电动汽车销售经典之作基本功与话术 经典之作电动汽车销售基本功和话术

　　销售员是怎样去销售电动汽车的呢？电动汽车销售有什么样基本功和劝服客服人员的话术？以下是朗布马话术网小贴士整理了经典之作电动汽车销售基本功和话术，希望对你有帮助。

　　电动汽车介绍与展现的销售基本功

　　介绍与展现是两个很重要的期。即使经过前面的两个期，一方面集结成朋友，另一方面了解了对方的需求和期许。这时，销售相关人员必须决定用哪种方式、过程、表现手法来介绍展现电动汽车，以真正的触动对方的心。

这是两个确诊的结果。智勇双全的销售相关人员对每一位不同的准客人可能将都用两套不同的介绍、展现法，至少，介绍与展现的重点不可能将呆板。

　　1.介绍与展现的性格化 到展馆的准客人，不管他的身分、配角怎样，都是两个原则上的子代，他有其特殊的性格，偏爱、网购习惯。连两个人的语调、语调、表情符号、服饰都透出特别的购买提示或信号;Jaunpur的销售相关人员就会凭著这些优点，以不同的方式、态度、方法来处理这关键的接触过程。

　　2.介绍与展现的方式方法

介绍与展现的重点： 操控性与便捷; 舒适与享受;经济与省事;地位与身分;质量与安全。

　　在过程当中，尽可能减少太多电动汽车行业的名词，假如对方是圣皮耶尔县;尽可能将设备、操控性、配件的特征通过用途、益处、便捷、利益的方式配合传授。让客人顺道体验的方式最合适。

　　3.介绍与展现的小常识 正确认识客人的需求与期许;著重无意识的体验;氛围与客人的参与很重要;注意客人的理解力;给客人足够吸收资讯的时间;对环境、对方的反应脆弱。

4.介绍展现结语 电动汽车网络营销过程中的介绍展现是两个重要的各个环节，您的展现不止要说客人你的产品是什么、怎么样，而要说你的客人你的产品能够满足他什么需求。

　　很多专业培训都要讲电动汽车介绍的模式，我这里没有涉及。这是即使我认为展现的物质性很重要。当然，两个刚进入这一行业的人应该懂两套基本的程序。

　　客人买房不止是为了买房，尤其是车的价格定位较高时。

不能太让自己成为两个电动汽车专家，这会危害客人;不能对电动汽车表现得比客人幼稚，否则你卖不出汽车。

　　电动汽车观展试驾观展销售介绍基本功

理论上说，观展试驾是最合适的方式，在某些发达国家甚至允许准客人将电动汽车送回家里试运转，一或两、三天后才送回公司;即使惟有驾车此车的经验是最合适的劝服证明;一段小小车程，大约是15两分钟到30两分钟，由准客人驾车，销售相关人员在旁说明的观展试驾最为普遍(惟有销售相关人员驾车，准客人在旁观察则谓之试运转)。 目前在消费者对于电动汽车品牌的认知度和忠诚度相对缺失的前提下，几乎所有的电动汽车经销商都将观展观展试驾作为一种日常的、重要的网络营销项目。这也可以称为是一种动感网络营销，它把电动汽车这个冰冷的机器赋予了人格化，让车文化在近距离人车互动中得以传播。

　　如今的中国电动汽车企业把观展试驾作为一种吸引眼球的噱头，还大谈特谈观展试驾对电动汽车网络营销没有促进作用。其实，这首先是活动本身的定位问题;其次是他们所谓的观展试驾与网络营销的观展试驾并不是同两个概念。

网络营销上的观展试驾是指在完成了一系列网络营销步骤后并没有取得实质性的进展、或客人对是否购买以及某些疑虑还没有完全打消时，以观展试驾的方式解答客人的问题，进而促成网络营销的成功。而某些经销商只是以观展试驾为口号，将丝毫没有进行沟通的客人作为经过观展试驾就产生销售的行为，这本身就只是空想，也是对观展试驾的误解和误用。

　　观展观展试驾引言

　　不鼓励此法。在以下情况，最合适避免观展试驾或试运转：这就是客人已经在介绍与展现时，被充分劝服，决定购买，且没有提出此要求;即使这是要避免节外生枝。

　　电动汽车金融服务基本功

电动汽车金融服务是在电动汽车的生产、流通与消费各个环节中融通资金的金融活动，主要包括资金筹集、信贷运用、抵押贴现、证券发行与交易，以及相关保险、投资活动。从全球角度看，私人用车销售的70%是通过融资，30%是现金购买。美国通过融资购车的比例占到80%-85%，德国是70%，印度是60%-70%。而我国的电动汽车金融服务远远落后于发达国家。

　　本篇文章讨论电动汽车网络营销，主要论述电动汽车消费中金融服务的竞争力问题。现简单地从两个方面加以论述：

1.购车金融服务 在先进的购买环境当中，金融服务愈显重要。尤其是公司的商用车辆，或自雇人士的车辆，良好的金融服务可赢取客人的信心，达成交易。一般有三个方面内容：

　　(1)了解客人财务状况

　　了解客人的财务状况与借贷需求，为客人做出合理的安排与帮助。同时，了解客人也包括以前的借贷或租赁经验。

　　(2)介绍各种金融服务

　　给客人介绍现行的各种金融借贷，分期付款，及租赁的内容、利弊，以供对方作选择。

　　(3)提供各种金融服务

详细提供上牌、养路费、路税、保险等项目的费用及分期付款方式。

　　2.以旧换新服务

　　二手车越来越成为人们关注的对象，一些电动汽车经销商也不失机地推出了电动汽车的以旧换新业务。以旧换新的服务可以减轻客人在新车购买时的压力并加强他对销售相关人员的好感。用以旧换新业务使企业加强竞争优势：

