一、电话邀约话术（拜访）

　　(一)邀约人在家

　　甲：您好，我是钰玺集团广州泰源公司的xxx，我们是专门为中老年人提供健康养生服务的， 请问王**阿姨在家吗?

　　乙：我就是，请问找我有什么事?

　　甲：是这样，我们明天有一场“xxx”健康知识讲座，专门请了广州***医院的 xx 病专家/ 教授进行讲座，现场还有幸运大抽奖、免费健康检测咨询，同时还将向您推荐一系列的健康产品，如果您感兴趣的话，我帮您预订一个位置?

乙：你们是怎么知道我家电话的?

　　甲：也许是您的家人、朋友帮您进行健康咨询的时候留下的，看来他们都很关心您呢！

　　乙：你们是推销什么产品的?

甲：我们不是专门推销产品的。我们的职责主要是通过免费的健康检测、咨询、讲座等多种 形式为中老年人健康服务的，当然也会推荐一些好的产品，比如：具有预防和治疗糖尿病及 其并发症、延缓衰老作用的***蜂胶软胶囊；能够捉高机体免疫力的福康安胶囊和预防治疗 心脑血管疾病的欣康宁胶囊（我不太了解药理，请领导组织词语）。您可以根据自身需要现 场选购任何产品，如果当场订购我们推荐的产品，您将享受在任何商场、超市专柜，各专卖 店都无法享受的优惠政策，特别是登台抽奖活动，中奖率可达100％!

　　乙：我购买的其他产品还没吃完呢!

甲：那您老的保健意识很强。那您可以去听听专家的健康讲座，既能增加保健知识，又能多 交几个朋友，还能参加现场抽奖呢，您还有机会免费试用一些很好的产品了!像这样的讲座 我们不常做，名额也只有几十人，机会难得，我给您定好了位置，明天一定要来啊! 1、有到会意向：

　　乙：你们在哪儿讲座?

　　甲：请您记一下，时间是明早 8：30，地点是**大厦*层会议室，您可以乘**路车**站**下 车，我们有工作人员接站。我叫xxx，到了您找我就成。

　　乙：行，明天我抽时间过去。

甲：那好，王阿姨，打扰您这么长时间真不好意思。我们还是明天活动现场见吧，我一定把 位置给您订好等着您。王阿姨，祝您身体健康，全家健康，再见! 2、无到会意向.

　　乙：我明天没时间，去不了。

　　甲：没关系，如果您实在抽不出时间，等您有空，我给您送几份健康知识资料吧。

　　乙：行，谢谢了。

　　甲：不客气，您家的地址是不是****?

乙：是。 甲：好，那我去之前会打电话和您约好的。不好意思，打扰您这么长时间，王阿姨，祝您身 3 体健康，生活愉快，我们下次再见! (二)邀约人不在家 1.家人接电话，防范心理较强 哦，那我等她回来再打电话给她吧。请问她大约几点能回家? (记录下来)好，谢谢您!再见! 2.家人比较随和的

　　甲：对不起，请问您贵姓?

　　乙：免贵姓李，王**是我老伴。

甲：李叔叔，您好!既然王阿姨不在家，就麻烦您转告她，我们明天有一场“xxx”健康知识 讲座，专门请了广州xxx 医院的xx 病专家/教授进行讲座，现场还有幸运大抽奖、免费健康 检测咨询，我帮你们预订了两个位置。今天下午我就把邀请函给您送过去，顺便再给您带本 糖尿病知识手册和近几期的健康咨询报，请问您家下午几点有人在家?

　　乙：我在家，下午6 点之前家里都有人。

　　甲：您家的具体地址是不是****?

　　乙：对!

　　甲：好，李叔叔，我下午四点准时到您家，那就不打扰您了，我们下午四点再见! (三)通知家访 甲：今天下午我就把邀请函给您送过去，顺便再给您带本糖尿病知识手册和近几期的《健康 咨询报》，您下午几点在家呢?

　　乙：你下午三、四点钟过来吧，我在家。

　　甲：您家的地址是不是****?

乙：对!

　　甲：那好，王阿姨，影响您休息真不好意思，我下午三点半准时到您家，我们下午再见!

