进口车分期付款话术：

　　工程车信息：车款、色调、采用年数、采用平均速度

　　采用信息：用途、由西向东（经常跑高速路却是高山，考虑车身）、修理处所

　　收发结束后，核对《进口车信息表》

　　1、您从哪里驾车过来的？我给你说呵呵走线。

　　2、XX老先生，那时很多顾客都以分期付款方式买回，不知您是否了解他们润华智选进口车分期付款业务？

　　3、销售高级顾问必说的一句话：

　　客 户：“怎么个分期付款？”

销售高级顾问：“XX老先生，润华智选进口车分期付款业务是为的是促进新车款销售，不是以利润为目的，而是 为的是让您体验到安全、方便快捷的品牌分期付款业务！”

　　4、顾客：“听起来不错，有时间我去看看。”

　　销售高级顾问：“答你那时开什么车？八岁时的？跑了多少千米？什么色调？所获取却是私户？” 怎样应付客人查问进口车价格明确要求：执意不出价：人不在车不在，根本无法出价！

　　采用话术：特别强调车不在人不在，借势旧友顾客发短信！

　　采用基本功：退让、专家负面效应

“X老先生，毕竟对不起，我在这点还真不专业，这我可说不好，进口车的几个要有专业拍卖师对实机评估结果后就可以计算出来，要不然无法算出精确的价格，Jarnisy选个时间进店，让他们的拍卖师给您做一次完全免费的评估结果，您看可以吗？”

　　怎样应付客人查问进口车价格明确要求：执意不推荐！

　　话术结构：证实联系方式 + 旧友进店！

　　“X老先生，您把电话号码号码留呵呵，接著我让拍卖师给您回个电话号码，您看淡吗？”

“X老先生，谢谢，很不巧他们拍卖师出外给集团分期付款顾客进行工程车评估结果了，而且，即使此时此刻拍卖师在店内也必须当晚鉴别具体情况后就可以评估结果价格，这也是为您负责啊，您看我给您挂号在本星期四却是星期四？” 报范围、举示例、细说明一天是合，几块是合，一时之间是合

　　采用基本功：前提换前提，紧缺负面效应，特别强调监控（当晚评估结果）

　　“X老先生，他们正在XX活动，不仅在店内分期付款有大礼包，即便您只来做一个完全免费的工程车评估结果，都能得到他们专业的拍卖师给您车友们一个精确的出价，同时还能对您的车友们在采用、保护方面提供专业的建议，您看我给您挂号在本星期四却是本星期四？”

旧友顾客发短信：利益诱导，假定成功

　　“您相信我，您就来，我和您一起找经理申请。”

　　销售高级顾问两大工作：引荐拍卖师、陪同评估结果

　　获取信息：

　　引荐拍卖师前，获得以下信息：

　　1.客人及工程车信息2、客人分期付款的意向及级别3、客人新车款的采购日期

　　4、是否有评估结果经历5、对旧车的意向价格6、新车款销售的进展（是否试驾，谈价格）

　　判断引荐：

　　三大不引荐前提：1、旧车不在2、新车款意向不强3、无顾客信息

　　符合引荐前提时：在邀请评估结果的同时，将顾客相关信息传递给拍卖师。

不符合引荐前提时：注意信息收集，顾客离店后与拍卖师共享信息，制定后续的跟进计划。 在评估结果操作过程中引领：

　　进行新旧车对比，展示新车款卖点；促进服务、精品、保险的销售。

　　陪同顾客评估结果：

　　“X老先生，他们不仅要对您的车负责，还要对未来买回这款车的顾客提供全面透明的信息保障，所以要全面记录呵呵，不过您放心，并不是所有的问题对估价产生影响的!”

“这台发动机有什么问题吗”“您听这发动机的声音，如果继续采用的话，1000千米内一定要对发动机进行修理了，至少要花1000元，不然会有安全隐患。”