1，电话名录房源开发版话术：

　　您好！是XX先生的电话吗？很冒昧，打扰您了，这里是金乐家地产，我有一个客户最近想买一套。。。。。。。。样的房子，我看您的房子特别符合客户的需求，相信客户看完一定会给您一个满意的价格，请问您的这套房产有意向出售吗？

　　1）没有：那好的，冒犯之处请见谅！这里是金乐家地产，以后又房地产方面的需求请与我们联系！祝您工作愉快！全家幸福！

2）那我的房子能够给我什么价格？：是这样的，我的客户之所以要买这样的房子，是因为一周以前我们刚刚售出一套和您这套房产非常相似的房子，就在XX号楼XX层，成交价格在XXX万元。客户当时在价格/楼层/位置/。。。有些犹豫，错失了购买机会。此刻客户非常懊悔，也非常着急，根据客户此时的心情，我相信一定会给您多卖5万元！您若有意出售我们约个时间，面谈可以吗？ 太棒了，非常感谢您对我的信任，我会努力让您的房产卖出一个理想的价格。我所工作的公司是金乐家地产，我叫XXX，这是我的联系方式，稍后发送到您的手机上，您若方面存储一下，以便于我们联系！

　　短信：XX先生，您好！我叫XXX，我是金乐家地产XXX店经纪人，今天很高兴能和您认识，以后我就是您房地产方面的向导，一个电话，随时为您轻松解决房产需求，再次感谢您对我的信任，金乐家地产是您永远的朋友！金乐家地产，用爱创造幸福！

　　2，电话名录推荐房源话术：

您好！是XX先生的电话吗？很冒昧，打扰您了，这里是金乐家地产，刚刚有一套XXX小区的房产，业主直降30万出售！并且这套房子有。。。。。。。样的优点，楼层为X楼，面积为XXX平房，价格仅售XX万元。绝对是您置业或投资的最佳的机会！想办法挤出一点时间来看看吧！相信您一定会心动！

　　1）我没有买房的打算：那好的，冒犯之处请见谅！这里是金乐家地产，以后又房地产方面的需求请与我们联系！祝您工作愉快！全家幸福！

　　2）我最近没有时间，回来再说吧！：不要放弃机会，短信视觉刺激

3）好吧，你明天早晨再联系我，如果有时间我去看一下！：，短信介绍一定要专业、突出亮点，电话和短信不断刺激客户（提高看房心气），大家记住，一定要放开，不要担心客户会烦，会不看，其实有很多客户最终没有看房是因为你还让他不够烦，只有烦到一定程度客户才感觉到你的真实，真诚！客户因而才会信任你！相反，推荐时非常卖力气，追踪虽然有但没有到位，等客户工作忙碌完之后，回头一想，就那么回事！顿时就没有兴趣了！反而感觉你太能忽悠了，客户感觉什么都是假的，第二天你再怎么刺激客户也不会来看了！

　　4）什么时候能看呢？：经纪人：今天下午2点行吗？

　　客户：2点不行，我那时正好有事，再晚一点行吗？

　　经纪人：推脱一下不行吗？这可是个机会呀，越早看就越主动。

　　客户：真不行

　　经纪人：实在不行，那就4：30，行吗？因为房主5：00就走了，这套房子是空房

　　客户：好的，我一定准时到。

经纪人：好的，说实话，我真的为您担心这套房子有客户会在我们之前定走，那也是没有办法的事情，我会早早到达房子那，关注其他客户的，我会尽全力的！在此期间我们相互祈祷吧！ 稍后我会把我的联系方式发送给您，您存储一下，以便于和我联系！

短信：XX先生，您好！我叫XXX，我是金乐家地产XXX店经纪人，今天很高兴能和您认识，以后我就是您轻松置业的向导，今天下午4：30我们有约看XXX小区的房产，这是我的联系方式，不见不散！再次感谢您对我的信任！金乐家地产是您永远的朋友！金乐家地产，用爱创造幸福！

　　金乐家地产砍价话术集

　　一、砍价话术之供需分析法

　　业务员：王先生：您好！我是金乐家的小李，昨天带客户看了您的房子您还有印象吗？（等待对方回应，再继续发问）最近由于市场的原因，加上这段时间天气也不是很好，所以准客户是很少的．这次我的客户看过了您的房子，在我的努力推荐下，他觉得可以考虑．现在客户关键还是觉得价格太高，您看您这里价格还有余地吗？（挂牌145万）。

　　房东：那你客户出什么价？。

业务员：我客户觉得135万可以接受．本来他预算只有120万，现在已经被我拉到135万了，135万税费各自理，我客户可以考虑不用*．。

　　房东：那不行，你客户这个价格出的太低了，这个价格的话我早就卖掉了，也不必等到今天，你叫你客户再加点吧，这个价格我肯定不卖．。

业务员：王先生啊，现在这个市场是有价无市啊，我们也想把你房子卖高点，卖高点，我们佣金也能多收点。可是，目前你们这个小区，这类房型有好几套在卖，就您这套是最贵的。因为那几套房东都在外地，看房也不方便．您是在本地，看房方便，所以我们主要推荐您这套物业．最近这两个月，来挂牌的业主明显增多，而买家却很少，大家都觉得2012年房市会继续下跌．现在有个诚意的客户真的是很不容易，你看这样好伐？您把你的心里价位告诉我，只要和客户出的价格差距不大，我再去拉拉客户的预算，好吗？。