　　(四)打电话注意事项

　　1、打电话时姿势必须端正，左手持机，右手执笔，必须使用礼貌用语；

　　2、电话打通之后，即使对方还未接起，也要注意保持严肃，不准与周围的人谈笑，电话在 未挂掉之前同样如此；

　　3、谈话应简洁利落，具体情况你还要去其家中进行了解，尽量不要在电话中占用过多时间；

4、熟知近期工作，如活动内容、时间、地点等，向顾客传送的必须是准确的信息；

　　5、谈话重点如需记录时请对方复述一遍；

　　6、不小心中断电话，要立即重拨；

　　7、对方表示不满、抱怨时，要先诚恳倾听，听他讲完要立即提问予以控制，不准与患者在 电话中争执；

　　8、要善于以提问来了解对方，让对方跟着你的思路走；

　　9、对对方所提问题不太了解或难以应付的电话，应迅速交给同事或上级领导处理，不可在 电话中含糊其辞；

10、语言精练，口齿清楚，迅速适当，预期要亲切和气，不能生硬，要始终面带微笑；

　　1l、对顾客提出的问题不太清楚，要向对方说“请您稍等”，然后捂住话筒询问其他员工或 部门主管；

　　12、不要抢先挂断电话，要等对方挂掉后再挂。

　　二、入户拜访沟通话术 从对话中收集有用资料，同样适用于电话访问

（1） 经济收入：阿姨，您好！今年有多大年纪了？在哪退休的，退休几年了？伯伯 和您一个单位做什么工作呀？对方若回答：在市委退休的，属于离休，从话中可判断此人经 济收入非常好。若回答企业退休的，不了解单位情况，可说：您单位效益还好吧。您看，象 您好这么大年龄的人，辛苦了一辈子，工资一定两千左右吧。回答：没有，才一千多。

　　（2）身体状况：“您身体平时怎样？血压、血脂、血糖正常吗？”回答：“不太好，血 糖有时高”“是吗？那您平时一定要注意了。”身体可是革命的本钱啊！您看您老现在生活多 幸福啊，现在正是享受的时候，您可一定要爱护自己的身体啊！

（3）有无保健意识。阿姨，您平时服用一些保健品之类的吗？答：不用，或我不信保 健品。若回答：吃着好多，如鱼油、核酸等等。说明有保健意识。进一步了解：“您服用的 效果怎么样？”答：“没效果”或“挺好，还行，一般”。此时一定要多了解各种保健品的作 用机理。然后取已之长，用我们的产品特性与其它产品区别开来。切忌不要诋毁对方产品， 以免激怒顾客，因为让其它产品的老顾客接受我们的产品要有一个过程。 如：阿姨，您服用的核酸是提高免疫力的，而我们的产品是用来改善缺氧、增加记忆 力，修复人体细胞的，使各组织器官恢复正常功能，永保青春活力的，作用是不同的。

（4）子女情况。“阿姨，像您这样的年龄，孩子一定有二、三个吧？”答：“是，一个 儿子、一个女儿”“哥哥姐姐在哪里上班啊？”“儿子在文化局，女儿在银行。”“您真有福气， 孩子单位那么好，不用您操心，现在好多伯伯阿姨因为子女单位效益不好，每月还得接济他 们，与他们相比，您真是幸运多了。现在您和伯伯共享天伦之乐了吧！” 从以上谈话中，可看出，老人儿女经济好，无负担。

　　（5）兴趣爱好。“阿姨，平时有什么业余爱好呀？”“唱歌、画画”“哟！阿姨，这次 是个很好的机会，您在会上给我们露一手，怎么样？”调动他们的积极性，让其有机会表现 自己，满足他的虚荣心。

（6）谁能当家作主。开玩笑式的，“伯伯在家里，您听阿姨的，还是阿姨听您的？” “我听你阿姨的”“伯伯，您真英明。” 从以上谈话可看出谁是一家之主，然后作重点沟通。

　　三、参会话术（会议全程话术）

　　（一）迎宾话术

　　1、当场外迎宾人员将顾客引领至签到处，签到人员应主动打招呼“阿姨(叔叔)您好!请您在 这里签到。”并引导或协助顾客在签到簿上分别写清：姓名、电话、邀约人等项目。

　　2、签到处旁的“唱到”人员喊出邀约人的名字，如“刘**”。

　　3、如邀约人正在和先到的顾客交流，要说：“马叔叔，不好意思，王阿姨来了，我去接一下， 请您稍等。”

4、迎接时要热情招呼：“王阿姨，李叔叔您二位都来了。坐什么车过来的?路上没塞车 吧??? “并亲切地挽住或搀扶对方的胳膊，将她送到指定的座位上。

　　5、顾客之间的介绍：“王阿姨，这位是马叔叔，家住***小区。马叔叔，这是王阿姨，李叔 叔，他们住在***小区，你们离得挺近的!??你们先聊着，我给你们倒茶水!”

