拉艾BD洽谈店家话术

　　针对六三线卫星城，不像第一线卫星城那么大，很多时间需要先发短信挂号，六三线卫星城直接上门服务就能了。而且BD（Bussiness Development .商务人士开拓）人员要知道，网购平台对店家来说是两个效果转化率最高的网络营销宣传品平台。

　　一、找商家负责人：

　　1、营业员：答您需要点什么吗？

　　（订车找老板娘，不要与营业员多说，不行！节约时间）

BD：非常感谢！我今天来是要代普雷我公司的副经理（老板娘、店长、负责人等），找他谈点事情。答我副经理在吗？

　　2、营业员：你是哪一位？找他们副经理有什么事情吗？

　　BD：我是拉艾的，有些业务上面的事情希望能和我合作，具体的事宜还要和我副经理会面，请您帮代普雷我的副经理。二、与副经理洽谈：

　　3、副经理：你是哪一位？找我有什么事情吗？

BD：xx总，非常感谢！我是拉艾的，是那时国内网购中文网站排名第一的中文网站，这是我的明信片（递明信片的时候一定要用双手请援）。（对方如对此不了解，则简单介绍中文网站：他们每天推出这款产品，主要就是大家常见的游山玩水等）不知道您这里近期对于广告品有什么计划和安排。（不论答有或没有都要接着介绍）他们那时有一类与您合作的方式，由他们负责宣传品，并透过网上进行推广销售，而您提供两个比市场价格低的打折，相等于您把打广告的投入直接折扣给消费者，一

方面能吸引更多的消费者，另一方面还能起著走量的作用！（最好带着笔记本电脑，预先准备好此类型店家比较成功的案例，以及当地和与他有竞争关系的商家做比较，边模拟边介绍，最重要的是选准店家需求）

　　4、副经理：那我是怎么收费的？

　　BD：xx总，是这样的。他们不缴交您任何推广费用。当每买进韦尔泰产品，他们只赚一定比例的会员费就能了。如果卖不出产品，那就相等于给您的店铺完全免费推广了三天，不缴交您一毛钱！他们相等于为您提供两个按照效果付费的推广平台，他们得核心思想就是帮你做销售量，做人气，做客户体验。

　　5、副经理：那我是好不好的一类推广方式呢？

BD：xx总，您只需要把您比较有民族特色的产品拿出来，接着给两个比较有启发性的低打折（通常把握在4折以下）接着会透过他们的拉艾平台在市场上迅速吸引消费者的兴奋点，让大家互相面见，一起买回。当买回人数涌进到一定数量时，他们就会把此款产品以低打折的价格买下消费者。当消费者在中文网站上点选买回并在线退款后，中文网站系统会自动推送一条打折券手机短信到消费者的手机里，手机短信内容主要就是：买回锭剂、店家门牌号、打折券序号、公钥等信息！接着消费者凭代金券就能到您的店门口来消费了。超额网购结束后，他们会把销售金额交纳给我！

　　6、副经理：那消费者会不会自己编写一条代金券到他们这里来消费？那样他们不是会损失很大吗？

BD：xx总，这个您能放心，代金券上的序号和公钥是系统随即生成的，他们是掌握不了规律的。他们会为每个商家建立两个与已消费成功客户相对应的电子优惠卷序号和公钥，客户在消费时，店家都能透过登录美团的中文网站后台进行核对。在网购结束后，当消费者来消费，您能透过400完全免费电话进行验证。

　　7、 副经理：那消费者消费了，我在网购结束后才把销售金额给我，我凭什么相信你？

BD：xx总，您说的很对，（此时出示营业执照等证件）您看这是他们的营业执照，而且您也能透过网上搜索，那时的人人网以前就属于他们公司的，而且他们还有网购资质，他们在当地的办公地点是XXX，您也能到他们的办公地去看看，咱们的合作也都要签合同的，是受法律保护的。而且比如网购结束，消费开始来消费，当消费人数达到报名人数的30%，他们就能先付您30%，其余的也是如此。

　　8、副经理：那我是好不好 宣传品我的中文网站，好不好让更多的消费者知道他们的产品？

BD：xx总，不知道您有没有看新闻，今年拉艾投入1.3亿元进行广告品，他们分为线上宣传品和线下宣传品：线上宣传品是指他们透过百度啦、QQ群啦、空间、论坛等宣传品；线下宣传品：就是他们在咱们当地的报纸上做宣传品，在街道上散发宣传单等方式让大家知道。（如已经准备好宣传品单或是在当地的纸媒上有广告投放，把样报拿出来给商家看，增加其信心）