房东：我的房子是新装修的，房型又好，不过小李我看你也很卖力，这样吧，我最低140万，最低了，你看看你客户能接受吗？不要再来砍我的价格了，再少我就不卖了。

　　业务员：那谢谢您了，王先生，虽然还是有差距，但是我马上和我客户联系一下，看他是否能加上来，如果有消息我就立即通知您，我们保持联系。（注意互动）。

　　二、砍价话术之孝子客户法此状况是在复看的过程中直接与房东周旋砍价，寻求成交的机会和价格。

　　上午10点：。

张阿姨，您好呀，我是金乐家的小李呀。上个礼拜来看房子的那个李先生你还有没有印象啊，就是下雪天来的带眼镜的那个人，也有个亲戚住你们小区的，在房间里还说要带妈妈来看的那个。对对，就是他。昨天晚上他给我电话了，说今天下午带妈妈来看，您在家的哦，那下午你把房间里收拾一下，弄弄干净，大概下午2点他就到了，我带他直接上来。河曲马话术网 客户应该是带钱来的，今天肯定要定房子，我想尽快的帮你处理掉，你也配合我一下，他们问你价格不要正面回答，叫他问我就是了。

　　下午1点40分：。

张阿姨啊，我在你们楼下了，客户还没有来，我等他到了再上来，你家里卫生弄好了没有啊，那好，等他到了我就按门铃上来，我刚刚跟他联系过了，他已经下高速公路了，应该快到了。

　　下午2点10分：。

　　阿姨，我是小李。我刚刚去停车，客户到现在还没有碰到，我以为他直接敲门进来了呢，哦他没有来啊，我知道了，我在门口继续等。

　　下午2点30分：。

阿姨，还没来，电话打了也没接，你下午没什么其他的事情吧，那不好意思了，麻烦你在家等，麻将也不去打了。 下午2点50分：。

　　阿姨，这样我去他亲戚家看看他在不在，有可能老人路上累了去休息休息。我马上给你答复哦，你在耐心点等一下，房子卖掉是最主要的。

　　下午3点：。

　　阿姨，那里也没有人，我现在也快没有方向了，这样反正你在家，我先回公司有消息我就通知你。

　　下午5点：。

阿姨，客户过来了。原来下午他来了以后他亲戚带他去看了另外一套房子，房型也和你一样的，价格比你的便宜10万，不过是毛坯的。他看了很感兴趣，不过他还是想考虑您的房子，因为他妈妈要装修好的房子，不过就是价格的问题。客户也是很明白的

　　人，他现在很明确的跟我说，如果您的价格可以下来5万他可以很快决定。说老实话，他的开价也有点道理的，阿姨我记的你当时跟我说过两年前装修花了6万左右，我们算上正常的折旧你的装修算5万也是在情理之中的。

阿姨，成交的时机已经到了，关键就是取决于您了，在说您也一直说要把房子处理掉住到儿子家去，您儿子这么孝顺，您也一定是想把房子卖给一个有孝心的客户，您说是吧。现在的情况就是这样，两边他都可以考虑，最多也就是让他妈妈在亲戚家过度3、4个月，可是您这边要在等一个这样成心的客户是很不容易的，我们公司是附近最大的，客户最多了，但您挂牌2个月了，也只有这么一个人愿意出价。

阿姨您还是慎重的考虑一下可以的话，就成全一个儿子尽尽孝心，毕竟您的房子下个月就没有人住了，在过来看房子也麻烦，阿姨您考虑下，晚上8点客户应该还是在上海的，我们都等您的答复。

　　三、砍价话术之借刀杀人法

　　XX先生/小姐，您好！我是金乐家的小李，昨天我打过电话给你，我昨天和你说的那个客户房子已经在别的公司定好了，也是和你同一个小区的，房子和你差不多，具体的他不肯多说了，但他告诉我价格只有100万，比你便宜很多，他还骂我，说我推荐的房子这么贵。王先生，您这套房子我们已经带看过很多客户了，都觉得您的价格有点贵了，您看您这房子是否可以考虑便宜点呢？。

　　四、砍价话术之利息负担法

XX先生/小姐您好！我是金乐家的小李，我现在有个客户看中您的领世郡的房子，您现在的价格要卖200万是吗？是的，客人看了房子可以考虑的，但是价格有点贵,客户出了个价钱,186万的话就定下来，房东先生/小姐，您看客户这么有诚意，而且您还有70多万的*，每个月至少要还四千多利息（一年就是五、六万„„），还不如早点把房子卖掉，把*还了，就算存银行也能弥补损失，您说是吧，相信您也知道，今年二手房市场行情不是很好，跌价的可能性非常大，您的房子能卖180多万何必为了几万块钱去担这么大的风险呢？还能省掉几万块钱利息，您觉得呢？。

　　伍、砍价话术之福利分房法

业务员：XX先生/小姐，您好！我是金乐家的小李，我跟你说啊，现在有一个大型企业的老板为了留住人才，想给公司的几个技术工程师购置房子，对房子的要求不是很苛刻，最主要的还是预算，他们想买5套房子，预算控制在500万里面，平均每套房子也就是100万的预算，这几天我在带他看房子，今天找到您这套，想约他明天来看，您看行吗？。

　　房东：不行，我要110万。

　　业务员：您的房子是不错，但是前面几个客户都觉得采光太差，我带的几个自住的客户都没有看中，况且您的房子已经挂了半年了，到现在也没有出手，现在有这样的客户那简直是天上掉下来的馅饼，机会一定要把握。