　　（二）现场预热

（1）入座后，利用桌上的资料让顾客了解公司及产品，同时带顾客参观检测区、货展 区，介绍公司及产品的展板等，让顾客对产品、对公司有一个详细的了解。如“阿姨， 您看，这是我们公司的介绍，您看一看。”或“阿姨，您的血压怎么样？我带您到这边 去检测检测，好吧！”

　　（2）告诉顾客若今天订货，会有怎样的优惠政策及售后服务，要把优惠单当做有效的 促销工具,并可办理会员卡。

　　（3）告诉顾客今天会有哪几位专家为大家咨询。如“叔叔/阿姨，今天有中国医师协会 特聘专家到场为大家咨询，一会儿会后我就领您到××专家那里去咨询一下”

（4）告诉顾客今天会有几位我们的老顾客到会，如果有什么问题的话可以去问他们。 具体对答 甲：王阿姨、李叔叔你们吃过早饭了么? 乙：吃过了，早上7：00 就吃了。

　　甲：哦，那就好，我怕你们没吃早饭，特地准备了饼干。一会饿了，你们就吃点饼子先垫垫， 这也有茶水，你们就只当是在自己家里随便享用最好了。

　　乙：谢谢!

甲：不用谢，这是我们应该做的!叔叔阿姨能把这儿当在自己家里，就是对我们工作的最大 肯 定了。在这里，只希望您能充分享受健康和快乐!

　　乙：呵呵，谢谢!小姑娘可真会说话!

　　甲：这是我们的职责，也是我作为一个晚辈对父辈发自内心的祝愿!就像我的父母，我出门 在外，最大的眷顾就是他们两位老人的健康了。

　　乙：可不是?!我那孩子也是，从外地提回来好多保健品，深海鱼油、盖中钙什么的，放在家 里我也没吃。身体已经有病了，吃了又不管用!

甲：是吗?您是哪儿不舒服呢?越是有病在身越是应该积极治疗啊，要不，您孩子老远给您寄 保健品的一份心不给浪费了吗?再说，您肯定也是希望健健康康的，享受儿女绕膝的天伦之 乐不是吗？

　　乙：是啊，可那些东西不管用啊，还浪费钱，孩子不心疼我还心疼得不得了呢。

　　甲：那您哪儿不舒服，是什么病症呢?

　　乙：骨质疏松，记忆力越来越差，眼睛也不好，认不到人，还一到晚上全身瘙痒，老了，没 治了！

甲：不要紧，叔叔，您应该对自己有信心，有孝顺的儿女关心，还有我们也在关心着您，您 只要保持乐观的心态，选择科学准确对症的治疗方法，您的健康状况肯定会有大大的改变。

　　乙：可我吃了那么多的药品、保健品，可病情就是没好转，反而还恶化了!

甲：治病最重要的是要对症，您肯定知道的，一到老年身体机体功能下降，免疫力不比以前， 病桶都是难免的。但积极正确的治疗是可以很好的控制的，而且您也一样能享受健康人一样 的正常生活。像您吃的盖中钙，虽然对骨骼方面有好处，但您骨质疏松的病因是由骨胶原合 成退化引起，所以它是起不到治本的作用的，也控制不了您的病情。其实您现在完全还有机 会改善病情，控制病情恶化的。

　　乙：刚才听医生讲，就你们那施骨密片，真的对骨质疏松有效吗?

甲：我们施骨密片胶囊是由南开大学药物研究中心张经坤教授研制，经天津骨科医院、广州 中医二院等临床试验，功能显著；向骨骼补充甘氨酸，维持并加强胶原蛋白的合成与修复； 生物利用率高，无需维生素 D 参与，可直接被肠道吸收，而且是分子钙，在体内不像其它 离子钙会在胃里产生化学反应产生草酸钙，而产生结石或排泄不畅；提高抗压、抗震、抗骨 折、促进断骨愈合。您如果对自己有信心，对研发这一产品的国际联合实验室有信心，您完 全可以放心服用施骨密片。

　　乙：??(正在犹豫)

甲：对了，叔叔、阿姨，你们看看这些资料，上面有关于我们产品的详细说明，这些都是科 学研究的见证，回头您也可以带回家去仔细研究研究，您一定会发现我们xxxx 值得您拥有。 而且，今天在这个会议现场，您还可以享受买赠、幸动抽奖等活动呢!

