简单简练的电动汽车销售流程及话术基本功

　　销售不是两个简单的进行买卖，在前述销售中也许会碰到许多的十分困难;销售也绝不是没有真凭儒家思想的瑞维尼，你的成功，是要有诚意的；在任何地方性，不管你是任何人，自学才是你不断前进的重大胜利法则。

　　第三部份

　　销售高级顾问：老先生，谢谢！我是这儿的销售高级顾问，我姓王，叫我小张要是！答我是不是称谓您呢？

　　客户：我也姓王。你此款XXX几万元？

　　（先推论与否有意识地网上申购，看是不是买回讯号！）

　　销售高级顾问：Ploudalm，我们XXX有许多机型，不知道您说的那款？

　　（大多数销售高级顾问就已经开始出价了，接着是无象征意义的争执不下）

　　客户：你敞篷此款是什么机型？

　　销售高级顾问：他们XXX2.5有三款，奢华、奢华导航系统、龙神导航系统、旗舰级，Ploudalm您真有胸怀，此款是他们卖的最合适的奢华版 。对了，Ploudalm您是第三次到他们展馆吗？

　　客户：是的，你此款敞篷有什么实用性嘛？

　　（看到没有，当如果是有意识拿货时，你如果多殿中问题就会把他引走的）

　　第三部份

　　销售高级顾问：喔出来，Ploudalm对操控性很重视，一般看这款车主要就从外形、动力系统、安全、舒适、大礼包性这四个各方面看。您所言的实用性主要是对舒适却是安全各方面或是是两各方面都有呢？

　　（尊重基本功加阶段性的骂人，这才是或是说高级顾问式销售）

　　客户：全方位吧~

　　销售高级顾问：那我先说舒适各方面的吧！对了问一下Ploudalm您是第三次买车却是换购啊？

　　（提问是优秀销售高级顾问的法宝！）

　　客户：第三次

　　销售高级顾问：没关系！大多数客户都是第三次购车，所以就更要仔细了解这款车了！

　　（尊重基本功）

　　销售高级顾问：对了，Ploudalm您买车主要就在市区开呢却是也要兼顾到高速公路开呢，或是说哪个各方面你最经常开？

　　（背景问题）

　　客户：我可能经常要跑高速。

　　销售高级顾问：

　　是的，这种的高频率用车，一定要讲究舒适性，特别是在高速开车容易疲劳。那Ploudalm一定是那种公务非常繁忙！喔出来是绝对的商务精英！Ploudalm，你以后开车除了您一人以外，肯定少不了家人也要经常乘坐吧？

　　（尊重基本功和叙述加提问基本功躲开客户的异议）（背景问题）

　　客户：对，没错。

第三部份

　　销售高级顾问：对呀，那就更要注重舒适性的实用性了。其实每款车的基本实用性都差不多，但不同的车有不同的实用性，而且是那些基本的实用性质量和功能也都有不一样。对于您这种商务精英客户，凯美瑞开发了许多适合你们的一些实用性。不知道Ploudalm对电动汽车音响有什么特别要求？

　　（尊重基本功和叙述加提问基本功躲开客户的异议）（背景问题）

　　客户：那当然！

　　销售高级顾问：是的，音响不好对自己开车的心情影响很大？对吧！

　　客户：是的。

　　销售高级顾问：XXX有款实用性了能够在开车时使您的心情愉悦的AAA音响。

　　（利益陈述法）

　　销售高级顾问：这是XXX品牌专门对你们这种商务客户特别实用性的超奢华音响。AAA音响是全球最著名音响之一。

　　（典型的主动引导基本功）

　　销售高级顾问：那我今天为您准备了一张著名乐曲，都是轻音乐的！他们来欣赏一下吧！来Ploudalm您坐驾驶室，我坐您旁边。河曲马话术网 （坐进去以后）Ploudalm举个简单的例子，你觉得电影院效果好呢，却是家里面的音响效果好？

　　（典型的设陷阱法）

　　客户：那当然是电影院罗！

　　销售高级顾问：Ploudalm在听之前我必须告诉您这张音乐碟里有表现高音和低音的部份，等会听的时候我会提醒您，您注意听一下它的音质，好吗？（放音响）你觉得是不是样？

