宾馆在日常经营过程中，是最需要客流量的一种行业众所周知，对于宾馆来说，如果客流量断了，那么将会给整个企业带来巨大的损失，而宾馆销售基本功和话术是维持客户不销售，形成伊瓦诺甚至多次消费的重要条件。

　　一、宾馆宾馆客房销售基本功和话术

　　1. 把握住食客的特征

不同的食客有不同的特征，对宾馆也有不同的明确要求。该台相关人员要注意食客的晚礼服、言行举止和随同人数等方面把握住食客的特征(年龄、异性恋、职业、双重国籍、旅游观光意图等)，进而依照其需求特征和心理，做好有前瞻性的销售。

　　(1)商务食客通常是公务公干，对楼价不太强求，但明确要求宾馆客房宁静，强光光亮(有床头灯)，桌子厚实，服务贴心、成本低，宾馆及屋内复印机齐备[如安装有Wifi和长途电话电话和笔记本电脑、影印机等现代化设备]，有影视娱乐项目。

　　(2)旅游观光食客明确要求卧室外景致迷人，卧室内干净环境卫生，但经济忍受能力有限，比较在意卧室价格。

　　(3)散心的食客喜欢宁静、不受阻碍且备有一张大房子的酒店客房。

(4)知名人士、低薪社会阶层及带小孩子的父母喜欢住房。

　　(5)年迈的和有伤残的食客喜欢住在紧邻升降机和咖啡店的卧室。

　　(6)朋友多的喜欢住908多床房

　　2. 熟识宾馆客房

　　该台雇员在销售宾馆客房时需明确自己是在销售宾馆客房，而非销售价格。因此该台雇员应熟识宾馆客房，在销售时，应多做宾馆客房的具体叙述，而尽量避免提到价格。具体如下：

　　(1)该台相关人员在销售宾馆客房时，必须对宾馆客房做适当的叙述，以弱化宾馆客楼价格的量纲，突出宾馆客房能够满足食客需要的特征。

(2)比如说，不能只说：“一家198的宾馆客房，您要不要?”而应说，“一家刚家装过的、厚实的卧室”“一家舒适、宁静、能看到沿街景致的宾馆客房”“一家具有有民族风情的、家装奢华的07宾馆客房”，等等。这类属格是无穷的的，只有这样容易为食客所接受。

　　(3)要准确地叙述宾馆客房，必须首先了解宾馆客房的特征。这是对该台雇员的最基本明确要求众所周知，比如说带他们参观宾馆客房，并由专职人员传授宾馆客房的特征，以增进第一印象。

　　3. 从高到低出价

在该台销售服务过程中，不可避免要谈及楼价，向食客报楼价也需要一定的基本功，Montoire从高到底出价。

　　(1)该台相关人员可依照食客的特征，向他推荐两中乃至三种不同价格的、可供比较的宾馆客房，让食客自己选择。

　　(2)如果是推荐一种宾馆客房，就会使食客失去比较的机会，推出价格范围，应考虑到食客的特征。

(3)一般来说，报楼价由高价格退到较底价格比较适宜。例如：可以说“配备先进麻将机和笔记本电脑设备，家装厚实的是208元”“紧邻绿色菜圃，麻将房隔音效果极佳的客房是188元”“进出方便，情侣式的宾馆客房是178元”“环境宁静、景致迷人、在四楼的宾馆客房是148元”，然后问食客，“您喜欢哪一种?”

　　(4)由高价向低价报，而不是由低价向高价报，能使多数食客选择前几种较高价格的宾馆客房。至少，食客在有可能选择最低价格的情况下，会选择中间价格，因为人们往往避免走极端。由高价向低价报，还可以使服务相关人员在觉差到食客认为价格太贵的情况下，有推出低价格的余地。

(5)在口头推销中，向客人推荐的价格一两种为宜，最多不能超过三种，因为价格种类太多，食客记不住。

　　(6)在洽谈楼价的过程中，该台服务相关人员的责任是引导食客、帮助食客进行选择，而不应该硬性推销。食客可能会因为不喜欢某类宾馆客房而找托辞，该台相关人员不要坚持为自己的观点辩护，更不能贬低食客的意见，对食客的选择要表示赞同与支持。要使食客感到自己的选择是正确的，即使他选择了一家最便宜的宾馆客房。

　　二、宾馆销售相关人员须掌握的五大销售基本功

　　1、售前准备

了解你的产品及竞争对手，并尽可能多地了解市场前景。不打无准备的仗(例如：你的目标是什么?你必须确保预约、影视娱乐项目、现场考察的计划到位，弄清楚是暂时的还是确定的预订?)。David用棒球比赛的策略来比喻如何巧妙设计销售电话。很多球迷以为击球员只需要握紧球棒严正以待准备击球就行，但是好的击球员会有精确的计划来击球，比如说说判断该触击短打、跑垒至二垒还是牺牲高飞球进行长打。另外，不要低估准备工作与研究调查的重要性，你必须尽可能多地学习以达到最有成效的销售电话。