　　房东：我不是很着急的。

业务员：这样您给我一个诚心卖的价格，差不多的话我带客户来看，差距大了我也帮不了您，只能在等下一个客户，但就是不知道等多长时间。

　　房东：我最低就是105万了，再少了就不要看了。

　　业务员：差距5万还是有点难的，我客户的付款方式很好的，你看我去努力一把，如果他同意102万，您看我能带他来看吗？我客户直接带钱看房子。

　　房东：行吧，但是不能再低了。

　　业务员：我有数了。

　　六、砍价话术之动之以情法（注意的是后续更进，不要为了更新而更新）。

　　业务员：某先生你好,我是金乐家的小汪打扰你一下。

　　房东：有什么事你说。

业务员：我前不久带客户来看过你的房子了,我把客户的意思和你说一下。

　　房东：那你说好了。

　　业务员：客户这边考虑了几天也比较了下,觉得对你的房子感觉还是不错的,但是就是觉得你的房子楼层高了点,得房率低了点,所以希望你能在价格上便宜点，你看可以嘛？。

　　房东：不行，这个价格已经最低了。

业务员：某先生你再考虑一下，因为客户蛮诚意，如果价格能便宜的话,他就考虑带父母过来复看一下,而且他会把定金带着的,目前的市场愿意下定的人真的不多了，都是在外面领领行情的，而且客户的父母是拿出几十年的积蓄来买这房子的。你就再让一点吧。

　　七、砍价话术之冲头法

　　业务员：XX先生/小姐，您好！我是金乐家的小李，你那房子现在还在哦?是这样的,我刚刚接到了一个上门客,您先听我把他的情况说下吧?。

　　房东：哦,有什么事情就快说吧.。

业务员：他是就刚才上门来买房子的,后来和他一聊,原来是住在尖山的,因为动迁搬过来的,刚拿到一笔动迁费，最关键的是对我们这里的行情不是很清楚,今天出来办事情路过这里的,感觉这里挺热闹的,再听我一介绍,感觉这个板块还不错.。

　　房东：哦,是这样啊.。

　　业务员：您也知道我们金乐家一直都在很卖力的推荐您的房子的,之前客户普遍反映价格偏高，所以没有人看，那我正好抓住这个机会向她推荐了您的房子,她比较有兴趣,打算明天来看看,所以我急着和您说声.。

　　房东：哦,明天是吧,那你报价多少啊?。

业务员：还是您挂牌的那个价钱啊,我当然不会帮你报低的咯,您卖的好大家都得利啦.。

　　房东：好,我那个价格是不能再动了哦.。

业务员：我当然有数的,不过有点啊,您也知道的我当然是很诚意帮你卖好价钱的,客户呢正好又不熟悉这里,看完之后万一去询价的话就完了,现在小的公司翘边很厉害的,我就怕好的机会又白白流失了,我意思是,等她看好了,您也知道一般客户都习惯还点价格的,您看如果到时候她还的不多,那我是想也不让她出去瞎转悠了,就逼她下定金了,到时候您赶快来收掉,您也知道您的房子挂到现在了,我可是一有这样的机会都想到您的啊!但这样的机会也不是经常有的啊,那么好的机会千万别再错失了.。

　　房东：行啊.你们看着办吧.。

　　业务员：那您看啊,下浮多少可以啊?。

　　房东：多不行的,顶多就1万吧。

　　业务员：行啊,我心里有个底,那如果超过一万我还是打个电话给你哦,你到时候还是考虑下,就像我前面说的,这样的好机会并不多啊!。

　　房东：哦,那到时候再说吧.。

业务员：好,这也是我往好的地方想啦,关键还是看客户明天看了怎么样了.哦,对了,您外面其他中介挂的价格一定要守住哦,这可要配合好我啊.。

　　房东：我外面都这个价格啊,你这里已经低了壹万了.。

　　业务员：呵呵,大家都诚意嘛,那明天见了。

　　八、砍价话术之动迁客户法

　　XX（先生/小姐）您好！我是金乐家的小李！我客户前几天看了您的房子，比较中意。您比较幸运，因为他们是动迁户，昨天就房子的事到动迁组那里谈过了。动迁组帮他们按户口计算下来他们的动迁款一共有XX万。

动迁组还帮他们找了套XX小区的房子，面积比您大点，价格也差不多。但是他们不是很想去那里，对他们上班和小孩读书不是很方便。家里老人觉得那里的空气好，还大了很多，算下来单价便宜很多。动迁组也在催促他们快点做决定，考虑时间不能太长，只给他们两天时间考虑，过了就把房子让给其他客户了。像这样诚心的客户您一定要好好珍惜啊！因为动迁户和现金付款客户一样，在交易市场上是很宝贵的。动迁款都是专款专用，所有房款都是一次到位。而且现在动迁组都可以承诺签了动迁协议后的xx天就放款。重要的是你这里能同意签字，他就可以去签动迁协议了。

　　现在已经没有时间了，动迁组给他的时间有限，如果你的价格还保持不变的话他有可能就去定那边的房子的。其实说句实话，换了其他客户，他们也会这样还价，说不定也没有这样诚心。再加上现在市场波动很大，*不断的出台新政策打压房价，没准过几天又出来新政策。

你现在做决定还来的及，而且你现在做决定还能在其他投资市场上尽早得到利润。你以为他们不想投资吗？只是现在只能先解决他们眼前的刚性需求，他们可没有你那么幸运哦!动迁组给他们两天时间，其实也就等于给你不到一天的时间，因为他们怕动迁组不会等他们到最后时刻。直到了最后时刻他们再去和动迁组谈就会很被动。人嘛！总会为自己留有后路的！我认为你要尽早下决定，如果是我就不会犹豫，因为我很珍惜现金和速度。

　　九、砍价话术之“特殊客户”法

业务员：房东你好，我是金乐家的小李，对了您XX的房子现在还在卖的吧！。

　　房东：是的。

　　业务员：我这边有个客户刚刚从台湾回来的，年纪看上去已经50几岁了，他跟我说需要买一套大概您这样的房子给他的“女朋友”，你懂得呀。所以说我觉得你应该要把握这次机会！因为他们做决定的时间不多！而且付款方式也很不错的！。 房东：价格有没有问题啊？。

