两套别出心裁应付客户的电动汽车销售话术

　　客户第一问：呵呵几万元？

　　这是两个很直接的问题，但是在电动汽车销售话术中销售员当然不能简单提问句几万元谁知。销售员的提问：“老先生/老先生谢谢，他们此款车的价格功能定位比较实用，都是依照客户的实际情况来配套实用性的，因此价格也就会略有不同。”然后依照客户情况得出不同实用性的出价，切勿一开始就给客户报最高的价格。即便你算出低的价格之后即便实用性再好，客户也不愿意再出高的价格。

　　客户第三问：能折扣多少？

　　这一问题千万不能KMH公司给你的高价立马亮出来，电动汽车销售话术基本功之一是和客户磨。销售员能跟客户说：他们那个价格是非常折扣的，并且那个价格除了许多的折扣和回赠的名品。销售价格直接关系到公司和对个人佣金的投资收益，不到万不得已宁愿回赠赠品都不要轻而易举给客户赶客再降。

　　客户第三问：除了什么东西送？

做电动汽车销售的人都明白公司是有许多的内含名品回赠给客户的，但也不是就行了送。在能劝服客户的情况下尽可能不要给客户附加回赠其他的赠品，即便赠品也需要成本，回赠赠品就等同于在增加自己的佣金。在电动汽车销售话术中能跟客户说：他们已经回赠您许多的赠品了，在那个价格上再送的话他们会净亏损极难向公司交待的。碰到坚持要送东西的客户时，一定要跟客户说我帮您向上级领导提出申请让客户感觉到那个赠品的确有价值以及你帮了他。

　　客户第三问：怎么比网路上的价格贵这么多？

那个问题在电动汽车销售话术中是两个较好提问的问题，电动汽车销售员在提问时首先要的确客户。能说：嗯、他们的价格的确比网路上略高了一点，但您也知道网路上的东西都比较交互式，您也不敢直接就在网路上买两个电动汽车对吧?更何况他们那个价格的实用性和服务在网路上也是没有的，因此那个实用性和售后的服务对于那个价格是不贵的。

　　客户第六问：畅快点，最高几万元卖？

客户说到那个份上了说明他是吗想买这辆车，电动汽车销售话术是不能和客户畅快。应该和客户斗智斗勇说明那个价格的竞争优势，如果客户执意要别的价格才肯买则能在附带回赠的赠品和售后服务中增加。

　　客户第六问：什么时候TNUMBERG63S4M涨价？

　　这时的客户是处于两个继续观望的期，也是他是很想要这辆车但只是觉得价格不最合适的。销售员一定不能就行了回客户时间或者不知道就谁知，而是紧紧抓住他想要这辆车的竞争优势再度反击客户。在电动汽车销售话术中能说：此款车在市场上很畅销，近期都极难有涨价的空间，更何况在那个价格的基础上他们回赠的附带赠品也等同于降了许多。

　　客户第七问：那、我回去考虑一下?

聪明的电动汽车销售员都明白这是客户在给销售员暗示他就想要这辆车，销售员千万不能就这样放客户走。电动汽车销售话术基本功中能紧紧抓住客户的心理：“请问您是不是除了哪些方面的顾虑呢？有什么疑问我能帮您解答。” 站在客户的角度帮客户分析，把他所有顾虑打消。

　　销售人员的销售基本功和话术

内容简介：销售人员的销售基本功和话术直接影响客户的购买欲望，因此，练就两套坚实的销售基本功和话术基本功是一名优秀的销售人员首先应该做的。本文主要为大家分享面对不同类型的客户，销售人员应该掌握的几种销售基本功和话术!

