问题一

　　客人：老客人也没有折扣吗?

　　分析

　　20%的老客人缔造80%的经济效益，可别宰老客人。当老客人明确提出折扣的这时候，他们不能直接婉拒。很多严选会说“您是老客人更如果知道这儿不能折扣!”此种就把老客人给压制了，老客人就会想：“我来那么数次了，何况我不知道不能折扣吗?”直接压制客人对店面的好感。

　　应付

具体来说要把脸面给老客人，让老客人感觉到你的魄力，能那么说：“谢谢您始终年来对我那么照料，能邂逅您此种的朋友，我感到很开心，而已我的确没那么大的基本权利，要不您到时候来，如果有礼品不然，我明确提出申请呵呵，给您多留两个”就能了。

　　问题二

　　客人：我再看一看吧。

　　应付

　　依照五个各方面找寻产品的竞争优势，这五个各方面依次是：

　　1、他们有，自己没有的东西;

　　2、他们能做，自己不愿意做的事情;

　　3、他们能做，比自己更快的东西/事情;

　　4、他们的技术含量。

　　问题三

　　客人：你能再便宜一点儿吗?

　　分析

具体来说他们不能说：“不能!”两极化的婉拒会让客人对你厌恶。当碰到此种问题的时候，他们要把客人的问题绕过，不要直接提问，即使如果一步入价格磋商他们单厢比较消极。这时钱在客人手上，而他们的竞争优势是产品，因此他们要让客人充份介绍产品。

　　任何客人来买东西单厢大耳无尾的，他们需先绕过价格，让货品吸引住他，而不要过多的在价格上折腾。如果东西说实话，不怕她不买，总之也不能在客人眼前太自豪。

　　应付

　　1、周期分解法

　　“小姐，这套产品卖720元，能用一年，一天才花四元钱，很实惠了!”

“小姐，两个那么优惠的套餐加起来才380元，能一次性满足您所有的需求，说实话啊!”

　　2、用“多”取代“少”

　　当客人要求价格便宜的这时候，不少严选会此种说：“您少买件衣服就过来了。”其实这是错误的，少买件衣服会让客人觉得亏了些什么，心情较为痛苦。正确的说法如果是：“就当您多买几件衣服”，避免了痛苦，转移成了快乐。

　　问题四

　　客人：你们质量会不会有问题?

　　分析

一些严选面对这个问题会直接答“他们质量不会有问题的，他们是大品牌，全国有很多专卖店单厢有……”但是客人问出第二句话的这时候：“万一有问题怎么办?”不少严选就接不下去了。

　　应付

　　严选能先问客人：“XX，您以前是不是有买过质量不是很好的产品啊?”客人一般会说：“有。”严选则可追问一句：“是什么产品啊?”客人往往就会开始诉苦了：“我以前买过XX产品，怎么怎么样，气死我了。”

当客人提问没有的这时候，严选又该怎么办?这时，如果先夸客人，然后说自己的事情：“XX，您真是太幸运了，没有碰到质量不好的情况，我有碰到过此种的情况啊。怎么怎么样，气死我了。”说的这时候一定要带上感情，此种才会感染到客人。

　　最后再说：“所以我现在很注重产品质量问题，即使我不卖东西的这时候也是消费者，我对产品质量要求也很高，所以我才会在这个厂家做销售，不到其它厂家做销售，就是即使这儿的质量好。”

把礼品变成正品，让客人喜欢上礼品。能那么说：“姐，这些礼品是他们公司在货品价格之上，额外回馈给客人的，也是对您支持我们公司的感谢，而已我要说的是：……(介绍礼品的优点、好处)，让客户认识到礼品的价值，感觉礼品物超所值。

　　问题五

　　客人：我认识你们老板，便宜点，行吗?

　　分析

　　其实客人说认识老板，她就真的认识吗?99%的人不认识，最多跟老板有一面之缘，泛泛之交。所以对待不认识或者说认识老板的人，不要当面揭穿，而是把脸面给她，但绝不降价。

　　应付

他们能那么说：“能接待他们老板的朋友，我很荣幸”，承认她是老板的朋友，并且深感荣幸，下面开始转折：“而已，您也知道现在做生意也不容易，您来他们店里买东西这件事，我一定告诉他们老板，让他们老板对您表示感谢!”就能了。