　　（典型引导，把客户的胃口吊到极致）

　　客户：恩，不错！ 你们这音响和BOSS比是不是样？

　　销售高级顾问：Ploudalm您问的这个问题在我的客户中只有两个，您是第三个，这些人可都是音响发烧友啊！不瞒您说，BOSS确实很出名，而他们此款实用性的的音响也是世界顶级的,再好听的音乐,也要由扬声器传出来吧，音源处理再好，音响不好,也不能制造出超棒的音乐啊！您说呢，Ploudalm？

　　第三部份-2

　　销售高级顾问：对了Ploudalm你刚才提到经常跑高速，我想有个实用性你一定喜欢。

　　（典型的引起客户的好奇）

　　销售高级顾问：那是［自动定速巡航］，问Ploudalm两个问题：比如您在经过了一天的劳累后，在高速上开车一直踩着油门，你一定觉得右脚又酸又累吧？

　　（难点问题）

　　销售高级顾问：您知道他的工作原理吗？它是这种帮您解决问题的，按您当时设定的时速，通过电脑控制对油量的供应来控制车速，这种就能使您的右脚轻松的解放出来，这时您再听着凯美瑞的先锋音响，那真是觉得一切尽在您掌握呀！

　　（经典之作的FAB产品介绍法）

　　销售高级顾问：此款车还有两个经典之作实用性，这是XXX专门为您们这种客户设计的，这种空调叫自动恒温双区空调，他能够根据不同的人对温度的需要设定不同的温度，从而使您车内驾驶室和乘坐室的温度不一样，这种就能很好地照顾到您和您家人不同的需要了，你觉得这种的实用性对您不是一举两得吗？

　　（又一次经典之作的FAB产品介绍法）

　　客户：此款车几万元？

　　（这有可能是买回讯号了）

　　第四部份

　　客户：此款车几万元？

　　销售高级顾问：这种他们先去试驾一下，回头他们再谈个好价钱！是不是样？

　　销售高级顾问：Ploudalm，你看这是他们为您准备的试驾路线，它有平路，上坡，还有急转弯，这些路线完全能够满足您试驾的感觉！整个流程分为试乘和试驾，你先试乘，接着再试驾，好吗？

　　...... (试驾完后)

　　销售高级顾问：Ploudalm，您看这次试驾您还满意吗？

　　客户：满意

　　销售高级顾问：Ploudalm，那您对产品还满意吗？

　　客户：XXX的实用性和舒适性都还不错~最主要就却是要看价格~

　　销售高级顾问：那您看您对产品要是没有异议的话，您看今天能定下来吗，对了，您喜欢白色却是黑色！

　　（典型的尝试签约法）

　　客户：我看比较喜欢白色，因为我夫人可能也要开，白色比较中性！白色的价格会贵吗？

　　第五部份-1

　　销售高级顾问：对，白色的确能兼顾到，那您是现金付款呢，却是分期付款呢？

　　（尊重基本功时时刻刻照顾到再加上典型的尝试签约法）

　　客户：现金！你们究竟能优惠多少？

　　销售高级顾问：Ploudalm您别急，这些问题是都例行手续，完了以后他们会商量两个好价钱！您看怎样？

　　（钻石级销售高级顾问的特征之一：临危不惧）

　　客户：别说这些了，你就告诉我你们究竟能优惠多少？

　　销售高级顾问：其实这么好的车，实用性和各各方面都这么好的车，已经没有什么优惠了。

　　（钻石级销售高级顾问的特征之一：临危不惧）

　　客户：那是不是可能呢？现在买车是不是不可能优惠呢？BBB都优惠10000了~

　　销售高级顾问：放心，Ploudalm，您今天绝对不会白来的，我小张肯定要做你的生意的，我看您也是要诚心买，刚好呢他们又在搞活动，今天是第20天了，前面已经有许多客户都是在这个活动里买的。这种我给您送套千元礼包 （钻石级销售高级顾问的特征之二：自信！）

　　（钻石级销售高级顾问的特征之二：自信！）

　　客户：我不要礼包，我如果优惠~

　　销售高级顾问：Ploudalm，您别生气，您觉得别处的销售人员有像我这种给您介绍产品和服务的吗？

　　（钻石级销售高级顾问的特征之二：脸皮厚！）

　　客户：是没有，我觉得你的介绍我比较满意~

　　销售高级顾问：对了，你看你在别处人家销售高级顾问还没有我的服务好，优惠10000，我的服务比他还好，XXX的产品溢价高出BBB20000多，我还送您千元礼包你不觉得我已经亏了吗？