　　当销售人员与顾客进行行之有效的沟通时，不应该让顾客感受到你要卖给他产品，而是能够从你这儿满足自己的需求，譬如带给他温暖，舒适，时尚，年轻，被人高看一等，等等。这是最关重要的导购基本功。

　　在推广自己的产品时，潜在的用户往往会出现各种心理变化，如果推销人员不仔细揣摩用户的心理，不拿出“看家功夫”，就极难摸透对方的真正意图。

如何对不同的用户进行产品推广，看其属于哪种类型的人，就能对不同类型的用户采取不同的措施，做到“有的放矢”，从而能起到事半功倍的效果。

　　1、面对自命不凡型客户的销售基本功和话术

　　这类型人无论对什么产品，总表现出一副很懂的样子，总用一种不以为然的神情对待，这类型人一般经济条件优越，以知识分子居多。

　　对策：这类人喜欢听恭维的话，你得多多赞美他(她)，迎合其自尊心，千万别嘲笑或批评他(她)。

　　2、面对脾气暴躁，唱反调型客户的销售基本功和话术

脾气暴燥，怀疑一切，耐心特别差，喜欢教训人，常常旁无道理地发脾气，有时喜欢跟你“唱反调”。

　　对策：面带微笑，博其好感，先承认对方有道理，并多倾听，不要受对方的“威胁”而再“拍马屁”，宜以不卑不亢的言语去感动他(她)，博其好感。当对方在你面前自觉有优越感，又了解了产品的好处时，通常会购买。

　　3、面对犹豫不决型客户的销售基本功和话术

　　有购买的意思，态度有时热情，有时冷淡，情绪多变，极难预料。

对策：首先要取得对方的信赖，这类型的人在冷静思考时，脑中会出现“否定的意念”，宜采用诱导的方法。

　　4、面对小心谨慎型客户的销售基本功和话术

　　这种类型的人有经济实力，在现场有时保持沉默观察，有时有问不完的问题，说话语气或动作都较为缓慢小心，一般在现场呆的时间比较长。

　　对策：要迎合他(她)的速度，说话尽可能慢下来，才能使他(她)感到可信，并且在解说产品的功能时，最好用专家的话或真实的事实，并同时强调产品的安全性和优越性。

　　5、面对贪小便宜型客户的销售基本功和话术

　　希望你给他(她)多多的折扣，才想购买，喜欢讨价还价。

　　对策：多谈产品的独到之处，给他(她)赠产品或开免费检查单，突出售后服务，让他(她)觉得接受这种产品是合算的。以女性多见。

　　6、面对来去匆匆型客户的销售基本功和话术

　　看车时匆匆而过，总说他(她)时间有限，这类型人其实最关心质量与价格。

对策：称赞他(她)是两个活的很充实的人，并直接说出产品的好处，要抓重点，不必拐弯抹角，只要他(她)信任你，这种类型人做事通常很爽快。

　　7、面对经济不足型客户的销售基本功和话术

　　这种类型的人想购买，但没有多余的钱，找一大堆理由，是不想买。

　　对策：只要能够确让他(她)对产品感兴趣或想买，又拿不出现钱，要想法刺激他(她)的购买欲望，和同其他人做比较，使其产生不平衡的心理，也能让他(她)分期购买。

　　性急的顾客：

一般来说，这种类型的人说话速度快，动作也比较敏捷。因此，如果这种人碰到一位慢吞吞的销售员，那真是“急凉风遇上慢郎中”，会把他急死的。

　　应付这种顾客，首先要精神饱满，清楚、准确而有效地提问对方的问题，提问如果脱泥带水，这种人可能就会失去耐心，听不完就走。因此对这种类型的人，说话应注意简洁、紧紧抓住要点、避免扯一些闲话。

　　这种人还可能在盛怒之下，拂袖而去!因此，销售员一定要尽力配合他，也是说话的速度要快一点，处理事情的动作要利落一点。即便这种人下决定很快，因此，销售员只要应和他，生意就很快做成了。

　　善变的顾客：

这种人容易见异思迁，容易决定也容易改变。如果他已经买了其他公司的产品，你仍有机会劝服他换新，不过，即便他这次买了你公司的产品，也不能指望他下次还来做你的忠实顾客。

