护肤品销售基本功和话术

　　结合护肤品零售终端严选出现的一些问题，认真归纳和翻查了相关资料，设计出一套护肤品销售话术。话术是在与客人沟通交流时所用- 到的一系列说话基本功，但是要达到成交的目的，客人来以后的准备组织工作和客人走之后的归纳组织工作，对销售相关人员的提高裂稃帮助，在此细说，希望对销售相关人员的销量提高有所帮助。

　　一、客人来以后

熟识产品：要真正熟识公司产品技术标准、产地、价格、打折经济政策、操控性、消费者定位、卖点，做到熟记于胸。

　　了解公司：熟识公司的历史、规模、组织、庶务、销售经济政策、规章。必须熟识以便能回答客人可能提出的有关问题，对答能消除客人顾虑，使客户对企业造成依恋。

　　形象要求：浓妆持证、妆容庄重、汤泽市得体、衣饰干净、口齿清晰，勤洗手，Pardoux无臭味影响客人情绪。给人一类专业（配戴KMH）、平易近人（笑容服务牌）、干净、舒服等感觉，整体上给人一类尊敬。

　　二、见到客人时

　　1：话术序曲--让客人造成对他们的信任。

自信表现：面对客人时，声音不要颤抖，下肢不要颤抖，语言要有力度，具有威慑力。眼睛直面客人，这不仅是对客人的尊重，更是自信的表现，换言之就是“销售等同于销售你的自信”。自信建立在你的专业知识上，对产品操控性、使用方式等细则一无所知。

笑容服务：尽可能保持平易近人得体的笑容，态度热情，切勿与此相反，服务贴心和蔼可亲。（如果笑容起来不好看，能使心情快乐起来）把一个客人服务好了，实际上等同于打了一期形象广告，她很有可能面见身边的朋友，介绍公司的服务，为公司做免费的美誉度宣传。

　　积极主动招待：“哈哈哈”PR320招待语。要积极主动为客人服务，客人带小孩时要帮忙照顾；客人拎纸袋时要提示她能把包先放下；“那时搞活动呢，比如****”用真挚的倾诉，得体庄重的汤泽市赢得客人戒心。 踏实沟通交流：“姐需要点什么”一句致谢加深与客人的距离，尽可能像谈恋爱那样，把自己最好的一面留下来客人。仔细聆听客人讲话，及早对其进行赞美与点头笑容表示尊重。

2：话术开始---与客人沟通交流，达成这笔交易。

　　问题：你们这儿有没有****护肤品？

　　分析：客人手上有钱，就是来买护肤品的，要想法设法赢回她。 不唉，他们这个店暂时没有，其它门市有，如果您需要不然，我能让公司加紧时间没事（能纪录下来，有不然打电话通知）。

　　不唉，这个牌匾的护肤品没有，不过他们这儿有和它那样疗效的护肤品，那时有很多客人都在用此款。

姐，不唉没有，他们公司的产品比较齐全，一定有适合您的。 有，这一款卖得很快，回头客很多。（这样说更加尊重了客人的观点，实际上等同于赞扬了客人的选择）

　　有，这一款卖得很快而且正在搞打折呢（诱导客人进行购买）。 姐，很抱歉没有，您能试试这个产品，这个产品也很适合您的肤质，在郑州等各大卖场卖得都挺好。

　　问题：我考虑考虑吧或者直接说这产品有点贵了

分析：客人说出此类话，可能是嫌产品太贵超出了自己的支付能力 （嫌价格贵，但是很爱美）此款产品虽然价格有些高，是因为所含的营养成分高，它能使用3个月，一共180多元，一天只花2元钱，就能让你变地漂漂亮亮，您说值不值。