　　乙：具体是什么?

　　甲：（具体优惠）????????????????????????????????? 这是在任何商场、超市专柜，各专卖店都无法享受的优惠政策，特别是购买后的登台抽奖活 动，中奖率100％!再说明一点，您只需交纳**元订金，我们有专人给您把产品送您家里去。

　　乙：你们的产品管用么?

甲：当然管用!一会儿您听听专家是怎么评价***产品的，然后再通过先进的仪器，做一下身 体检测，具体咨询一下医生，确认您治疗骨质疏松的具体方案，您再定购也可以的。

　　（三）游戏环节

　　1、联谊会上适合选择参与性强的游戏，比如传气球，传话等，游戏的过程中要求所有工作 人员不要将全部精力投入到做游戏当中，而是投入到为游戏服务的工作中。帮助顾客传递气 球；替站起游戏又坐下的顾客放好椅子，防止坐空。

　　2、和主持人一起高喊“加油”，一同高声鼓掌，鼓掌时手要举过头顶，渲染气氛。

　　（四）讲座环节

专家讲座的环节并非工作人员休息的时间，优秀的销售代表会用眼睛余光观察顾客是否对专 家的讲座感兴趣，是否对产品的讲解非常关心，以此来揣摩顾客的心理，确定其是否有购买 意向。如：有些顾客在听产品讲座的时候用笔记录，这样的顾客我们就应该重点对待。 有些顾客听课的过程中感觉困乏，开始打盹，销售代表应轻轻地坐到他旁边，叫醒他，或为 其轻轻进行按摩。如果讲座是出现顾客鼾声大作的情况，将是邀约人的严重失职。讲座过程 中，销售代表切勿独自听课或打盹。要及时为顾客添茶倒水，讲到关键处要热烈鼓掌，烘托 气氛。

　　（五）保健操环节 全体销售代表都要参与做保健操，尽量合理地穿插在顾客当中，替顾客捶背、按摩，顾客服务

　　（六）有奖抢答

　　1、对有购买意向的顾客利用耳语，帮助其抢答成功，赢得奖品。 甲：王阿姨，一会儿您只管很快地举手，不知道答案我告诉您，就是别错过机会啊! 主持人：广州泰源有多少年发展历史了? (帮顾客举起胳膊，并轻声告知答案)乙：9 年!

2、赢得奖项时，工作人员热烈鼓掌，带动全场抢答积极性。

　　（七）抽奖环节 如有重点顾客，邀约人应提前将该顾客的抽奖号码告之抽奖者，以便有针对性地抽取获奖号 码，但不要让顾客察觉；顾客登台领奖时要注意搀扶，领奖时要热烈鼓掌，表示祝贺。 （八）攻单话术 有效促成话术

（1）直截了当法： “买了吧，买了吧。” “我给您先定3 盒。” “假如今天买的话，您打算付多少呢？” “如果您对我们产品真的很感兴趣，那么，从现在开起，每天可否省下几元钱，为您 和阿姨（或阿叔）带去身体上的健康呢？

（2）肯定法 买吧，不用在犹豫，这个钱呀，您，该花！ 只要在这上面签个名就可以啦，剩下的就交给我来办，行吗？？ 一个正确的决定，足以使人受益终身，今天，您就面临这样的抉择 8 “不怕货比货，只怕不识货“看得出，您对我们的产品早已经是了如指掌，只有自己 了解和认识的产品，才是最为理想的，您说对吗？ 事实证明，选择阿姨是您一生中的正确选择之一，同样，选择我们也是您的明智决定， 相信阿姨一定会支持您的！请您相信自己的感觉和眼力！

　　（3）心呼唤法 阿姨很喜欢我们的产品，只是怕您不同意，看在阿姨身体现在的状况，您更应该签了 吧 如果今天买的话，您只会给您至爱的人一个喜出望外的惊喜 如果不想让您所关心的和关心着您的人失望的话，就在现在买，别在犹豫

