电动汽车销售基本上功与话术 9大基本上功应付价格磋商

　　在销售过程中，他们经常会碰到这种两个情况：客户订车后，围著面包车看了几圈，问销售高级顾问：这车现在有啥价格折扣？

　　在这儿，他们要先界定是价格进行咨询还是价格磋商？

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　　价格进行咨询：是没有通过销售流程，发短信或是一碰面就问几万元的行为。如果你指出客户是价格进行咨询，需要引入销售流程。

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　　价格磋商：是历经过销售流程，客人对产品已经有了一定介绍且流露买回讯号。如果你指出客户是价格磋商，就需要采用磋商基本上功。磋商的核心是让客人有一类重大胜利的真的，他们的一切努力，都是让客户真的自己这种做是赚了，占了便宜。

　　在磋商过程中，要擅于产业布局，把握住客人的心理，同时借助于自然环境，工具，数据资料，其它同僚等帮他们达成交易。

　　上面朗布马话术网重新整理了一些话术和基本上功进行评测，希望可以帮助到您。

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　　引客入瓮法

　　话术辅导：“您要折扣？只不过折扣振幅与市场大盘也差不多，在他们这儿买和其它地方性买基本上那样。您为的是买两台车子要走三四个地方性和试乘试驾也挺累的。那时你走进我这，就不用再跑了，如果您那时Rewa留下来，我就帮您做两个最有价值的买车计划，让您获得超值，维修保养安心！您看怎样？咱到这边起身来详询吧。”（接着把客户引导到接洽区起身接洽）

　　评测：邦勒班县的基本上功是先请客户起身来，逐渐引导步入销售流程，全面性介绍客户对他们产品的介绍情况，买回意向情况等，接着再采用系列产品基本上功，达至成交目地，当心不要心急！

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　　迁移法

　　话术辅导：迁移话题从而变被动为主动。 如果客户问你，有没有折扣？你不能直接说有，也不能说没有，你可以这么说：“这要取决于你，而不是取决于我呀，如果您那时就Rewa留下来，那么折扣就肯定有，如果您那时定不留下来，那么折扣是有也等于白说，所以您那时Rewa留下来吗？哪个配置，颜色，按揭还是全款？”

　　评测：此处运用的销售基本上功是迁移法，是把客户的注意力从价格迁移到买回时间，配置，颜色和付款方式上来，因为只有很多细节都落实了，价格磋商才有意义，如果没有细节的落实，也许客户是进行咨询一下价格而已，而他们还高高兴兴的跟客户砍价格，最后客户挥挥手不带走一片云彩，把在他们这儿介绍到的价格再去其它家砍，砍来砍去，他们很难掌控！

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　　封闭提问法

　　话术辅导：“跟您说实话吧，我卖车3年多了，这么多客户的买车经验告诉我，折扣啥是唯一不用担心的事情啦！最需要担心的是什么呢？最担心的是这个车是不是最适合您呀！您买车最看重的是什么呢？空间，动力，油耗，操控还是其它的方面？”

　　评测：

　　①首先让客户真的您很专业。

　　②其次是给客户两个明确的表态，让客户真的价格不是核心问题，合适的才是最好的。

　　③同时迅速就价格问题迁移到车辆性能问题，他们采用封闭提问找出客户感兴趣的点，接着在客户感兴趣或是关注的点上进行展开，采用FFB基本上功，使维修保养辆展示技术，从而达至成交的目地。

在这儿，他们也可以与神秘客户的考核点结合起来，神秘客户在车辆性能介绍和说明客户利益上的考试主要从5个方面来要求：分别是设计风格，车辆工艺，舒适，操控和安全。

　　他们在给客户封闭式提问中，可以拆分成两段：A、车辆的外观，工艺，内饰您最看重哪方面呢？B、您真的车辆的操控，安全，舒适哪些是最重要的呢？

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　　下套子法

　　话术辅导： 如：“向您这种专业的人士，对电动汽车一定非常介绍，同时也全面性地进行了考察，请问大哥都看过哪些车型？真的这款车哪些方面很不错呢？”

