前大灯远光开启时，近光灯也是与此同时点亮的，因此其灯光亮度足以保证驾车视野。另外国家对

　　电动汽车的后雾灯有明确的规定，但对前雾灯没有特别规定，做为长安电动汽车――全球电池生产排名第二，不可能将一台不合格的车摆在您面前，对吧？

　　Q:你们的车内饰应该再做精细一点，你看骏捷的车，价格和你们差不多，可人家内饰就很好。

A: X老先生，感谢您提出的建议，我们会反馈回公司。其实我觉得一辆车的好与坏并不是从内饰就能看出来的，您买车也不可能只关注车的内饰吧，再说，一辆车的好与否，是讲求其各部件的搭配，像您说的骏捷，它的车身很重，搭配1.6排量的发动机显得小马拉大车。

　　Q:你们车的轮子与车身的间隙太宽了，显得很难看。

A: X老先生，我们说F3是在花冠基础上优化的底盘，在设计时充分考虑到中国人的用车习惯（超载、路况差），做了针对性的调整，考虑到车的舒适性的与此同时也要兼顾承载的能力，当你一个人驾车的时候，不会觉得车身很颠簸，而当你车中人坐多了的时候，也不会像捷达那样尾部下压，头向上翘，像起飞时的“战斗机”那样。

　　Q:有客人询问有无现车的问题，建议回答如下：

　　A: “X老先生，情况是这种的，长安电动汽车F3是全国巡回上市，已上市的区域十分热卖，我们江苏省是2月28日正式上市的，在还没有上市时，我们已经累计了许多订单，因此上市之初，我们以消化前期的订单为主，新的订单基本上排在了X个工作日左右交车。” （结合实际情况）

留客人的电话的基本功；

　　“对了，X老先生，您知道我们店的具体位置吗？”“X老先生，来电显示上面的电话是您的吗？您的手机号码是多少？我把我们店的具体位置，我的姓名、电话给您发个短信，欢迎你有事随时跟我联系！”