商业银行内龙关键点和话术

　　商业银行内龙的组织工作流程

　　第二步：预备组织工作

　　1.客户副经理的衣著一定明确要求产品策划，出门口检查好自己的衣著，干净、干净、清新。老伯金发按商业银行的不同明确要求或绑好或挽好。

　　2.一定要和商业银行的每人同僚打招呼，建立良好的人际关系关系。

　　3.重新整理组织工作枱面，宣传品数据资料够不绰绰有余，有没有装箱规整。

4.把在公司投资高级顾问同学关注的优先股和关注的理由谨记并备考，麦论上把那时要申购的优先股，新股上市，每星期财经新闻搜集下来。这是你一天和客户的谈及的话题，让你成为三日分析师。（当然在预备好茶余饭后后，她们还要都聆听商业银行客户的意见。）

　　第三部：展开组织工作

　　1．甘当走道副经理，提示客户办理手续商业银行业务。因为这是和客户最好的碰触机会，所以在这之前，所有的是客户副经理在进入商业银行的第一个小时，必须熟识商业银行的所有的是业务。甘当走道副经理不但能碰触到客户，所以能和商业银行的走道副经理保安人员打好关系，必要时积极主动明确要求帮走道副经理值傍晚班，为以后她们给你介绍客户打好基础。

2．在引导客户在办理手续商业银行业务的同时，给客户递上公司介绍和产品服务介绍的宣传品册，并简单的人格介绍，开始网络营销。

　　小常识：(1)收款的流程一定要熟识。

　　（2）转托管的流程，她们证券营业部的议席号。这都是她们经济最基本的业务科学知识，一定要娴熟，所以不能有任何的错误。网络营销的时候相互配合自己网络营销指南里的工具，让客户介绍你，介绍公司，介绍公司的产品。

　　第二步：重新整理客户

1． 重新整理当日已经收款的客户数据资料，股东卡号码，收款年份，身分证号码，家庭联系电话，联系方式，电话号码,过生日等。

　　2． 重新整理当日准客户的数据资料，资产，家庭联系电话，联系方式，特征，异性恋等。能多介绍尽可能历史记录详尽。

　　第二步：做组织休息日财务报表，那时我做了什么组织工作，网络营销了几个客户，与否留下未网络营销成的客户的电话，为下一步的介入组织工作搞好充份的预备。

　　第二步：客户家访，当日收款的客户，查问与否会浏览使用她们公司的系统，及时地帮她们解决问题。

P3100：为隔天组织工作做预备，约好隔天来收款的客户，搞好隔天的组织工作讲义。

　　商业银行内龙网络营销话术

　　客户副经理：先生/老伯，您好，办理手续什么业务？/有什么能帮您？

　　客户：XXXXX

　　客户副经理：好的，先帮您取个排队号，你稍等一下。

　　客户等待期间：

　　客户副经理：先生/老伯，我是大同证券公司的客户副经理，这是她们公司的介绍，介绍一下吧，您平时炒优先股吗？

　　客户：炒啊，不过行情不好，现在都套牢了，已经不动了。

　　客户副经理：这样啊，那您真的能介绍一下她们的特色服务了，我公司每个交易日会给

客户发送市场点评、新股、金股、策略等，并且证券营业部建立了客户服务QQ群、网上营业厅、特色产品特色服务等，这些服务目前都是免费的，客户普遍反映效果很好，您也体验一下吧。

　　客户：不用了，你们公司就是推荐优先股呗？

客户副经理：她们的分析师会实时的分享一些特别关注的好股！所以公司还提供一些增值服务，比如您能参加她们公司的“炒股QQ群”，白天她们会把总公司的资讯直接发给大家。另外您也能在网上直接和她们的高级分析师直接咨询股票。每周六公司也会在证券营业部举行股市沙龙讲座，您也能过来听听。

　　客户：你们说的优先股准吗？

　　客户副经理：大同证券拥有国内最知名的研究所，证券投资高级顾问团队实力非常雄厚的！不过推荐优先股我在这也不能就这么吹牛不是，您要是有兴趣能给我留个电话号，回头我把公司的股评短信发给您，当然这是免费的。

　　客户：发短信是免费的？

客户副经理：当然是免费的，您能试试看，炒股最重要的就是信息了，多得到一些消息对咱平时操作也有借鉴的价值嘛。这样吧，能告诉我您的联系方式么？我就能把公司的服务信息转发给您了，您先免费体验一下。

　　客户：你们的佣金是多少？

　　客户副经理：因为她们现在年初在搞活动，所以佣金这方面都会有优惠的。不过她们是通过服务，帮助客户赚到钱来吸引客户的，所以佣金只是一方面。您现在的佣金是多少？您在哪家公司炒股？

　　客户：我现在是XXX。

　　客户副经理：那您方便跟我说下咱现在的资金量大概是多少吗？

　　客户：十几万吧。

客户副经理：恩，这样啊，一般像您这样的情况，在她们公司做到这个佣金应该也没什么问题，不过我现在不能给您明确答复，正常她们是现场交易千分之三，网络交易优惠千分之二。我得回去和领导汇报一下。要不您给我留一个联系方式吧，我这边有了结果就给您打电话。