业务员：这正是我今天打电话的目的。价格，客户这边的预算还离你有点差距，但不是很大！客户对房型要求不是很高！只要面积合适。你也知道的你的房子已经挂了很长时间了。到现在都没有多少客户看房！我之前跟您沟通过几次，觉得您是比较诚意的。所以我向我客户推荐了您这套房子。因为我们合作会比较顺利和方便。所以我觉得你应该把握住这次比较难得的机会。 房东：你说的这个我是清楚的，但价格要到位的啊！。

　　业务员：帮其分析市场行情，给他以紧迫感并施加压力，如果不到价格就根本不会来看他这套房子。

（有相应的客户群体，房东有一定的卖出欲望，用此话术的成功几率会大大增加。）。

　　十、砍价话术之议价心法

　　一．原则。

　　1．是客户出价，不是我要杀价（跟房东站在同一边）。

　　2．备齐资料——广告付出、同行价格，争取认同。

　　3．先打麻药再开刀，不痛！。

　　4．不成功不回头！。

　　二．方法。

　　1．试探法——出其不意，观其脸色变化，先铺路。

　　2．脸黑法——假情报，假资料，假买方。

　　3．大刀法——大砍再上加，砍五折接七折。

　　4．切片法——分段逐次降价„.反应、缺点、市场„„。

5．故纵法——逆势操盘，不如租、空、等。

　　6．市场法——供需问题。

　　7．经济法——成本、利息、划算？不断损失中„。

　　8．比较法——同行低价促销。

　　9．缺点法——打击信心，须以客户立场诉说房子的缺点。

　　10.小鬼法——笑嘻嘻！盯紧不放，不达目的不回府。

　　11.哀兵法——同情客户，同情自己。

　　三．重点。

　　l接盘开始就是议价的开始。

　　l议价是艺术，更是一门学问，会议价不会饿死！。

　　l没有卖不出去的房子，只有卖不出去的价钱。

l别再替屋主找理由，要为您的荷包找方法。

　　最高心法——不销而销。

　　杀到：行情以上价——损人利己心。

　　行情价——慈悲心。

　　行情以下价——统统满意心。

　　议价话术

　　1.政策攻心，“*连续的组合拳目的还是为了打压房价，现在的价格是虚高的，有泡沫的，*肯定会挤出水分，让房地产市场健康发展”。

　　2.抛假意向，拿意向书到房东家里去谈，但要注意假意向的写法，如加注本案待买方*审核通过后在生效。

　　3.借客户之口说出房子的缺点以进行议价。

4.比较法，同一小区内找出相同相似的房子，比较价格。

　　5.以中介门店内委托量的增加来打击物主，一天门店可以接到几十户委托。

　　6.打击，以前抢手的房子，现在都没有客户买了，连看都不想看了，观望气息增加。

　　7.紧张感，如果此时不卖，*再有政策出台，可能房价会跌的更惨，现在已经在跌了。

　　8.数字法，自备款、利润P数的减少等，原来要赚50P，现在要求物主10P--20P就可以抛售了。

9.了解物主的心态，找出对付此物主最佳的办法。

　　附赠备注1，仅供参考

　　议价：（会议价不会饿死）。

　　前题：没有卖不掉的房子，只有卖不出去的价钱，所以再烂的房子，只要价钱够低，绝对都有机会把房子卖掉。所以当业务人员接回委托后，透过第一周的七天蜜月期密集回报，与客户作辛苦度，建立信任度。第二周开始议价（切记！必须以买方的身份来跟屋主议价，不要以业务员的身份来议价，会造成与卖方对立而反感！）。

建议：业务员可针对自己每个月所接的委托库存，例如：接10件委托，挑选其中2～3套的主推强案（锁定想卖出去的，挑选时注意应该以人况第一，屋况为次要的），进行议价塑造案子，当把价格议至低于市场行情价时，就算半夜约买方出来看房，客户也会立刻赶出来看房的，因为想捡便宜货是人之常情。

委托接进来第一周的七天蜜月期密集回报，一天回报一项，回报以下项目只是与客户洽谈的开场白重点在于与客户闲聊生活，实事„。等各种话题，籍以与客户距离拉近，最好能深入到客户内心的想法，破解客户说不急卖的说法。并作辛苦度，建立信任度。 第一周回报项目：。

　　第一天：房源已输入电脑联网，全天津有几十家金乐家门店皆可以看到你售屋的讯息了，只要各家分店业务手头上有客户就可以带看你的房子。

　　第二天：你的房源我们已经拍照刊登在玻璃橱窗上了，今天很多路过的客户都有问到你的案子。

第三天：今天开会的时候我向店内的同事及店长介绍你的案子，我们店有12位业务，平均每位同事至少都有3～5位客户指定要买你这小区的房子，所以光我们店至少有40组以上的客户想要买你这小区的房子，而且同事也都开始跟他们的客户介绍了，只要有带看我们就会向你汇报带看的情况。

　　第四天：你的房源我们店长已经答应列作主推强案了，并且下次就要登广告在美家房地产周刊及*房地产专业报纸上了。 第五天：你的房源讯息店长批准在下次制作DM派报上了。

第六天：我把你房源自己印制个案的单色派报，印了500份，我今天一下午都在你们大楼及附近中高档住宅发这个派报，今天晚上反应不错，很多客户打电话来问，但有些听到价钱后就没什么看房的意愿了，没关系我会努力再找买方的。

　　第七天：去委托房源的小区及附近中高档的小区敲门，寻找买方，有些住户有考虑的意思。

　　第二周开始进行议价：议价是要进行人，事，物的背景布局的，而非与屋主死缠烂打，反而造成反效果。（切记！必须以买方的身份来跟屋主议价，不要以业务身份来议价，会造成与卖方对立而反感！）。

（1）有KEY的房子议价：此种最好回报了，因为屋主并不知道你带看客户的情况，所以要密集作辛苦度，回报塑造假买方议价。（客户之所以会降价，往往是看到业务员为了他的房子这么辛苦还卖不出去，最终还是会检讨自己的价格是否过高）。