　　（4）未来憧憬法 如果真希望将来有个健康的好身体，那就从现在开始健康投资吧

（5）时间紧逼法 “机不可失，失不再来“，签吧，省得耽误您宝贵的时间， 假如在本周三前买的话，您将获得? ? 假如您真的很认同我们产品，那就早下决心，因为，早买总比晚买要好处多多。

（6）排除干扰法 如果不是钱的问题，那我希望您立刻拥有能使您健康的产品。 如果您对我的回答还满意的话，那就? ? 如果没有其它问题的话，那我们就把单签了吧！ 今天真是天公作美，风调雨顺（外边正下着雨）水为财么，正是签单的好日子呀！（化 解一些客户的迷信思想）

　　（7）假设成交法 如：您若定3 盒的话，您和阿姨就会得到价值2 千多元的赠品和其他奖品更重要的是 您将会有个健康的身体。

　　（8）二选一法：您看您是老两口一起服用还是一个人服用？是先拿6 盒还是3 盒？

　　（9）刺激成交法：您看┅伯伯都买了，您这么注重保健，咱又不是没条件，人家能 买咱就不能买吗？

（10）再三叮嘱确认法：叔叔/阿姨，您买产品又不是只为了自己买的，而是为了您 和阿姨共同的身体健康着想，家里人肯定会支持您的（您相信我，就要相信我们的产品）

　　（11）以退为进法：先做别的顾客达成签单，以带动这种理智型的顾客。

　　具体情况话术：

　　一、文化层次低，经济基础好的顾客。

　　甲：x 叔叔，我先陪您到检测区检查一下您的健康状况，然后到咨询医生那里，让他为您提 供一套适合您的健康方案。

　　乙：好。

甲：马叔叔，我来看—下您的检测表，唉呀，您的血糖浓度达到**，太高了，如果再不加以 控制很容易产生严重的糖尿病并发症，那可就麻烦了，到时候大把大把地花钱不说，身体和 精神上可要遭不少罪呢。

　　乙：那我该怎么控制呢?

　　甲：医生不是给您开了处方么?在正常治疗的基础上，坚持服用2-3 个疗程的文正堂蜂胶王。 坚持服用三个周期以上一定能达到您满意的效果的，您看您是订2 个周期还是3 个周期 的 9 ***蜂胶王?

　　乙：***蜂胶王真的管用么?

甲：当然管用了。中国中医研究院西苑医院专业降糖功能试验，结果表明***蜂胶软胶囊 降 血糖确有显著功效。而且是 BDIL(蜂胶与糖尿病治疗国际联合实验室)、中国糖尿病信息网 两大糖尿病研究及资讯领域的权威机构联合推荐产品，值得信赖!您看是订 2 个周期的还是 3 个周期的呢?

　　乙：分别需要多少钱呢?

甲：2 个周期12 盒，每盒196 元，共2352 元；您在我们现场购买，可以享受买五盒赠一盒 的优惠，也就是说您只花1960 元就可一买到2个周期的***蜂胶王，另外还可以得到价值* 元的蜂胶液*盒，加花粉*瓶和止氧皂*块，还可以登台抽奖，中奖率10096。3 个周期18 盒， 共3528 元；现场购买只需2940 元，省了600 元不算，还可获得价值*元的蜂胶液*盒，加花 粉*瓶和止氧皂*块，而且还能登台抽奖。除了以上这么多的优惠，我们还为现场购买***产 品的顾客免费订阅一年的《健康咨询报》，您看这么大力度的优惠，您可要把握住机会哦， 这样吧，我给您先开3 个周期的，等您服用后，感觉效果不错，多帮我们介绍几位顾客就成 了。

　　乙：可以，不过我身上没带那么多钱。

　　甲：没关系，您先交一点订金，一会儿会议结束，我把产品送到您家，直接把款取回来就成 了。顺便好好给您讲讲服用方法。(拿产品)这是您订购的 3 个周期的***蜂胶软胶囊，我陪 您去领赠品(领赠品)。马叔叔，订购我们产品的顾客都可以上台抽奖，并摄影留念，来，我扶您上台，希望您能抽个大奖!

