红木家具销售基本功和话术

　　红木家具企业虽然进阶准入门槛较高，再加上产品设计、产品功能、价格、质量的理性化，使得红木家具市场市场竞争十分惨烈。怎样应付这种市场竞争的惨烈局面，提高企业的销售业绩呢？有效方式就是体现你的“销售系统的专业性”，要努力做到“人无我有”比较困难，而要努力做到“相对优势”是能的。所以加大对一线红木家具销售相关人员的专业培训学习，提高红木家具店员

销售基本功和服务水平，是红木家具销售关键所在。 在实际的销售过程中，我们能看到：有实战经验的红木家具销售剑客，

　　或经过专业红木家具销售基本功专业培训的雇员，其红木家具销售数量往往站到店面销售的60-70%以上。这些销售剑客掌握了那些知识和实战经验呢？下面具体讲呵呵红木家具销售基本功和话术：

　　◆ 红木家具销售基本功和话术内容之一：首先要特别注意自己的仪表板和礼节。 任何行业的销售相关人员，从事服务组织工作就一定要特别注意自己的仪表板和

服务礼节。穿着与礼节对于一个生活物价指数销售相关人员来说是十分重要的，这讲决定你会给客人遗留下怎样的第一印象。而第一印象的优劣，关系到能否与客人顺利建立中美关系关系。 “信赖”是影响客人买回产品的重要因素，如果客人信赖你，所以细节将不会阻碍你的销售。但如果客人不信赖你，先期的销售组织工作就很难或无法展开。

　　◆ 红木家具销售基本功和话术内容之三：怎样迎接客人。

这里要强调的是，看待第一次进店的客人努力做到和蔼可亲即可，不用过份热情，这时保持彼此间适当的压迫感十分重要，要努力创造一种让客人舒适、随心所欲的环境。标准的应付和话术是：起身、以轻盈的脚步迎上三步（以显示对客人的欢迎）、与客人目光的第一一瞬间要点头并一言不发、致谢：“谢谢！××专柜，您先随便看看”、给客人腾出主要就的前进通道。

　　◆ 红木家具销售基本功和话术内容之三：怎样介入客人。

客人进屋后，店员要跟随客人挑选出红木家具。介入客人的主要就目地是：介绍客人、观察客人、分析客人、主动寻找机会与客人沟通，唤起客人的买回冲动。怎样介入客人呢？一般距客人2米处，但也要一般来说、视情况而定，感觉客人有不舒适感时，所以要自然缩小距离甚至要停滞呵呵。 一般站在客人的前部，客人眼睛的绿苔不会刺破及你的地方，切勿不要跟在客人的左后方。介入客人时，要始终观察客人的胸怀和步伐，判断分析客人的行为。

　　◆ 红木家具销售基本功和话术内容之四：对不同类型客人的应付措施

1、第二种类型的客人：属于前期介绍搜集信息的客人。其主要就目地是多看数家以更多地介绍情况，逗留的时间都不会太长。或者客人发现红木家具的艺术风格跟自己的偏好、艺术风格相差无几，但早已进来了，就匆匆看呵呵然后出去了。

虽然客人逗留的时间短，在向客人做广告产品时，信息量不能太多，应该抓住一些关键信息，比如产品特点、产品设计经营理念、品牌经营理念、使用客人人数等，让客人对产品遗留下一个大致的第一印象。 正确的话术：“我们××早已在邻近地区经营了8年，早已卖出各类红木家具5000三套”；“××产品的设计经营理念是强调环保与舒适”；“××产品最大的特点就是高度定制化，完全根据您的需求进行定制”等。客人离开时，一定要给客人递送一份资料并留给他自己的名片与联系方式。要和蔼可亲地把客人送到门口。

2、第二种类型的客人：客人进来后左转右看，有买回意向，但不是很强。面对这种类型的客人，是体现店员水平和能力的时刻，把犹豫型的客人变为实际的客户，是最成功的具销售。这种类型的客户的主要就表现是：在某款红木家具前步伐明显放慢、投入更多的目光、主动上前抚摩、翻看红木家具，寻找价格牌，但不说话，也没有更为积极的动作。 对第二种类型的客人，主要就诱导启发客人的买回冲动。不要轻易放弃每一位客人，你能保持跟随，创造沟通机会、寻找销售机会。下面介绍呵呵销售基本功专业培训中所讲的一些具体方法：

　　话术一：从客人能够接受的较高价位的产品或其比较感兴趣的产品开始推荐，这样客人比较能够接受。比如“先生，不如这样吧，我们这边有一款性价比比较高的产品正在搞活动，卖得很好，我能先给您推荐呵呵。”

话术二： 客人如对新、奇、特、活动、优惠、特价等字眼十分感兴趣，能利用这种心理去唤起客人，比如：“先生，您太幸运了，我们现在正在搞全场优惠活动。” “女士，其实我觉得像您这么有品位的人，我们这款巴洛克艺术风格设计的红木家具一定很适合您。”

　　话术三：抓住客人心理去说，引导效果会更好，如客人担心红木家具环保方面、比如：“阿姨，您家有小孩是吧！我建议您能重点看看这一款红木家具，因为它们全部采用达到欧洲环保标准的材料，对孩子的健康成长十分有利。”

话术四：引导客人自己去体验，能有意识的引导客人对产品去看、摸、闻、敲、踩、掂、躺等，

　　3、第三种类型的客人：目标性客户

　　第三种类型的客户，是目地性很强的客人，对这类客人店员要尽量热情，并提供热情周到的服务介绍。因为这种类型的客人成为客户的几率十分高，一般让有实战经验的店员或经过红木家具店员专业培训的销售员接待。第三类客人具有以下的特征：

　　1.进店后，有一种欣喜的表情，有事会说：“这个的品牌我听说过”“看过你们的宣传广告”。

2.直接询问某一类型的产品，比较关注细节，而对其它产品没任何兴趣。

　　3.主动索取产品的说明资料，询问产品的相关信息。

　　4.比较关注并详细询问售后服务以及交货时间、安装等。

　　5.与家装修设计师一起过来。并对红木家具的摆放方向、位置、尺寸进行衡量。

　　6.与店员谈论产品价格，进行讨价还价。