（2）自住或有租客的房子议价：把握好带看过的每一组客户，不管买方喜不喜欢，皆可以用来议价。如果没有客户看过：1.可以请同事扮假客户2.找看房配合度高的客户出来看房3.告知屋主很多买方因为看了各种广告，问的人很多，但听到XXX缺点看房的意愿就不是很高了。

　　在进行与屋主五段式议价前，首先要先打击屋主的信心，以带看过的买方来批评房子以下缺点：房型、搂层、朝向、景观、采光、小区内外环境、价格、交通便利性、购物便利性„„等，最终买方因为以上某些缺点而不太考虑此房，（注意：是买方嫌这些

缺点，而不是你业务员嫌这些缺点的，打击的目的用以揭开屋主自认为自己的房子是最好的假象，叫客户不要自己再骗自己了）业务员打击完要安慰客户，说对他的房子有信心，会继续努力卖他的房子的，叫他不要担心。（先给他一巴掌，再赏糖！！！）。 附赠备注2，仅供参考。

　　五段式议价法。

在进行五段式议价法之前必须已对屋主打击过信心了，而且业务员在进行议价时心脏一定要够强，不能太软弱，要让屋主知道只有帮他把房子卖掉才是真的为他好，（记住：对客户仁慈就是对自己残忍，只有赚到客户的钱才是真的，*都是假的，而且屋主只会记得是那位业务帮他卖掉房子的，并不会记住谁谁同情他不去砍他价格的。）。

　　例如：屋主信先生一套房源：。

　　领世郡普雅花园21号501室3|2|2 136.36M 162万（底价含中介费、税费）。

　　单价：11880元/??装修房，已带看过买方（义先生）。

第一通电话：首先在晚上7：00时在店里打电话给屋主，告知屋主今天我同事所带看过的买方义先生，在晚上6：00的时候打电话给我同事，约我同事去他家谈关于今天看房的事。看来我同事这客户对你的房子应该挺有兴趣的，我刚已经与我同事联系过了，他现在还在跟义先生正在洽谈中，我现在也准备赶过去他们那了解现在买方的情况，以好帮你掌握好这组客户，信先生不知道你晚上几点休息？（听了客户说）如果我们谈完你还没休息的话，我会在第一时间向您汇报买方的情况。

　　第二通电话：在晚上9：00时用手机在马路上拨打电话给屋主（塑造逼真度），回报屋主我们刚从买方家谈完出来，所以马上打电话给他，告知情况。

回报重点：（屋主俞想问买方出什么价，俞是不要告诉他，因为价格就是我们的筹码，把价格透露了，也等于没筹码跟屋主谈了。）。

　　（一）买方背景描述：1、年纪：约40岁义先生、义太太。

　　2、职业：在当中学老师的，人很单纯的，人很好的。

　　3、购屋动机：因为父母就住在附近，所以想买附近的房子，就近照顾父母。

　　4、住家地址：现在住在南开区。

　　（二）问屋主售屋动机：告知是买方想了解的。

（三）买方说很有诚意要购买，但是觉得房子喜欢是喜欢，还是有缺点：1、XXX2、XXX3、XXX，所以觉得屋主的价格偏高，所以他们不好意思出价，怕说出来屋主会生气，觉得他们没诚意购买，所以希望屋主说一个他愿意出售的价格，义先生、义太太觉得价格可以的话，也不用付什么定金了，他们随时可以配合出来签约，并且签约当天就付30％的现金，那信先生你觉得如何呢？（听客户讲）。

反应1：愿意降价：约明天改附表签确认书的时间（电话中告知屋主要求书面授权价格），并告知会再去找买方努力争取价格，等我好消息。

　　反应2：不愿意降价：要砍买方出什么价，那信先生我明天再去找买方谈谈好了，我会再去努力争取让买方出价的，我一定会好好帮你掌握好这组客户的，你明天等我的好消息吧！。

　　第三通电话：在晚上7：00时，在店里打电话给屋主，告知已联系过买方了，他刚下班回到家。现在我要跟我同事再去找买方谈，叫屋主在家里等我的好消息（听客户说）。

第四通电话：在晚上8：30时用手机在马路上拨打电话给屋主（塑造逼真度），告知刚从买方家出来，现在要过去找他，有些事情要见了面具体才说得清楚，电话中讲不清楚，叫屋主在家等（屋主问价格千万不能说，说了屋主就不会让你来了）。 见面回报重点：。

　　1、买方购买房子的诚意度：夫妻二人都非常的好，也很亲切，老实人很好相处的。

　　2、买方说房子还是要的，但觉得有以下缺点：1、XXX2、XXX3、XXX。

3、夫妻二人意见不一致：义先生是喜欢我们这一套的，觉得面积比较合适，但义太太有跟别家中介看中一套上海春天8楼3/2/2120.07平米，才143万，单价10410元??,装修也也很好就是面积小了点，所以夫妻两人现在意见有分歧。

　　4、出价：最后义先生跟义太太在房间讨论了15分钟后才出了价，他们认为以143万购买比较合理（单价10486元???）此时拿假意向、意向金50000元给屋主看，并且告诉我如果高出这个价，他们就不太考虑了，他们就会去订上海春天那一套了。

5、说明买方诚意：抢在屋主还没开口前说：当时我听得这个价钱差点没昏倒，差点气得想走，但我还是把房子得优点：1、XXX2、XXX3、XXX，再强调给他们知道，并且告知他们这个价钱屋主绝对不能卖的，屋主知道了一定会生气的，后来我们大家也讨价还价了一阵子，买方才愿意多加一万以144万购买，最后也看在他们夫妻两这么好，这么有诚意购买的情形下，才愿意帮他们表达购房的意愿。