　　(1)客人参与

　　在估价的过程中，让车主全程参与，并让他熟悉二手车价格参考手册的内容。

　　(2)评估服务

　　由本厂的技工做出机件评估，功能测试与观展试驾。

　　(3)合理建议

技工提供有关急需维修的功能或配件的意见。

　　(4)完美估价

　　拟一份完备的估价单。将一般参考价格、此车实际实况的价格调整，以及驾车里数调整，完整记录下来，

　　立即对该二手车的意愿购买价格做出决定并通知客人。

　　3.电动汽车金融服务引言

　　电动汽车金融服务在国际上已成为电动汽车产业的两个支柱，但中国的电动汽车金融服务还是处于孩童时代。无论从法律法规，还是实践经验都十分的缺乏。而一系列的骗车骗贷事件，更是让柔弱的电动汽车金融服务市场雪上加霜。

二手车业务更是混乱不堪。电动汽车经销商要把业务给做“全”了，那还真有些困难。法律政策的不完备、市场发展的不健全、电动汽车人才的不全面，都在二手车市场表现得万分障显。(电动汽车人才是电动汽车行业的另一大问题，将会在另一大板块中讨论)。

　　销售电动汽车异议处理的基本功

　　异议处理就是将客人的疑问、不满完全解答的过程。客人在决定的过程中，一般都会提出异议，如果你不能够将异议处理得让客人满意，就很难实现销售。

　　1.客人为什么提出异议?

就是客人不满意产品、品牌、经销商、销售相关人员服务态度等;

　　对上述的问题焦点含有误解;

　　对销售相关人员的说明，保证或厂商的保证表示不信任;

　　试探销售相关人员，以确认是否被欺骗;

　　讨价还价的藉口;

　　摆出购买者高高在上的姿态;

　　根本无意购买;

　　其他原因。

　　2.怎样应付客人的异议?

　　应付一般异议的方法：首先辨明异议的真正内容，并分别出所提异议的动机：找出分歧点，并消除疑虑、误解;然后提出解释，劝服以达成共识。

　　(1)辩明异议的内容

不解决客人提出的异议，而顾左右言他，都不会得到销售的结果。客人异议的内容一般只会是单方面的，不需要你转两个大弯去解决。因此，对客人的异议要直截了当地说明，而不是拐弯磨角地说一大堆客人不想也不愿听的道理。

　　(2)确定异议的动机

客人对产品有异议，他部是有一定的目的，而未必就是产品或销售者自己有问题。你只有区分出了客人异议的动机，才能做有针对性的工作，处理、解决其异议。异议可能将是藉口、可能将是抱怨、可能将是保留的意见、可能将是议价的手段，也可能将是真正的反对。

　　如果客人的异议是不准备购买的借口，那么你应该深客人不购买的原因，而不是停留在异议的处理和说明上。

　　如果客人的异议是抱怨，那么你就要仔细想一想客人究竟想要什么。这时候的抱怨往往不是产品本身的问题，而是在于你以及客人能够感受得到的服务本身。

　　如果客人的异议是保留意见，你最合适能够和客人进行更多一点的沟通。朗布马话术网

如果客人的抱怨是议价手段，那么你就要把握双方的底线了。你只有既让客人觉得在这一轮谈判赢得了胜利，而自己实际上还取得成功，这才是最合适的方法。

　　如果客人的抱怨是真正的反对，那么你只有用你的真诚和产品本质及服务去触动他。销售相关人员往往会将自己的产品说得天花乱坠，同时，把对手说得不堪一击，而这种人一旦被客人击到痛处，就会方寸大乱，进而与客人核相争，其结果是把客人赶跑。

　　(3)找出双方的分歧

　　所谓分歧就是客人不承认你说的是真实或正确的。

首先要承认自己并不是都正确，这就可以保证自己不以老师的身分去教训客人;

　　其次要尊重客人的意见，即使在你看来是多么的不正确;

　　第三，合理有节地提出你的想法，而不是正确答案。

　　(4)提出解决的方法

　　怎样解决双方的问题是一种销售相关人员与客人之间的博弈行为。销售相关人员的依恃不是企业、不是产品，甚至也不是服务，而是尊重、理解、认可。

　　3.异议处理引言

每一笔交易的达成，客人都会提出一些异议。也许异议看起来没有对结果造成本质的影响，但如果不能合理、满意地解决异议，往往导致销售的失败。异议处理按照四步模式：

　　第一步：辩明异议的内容——直截了当回答客人的异议。

　　第二步：确定异议的动机——深究心理了解客人的动机。

　　第三步：找出双方的分歧——设身处地分析客人的困境。

　　第四步：提出解决的方法——尊重客人提出合理的方法。