　　（嫌价格贵，但确实有消费能力）那时此款产品正在搞打折，过几天他就要恢复原价了（或者说没有买赠活动了）。

　　（对产品不放心）这是大公司生产的产品，在他们店已经卖了*年了，质量很有保障，***明星做的代言人，***电视台做的广告。

（转移策略）您能看看那款产品，也挺适合您皮肤的，价格没有此款高，属于性价比较高的产品。

　　问题：客人进店后，不说话，随处逛逛

　　分析：也可能是寻找特价产品，不唉说出口，也可能纯粹是逛逛

　　姐，要是方便不然，我给你免费画画彩妆吧（客人有时间逛，当然就有时间画彩妆，客人试用的时间越长，成交的机率性越大）。

　　姐，这是公司的宣传海报，有很多产品正在搞活动，您能看看。 您的包真漂亮、您的孩子真可爱或者说您的衣服真好看（想法赞扬客人，加深与客人之间的距离）。

　　问题：客人犹豫不决时

分析：此时客人处于徘徊期，应假设成交，引导客人交费。

　　我给您换支新的。

　　我给您包扎起来。

　　这是给您的赠品。

　　我给您再办一张会员卡，以后有更多的优惠。

　　问题：此款多少钱或者说打几折啊？

　　分析：客人询问价格，有意购买，其次就要看自己的服务了。 此款***元，而且还有赠品相送，赠送力度比较大。

　　此款那时不打折，不过有赠品相送，相比较打折而言，更实惠。 姐，此款会员**折，全场**折。

　　问题：再便宜点吧或者说***元行了？

分析：客人讨价还价，希望沾点小便宜。

　　（想直接去掉几十元）此款***元，已经很便宜了，平常不搞活动时是***元（这时能加送袋装产品）。

　　（想去掉几毛钱或几块钱）这是电脑走账，少了几毛钱不要紧，他们店员就得往里垫。

　　（说别的店便宜，上次在别的地方买很便宜）姐，品牌不同也有差异的，像咱们的产品是获得消费者协会认可的；质量绝对有保障。

（说上次买很便宜）姐，现阶段，这价位是全国统一价，您上次买可能是厂家搞活动打折，他们真的无能为力了（笑着说）。

　　（说别的店便宜，上次在别的地方买很便宜）姐，一分钱一分货，咱不能比价钱得比效果。

　　问题：这个牌匾怎么样啊？没听说过。

　　分析：客人不了解产品情况，最主要的是不相信此款产品。

　　这是**明星代言，（用实际客人例子比喻谁用过此护肤品。

　　他们店员***就用这个牌匾。

“这是采用***为原料，可有效改善皮肤光泽，给与肌肤充分滋润，有效细致毛孔，均匀肤色（切勿，不要说***也上着专柜，也卖得挺好，他们不要替***做广告）。

　　问题：这个产品用起来怎么样啊？

　　分析：客人对产品疗效缺乏了解，希望更深入了解此品牌。

　　这是国际品牌，而且使用方便，便于携带，设计也挺精美。（或者其他的产品独到好处）

　　这是采用***为主要原料，上市已经好几年了，会员就有很多，在邯郸市一直很畅销。

　　这是大型企业生产的，采用纯进口原料，美誉度很好的。

　　问题：这个产品打折吗？有赠品吗？

分析：客人希望自己赶上搞活动的时候，自己买的护肤品是最低最实惠的，不希望自己吃亏。

　　（产品不打折，没有赠品情况）这是国际高端品牌，全国统一售价，在任何地方都没有打折这一情况，购买这种产品，能办理会员，会员积分，实际上也相当于打折。

　　（产品不打折，没有赠品情况）姐，这是国际高端品牌，一直都是进价销售。

　　（不打折有赠品情况）那时不打折，但是有赠品相送，这种产品很畅销，目前赠品已经不多了。

（打折没有赠品的情况）那时正在搞活动，能享受**折优惠，目前此款是限量版销售”

　　问题：客人面对两种护肤品，不知道选择哪一类

　　分析：当客人还没有下决心购买时，销售相关人员就应临门一脚，替客人下决心。

　　姐，其实此款挺适合您的皮肤的，用上效果一定好。

　　（客人在犹豫究竟是选择商品A还是商品B？这时销售相关人员不能问客人：您要这个吗？而应该说）商品A的保湿效果好，而商品B的疗效主要是美白，您是要哪个呢？（把每个产品卖点说透）

（客人在犹豫究竟是选择商品A还是商品B？这时销售相关人员不能问客人：您要这个吗？而应该说）商品A的保湿效果好，而商品B的疗效主要是美白，您也能搭配使用，效果会更好。