二、文化层次高、消费理性化的顾客。

　　甲：王阿姨，我看一下您的健康检测表好么? (看表)您的血糖基本平稳，稍微偏高。

　　乙：是啊，我一直在吃二甲双胍，血糖基本上控制住了，没必要吃保健品。

甲：没错，糖尿病是终身病，必须用药控制，但是，往往一些药的副作用比糖尿病还来得凶。 药物就像双刃剑，降糖的同时也可能危害身体健康。就拿您正吃的二甲双胍来说吧，长期服用，就有可能引会起乳酸中毒，情况严重的还会危及生命。所以，单纯地依赖药物治疗和控 制的副作用是不容忽视的。 今年三月上海举行的一次糖尿病治疗论坛大会上，多数权威糖尿病专家都达成共识，认为，糖尿病治疗应以药物治疗与饮食控制、运动及食疗相结合。保健品是较好的食疗、辅助治疗 选择，您应该对单纯的药控制提高警惕，适当配合保健品辅助治疗是很有必要的。 ***蜂胶软胶囊作为现代高科技生产技术与传统医疗保健配方相结合的保健食品，其安全性 都是有保证的，且它经过首都医科大学急性毒性实验、三项致突实验、30 天喂养实验等多 个项目的毒理学检验证实，***蜂胶软胶囊无任何毒副作用。最重要的是，它显著的降糖功 效经中国中医研究院西苑医院及首都医科大学的临床实验，结果表明：***蜂胶软胶囊具有 显著的降血糖功效。我们的首批顾客对***蜂胶的降糖效果大部分都感到十分满意。

　　乙：“你们在哪里有专卖店，回头我自己去那儿买。” “给我留个电话好了，回头我再给你们打电话吧。”

甲：我们在北京有170 多个销售专柜，不过，王阿姨，我还是建议您在现场购买，因为我们 现场所给您的优惠是在任何专柜都享受不到的，比如：您买2 个周期12 盒，每盒196 元， 共2352 元；您在我们现场购买，可以享受买五盒赠一盒的优惠，也就是说您只花1960 元就 可一买到2 个周期的***蜂胶王，另外还可以得到价值¨元的蜂胶液*盒，加花粉*瓶和止氧 皂*块，还可以登台抽奖，中奖率 100％。3 个周期18 盒，共3528 元；现场购买只需 2940 10 元，省了600 元不算，还可获得价值*元的蜂胶液*盒，加花粉*瓶和止氧皂*块，而且还能登 台抽奖。除了以上这么多的优惠，我们还为现场购买***产品的顾客免费订阅一年的《健康 咨询报》，您看这么大力度的优惠，您可要把握住机会哦。我给您开2 个周期的产品，您先 服用一段时间看看效果。

　　乙：两个周期1960 元，有点贵。

甲：表面看来，它确实比二甲双胍等西药要贵些，但作为效果确切，安全、服务有保证的高 科技保健食品，***蜂胶软胶囊是物有所值的，它的价格也不是随便定的，而是经各方面的 成本核算后制定出来的。 首先，***蜂胶软胶囊原料珍贵。蜂胶、麦冬、人参都是珍贵药材。尤其珍贵的是蜂胶，一 个蜂群4、5 万只蜜蜂，每天能够产出的蜂胶也就是1 克左右，被誉为“紫色黄金”。 其次，***投入大量人力、财力，采用国际先进的生产加工工艺，生产基地从设备到管理各 环节配置均达到IS09001 国际质量体系认证标准，全面保证产品品质。 再次，***蜂胶软胶囊的研究开发过程历经五年，集BDIL、中国中医研究院以及知名 蜂产 品专家和众多科研精英的心血，创造了一个又一个新技术和新发明，使产品在糖尿病及并发 症的预防治疗上针对性更强，功效提高10 倍之多，其价值之高可想而知。 最后，产品有价，健康无价，我们不应该仅仅用金钱来衡量它的价值，因为能真正给自己带 来健康的产品一定物有所值。