　　评测： 在这儿我建议采用铺垫，给面子，下套子的策略！要看是什么类型的客户。他们可以先试探性的问客户，要什么型号，什么排量，什么颜色。如果都准确答出来，证明他不是第一次看车了，起码对这款车介绍较多。那报出来的折扣起码要持平市场价格了。不然客户会真的他们诚意不够。

　　另外，如果都答不出来，证明他不介绍市场。那再细分客户类型。介绍客户是价格敏感型，还是服务要求型等等再具体分析给啥折扣？

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　　介绍客户的付款方式

话术辅导： “通常当客户像你那样这么在乎价格问题，想必你是已经考虑的非常周全了，各方面也已经对比好了，是吗？已经确定是要那时就定我推荐你的这款车了是么？我的客户中，很多人都挺会投资的，也很有经济实力，奇怪的是他们越有钱反而贷款越多，而且贷款也有优势，你是不是也希望像他们那样贷款呢？那时定留下来是想明天提还是后天提车呢？”

　　评测：此处主要是了迁移法解客户的付款方式，他们也非常鼓励销售高级顾问做贷款渗透，这个时候他们可以迁移话题，介绍客户的付款方式，从而为推销贷款打下基础，同时也可以用贷款各种费用的杠杆给客户两个综合报价或是在综合报价的利润基础上给自己两个较大的磋商空间！

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　　加码法

　　话术辅导： 如果客户说：”你那时折扣越大，我定的可能性就越大。朗布马话术网 那你就这么回答：“你要折扣大的话，他们来看看这辆车吧。”接着带他去看高配车型。

§评测： 此处是引导客户去看另外的他们折扣振幅比较大的车型，表面上是看其它车，没有完全满足客户要求，实际上他们多了与客户接触和沟通的机会，另外也增加了两个磋商的筹码，既让客户介绍了情况，也给了他们缓冲的机会！

　　现在很多公司的广告中某某车最高折扣30万只不过是用的这种方法！当他们实际去看的时候，他最高折扣的面包车只不过是销售量很小或是库存很长的车辆，他这种做的目地是为的是吸引大家的关注，从而增加潜在客户，当客户上门后再进行有效沟通，从而增加成交机会！

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　　随机应变法

§话术辅导： “您那时想要看这车型、X色、X配置了吗？您刚刚说有家4S店给您折扣更多，请问是哪一家，给您啥折扣呢？他们现在有现车吗？”

　　§评测： 用以上话术来判断客户说的是真是假，接着再想对策，随机应变。

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　　向领导请示法

　　话术辅导：“ 哥，您看这话说的，折扣？给别人没有，给您必须有啊！来，咱到办公室好好谈谈。”到办公室后。再说：“哥，您看，咱联系这么长时间了，小弟我对你一直是非常实在的。这种咱先确定几个问题。咱是分期还是全款啊？”客户回答，分期。(心里想太好了，分期是有手续费的，而且必须全险。因此这个车不会亏钱了)，剩下的是多跑几次经理办公室，把“实在”演到家，即使折扣再大也能保证不亏。

　　评测：这儿采用的基本上功是“向领导请示法”给客户两个真的真的他们已经给了他最大的折扣。采用这个基本上功的时候要注意关键点是：请示之前客户给的价格一定要靠谱，同时要让客户给他们两个承诺。

　　如：“王先生，您现在只是价格的问题，他们去向领导申请了，您马上就可以交定金对吗？”

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　　无敌“磨功”大法

话术辅导：“ 如果是全款，那就要谈条件了。哥，您要是买全险的话可以给您折扣两个交强险，您看怎么样？或是您要是那个原价2980的延保给您折扣1000，另外我再跟领导申请送您装具大礼包，怎么样？”