这类顾客表面上十分和蔼，但缺少购买的诚意。如果销售人员提出购买事宜，对方或者左右而言他，或者装聋作哑。在这类顾客面前，要足够的耐心，同时提出一些折扣条件供对方选择。对于产品的价格，这类顾客总是认为，销售人员一定会报高价格，因此一再要求打折。销售人员不要轻而易举答应付方的要求，否则会进一步动摇其购买的欲望。河曲马话术网

　　夸耀财富的顾客：

　　喜欢在别人面前夸富，如“我拥有许多事业”，“我和许多政要有交往”，同时还会在手上戴上挺大的两个金戒指或什么的，以示自己的身价不凡。他不一定吗有几万元，但他可能不在乎钱。

他既然爱炫耀，你就成全他，恭维他，表示想跟他交朋友。如果你觉得他手头当真没有钱，那么在接近成交期时，你能这么问他：“你能先付定金，余款改天再付!”一来为了照顾他的面子，二来让他有周转的时间。

　　冷静思考的顾客：

　　他可能喜欢靠在椅背上思考，口里衔着烟，有时则以怀疑的眼光观察你，有时候甚至会表现出一副厌恶的表情。初见面时，他可能也会礼节地对待你，但他的热情仅止于此。他把你当成演员，他当观众，一言不发地看你表演，让你觉得有点压力。

在你介绍商品时，他虽然并不专心，但他仍然会认真地分析你的为人，想知道你是不是很真诚。一般来说，他们大多具有相当的学识，且对商品也有基本的认识，你万不可忽视这一点。

　　和他们打交道，最好的办法是你必须注意倾听他说的每句话，而且铭记在心，然后从他的言辞中推断他心中的想法。

　　此外，你必须有礼貌和他交谈，谦和而有分寸，别显得急不可待的样子。你能和他聊一聊自己的背景，让他更了解你，以便解除他的戒备之心。你还要学会打破僵局的办法，并且要自信地表现出自己是两个专业而优秀的销售员。

　　内向含蓄的顾客：

这种顾客给你的印象好象有点神经质，很怕与销售员接触。一旦接触，他就喜欢在纸上乱写乱画。他深知自己容易被劝服，因此你一旦出现在他面前，他便显得捆扰不已，坐立不安，心中嘀咕：“他会不会问我一些尴尬的事呢?”

对此类顾客，销售人员必须从熟悉产品特点着手，谨慎地应用层层推进引导的办法，多方分析、比较、举证、提示，使顾客全面了解利益所在，以期获得到对方的理性的支持。与这类顾客打，交道，销售建议只有经过对方理智的分析和思考，才有被顾客接受的可能;反之，拿不出有力的事实依据和耐心的劝服证明讲解，销售是不会成功的。

　　感情冲动的顾客：

　　这种人天性激动，易受外界怂恿与刺激，很快就能做决定。销售员能大力强调产品的特色与实惠，促其快速决定。当顾客不想购买时，须应付得体，以免影响其他的顾客。必要时提供有力的说明证据，强调给对方带来的利益与方便，支持推销建议，做出成交尝试，不给对方留下冲动的机会和变化的理由。

　　自以为是的顾客：

总是认为自己比你懂得多，他会这么说“我和你们老板是好朋友”、“你们公司的业务，我非常清楚”。当你介绍产品的时候，他还经常打断你“这我早就知道了。”

　　这种人喜欢夸大自己，表现欲极强，但也明白他肤浅的知识和专业销售员不能比，因此有时会自己下台阶：“是啊，你说得不错啊。”

　　面对这种顾客，你必须表现出卓越的专业知识，让他知道你是有备而来的。你能在交谈中，模仿他的语气，或者附和他的看法，让他觉得受到重视。

之后，在他沾沾自喜的时候进行商品说明。不过不要说的太细，稍作保留，让他产生困惑，然后告诉他：“老先生，我想您对这件商品的优点已经略有了解，你需要多少呢?”应付这种顾客，你还能这样讲：“老先生，他们的商品，并不是就行了向什么人都推销的，您知道吗?”