6、听屋主的想法：那信先生你觉得呢？（听客户讲），告诉屋主没有人买卖房子都不能讲价的，不然你好好考虑一下，分析以下道理：1、*利息分析2、卖掉再帮他找更便宜的房子帮他赚钱3、未来房价的趋势4、探讨售屋动机。最好要求屋主书面授权价格，这样我也好跟买方再争取价格。（把附表拿出来谈）。

第五通电话：加价有理：在晚上7：00告知屋主要再去找买方谈，并且在9：30以手机回报屋主。买方愿意再加1万，就是145万，因为屋主降价的诚意，而且面积比较适用，所以才加价的，问屋主还有没有降价的空间，（听屋主讲），准备改第二张附表。 最后因买方还有别的中介介绍*更好的房子，所以暂时不考虑我们这间了，告诉屋主真可惜，但叫屋主不要灰心，我回再努力找别的客户来看的，并且会继续掌握这组客户的动向的。

　　PS：重复以上之步骤，便可将屋主的价格一层一层的拨干净，最终还是有机会让价格趋近与合理而卖掉。

　　毋以善小而不为，毋以恶小而为之。

　　房源维护专业版话术：

　　品牌曝光、自我介绍、获取信任

话术：尊敬的贵宾XX先生您好！这里是金乐家地产！自我介绍一下，我是金乐家地产芳水园店的经纪人，我叫高文进！很高兴认识您！（说道这里可能还没有说完，对方就已经挂断电话，没关系，重新打过去，接通以后你可以说不好意思，刚才信号不好，这样对方就不好意思再挂断你的电话了），XX先生，今天给您打电话的目的就是要告诉您，我是金乐家地产指派我来和您沟通有关您XXXXXX小区的房产的出售事宜，也就是说以后您的这套房屋全权由我来向我们公司全体员工宣讲、推荐、组织聚焦销售、定期向您汇报房屋的销售进度以及及时向您讲解该片区的房地产成交信息和国家的相关政策！我们此刻就是关系紧密的朋友了！为您销售房屋我必将会当做我自己的房屋来销售！下面我来问您几个问题可以吗？

　　1，这套房屋的门牌号是XX-XX-XX吗？

　　2，该房屋的准确面积是？

　　3，这套房子是您自住还是空置呢？有没有出租的打算？

　　4，这套房屋现在还有贷款未清吗？

5，为了统一销售口径，您能告诉我为什么要出售该房屋呢？

　　6，这套房屋的产权人是谁？在本地吗？能随时到场签署合约吗？

　　7，您有要特意交代我们要注意的事情吗？

　　8，最后一个问题，我能今天下午实勘一下您的房屋吗？如果您同意我特意拍几张照片来，对于您的房产我有一个全面的了解，以便于我更好和更准确的讲解您的房产，让更多的人来看您的房屋，争取早日售出！

XX先生，谢谢您对我工作的认可以及配合，我稍后会把我的电话发送到您的手机上，以便于我们更好的保持联系！祝您全家工作

　　顺利！下午见！

　　短信介绍

　　• 尊敬的贵宾XX先生，您好！我是金乐家地产芳水园店的经纪人，我叫高文进！刚刚和您通过电话！以后我就是您房屋的

销售代表，我会对您的房屋全程进行宣讲、推荐、包装、策划、组织销售、并且我会及时向您汇报房屋的销售进度，以及该片区的房产成交信息和相关国家政策！我也特别感谢您对我们工作的支持，以后我们就是朋友！这是我的电话：13212156178，您方便之余存贮一下。便于我们保持联系！金乐家地产全体员工必将全力以赴将您的房屋早日售出！金乐家地产—用爱创造幸福！金乐家地产祝您全家工作顺利，幸福安康！

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　　• 店经理电话追踪，短信追踪 话术：XX先生您好！这里是金乐家地产！自我介绍一下，我是金乐家地产芳水园店的店经理，我叫高文进！我公司指派

我店的经纪人XXX来负责您房屋的销售事宜，请问他和您通过电话了吗？您对他有没有不满意的地方？谢谢您的配合以及对我们工作的支持！稍后我会把我的电话发送到您的手机上，如果您对我公司XXX的服务以及销售能力不满意，您可以随时致电给我，我会第一时间为您推选其他优秀的经纪人！力争达到您最大的满意！祝您全家工作顺利！再见！

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　　• 短信： 尊敬的贵宾xxx先生，您好！我是金乐家地产芳水园店的店经理，我叫高文进！刚刚和您通过电话！以后您的房屋销售全

面由我团队成员XXX负责，我是他的直属上级！您如果对我们的服务不满意，随时打电话给我！我会第一时间处理，力争达到您最大的满意！这是我的电话：13212156178.您方便之余存贮一下。便于我们保持联系！金乐家地产全体员工必将全力以赴将您的房屋早日售出！金乐家地产—用爱创造幸福！金乐家地产祝您全家工作顺利，幸福安康！

　　业主：尊敬的贵宾XX先生：

您好！我是金乐家地产香水园店的经纪人，我叫xxx。非常感谢您对我的信任！与您约定于今日下午2:00我带客户看您的XXXXX的房产，我的报价为XX元，我会提一小时提醒您。如有变化及时打电话给我！这是我的电话：xxxxxx。再次感谢您对我的工作的支持。金乐家地产，用爱创造幸福！金乐家地产全体员工必将全力以赴将您的房产早日售出！金乐家地产祝您工作顺利，全家幸福安康！

　　客户：尊敬的贵宾xx先生：

您好！我是金乐家地产梅江片区香水园店的经纪人，我叫xxx。（很高兴认识您）也非常感谢您对我的信任！以后我们就是房产方面的朋友！和您约定于今日下午2:00---3:00看梅江的房子，一共3套房产，明细如下：。。。。如果有变化及时打电话给我！再次感谢您对我的工作的支持！金乐家地产，用爱创造幸福！我必将全力以赴让您早日购买到最心仪的房产！金乐家地产xxx祝您工作顺利，全家幸福安康！