　　乙：那我先买两盒吃吃试试，好的话我再买。

甲：***蜂胶软胶囊是保健食品，不会像药物一样，一盒、两盒吃下去就有立竿见影的效果。 中国中医研究院西苑医院专业降糖功能试验表明***蜂胶软胶囊确有显著的降糖功效，只要 以积极配合的态度在治疗的基础上坚持服用 1-2 个周期，一定能获得最佳的效果!您听听杨 叔叔服用蜂胶王的感受。 丙(杨)：我吃***蜂胶王三个月了，还不到两个周期，就不再失眠了，口干、口苦的现象也 不明显了，原来手脚麻木，现在也好多了。这次小刘让我过来检测一下，你看我的检测表： 血糖正常了，连血脂都降下来了!其实上次买的还没吃完呢，看这次比上次优惠多，这不? 我又买了1 个周期?? 乙：看来这产品还真有效果。要不我回去和老伴商量—下，再和你联系吧? 甲：王阿姨，其实您的健康不仅是叔叔最大的愿望，也是您的家人共同的愿望。您虽然花了 钱，但买回的是健康，我想他们会支持您的。而且我早就看出您才是家里的财务部长，家里 的事您做主，对吧?这样吧，我先给您开2 个周期的蜂胶王，服用效果好的话，您再帮我多 介绍几位顾客。

乙：好吧。我需要交多少订金呢？ 甲：方便的话您先交500 元，等会议结束，我把产品送到您家，取回余款就成了。顺便好好 给您讲讲服用方法，把订阅《健康咨询报》需要的资料收集齐全。(拿产品)这是您订购的 2 个周期的***蜂胶软胶囊和赠品。您赶紧上台抽奖吧，争取抽个大奖! 三、同时邀约到会的两位顾客，实在不能同时攻下大单，就安排“拼单”。 乙：我先买5 瓶，吃完了再买。 甲：李叔叔，***蜂胶软胶囊是保健食品，不会像药物一样，一盒、两盒吃下去就有立竿见 影的效果。而且西苑医院的降糖试验表明，要在治疗的基础上坚持服用1—2 个周期，才能 获得最佳的效果!所以，我建议您买 1—2 个周期的产品，让您能更真切地感受到***蜂胶软 胶囊多方面的优异疗效。 乙：这个我知道，可是家里还有别的蜂胶没吃完呢。

　　甲：其实您可以先买回去，吃完了家里的产品，再吃***的，正好可以做个对比，看看哪 个 效果更好啊。您只买五瓶，还享受不了优惠，多可惜啊。而且，像这样的优惠活动我们并不 是经常有的，机会难得啊。

　　乙：不成，一下子买那么多回去，在家搁着，还不如不买呢。(明确表示不买那么多)

甲：(耳语)李叔叔，您看旁边这位张阿姨也在考虑买不买那么多，不如我偷着和她商量一 下， 你们两人各买5 瓶，正好凑够一个周期的，还能享受优惠，您觉得怎么样?

　　乙：那当然好了。

　　甲：(耳语)李叔叔，我们公司有规定，杜绝这样的情况发生，所以您和张阿姨千万别对别人 讲啊。

　　乙：哦，我不说就是了。商量一下，您看这样成么? 丙：好啊。

　　甲：张阿姨，李叔叔，您二位谁上台抽奖呢?

　　乙：张大姐，您去吧。 丙：好，一会儿我去抽。

　　甲：张阿姨，李叔叔，这是您二位一个疗程的蜂胶王，还有赠品。张阿姨，您一定要抽个大 奖哦。

乙：好的。??

　　四、处理拒绝的话术

　　（1） 价格太贵了A 强调产品的价格，带来好处的不是产品的价格，买与不买的选择都在您的手里， 但是我个人认为什么都可以省，但健康是万万不能省的。

　　B 注意：阻止顾客购买的原因不是价格，而是身体需求的购买条件、付款方式 和优惠政策。

C 具体方法： 比较法：您是拿我们产品的价格与什么对比呢? 以退为进法：用“是的??但是??”句型比如：是的，我们不廉价，但是对于 产品和保健品，关键是看产品的品质和效果，研究机构、投资。即使再便宜对您的健康 却不起作用，甚至还起负面影响阿。您也不一定会买，即使别人送给您您也不一定吃， 是吗？是不是，那我给您讲一讲产品对您健康的好处。注意：促销重要多用问句。 成本计算法：到底高多少，然后计算┅比较┅对健康带来的价值 叔叔/阿姨您看，今天我们会场有特优惠会从8 盒到5 盒分解开看，跟据情况销售 组合，您看，阿姨，您选这个优惠多少，对您的身体有多少好处，您看如果您不提前预 防或治疗，带病情加重了您才治疗，到时候您要付出好几倍的钱，自己受累还不算儿女 也受累；现在年轻人工作压力也特别重，做儿女的也就可以在外放心工作。还有您看过 洪兆光的书吧，每天花一元钱就可以省7 元钱的药费。您看，您今天投资健康，就是储 存健康，就是积累人生最宝贵的财富，他一定会加倍回报给您的，让您身体健康，长命 百岁。 优势对比法：好产品带来的是好品质，不好的产品带来的是危害。告诉客户便宜 没好货。 12 功能分解计算法：叔叔/阿姨，您看，您这么多病，如果买药花多少钱啊，而且还 有毒副作用，可能您这边身体好了，可是另外毒副作用也就来了，这不是您要的，是吗？ 钱最好花在刀刃上 付款缓冲法：叔叔/阿姨，我也知道家家有本难念的经，如果近期紧张的话，我们 可以给您打个申请，缓解一下付款的时间。