　　2、个人形象及自我管理

你的外表、声音、积极的态度都是相当重要的。在你踏进潜在客户办公室之前，你必须将所有的是焦虑、自我强加或是老板硬加的压力、挫折及疲劳统统丢到一边，给客户一个精力充沛充满生气的精神面貌。客户会通过你的外在形象了解你是否拥有美好的心情，而情绪是会感染的，当然消极的情绪也亦如此。在你心情低沉时，最适合做的事不是外出拜访客户而是待在办公室做一些文案工作。

　　3、积极倾听

　　这点并不是天生的，你必须要努力做到这一点。你需要用David所说的“三只耳朵”来倾听：听客户在讲什么，没有讲什么及想要说的却没说出来但需要你引导的。在专业销售中有效倾听是一种非常强有力的工具。你需要做的是，在面对客户时，不要说话，认真倾听，然后集中精神，进行开放式提问。

　　4、：察言观色

想想30秒规则。每当说到销售产品的特征及益处，停顿30秒看看对方的反应，然后再问“我讲得对吗?”或是“您觉得呢?”千万不要连续的推销说辞，除非你确定他或她懂你的意思并表示赞同。

　　令人感到欣慰的是有相当多的销售相关人员对此驾轻就熟，从他们的备忘单里不断涌出此等事实，他们已经完全清楚自己的目标是要确保这个客户保持对自己的兴趣。

　　5、主动询问、拓展业务

如果客户一直和你待在一起，并积极地回应要点，并没有进一步的问题或担忧，这个时候你便可以结束你的话题了。记住，除非你问，否则答案永远是“不”。将“不”作为唯一的暂时回应。

　　现在，很多宾馆的销售相关人员正在尽一切可能以避免询问业务，因为他们不想面对拒绝。河曲马话术网 但事实上你不能这样，否则所有潜在的机会都会溜走。如果潜在客户参与了并积极回应额外的建议，然后确认交易，这就是一切！

　　三、宾馆销售部话术

　　1、迅速接听

从宾馆外打入的电话，在电话铃响过第二声后，电话接线生必须马上拎起电话接听，并保证绝对正确地把食客的电话转接到相关的部门去。销售相关人员在电话铃响过第二声后，也同样必须马上接听。在宾馆的销售部门，任何在上班时间故意挂上话筒不接电话或办公室无人接电话的行为都必须严禁杜绝。

　　2、报明身份

拎起电话的第一句话应该是：“您好!”紧接着就必须报明自己的身份。这有三种情况：接线生报出宾馆名称;秘书或销售相关人员报出部门的名称;主管或经理必须报出自己的姓名。接着销售相关人员在与食客交谈时，便及时自我介绍：姓名及职务。主动报明身份是销售成功的第一步。当食客在你接听电话后，为了确认这是他要找的部门，很可能问一句：“请问这是销售部吗?”你的回答不能只是“是的”那么简单，正确的回答是：“是的，先生，这是××宾馆销售部。我是销售部的销售代表×××。请问有什么我可以帮助您吗?”当然与此同时必须牢记食客的姓名，并在通话中经常使用他的姓氏尊称他。

　　3、语气愉悦

电话销售的一个基本特征就是销售相关人员与食客互不相见，你的面部表情再丰富、面貌再美好、衣饰再漂亮对你的销售成败几乎都没有任何影响。在电话销售中唯一重要的是你讲话的语气、语调及用词。一个优秀的销售相关人员必须做到语气平和，语调轻松，用词得当，给食客愉悦的感受，让听电话的顾客可以迅速被你的轻松自如所感染，愉快地进入谈话状态。

　　4、纲举目张

在与食客的开始几分钟，要尽可能让对方多讲话，弄清食客的全部明确要求，准确理解食客的意思，掌握食客尽可能多的资料。切忌食客刚说要5间房，销售员就打断说“可以呀，要什么等级的房?”聚精会神倾听，抓住问题中心，保持礼貌态度，简明准确回答。

　　5、掌握分寸

食客第一次打来的电话常常是作一些基本的询问，了解你宾馆的相应设施及价格，很可能还会与你的竞争对手作一些比较才能决定。销售相关人员应依照食客所关心的问题作出全面而详尽解答，掌握分寸，适可而止;切忌在第——次电话中就咄咄逼人地强买强卖，一定要食客给你一个肯定的答复。处处表现出你以他的利益为依归，让他感觉到，即使选择你的宾馆也也将会满足他的需求，是他自己作出的正确选择，而不是你作为销售员推销的结果