　　独家限时保售话术

　　1、房地产价格评估：金乐家地产有专门的团队收集大量房地产各方面信息，掌握最全面的成交数据，根据已经成交的房地产以及

待售的房地产的综合信息对您的房产提供最准确的价格评估，为您提供最准确的数据参考。

　　2、 房地产合同服务：在您即将与买方达成交易，金乐家地产为您的房产交易提供严格经过法律培训与考核的签约专员为您签署合

　　同，把握合同条款，提供法律以及税务咨询。同时我公司对客户的中国人民银行资质情况进行全面了解，降低合同纠纷，强有力的保证房产成交的安全。

　　3、 房地产政策解析：在您选择金乐家地产同时，我们随时为您提供市场成交信息，政策导向，热门区域，该房产周边的动态，以

便您及时了解房地产市场动向，及时调整房地产的价格，并且为您的资金流向提前提供有力的信息参考。

　　4、 个人信息保证：从您接受金乐家地产服务的第一天起，您就是我公司的贵宾，本公司的终身服务对象。我公司对您的任何信息

　　都是保护的，只有公司高层管理人员与当事经纪人知道您的联系方式，大大减少您的不必要的电话咨询，保护您的个人

　　隐私。

5、 公司推广平台：从您委托金乐家地产公司服务同时，公司会支持当事经纪人在全公司庞大的平台做全面推广展示！您的房源基

　　本信息第一时间被全员浏览重视！并且公司会针对现实保售的房源对所有销售人员的推广、带看、空看、有明确的要求，专心专一推荐您的房产，迅速提高推荐看房量。并且在看房之前当事经纪人根据实际情况就会过滤掉很多没有诚意的客

　　户！大大节省了您的时间与经历！您早已安排好的事情不被打乱，同时为成交提供最有利的保证。实现房地产快速高效

　　销售。

6、 房产日程营销安排表：在您与金乐家地产鉴定独家代理时，我公司会为您的房产详细制定一整套营销方案，您可以根据此表单

　　足不出户随时了解房地产的销售进程，以及监督我们的工作，我公司会随时向您汇报房产的整体营销状况。在营销过程

　　中，若您有好的销售建议，我公司会积极采纳，全力配合，达到房地产的高效营销。

　　7、 客户满意度：在委托期间，您如果发现我们的工作令您不满意，或违反上述保证书的条款，请您立即拨打投诉电话，说明事由，

7天之内没有改正错误，您可以立即终止与我们的代理，并且我公司会向您做出满意的回复。

　　应对“打折”话术

　　1、 什么是“中介服务费”？

　　大家知道我们的行业定义首先是“服务业”，属于“房地产服务业”，再往下细分就是“房地产中介服务业”，因此准确来讲，我们简称的“中介费”应该叫“中介服务费”。

　　2、“中介服务费”收3%多吗？

我们经常遇到客户说“你们不就是“提供个信息”吗？怎么能收这么多中介费”，其实这个说法是非常片面的，因此我们需要告诉客户“中介服务费”到底都包括什么——客户说的“提供房源信息”，这是让客户能看到的，我们要做的就是必须告诉客户，信息是有成本的。首先公司要租很好的店面来吸引业主，获得信息来源，天津的房租有多贵，大家都知道；其次，我们经纪人每天都要去扫楼、每天去派报、社区咨询…这样的风霜寒暑、这样的辛苦付出，值多少；同时，为了维护房源我们每天都要做大量细致的工作，以保证房源有效性……这方面，大家一定有更多的话要说，可以结合作业解释“房源成本”有多么大。

　　其次，这个行业是需要很强的“专业”来服务的，而我们就是“专业人士”，大家知道“专业”应该是最值钱的，难道谁都可以向律师一样的专业人士随便咨询案件吗？而“专业”则需要公司不断去培训，需要每个人不断去学习、去钻研、去考试，通过“资格认证”，才能为客户服务。这些，都是我们的成本和价值。

再者，为了让客户买到价格合适的房子，我们不断地寻找适合的房屋，不断地带看，不断地与房主交涉议价，经过一次次打击、再次斡旋，才能最终成交；而之后，我们还要为客户办理过户、贷款手续，协助交接，……一个交易下来，是需要很多人、很长时间才能完成，这期间的挫折与辛苦是局外人难以想象的。

　　最后，为了给客户提供一个良好的服务平台，公司从总部、各个分店，到各个服务环节都投入巨大的经营管理成本，支付房租、税费、工资、提成等等，而公司全部收入的来源只有一项——“中介服务费”。

如果我们都把以上内容表达清楚，现在请客户想想，我们收2%多吗？

　　3、“中介服务费”是怎么收取的？

　　〃收费标准：我们是严格按照天津市发改委制订的标准：不超过3%的收费标准——而我们按成交价的2%统一收取。

　　〃按法律对“中介服务费”收取的解释，只要达“居间促成并且签约”了，就可以收取中介服务费，因此我们在签定合同时就要收取中介费。

　　4、为什么不能挺起腰板收“中介服务费”？

　　〃我们是服务型企业，客户是服务使用者，“使用者付费”是天下公理；

〃我们的收费许可、收费标准是国家以法律的形式规定的，我们没有收取额外的费用。

　　5、避免打折术 1：提前预防，堵住打折后路

　　〃带看前“有言在先”：签好《带看协议》，把三个内容讲清：A、这个房子您以前没看过；B、看房不收费，看好并购买，我们要收成交价的2%做为中介费，不打折；C、带您看的房子，6个月内只能从我公司买。讲清后客户签字确认了，就变成承诺了，因为有言在先，客户基本没底气讲中介费；