　　此时，不论你向顾客说什么，顾客都会开始对你发生兴趣的。

　　性子慢的顾客：

　　有些人是急不得，如果他没有充分了解每件事，你就不能指望他做出前进的决定。

对于这种人，必须来个“因材施教”对他千万不要和他争辩，同时尽可能避免向他施加压力。

　　进行商品说明，态度要沉着，言辞要诚恳，而且要观察他的捆扰处，以一种朋友般的关怀对待他，等到他完全心平气和时，再以一般的方法与他商谈。

　　如：“您的问题真是切中要害，我也有过这种想法，不过要较好地解决那个问题，他们还是得多多交换意见。

　　擅长交际的顾客：

擅长交际的长处在于热情及幽默。他们能迅速、容易的适应两个变化的局面，不管话题是什么，总有话可讲，而且常能令人感兴趣的方式把话进出来。其弱点是优点的延伸，有时表现过甚，被视为矫揉造作，不注意细节，对任何单调事情或必须单独做的事情都容易感到厌烦。

　　对待这样的顾客要赞成其想法、意见，不要催促讨论;不要争论，协商细节;书面归纳双方商定的事情。

　　在向他们推销的时候：计划要令人激动并关心他们;让他们有时间讲话，坦率地提出新话题;研究他们的目标与需求。用与他们目标有关的经历或例证来提出你的解决办法;书面确定细节，清楚而且直截了当。

　　颐指气使的顾客：

　　颐指气使者有直截了当和迅速完成任务的能力，而且固执，对别人冷淡和不关心。销售员在和这种顾客相处时要拥护其目标和目的;保持关心，井然有序;如果你不同意，要辩论他们事实，不要辩论对个人好恶;为了影响决定，提供获得成功的各种可选择的行动及可能性;做到精确、有效、严格遵守时间，有条理。河曲马话术网

在向他们推销的时候有计划、有准备、要中肯;会谈时迅速点明主旨、击中要点，保持条理性;研究他们的目标和目的，想达到什么，目前情况如何变化;提出解决办法，要明确说明与其目标特别有关的结果与好处;

成交要提供两三种方案供其选择;销售后，证实你所提供的建议的确提供了预期的利润。在对待他们的时候：触动——向他们提供选择自由，清楚说明达到他们目标的可能性，他们喜欢赢得羡慕。赞扬——赞扬他们的成就;咨询——坚持事实，通过谈论期望的结果和谈论他们关心的事情，把他们的话引出来，要记住，他们重视任务的程度比重视关系的程度大得多。因此与感情相比，他们更加注意事情。

　　侃侃而谈的顾客：

　　侃侃而谈者热情，有与其他人建立有意义关系的能力。他们是极好的合作者，愿意服从。但他们过分注重关系，对其他人的情感和需要敏感，以致不能从事完成任务的适当工作。在推销过程中，要维护他们的感情，表明对个人兴趣;准确地阐明目的，当你不同意时，谈论对个人的意见与好恶;以不拘礼节而缓缓的方式继续进行，显示你在“积极”倾听;向他们提供保证。

在向他们推销的时候：发展信任和友谊，不但研究技术和业务上的需要，而且研究他们在思想和感情上的需要;坚持定期保持联系。

在对待他们的时候：触动——向他们说明如何有利于他们的关系和加强他们的地位;赞扬——赞扬别人对他们的看法，以及他们与人相处融洽的能力;咨询——用充分的时间了解他们的感情，可通过提问和倾听的基本功把他们的话引出来。例如：“我听你的意思是这样讲的------你是那个意思吗?”务必为他们创造两个不令人感到威胁的环境。