　　（钻石级销售高级顾问特征之四：示弱！）

　　客户：那......这种你再送我套膜，我一定买！

　　销售高级顾问：如果是这种的话，就比较麻烦了~

　　客户：为什么？

　　第五部份-2

　　销售高级顾问：因为......哎呀！我这种的话会被销售经理骂的！咱们经理规定了，如果超过礼包的优惠必须问客户三个问题。

　　（葵花宝典：三问成交法）

　　客户：什么问题？

　　①销售高级顾问：Ploudalm您今天带钱了吗？

　　客户：带了卡

　　②销售高级顾问：Ploudalm，您今天就买吗？

　　客户：嗯，如果再送膜。能的~

　　③销售高级顾问：Ploudalm您买车就您两个人决定了吗，不需要其他人了吗，比如您夫人?

　　客户：不用了，她有车开要是~

　　销售高级顾问：那好，他们签掉这份合同！

　　客户：为什么？

　　销售高级顾问：我好拿进去帮您申请呀！

　　客户：那好，签吧~

　　销售高级顾问：谢谢！那我拿进去帮您申请，应该能的，您等等，先喝杯茶吧！

　　（钻石级销售高级顾问特征之五：微笑着“戏弄”客户，而客户还乖乖地投降）

　　（进去转转，出来后）

　　销售高级顾问：Ploudalm，恭喜您，您终于如愿以偿了！您终于能驾着您心爱的XXX回家了！他们去办手续吧~

　　第五部份-3

　　销售高级顾问：Ploudalm，他们签掉这份合同吧！

　　客户：不签，你的价格还没谈好呢！

　　销售高级顾问：那......这种，我尽量帮您去试试，唉，我这次又要挨骂了！（进去转转）（出来后）恭喜您！Ploudalm，我终于帮您申请到这个价格了，签合同吧！

　　第五部份-4

　　客户：那....我要考虑一下

　　销售高级顾问：啊，Ploudalm您不是说您今天就决定买了吗？

　　客户：不是不是，我还要和我老婆商量一下

　　销售高级顾问：啊，Ploudalm，您不是说您能两个做决定吗？您看我冒着挨骂的风险，好不容易帮您申请到这个价格，你太不为他们这些小员工考虑了！ 我也是真心实意的帮您成全这个价格，您看您就没有诚意了！

　　销售高级顾问：您看我一直帮您忙前忙后，这种服务您到别家根本没有~

　　第六部份-1

　　销售高级顾问：唉！我太失败了，今天他们都谈的这么好了，您却是不买，那肯定是我刚才产品介绍没有打动您，你可能对产品却是没有喜欢！或是是我给您服务的过程有什么差错，让您觉得不舒服了，对不起，是我的责任，但您能说说为什么吗？谢谢了~

　　客户：主要是价格，价格要是再给我点折扣，也许就能了~

　　销售高级顾问：不行，绝对不行，就这种我都被老板骂了，还要扣奖金的，您都知道他们卖车的工资少得可怜，每个月就指望那点奖金了，您这一少，您不要紧，但我这月工资和奖金又被扣了，Ploudalm，您忍心吗？

　　客户：你们工资高的很，我知道~

　　销售高级顾问：对呀，不降价卖工资就高呀，您说得一点都不错呀，但如果降价卖就扣，而且扣的非常凶，刚才我已经帮您申请到全车膜，您还要降，他们卖车也太难了。

　　第七部份-2

　　如果客户是要压价，那就这样说~

　　销售高级顾问：行，Ploudalm，这可是最后一次申请了，最多500。但有个条件必须得答应我，否则我真的帮不了您这个忙~

　　什么条件？

　　销售高级顾问：保险和装潢必须在他们公司做，行吗？这个条件不苛刻吧？那您等着，我尽量试试 （出来后）Ploudalm，我却是要恭喜您，虽然我的工资扣惨了！唉！

　　客户：行吧。

　　销售高级顾问：您看他们的难处您也知道了，这个价格你自己享受到要是，你千万不要给别人讲这个价格，否则我真的拿不到钱了，帮我两个忙好吧？

　　客户：一定~

　　除了客户开发、交车以及销售回访环节外，本文基本还原了两个连贯的销售全过程 ，希望能给他们销售小白有所借鉴，也给他们其它的销售高级顾问两个销售思路！