　　问题：客人听完销售相关人员介绍会，对商品爱不释手，但没有决心购买

　　分析：没有决心购买，是价格原因还是质量问题。

　　姐，难道你不想给身边的人一个惊喜，让他们眼前一亮吗（满足客人虚荣）

　　我用的也是这一款，皮肤改善了很多。

　　这一款是昨天下午调过来的，卖的很快，经常出现缺货现象。 问题：那时能做护理吗？

分析：很明了的询问，希望店里可以及时给予服务。

　　那时她已经下班了，如果您没有什么急事得花，能坐下来等一会，我马上通知她赶快过来，能吗？

　　姐，她已经调到别的店了，我再安排其他人给你做吧，她的手法也不错，做护理服务很长时间了，找她做的客人也很多。

　　姐，***没在，我给您做吧。

　　问题：多给点赠品吧，又不值钱

　　分析：客人想多沾点便宜，觉得营业员能给自己更多的实惠。 姐，真的不唉，试用装也有严格的管理条例，这已经超出了我的能力范围。

姐，给您的已经能了，再给，公司是不允许的。

　　（调节气氛，笑容的说）买两样吧，买两款再赠送你一份赠品（跟客人开玩笑，适合特别熟的老客人）

　　（调节气氛，笑容的说）姐，赠品就是给客人使用的，但是已经超出我能力范围了，您能介绍朋友过来，我免费赠给您一套（小样）。

　　（笑容的说）姐，赠品是给不了啦，不过他们会员持会员卡能享受联盟单位超低折扣，比如：木莎朗、冠冠体育、飘派造型等。

（笑容的说）姐，赠品真的不能给了，不过会员生日当天，有礼品赠送。

　　问题：客人走到前台，开始付款

　　分析：客人付款时，心情可能高兴，也可能心事重重，他们的目的不仅仅销售了产品，更应该提高客人的满意度，从而提高客人对他们服务的忠诚度和依赖。

　　（客人高兴时）姐，以后常来店里逛来，经常有你意想不到的惊喜。（客人心事重重）姐，您就放心用吧，质量肯定没问题，而且这个价位也不贵，用完后您肯定还会再来（笑着说）。

　　3:话术后奏---给客人留下好印象。

问题：你们这是什么产品啊？给我退换

　　分析：此时客人情绪比较激动，应缓和客人情绪，找到客人为什么生气的原因。

　　（买错了）姐，是你买错了，不是产品的质量问题，这种情况公司是不允许退货的（检查她的产品，如没问题可调换）。

　　（过敏了）姐，这是特价打折商品，公司是不允许退换的，而且在墙上也有说明（指引客人向墙上贴有“打折商品不退不换”的地方看）。

（过敏了，疗效跟严选说的恰恰相反）姐，您是按照说明使用的吗？此款护肤品很讲究使用方法的，对手法涂擦轻柔程度要求很严（询问客人，即使她是按照说明使用的，也要说她使用方法不对让客人知道过敏不仅仅是产品的原因，自己也有原因，然后根据实际情况，在不影响二次销售的情况下，给客人调换护肤品）。

　　（护肤品真的量少了）姐，这个真的不唉，给您拿的时候也让您看了，不知道是谁把试用装放到里面了，我给你换个新的。

（怎么劝说，客人都要求退换的情况）给你退换，我真的做不了主，这是公司电话，您能拨打，如果公司同意退换，我也无话可说。

　　（虽然公司不允许调换，但也得调换的情况）这一款，我自己要了，我给你换款新的（让客人觉得不唉，更加尊重公司的服务）。

　　（确实应该调换）姐，真的不唉，是他们服务不到位，希望您谅解，我给你拿支新的。

　　（怎么劝说，客人都要求退换的情况）我给公司问问说说情况，能不然，您下午过来。

　　问题：客人没有买产品，向门口走去

分析：此时客人没有购买产品，可能是产品原因，也可能是服务不到位。

　　姐，这是公司的海报，您能拿回家看看。

　　（积极主动拉开门）姐，请慢走，欢迎下次光临。

　　问题：电话回访会员

　　分析：此时客人已经使用产品，对产品疗效已经有所了解。 姐，我是靓佳人护肤品连锁机构的组织工作相关人员，前几天您在他们店购买了一款护肤品，那时您方便接受一下回访吗？

　　（接受回访）谢谢您接受我的回访，请问您在使用***护肤品中遇到什么问题了吗？有没有不舒服的情况？（教客人如何正确使用）。

（接受回访，并很满意）谢谢您对他们的支持，那时公司此款产品正在搞活动，您能加紧时间过来看看（告诉客人产品正在打折，诱导客人进行第二次消费）。

　　（不接受回访）不唉，打扰您了，再见。

　　三、送走客人后

　　不管成交与否都应提前一步给客人开门，并笑容说：“慢走”。如果没有销售成功，但是客人确实很有消费能力，能赠送她一些试用装或杂志，让她回去试用或阅读（他们应尽可能的挽留高端客人，增强公司的美誉度）。

送走客人后，要先记录好客人的信息，方便以后翻查。主要包括以下几条：会员姓名、会员编号、联系方式、购买金额等等。

　　然后发现产品缺货，及时做好记录，向公司配送中心要货。 其次打扫室内卫生，擦拭护肤品专柜，时刻保持护肤品表面的干净卫生。

　　最后店内无消费者光顾时，和同伴一起站在门口迎接客人的到来。