　　副经理：那消费者是如何在网上买回产品呢？

BD：消费者只要在首页点选买回图标，就会进入到两个新的页面，接着填写好自己的姓名、联系电话、联系门牌号，填写完毕后点选提交，就能进入到支付宝或者网上银行支付页面，等他确认退款后，他们系统就会发个代金券信息到他的手机，接着消费者就能凭借代金券手机短信到您这进行消费了！这笔交易也就结束了！

　　9、副经理：（针对餐饮）那如果大家都一起凭借优惠手机短信到我这里来消费，而那些支付全额款的消费者却没有了座位，这岂不是很麻烦？

BD：xx总，您的这种情况预先他们也考虑到了，所以他们会在产品描述里标明，店家每天最多接待人数，比如说每天接待20人，这20人需要提前发短信挂号座位。那如果第21个人打进来，那就能把他安排到明天或者两个其他时间段！这样既不会对您的正常营业造成影响，同时还能提高贵店的上座率，让大家看到贵店的生意很火爆。

　　10、万一到时候没有人买怎么办？

　　BD：xx总，这个您能放心，他们挑选的都是消费者比较喜欢的产品，他们都对他们的需求状况做过详细的调查，一般不会出现这种情况的。退一步说，即使出现了这种情况，他们相等于给您做了三天的完全免费宣传品，而且还不会缴交您一毛钱的。

　　11、那5折以下的价格，他们恐怕做不到，基本上没什么赢利的。

BD：xx总，有句话说：走量！虽然说您买进两个产品赚的钱有点少，但是当买回人数多的话，总的利润额自然也就上去了。咱们也不能太计较短期的利益，当消费者在咱们这消费一次后，他们感觉产品和服务确实不错，以后有机会，他们还会再来，这就是二次消费。同时，他也能把这一优秀的产品和服务介绍给他身边的同学、朋友。这也就形成一类口碑网络营销！

而且像平时您在报纸上做宣传品，两个半版就是XXX钱（要了解当地的广告费用），才一天（一周），具体是有多少人看到广告来的，您也不知道，您那时把这个费用咱们拿出来折扣给消费者，他们负责宣传品，就算网购不成功，您也没损失。

换句话说，如果您不愿意放低打折，价格还和您这平时的价格差不多，很多人可能嫌贵，或者不知道质量如何而不敢来这里消费，因为如果产品或服务不好，那他们感觉亏了好多钱，那那时他们给他两个很低的打折，原来有顾虑的消费者就会毫不犹豫的来买回消费，来了100个新顾客，有60个回头客，您想想对您以后的业务是个多大的提高。

　　12、我感觉咱们这里那时没有多少人从网上买东西或是看东西吧？

BD：这您可错了，您看那时基本家家都有笔记本电脑了，好多在单位上班的人，白天也没时间看报纸什么的，都是晚上回去从网上看，还有一些开店的老板娘，也没时间出来，都是从网上了解咱们当地的新闻呀，有哪些促销呀。我想您身边的很多朋友那时也都从淘宝网上买东西了吧。咱们（此处说咱们而不说他们，是为了与客户拉进距离，好像是一家人）拉艾在各卫星城都设立了分公司，那时开辟咱们当地的市场呢，大家看到的都是自己身边的感兴趣的东西，当然更想体验一把了。

　　所有人员要牢记话述，但不要死记硬背，要根据自己的理解，变成自己的话，根据实际情况灵活变化。

　　拜访店家注意事宜：

　　1、拜访客户前，要搜集客户的相关资料，对客户的地理位置、经营范围、经营概括、民族特色产品或服务、销售价格、生意火爆程度要有个大致了解！

　　2、出发前准备好笔记本、水笔、宣传品册、明信片等相关资料。

3、在拜访客户时，不准穿拖鞋、马裤，衣着要干净整洁，有条件的最好能穿正式的服装！

　　4、与客户交谈时，要有亲和力，不能给人一类居高临下的感觉！

　　5、不要打断客户的话，更不要反驳对方，无论对方说什么，他们都要一直说是的、是的。接着再提出自己的观点。比如：“xx总，您说的也很有道理，不过我个人认为、、、、、”。

6、在和客户交谈时，要等客户把话说完，千万不要和客户抢话题，等客户说完一句话，停顿个2-3秒钟，他们再接话，即使有再大的冲突，也不准打断客户的讲话，这是对他人的一类尊重！

　　7、和客户交谈时，不要急躁，要心平气和的与对方交流，声音要洪亮、吐字要清晰！

　　8、讲话时要言简意赅、不能断断续续，尽量不要用习惯性的口头语。