　　客户：佣金怎么定，你们不是应该有个详尽的规定吗？多少钱，给多少佣金，还用回去问？

客户副经理：先生/老伯，这个情况比较特殊，因为现在是年初的回馈客户活动，为了给客户优惠她们所有条件都放宽了。

　　客户：哦，那你们公司VIP室得多少钱？

　　客户副经理：公司这边的营业网点都是新装修的，环境非常棒！VIP室一般需要资金量在一百万以上才能进入。如果您需要现场交易位置，我能帮您申请一下。您一般是在上网交易还是到现场交易？

　　客户：我平时上班，都在公司上网交易。

　　客户副经理：哦，那就没关系了。如果上网的话您也能加我的QQ好友，回头我给您加到公司的QQ群里，体验一下公司白天的即时短信服务。

客户：那好吧，你的QQ号是多少？

　　客户副经理：这样吧，您把您的QQ号给我，我晚上回去以后就加您好友。

　　客户：XXXXXX

　　客户副经理：那好，先生/老伯，那先这样，回头她们上网联系！这是我的名片，有事的话能给我打电话。

　　注意：

　　不要在现场与对方纠缠佣金问题。

　　对话开始后注意感受对方态度，如果对方愿意多说，就不要打断对方，尽可能从对方的话语中获得最多的信息。

　　利用对话期间的恰当机会向对方索要联系方式，但注意不能太急，令对方产生抵触心理！

对话过程中最多可向对方索要两次手机号，如果对方没兴趣提供，那么立即中止索要，继续往下谈别的话题，寻找机会再向对方索要其他联系方式比如QQ号、邮箱地址、MSN账号等；最坏的情况必须要保证将自己的联系方式交给对方。

　　交谈刚开始阶段能避重就轻，先不去问对方在哪里收款，只需查问对方与否炒过优先股，就足够了。

在不影响大原则的前提下，初次交谈尽可能给对方留下以下印象：一方面，大同证券办活动有很大优惠，客户会得到实惠；一方面，客户副经理为人实在，不会让对方不放心；最后，大同证券服务到位，客户能得到最优的服务！

　　外展规范话术及外展明确要求

　　凡是外展期间客户副经理必须按照以下规范话术进行相关市场开发，并做到外展期间每两分钟以规范话术至少查问一位过往人士。

　　一、您好，请问您炒优先股或买基金吗？

　　二、我不会炒优先股/操作平平

她们每周六上午9:30举行投资报告会，内容有如何选优先股，怎么分析优先股，并在适时给您特别关注一些优先股。譬如前阵子她们关注的XX优先股当日涨幅接近涨停。如果您对这方面感兴趣给我留个电话。另外您知道现在中国的A股市场政策导向很强，所以她们对现有客户每星期有盘前的政策解读及技术分析的相关指导短信及盘中的适时VIP荐股服务短信。如果您也感兴趣我能免费先为您试发一周。

　　三、前期套牢

她们公司有解套宝，针对前期套牢股民手中的优先股进行诊断，看看后市如何操作。您能把你的优先股写给我，我回公司后会把您的优先股信息送到她们分析师那里为您看一下你现在手里的优先股下一步怎么操作，譬如后市会不会是市场热点板块，现在与否是合理的估值。有没有继续持有的是必要等。另外您知道现在中国的A股市场政策导向很强，所以她们对现有客户每星期有盘前的政策解读及技术分析的相关指导短信及盘中的适时VIP荐股服务短信。如果您也感兴趣我能免费先为您试发一周。

　　商业银行及外展开发客户的规范短信跟踪服务

　　在记下商业银行及外展期间开发的客户相关联系方式后，明确要求在

两天内务必给潜客户试发一条当日咨讯短信。

　　短信开头以：“您好我是大同证券客户副经理XXX，为了更好的给您服务请记下我的电话号码135。。。。。。。以下是她们公司XX日VIP短信，您接收她们的短信是免费的，如果您同意试用接收她们的VIP短信，请您回复是！公司当日VIP短信内容。。。。。。。。。。如客户未回复是则在次日以电话联系客户确认客户与否同意试用接收她们的VIP短信。创成二次碰触的机会。

　　客户副经理商业银行内龙岗位行为规范

（一）迎送客户。热情、文明地对进出网点的客户迎来送往，从客户进门时起，客户副经理应积极主动迎接客户，查问客户需求，对客户进行相应的业务引导。不得在内龙商业银行坐等客户咨询。

　　（二）业务咨询。热情、诚恳、耐心、准确地解答客户的业务咨询。

　　（三）差别服务。识别高、低端客户，为优质客户提供贵宾服务，为一般客户提供基础服务。

（四）产品推介。根据客户需求，积极主动客观地向客户推介、网络营销我行先进、方便、快捷的金融产品和交易方式、方法，为其当好理财参谋。

　　规范化客户建档分类售后服务?

对已开发客户明确要求客户副经理进行全面重新整理并对后期再开发客户的相关重要信息做到当日建档，所有建立的电子档案以公司规范化格式建立，并做到资产分类差异化售后服务，对重点客户进行重点维护定期家访。每月明确要求对上一月客户进行全面电话家访，公司将对客户副经理定期的电话家访进行抽查家访。并根据客户档案表的相关记载进行节日过生日短信祝福服务！客户档案信息表详见并建立以月份分类的客户过生日档案。

　　（Tips:后续介入很重要）。