新车销售高级顾问分期付款问题答疑

　　一、需求Longpr：

　　1、销售高级顾问在碰触客户时，怎样第三时间了解到客户与否有分期付款有意向？

　　答：新车销售高级顾问在第三时间招待过程，通常会查问客户希望购买的工程车的情况，而没有问及客户目前拥有工程车的情况，因此要了解客户与否有分期付款有意向，如果从下列方面来开展：

　　⑴具体来说查问“您那时开什么车？”如果没有，能直接介绍新车，如果有，则继续查问；

⑵倘若是能证书的车： “您的车刚好是属于他们证书车的范围，公司对分期付款证书有特别折扣，因此他们的全面收购价格能低于市场的价格，您如果那时分期付款是十分张继强的。”

　　倘若是不能证书的车：“他们最近刚好面世了几项分期付款增发计划案，公司对此期间分期付款的工程车有特别折扣，全面收购的价格都能低于市场价，您要是优先选择那时分期付款，是十分张继强的。”

　　2、当销售高级顾问发现客户没有分期付款意识时，怎样向客户宣扬分期付款的经营理念？

答：⑴具体来说寻找话题，引起兴趣。比如说：“您知道最新维修保养的生活习惯吗？许多人第一部车不再用好几年了，而是一两年就换新车啦，知道为什么吗？”

　　⑵当客户疑惑时，就开始引入经营理念。“电动汽车在采用两到三年后，工程车基本都过了质保期，电动汽车的引擎托盘、车胎、刹车片等都需要更改，这需要大笔服务费，另外就是低油耗也会增加，继续采用成本会加大，因此许多人有了买车的想法，从经济上来说，这个最佳时机买车是比较张继强的。”

⑶萨德基：“现代人消费的道德观早已和以前完全不同了，新车型不断面世，人的审美也在不断改变，开过一两年的车，车型早已落伍了，不符合当今社会Lembron，因此许多人也会优先选择买车，来跟得上盛行的步伐。”

　　3、新车销售高级顾问如果怎样Longpr客户对其二手车价格的心理预期？

　　答：当客户明确表示想要分期付款时，新车销售高级顾问如果查问客户心理预期，比如说：

　　⑴ “您有在外边问过价格吗？”

　　⑵ “您面包车打算卖几万元？”

　　4、如果客户不愿意讲出其二手车心理预期，有什么方式能试验到客户的化学反应？

　　答：他们能通过下列查问的方式来试验客户的真实化学反应：

①“我不是评估师啦，价格我也不太懂，但，那次他们拍卖师收了两台车，和您的车差不多，比方说具体情况说实话一些，大概是5万多块„„”

　　②“价格我是不太清楚，但，我听说他们进口车超市昨天刚卖了第一部和您车差不多的，公里数比方说还低一点，大概卖了5万2„„” 通常面对这种发问时，客户会讲出他们实际的想法，这样，他们就能Longpr到客户的价格心理预期。

　　5、在分期付款客户来电招待中，怎样基本功地留取客户的联系方式？

答：在分期付款客户来电招待中，许多客户不是很愿意留下联系方式，面对这种情况，他们就能采取一些基本功性的方式，留取客户信息，比如说：

　　⑴ “对不起，拍卖师外出看车了，您能不能留个电话，等他回来后马上给您回电？”

　　⑵ “他们刚好有一个客户想买您这样的车，我联系一下，看可不能给您一个比较高的价格，您看我怎么和您联系呢？”

　　⑶ “他们电话有点小问题，您可不能把电话给我，我马上给您回过去？”

⑷ “您好，他们最近刚好有个活动，您能留个电话，他们到时候好通知您。”

　　⑸ “您可不能告诉我您的车牌号，我好查询一下您工程车的违章记录？”然后通过DMS系统或者保险公司等系统查询客户联系信息；

　　二、降低客户心理预期

　　1、新车销售高级顾问在引荐拍卖师前，如果怎样先期降低客户心理预期？

　　答：在引荐拍卖师前，适当降低客户心理预期，能提高成交的胜算，他们能通过下列几种方式，来降低客户心理预期：

⑴ 解释【新车重置价格】：“您新车买的时候，价格还蛮高的，可是那时，新车降价比较厉害，因此那时您这款车价格早已便宜许多了，这还不包括让利，去掉让利后，价格就十分便宜了„„”

　　⑵ 车市淡旺季【时不我予】：“您要是上个月来，价格也许能高一点，因为这个月是淡季，因此呢，价格可能低一些了，不过你放心，

　　我会尽量给你争取高一些的。”

⑶ 【他们就是最高价】：“他们俊峰进口车本来就是不以赢利为目的的，主要是促进新车销售，因此他们报的价格通常是低于市场价的，那次，他们有个客户也是不相信，后来跑去市场问，结果黄牛报的价格比他们还低两千。”

　　2、当客户心理预期大大低于实际价格时，新车销售高级顾问如果怎样应对？

　　答：面对这种情况的时候，他们能优先选择以退为进的方式来应对：

　　⑴建议客户暂时不要卖：“如果真是这个价格，我就建议您暂时不要卖，因为外边没有人能出到这个价格的，对您来说不张继强„„” ⑵了解真实意图： “您怎么会想要卖那么高呢？”“您这个价格是依据什么来的呢？”

⑶再根据客户真实的想法来提出解决方法：“外边黄牛一般是高报低收„„”“网络的价格一般不是真是卖价，因为手续费和具体情况都没有说定，是虚的。”“一车一况，一车一价，别人的车和你的车未必一样，因此也没有太大的可比性。”

