配饰招商话术

　　第二步、说动供货商

　　【案例大背景】

　　供货商客户早已碰到发展困局，也有一定的多心经营意识，但在操作路子方面有疑惑，心里很着急......

　　【话术示范点】

　　业：南崁内厝，该地主要的农作物是小麦对不对？虫害是稻纵最烈对不对？

　　客：恩，对

　　业：卖的最合适的产品是**对吗？您两年福袋啥**？

　　客：200-300件两年吧

业：您真的她们的产品**有什么样的竞争优势？它的同行业产品在专卖店一般每年福袋啥？ 客：**效果比较好，预防比较全盘，专卖店同行业产品两年一般福袋300件吧

　　业：她们的产品难道有竞争优势，如果分销商首推如果能卖到三分之一，没有问题吧。 客：如果问题不大

　　业：那您有啥个这种的专卖店？

　　客： 15个左右

　　业：这种的话我建议她们的产品要总体规划1000件（100件*15个），你的兴趣有数不清？你认为会给你带来数不清的变化？

　　客：（笑容）兴趣自然是有了，是不是很多太平庸了？

业：南崁内厝，我却是激进的，你看我帮你分析一下。你这边总共是15家专卖店。她们以同行业产品的三分之一，假设有四类专卖店，两类是比较好的，三分之一是100件的量，两类是一般的，三分之一是80件的量，还有两类是相对比较差的，三分之一是50件的量。可不能？或是这种她们假设50件的占到三分之一，80件的占到30%，100件的占到20%，这种年缴就有1050-1150件。所以我跟你谈这个量是有根据的。

客：这种说也不是不可能，（思索），但要做出来却是很多技术难度的。。。

业：南崁内厝，她们供货商今天来也是很有魄力的，就是要与你这种的优质客户做多心，突破目前业务发展的困局。你需要什么样的全力支持？她们这种的全力支持你看行不行？有测试示范点，贫困户会、打折会。门店打折，条幅电影海报等，她们想找一个时间把那些专卖店招集出来，给她们集中谈谈那些产品的特点和市场发展潜力，利润分析，以及做多心对她们的益处，也请一些早已有销售过的专卖店或是使用过的贫困户介绍实战经验和感受，同时对于纸制老款提货达到一定量的给与奖赏，你真的好不好？

　　客：老款提货却是有技术难度吧？

　　业：她们的产品有竞争优势，有特点，有利润，有品牌，有全力支持，也有市场发展潜力，分销商只要愿

　　意主动卖就一定能超过这个量，他把总体规划的三分之一量用老款拿回去说明他是真的有信心，他会去首推，如果他对她们的产品不认同，也没准备首推，她们情愿不定他这个点。 客：虽然这次是拿了老款，但其他产品却是欠着我的钱，最后却是一笔糊涂账，年底卖不完却是退给我。

业：南崁内厝，你看啊，首先呢定点、收款、奖赏都是她们供货商参与其中的，她们能用三方协议的形式来要求他不要跟你其他业务混为一谈。第二，所有专卖店都要做大做强，她们要清晰地告诉她们，她们如果抓住有实力的供货商做多心的机会，第三，只要他首推，这个量是一定能卖完的，她们还有很多的基层拉动去配合他。

　　客：这种说出来还算是很有希望啊，那让她们一起为1000件**的销量加油！

　　第二步、跑透专卖店

1）筛选核心客户------【话术示范点】

　　业：王老板，你的**产品卖得很不错啊。

　　客：还行吧。

　　业：这个产品哪几点被贫困户所认可？

　　客：效果比较好，持效期比较长。

　　业：你难道这么认同她们的产品的话，你认为你今年福袋啥？

　　客：（思索）估计量不会太大

　　业：这我看你这里生意挺好，贫困户都蛮听你的

　　客：恩（点头）

业：其实80-90%的贫困户都是主要听你意见，对不对？只要你向那些贫困户都推荐那些产品，你就如果能卖300-400件，她们打打折，至少你还能卖200件，所以不是卖不卖的掉，而是你愿不愿意卖。

　　业：做生意却是有讲究的，集中精力做一个多心，提升你在该地的影响力，吸引更多的贫困户​到你这里来，..她们供货商正在寻找合作的专卖店把她们的产品做大，我真的对你对她们都是一个难得的机会，你看呢？

　　客：那倒是（基本认同）

业：她们供货商也是很有魄力的，就是要与你这种的优质专卖店合作做多心，突破目前业务发展的困局。你看需要什么样的全力支持？她们这种的全力支持行不行？有测试示范点，贫困户会、打折会、门店打折，条幅电影海报等，你真的好不好？

　　客：还能。

　　业：所以说她们完成200件是绝对没有问题的，对不对？

　　客：如果是吧。

　　业：她们准备找一个时间把相关的专卖店招集到一起，给大家谈谈那些产品的特点和市场潜

力，利润分析，以及做多心对她们的益处，也请一些早已有销售过的专卖店或是使用过的贫困户介绍实战经验和感受，同时对于纸制老款提货达到100件给与奖赏（100件是前面打完折后确定的量的50%），请你带好老款到时参加这个会议。

　　客：没有必要一下子带那么多老款吧，慢慢卖就行了？

　　业：她们这么好的产品给你独家做。她们是全心全意的，她们希望你也是全心全意的。如果你连三分之一的量都不敢拿，说明你不会首推她们的产品，她们也不敢投入了。

　　客：这种我的压力太大了

　　业：放心，一点都不大，那她们5月1日宴宾大酒店见。

　　2）优选发言代表

　　【案例大背景】邀约卖产品卖得好的专卖店客户作为客户代表介绍产品并带头订货。

　　【话术示范点】

业：刘老板，你卖她们的**却是很不错的，主要有什么感受？

　　客：**这个产品效果好，贫困户都信任，提升了我在该地的影响力，现在生意越来越好做，说

　　起**，贫困户都竖起大拇指说好。

　　业：你说得非常好，到时候她们开会的时候一定要请你帮她们做做实战经验介绍。订货的时候可要帮她们带个头。

　　客：没问题，对你们公司对我百分之百全力支持。