　　评测：最重要的一点是打死也不让客户走。曾有两个客户从下午两点磨到六点，走到展厅门口三次，让人拉回来，又走到大门口三次也拉回来，最后拿下，所以一定要记住这一点。前段时间介绍了几个朋友到XX处买了3台AAA，该店的销售总监就采用了这个基本上功，同时加上其它销售高级顾问在中间做和，最后客户离开几分钟后再采用电话追踪的方式把客户请回来，这种客户没有离开4S店的可控范围，最后顺利的完成了销售，同时大家都很高兴！

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　　反问法

　　话术辅导：“您要什么颜色啊”，一系列产品配置问完，确定好车型就说，“您打算什么时候提车？”他要是说价格谈好就买。销售就说就说：“你也诚心买，我也就一口价了。”但是前提要想好说出去怎么回应他下一句，还有一类比较大胆是：“我给您报一价，您要真的合适就在我这买，要是真的不合适，您也大可在别处看看，看他们给你什么价。你就知道他们这给你让了啥。”诸如此类。也可以给他提一下调车的事，交个订金，等个一星期车就到了。还能给你多折扣一些。

　　也可以换种思路，试着套话，先让客户说个自己理想的价位，接着他要说高了，就可以回复他：“想必这车怎么样，什么价位，你可能比他们介绍的都多，能说一下您介绍到什么价位吗？”

　　评测：这种方法是磋商中的反问法，主要是介绍客户的心理价位，他们根据他的价位进行应付，在这儿有的是客户自己说出来的折扣振幅一般都挺离谱的，差的多了就笑着说：“开玩笑吧，这车不管哪里都从来没有过这种价格”，注意语气要硬气一些，更有说服力。接着客户可能会说：XX4S店给他折扣到那个价了。

这是销售高级顾问就回答他：“这车大家都折扣5000就两个地方性给你折扣20000你敢要么？”可以提一下前段时间那个销售骗了几千万跑了那事。吓唬吓唬客户，接着起身来详细接洽。当然也可以说价格折扣太离谱的时候可能会有陷阱，如车辆是库存车，是试乘试乘试驾车，是演示维修保养，是泡水车等，当然表演要真实，语言要坚定，态度要友好，语调要平和！

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　　步步为营法

　　话术辅导：“大哥，您确定是这款车了吗？您眼光真好，这是咱车上市以来卖的最好的车！您看（这儿给客户看配置）目前这款车售价是14.98万，现在折扣8000！”如果客户他问还能不能折扣，就告诉他：“大哥我给您说句实话，咱车价一直都是很稳定的，作为车主您肯定想越折扣越好，但作为两个买车的您也不想刚买了新车就像某些品牌那样持续掉价吧？像我以前两个客户，他和他朋友去年买的车，当时他朋友买车折扣1w，而现在他朋友的车已经折掉2w了，而他的车一直都没有掉价，别提多高兴了。”

评测：先和客户确定车型，定下车型配置颜色咱再说价钱，如果车型都没有确定，折扣再多也没用啊，接着和客户确定当天能否交定金，随后再商谈具体折扣措施，争取在确定车型的过程中让客户信任自己，这种价格接洽就会容易很多同时要从车辆的保值角度去阐释，让客户真的到物超所值！

　　价格磋商总结

　　总的说起来是一般情况上分3步搞定客户：

　　第一步：切勿正面回答客户，避免客户进一步纠缠价格问题。

　　第二步：将客户引入其它话题，进行需求分析。

　　第三步：对于确已明确需求的客户直接尝试成交。

除了这些他们尽量不能把主动权交给客户，当你把主动权交给了客户之后，他就可能会漫天要价。

　　只不过有些客户他心里也没个底，也不知道喜不喜欢这部车，只是把折扣当作口头禅而已。重要的是，他们要设法带着客户走流程，把需求分析做透才能谈到价位这一话题。可以先让客户起身，倒杯水，询问买车需求，确定买车日期才是第一步，直接谈价格没有意义。

就算有价格的优势，在你这买了，你想他后期的满意度会高吗（满意度考核）？那样你卖的是产品价格，而不是你这个人！就算做成功了，也是失败的。关键要让客户认可你，信任你，真的跟你买车放心、实在、心理舒畅。