　　⑷转移话题，继续跟进：“拍卖师和我关系不错的，要不我和他说说，看尽量给您评高点，您看能吧？”

　　3、俊峰品牌和市场黄牛相比，有何优势？

　　答：四大优势，

⑴全国第三：“他们俊峰拥有目前惠州最高档的进口车4S店，进口车100%来自新车4S店分期付款而来，杜绝经营事故车，泡水车； ⑵：“在他们这里做分期付款，过户完成后，都能收到俊峰进口车的过户完成通知单，保证您在过户过程中，安心放心！” ⑶：“在他们这里分期付款工程车，您不用自己跑市场、谈价格、办手续，这中间的所有麻烦和风险都由他们承担，而且在新车没有提到前，还能免费采用进口车，完全做到一条龙服务。”

⑷：“在工程车评估时，采用的是专用的33项评估表，对您的爱车进行系统的检测和评估，而且他们的拍卖师都受过厂家系统的培训，并获得国家拍卖师资格，在为您的爱车评估的同时，还会以检测的标准来为您的车提供养护建议，给您额外的增值服务。”

　　4、俊峰品牌在进口车交易过程有哪些保障？

　　答：三重保障

　　⑴ 第三重来自经销商：“您要是信不过我，也无所谓，他们公司开业早已好几年了，在这里也有一定的名气，这么大的店，跑的了和尚跑不了庙„„”

⑵ 第二重来自俊峰品牌：“就算您信不过他们公司，他们上面还有俊峰电动汽车，我们俊峰电动汽车是鹏峰集团旗下的品牌，他们也不可能不管的”

　　⑶第三重来自厂家4S店：除了俊峰进口车外，因为他们是全国第三大电动汽车品牌，不可能因为你这几项业务，而损害他们整个的品牌形象的，因此，您尽能放心大胆的在他们这里分期付款。

　　5、在进口车评估中，他们的评估价格通常是怎样得来的？

　　答：评估的价格除了参考市场价格之外，还有一套标准的计算公式，他们的计算公式是国际通用的标准。主要的计算方法是：

⑴新车重置价格=（新车价—让利）

　　⑵折旧价=新车重置价格×年份折旧

　　⑶进口车全面收购价格=折旧价—整备服务费

　　通过这样公式的计算，再参考市场价格，做一些微调，就得出最终全面收购的价格。

　　三、引荐拍卖师

　　1、新车销售高级顾问在引荐拍卖师前，如果怎样做前期铺陈？

　　答：主要是体现两个方面，一是专业，二是特权。

⑴ 现专业：“这位就是他们经销商的高级拍卖师李师傅，除了获得国家拍卖师资格外，还受过厂家系统化的培训，再加上5年的专业评估经验，在进口车行业里绝对是专家，他会对您的车做一个公正透明的评估的。”

　　⑵体现特权：“×总是我很好的朋友，要分期付款他们新车，他面包车保养不错的，一会评估的时候，你可要多帮忙，价格能高一点就高一点，要把他谈跑我可和你没完哦。”

　　四、谈判共战

　　1、新车销售高级顾问在和拍卖师共战时，如果怎样定位自己的立场？

　　答：新车销售高级顾问在和拍卖师共战时，如果保持两种立场：

⑴表面立场：站在客户的立场，为客户争取利益，形成2对1的局面，来弱化客户的对立情绪。例：“×总是我朋友，关系都不错的，新车也很喜欢他们的车，你给个面子，再加点价吧。”

　　⑵实际立场：站在拍卖师的立场，降低客户心理预期，通过互相的配合，来促成交易。比如说：“×总，您也稍微降降，这样一来二去，差的就不多了啊，这样他们新车也好定了啊”

　　2、新车销售高级顾问在分期付款的时候，该怎样打包谈判？

答：⑴“您这部车如果是分期付款的话，包含保险、上牌、精品装潢、配件等一起，只要再贴×××钱就能将新车开回家了，您看怎样？”

　　⑵“您要是分期付款的话，包含保险、上牌、装潢等一起，只要再加×××钱就能了，当天分期付款成功的，他们还有价值×××元的超值大礼包赠送，过了今天，活动就结束了，最后的机会，您可要把握好哦！”

　　3、新车销售高级顾问在谈判前后，如果怎样与拍卖师配合？

答：⑴在谈判前，新车销售高级顾问如果将进口车的信息、车主分期付款有意向、喜好程度、预定交车时间及客户的心理预期等告诉拍卖师，并从拍卖师处了解到该进口车的实际全面收购价格范围；

　　⑵在谈判中，如果是打包销售，拍卖师直接将进口车底价报给新车销售高级顾问就好了，由新车销售高级顾问统一打包谈判；如果是非打包销售，就由销售高级顾问配合拍卖师，扮演红白脸的方式，来和客户做进一步的谈判，通过默契的配合来促成交易。

　　⑶ 谈判结束后，如果成交，就由新车销售高级顾问负责新车交接，拍卖师负责二手车交接，如果未成交，就由新车销售高级顾问负责统一追踪，有情况随时与拍卖师保持联系。

4、 分期付款客户的诉求有多种类型，通过交流探询需要初步判断他们是属于哪一类型客户，以便做出合适的报价方案。

　　a) 价格诉求型――已在市场上进行过多次询价，新车车型也基本已定，进口车价格只要比竞争对手高，哪怕是高1000元即可成交的客户。

　　b) 安全诉求型――事业有成，为人处事比较低调，注重个人隐私的客户，对二手车价格不太敏感，相信品牌，安全第三。 c)

　　便捷诉求型――事业蒸蒸日上，公务繁忙，购车追求方便、快捷，不想事事亲为的客户。