〃每次客户要求经纪人仔细计算该房屋的费用时，要明确列出中介费的费用，不能含糊带过或与其它费用合计在一起。

　　〃经纪人面对客户的时候必须统一口径“金乐家中介费肯定不打折”，而且语气要 硬气一些，否则客户肯定不死心。

　　〃不到签约现场，客户不拿钱来，坚决免谈中介费的事情。

　　避免打折术 2：强调打折前提，让客户无法“对号入座”

　　〃使用前提：不断提升我们的服务质量、改进服务态度，别让客户找到打折的“把柄”和借口（服务瑕疵）

〃参考话术：我们公司打折只有两种情况：第一是老客户重复购买；第二是客户对我们的服务不满意。我想是不是您对我们的服务不满意，我非常想听听您的意见，以便日后改进。

　　避免打折术 3：强调打折困难，让客户知难而退

　　〃我们申请打折非常困难：店经理请示区域经理，区域经理请示总监，总监最后找总经理审批，然后总经办要登记备案，调查了解情况，会影响您的交易时间……（怎么麻烦怎么说吧，而且确实很麻烦）

　　避免打折术 4：苦劳法，苦肉计（最常用、最好用方法）

注意事项：辛苦度是前提，注意不要乞求式地要小钱。

　　话术参考：

　　〃我们给您找房子，带你看房子，和房主讲价，在加上后期的手续跟踪等等，每天风里来雨里去，我们赚的很少，您要打折这就等于从我门的手里拿钱一样，我们经纪人天天真的很累，很不容易的。

〃申请的时候，领导会问原因的，弄不好领导会认为我有问题，公司会对打折情况进行调查，弄不好会让我丢掉饭碗的。 〃任何客户都会有同情心，关键是我们用什么样的理由来引发他的同情——如我现在就差多少业绩就晋级了，你真的忍心让我降级？我刚来北京，一个新人、一无所有，又交房租又得吃饭的，辛辛苦苦每天起早贪黑就为了赚这点钱，您说我要是光靠着那点底薪连饭都吃不上了，您比我成功、但我向任何人都会有困难的时候，您就设身处地，理解我一下吧！

　　〃您要求的这点折扣对您来说可能不算什么，但对我们来说……

　　避免打折术 5：引导“大品牌公司费用高是正常的”

〃我们公司严格规定：只收中介费，不允许赚差价，如有差价我们十万赔偿。因此我们不可能象小中介公司，中介费可以打折（言外之意他们还可以赚差价）；

　　〃我们是全国直营连锁的正规公司，所有的分店都是统一的收费标准，和小公司不一样，如果连收费标准都随便定，你还能相信我们吗？

　　〃我们公司有制度：内部员工买房中介费8折优惠，公司要是给你这个政策，这对我们也不公平啊（半开玩笑）。

　　避免打折术 6：尝试“转移法”

〃“费”转“价”： 我公司是统一收费的，是不能打折，我可以努力的帮你讲房价的，尽量将房价给你讲到你认为合理的价位；你看我们已经帮您讲下好几万的房价了（把帮客户找房和房主砍价的过程再讲一遍），这点中介费和您省下来的钱比，可少多了，您得了实惠，我们也不能饿死啊……

〃“费”转“人”：转移到客户身上，如大家常向客户说的“您是有身份有地位的人，这点小问题，我相信您一定不会为难我们的吧”其实就是一种转移法；其次还可以转移到自己：根据“打折前提”反问客户“您对我们哪些地方服务不满意？”

　　〃“费”转“安全”：买房子的目的是为了安全与快捷，选择我们您就是选择了安全。

　　客户“话术”的反击术1

　　〃如何应对客户政策引用法“你看税费都降了，你中介费也得省吧？”

〃国家目前出台政策的目的很清晰，减免交易环节的税费，目的就是促进房地产的流通，在房地产流通环节我们中介公司功不可没，中介费收少了政府也不愿意啊（半开玩笑）。再者说了，现在行业整体不好，您看到很多中介公司都关门歇业了，只有我们还在坚守，为了二手房市场的持续健康发展而努力，还在坚持为您服务，您应该感谢我们，怎么能要求我们打折尼？

　　客户“话术”的反击术2

　　〃如何应对客户比较法：“你们的中介费太高了，我都问过了别人家，收费很低的”；

〃现在确实有的小中介公司可以给您打折，但你要知道，现在有很多中介公司连员工的工资都拖欠好几个月了，运营已经很困难了，这样的公司只能主动给中介费打折来招揽业务，这些公司你都不知道他们什么时候会闭店，你敢在他们那做吗？省点中介费是次要的，对于这个大的交易而言，资金安全和手续保障是最重要的。

　　客户“话术”的反击术3

　　〃如何应对客户激将法：别人家也有这个房子，你不省我就到别人家去买！

　　〃应对话术：大哥，我相信您一定不会那么做，我们辛辛苦苦赚点血汗钱也不容易，您如果那么做对我也太不公平了！再说了，房主也不会和您签合同，我们都有协议的！

〃我们有时也摊牌：不行那就算了，我们就不签了吧。有的分店说用过激将法，有时好用，但要用好——关键是知己知彼。 不适宜说的“话术”：

　　〃我们都是打工的，这事我们做不了主，需要向领导申请；

　　〃如果公司是我开的，我肯定给你打折；

　　〃这是我们公司规定的（客户也许最不屑的就是“公司规定”）；

　　〃一分价钱一分货；

〃我们后期走手续的流程没有减少，也就是说我们的服务一点也没有少（如果客户说，“那好，我自己走手续，你能给我省多钱？”） 〃你看你买那么大房子还在乎我这点中介费吗？（谁都有拣便宜的心理）；

　　〃“您先看房子吧，房子还没看谈中介费也没意义”（意义重大，一定要让客户提前知道我们“不打折”）