怎样让老客户转介绍

　　开发六个新客户，不如保护一个老客户”。老客人的转介绍率对企业业绩提高具有非常重要的作用，因为美誉度的精神力量，往往会带来连锁化学反应与利润急遽的增加。所以他们要倚重老客户服务与保护，并提高老客户转介绍率。

　　一、让客户转介绍的3个最佳最佳时机

　　1、当客户作出购买你的产品的这时候；

　　2、你为客户做了一些事情，客户为此衷心感谢或赞许彼时；

　　3、你的产品和服务获得客户普遍认可彼时，就能向客人明确提出转介绍要求。

【经典之作话术】

　　”谢谢您信赖广本，像您这种的成功人士，周遭一定有不少的朋友，也需要他们的产品，如果有请您帮我做引介，您安心，如果他不愿意买，我一定不会勉力的，您看好不好？“小贴士自学：Tint三七五九一七七一一

　　二、做好客户转介绍的4个小常识

　　1、服务比客户预期的还要好一点，衷心heard客人服务，客人令人满意了才愿意给你介绍。

　　2、要让客户对你的产品和服务价值了解多些，这种客户转介绍出去的价值也会更多，成功率也会高许多。

3、让客户在转介绍中获得的利益多些，拟定客人服务计划。设计一个答谢客户的计划，是吸引更多客户转介绍的好方法。

　　4、不要鄙视客人人脉关系的精神力量，不以客人消费多少论价值。衷心heard客人服务，并且深信获得转介绍是理所应当的事。

　　三、4种不同类型客户的应付思路

　　第二种客户：不要任何益处，就给你转介绍

此种客户很喜欢少脉，好表现自己，喜欢特别奖，那他们就紧紧抓住每天机会让他回去的表现一下自己，比如说公司开产品说明会的这时候，让他下台讲这段话，然后给他颁个特别奖奖之类，多给他表现的机会，让他畅快。但此种很无声的客户是极少的，你如果碰到此种客户就太幸运地了，这就是简而言之的黄金客户。

　　第四种客户：很现实生活，要钱财上的益处

很直接的跟他谈怎么给他益处，只要你的条件让他令人满意，他在利益的驱使下是很落力的给你转介绍，同时量不比第二类客户差。其实现实生活中这妖物许多，就怕他不和你明确明确提出来要益处，也不给你介绍新客户，有部分人能积极主动跟你明确提出要益处，那就好好的把握住好，让他令人满意，这种你的工作就随心所欲多了。

　　第四种客户：既不要特别奖也不要钱财

这类客户给你介绍量不大，不是很用心给你介绍新客户的，他一定有事需要你帮忙，可能成功介绍几个客户后，就会婉转告诉你，他有什么困难一直没解决，希望你能帮他个忙。你如果拒绝或者说你办不了这件事，他可能就跟你翻脸，你如果把他要你帮他做的事做的令他很令人满意，那么他会记住你、感激你，他以后会一直跟你保持此种关系，只要你维持好此种关系，他会一直给你转介绍的，尽管量不大。 第四种客户：什么要求都没有，单纯和你交朋友

　　他给你转介绍，纯粹是出于朋友之间的关系给你帮忙，他不会专门给你转介绍，他就是碰到了看合适了才把这个人转介绍给你，碰到了就介绍，遇不到了就算了。这类客户你要回去的跟他处好关系，不要把他当客户，要把他当朋友。

　　四、加强后期保护，激活老客户

　　1、专人专岗，定期联络

企业令人满意度是转介绍率的关键，因此需要专门的客服人员，但是在不少企业中客户服务“未尽其才”。每位客户招聘进来，需要设置岗位责任书，将服务内容一一罗列出来，定期保护。主要职责内容如下：

　　（1）建立好客人档案 为了提高转介绍效果，分类是重要一环，这也是企业客户建档水平的高下区别。

　　客人档案内容：客人的姓名、性别、爱好、性格、年龄、生日、家庭情况、职业、收入情况、联系电话。

成交档案内容：装修物业地址、面积、结构、户型、楼龄、物业情况、装修价格、把这些资料建立好后，定期跟踪，一定很好用，而且一定非常有效。

　　（2）保持联络

　　经常积极主动联络客户，让老客人感觉到被尊重，同时让客户记住公司，并成为朋友，常见方法：

　　赠送生日、节假日礼物。在客人生日这时候送上鲜花与贺卡，给客户以外精细。对于做中高端客户群的装饰公司需要更细致的服务，比如说在客人生日同时也赠与其家人礼物，超出期望。对于大客户来说，其背后的人脉关系圈子广泛，业务量也惊人。所以，前期的客户建档一定要详细，分档也非常关键。

邀请参加公司各种活动，如感恩年会、客人联谊会、组织旅游等方式，赠送礼物同时巧妙让客户提供帮助转介绍，都不失为非常有效的方式。

　　刊物赠送。定期赠送企业刊物，让客户见证企业的成长，不断增强对企业的信赖感，无形中也增加了对公司的持续关注度，让客户人际圈有业务需求这时候，第一个想到的就是自己。所以转介绍最高境界就是：让客人习惯他们的服务。

　　2、持续关注，跟踪服务

售后服务是老客人转介绍重要因素，他们除了提供常规的日常保护，更需要增加“超值”回报。比如说装修完工后，每年为客户提供定期的“体检”，提供免费相关服务，如整体厨房的卫生服务、免费安装部分器之类。在目前市场情况下，在部分客户中重复置业情况情况比较普遍，所以客服专员一定要定期跟踪，了解客户的一些进展，通过电话哦、上门拜访、活动要约等形式积极主动询问客户情况，并做好相应跟进。

　　五、成功案例分享

　　【案例1】四川某家具品牌客人回头率达到79％

该企业不仅家具产品好，销售人员态度也很好，更重要的是凡是在该家具批发门店购买家具的客人都会获得一张精美的卡片，卡片上有一句祝福的话，员工会在卡片台头处签上客人的名字，落款处签上员工自己的名字和联系电话，那么客人下一次来店里购买家具时，只要拿出卡片就能获得折扣优惠。

　　【案例2】XX家具品牌老客户转介绍享3重礼

你是XX家具的忠实客户吗？你是否始终如一相信XX家具的品质？你是否每日都享受XX家具为您营造优雅、舒适的温馨生活。那么请您邀请您的朋友，感受XX家具与众不同的之处。为了谢谢您长久以来对他们的支持，凡XX家具的老客户介绍新客户成功购买，均有好礼相送！一重礼：200元礼品券；二重礼：6折购家具一套：三重礼：赠送一日游一次。

　　【案例3】交换客户的短信范例

尊敬的吴总：您好！由于您是A品牌家具的老客户，他们B品牌为您推出购B品牌特别优惠活动（仅限A品牌老客户），因为这是他们和A品牌的联合营销。若您有意向可致电：XXXXXX，B品牌期待您的光临！