（2） 我回家商议一下： 叔叔/阿姨，咱自己的健康自己清楚，您家里人没有听过我们讲的课，可能不大了解DHA， 您说他们又能帮您做出什么决定呢？您想一想，待您病情严重的时候，您还能和家人商 量吗？如果是对您的身体有好处的，使您的身体保持良好的状态，家人肯定不会反对的， 应该说您的女儿肯定希望父母身体健康。阿姨，您看人这一生又几次是自己做主的呢？ 自己的健康不靠自己做主还能靠谁呢？我相信叔叔/阿姨在家肯定是个当家做主的人。 而且我们今天在会场的优惠政策您都错过了，就没有那么多优惠了。阿姨，别再犹豫了， 您看您是要18 盒还是10 盒。

（3） 今天没带钱还是下次吧。 叔叔/阿姨，那今天您先定下，交一定的定金，我把优惠政策给您保留，谁也不 可能开会带很多钱，下午我把货给您送过去，您再把钱给我也可以。今天您先带回去我 们的产品，更重要的是您带回了健康，今天您能来我们会场，我相信，叔叔/阿姨肯定 非常相信我们的产品，只要您身体健康就是我们最大的快乐！来源：河曲马话术网 河曲马话术网

（4）保健品太多了，吃了很多都不见效果，不想再被骗了。??要严肃回答这个 问题 是的，现在骗人的、坑人的、害人的是挺多的，这就需要叔叔/阿姨多多了解，多 多观察那些是好的，那些是对咱们的身体有好处的，那些是对咱们的身体由针对性的， 更为重要的是看这个产品有没有好的科研单位，生产过程，那些单位支持，获得什么专 利，什么成分，有没有副作用，我们公司的健康产品就符合上述条件。而且我们的服务 您可以完全放心，我们随时为您服务。

（5）等别人服用后，看效果如何？ 叔叔/阿姨，是这样，每个人都是不同的个体，都有个体差异，身体情况，身体 技能都不一样，而且个人身体吸收程度也不完全一样，人一上了年纪，抵抗力和免疫力 都慢慢降低。在当今社会，预防是关键，但是生病是很痛苦的，而且家人更不希望您生 病。我想是早服早健康，身体更棒。您看今天好多叔叔阿姨都买了我们的产品，而且有 那么多叔叔阿姨吃了我们的产品以后效果这么好，所以叔叔阿姨再这一点上您是不用担 心的！

（6）我要去问问我的保健医生看能否服用？ 叔叔/阿姨，您自己的身体您自己最了解，俗话说的好，最好的医生是自己，您 才最有权利掌握自己的健康状况，首先，叔叔阿姨，我告诉您，医生和保健品本来就是 相对的，现在又有几个医生是为病人着想的呢？有个别医生医德不好，肯定希望您去服 用他们的药品，更希望您去住院。我们不是经常听到一个小小的感冒都会开出几百元。 医生希望您去治病，不太注重从预防保健在先的情况下建议您，医生现在的任务也很重 要，他们不一定会全心全意的为您服务的。

（7）能否报销 我们今天的活动其实是宣传一种健康理念，自己的健康自己、最关心，而且您的 情况不一定需要到医院治疗。但您目前的心脑血管不太好，如果任其发展下去，虽然医 13 药费可以报销，但是治疗中的痛苦和后遗症您找谁去报销呢？再说了，您也知道是药三 分毒，吃多了，对肝肾功能不好，钱这东西是身外之物，健康才是最重要的，再说了， 我们的产品是一种纯生物制剂，没有任何副作用，所以我建议您??

　　（8）家里还有很多保健品等吃完了再说。